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Este artículo es para fundadores y directores ejecutivos de startups en etapa inicial que buscan una forma simple de rastrear el valor de vida útil del cliente (LTV) y analizar la salud general de su negocio.
Si eso te describe, continúa leyendo para ver algunos modelos LTV útiles de Google Sheets que te ayudarán a mantener un seguimiento de esta métrica importante mes tras mes y cómo obtener la información que necesitas para que tu negocio tenga éxito.
¿Por qué es importante el valor de vida útil del cliente?
Como recordatorio, LTV es una métrica crucial para ayudarte a evaluar cuánto dinero en promedio tu negocio obtiene de cada cliente antes de que te abandone (conocido como cancelación).
"LTV realmente es la representación de lo que mantiene el negocio en funcionamiento, es decir, cuánto dinero estás obteniendo a lo largo del tiempo", dice Luke Marshall, director ejecutivo de Baremetrics.
El valor de vida útil del cliente se utiliza a menudo como una métrica de faro para startups SaaS porque puede ayudar a informar decisiones comerciales clave a largo plazo, como cuánto dinero asignar a los esfuerzos de marketing. También te hace enfocarte más de cerca en tu métrica de churn.
Para poder obtener la mayor cantidad de información del LTV, te recomendamos que midas tu LTV por segmento. Esto se debe a que te ayudará a detectar más fácilmente patrones y tendencias generales en varios planes que ofreces.
Por ejemplo, generalmente encontrarás que los planes de menor costo tienen una tasa de churn más alta que tus planes de mayor costo. Por lo tanto, verás un LTV más bajo para esos planes.
Identificar a tus clientes con alto LTV y tener una comprensión profunda de por qué son pegajosos puede ayudarte a refinar tu ICP. También puede ayudarte a saber no solo cómo mantener a esos clientes de alto valor comprometidos, sino también cómo atraer a otros similares.
Por estas razones, tu valor de vida útil del cliente es una métrica clave a rastrear.
Ahora, ¿exactamente cómo lo rastreas? Nos alegra mucho que hayas preguntado…
Una introducción a la estructura del modelo
Para este punto, tienes una buena idea de lo crucial que es tu valor de vida útil, así que es hora de comenzar a calcularlo.
Aunque es más fácil ver tu LTV en Baremetrics, a veces tienes que ensuciarte las manos en una Hoja de Google o Excel porque:
- acabas de comenzar y necesitas algo familiar
- el seguimiento manual no es un dolor completo (todavía)
Lo entendemos 100%. Así que idamos una solución.
Nuestro excelente asesor de CFO, Swapnil, creó las cuatro hojas de cálculo a continuación para ayudarte a rastrear tu LTV, ARPU, tasa de abandono, y Valor de vida útil del cliente cada mes y obtener información manual sobre churn de ingresos/usuarios.
Aunque no es tan agradable como la información en tiempo real de Baremetrics, ¡estamos seguros de que funcionará en caso de apuro!
Asegúrate de hacer una copia de las Hojas de Google a continuación para actualizar con tus propios números.
Plantilla de Google Sheets del modelo LTV basado en Revenue Churn
Antes de comenzar, asegúrate de hacer una copia de cada uno de los modelos compartidos a continuación.
Crea una copia del modelo desde Archivo > Hacer una copia
Nuestra primera plantilla de modelo LTV básico calcula el valor de vida útil del cliente (LTV) basado en deserción de ingresos. Ayuda a estimar cuánto tiempo es probable que dure el ingreso del cliente y los ingresos totales que se pueden generar durante la vida útil de un cliente.
El modelo se enfoca en la retención de ingresos en lugar de la retención de usuarios, lo que lo hace más adecuado para empresas con precios escalonados, ventas adicionales y estrategias de expansión (por ejemplo, B2B SaaS).
Casos de uso:
- Mejor para empresas donde la retención de ingresos es más importante que la retención de usuarios.
- Ideal para SaaS B2B o modelos de suscripción con múltiples niveles de precios y oportunidades de ventas adicionales.
Plantilla de Google Sheets del modelo LTV basado en User Churn
![Modelo LTV básico [Cancelación de usuarios]](https://baremetrics.com/hs-fs/hubfs/Basic%20LTV%20Model%20%5BUser%20Churn%5D.png?width=751&height=381&name=Basic%20LTV%20Model%20%5BUser%20Churn%5D.png)
Nuestro segundo modelo LTV básico calcula el valor de vida útil del cliente (LTV) basado en deserción de usuarios. Ayuda a estimar cuánto tiempo es probable que los clientes permanezcan y los ingresos totales que generarán durante su vida útil.
El modelo se enfoca en la retención de usuarios en lugar de la retención de ingresos y es más adecuado para empresas con niveles de precios consistentes o bajos, como modelos de suscripción B2C.
Casos de uso:
- Mejor adaptado para empresas donde la retención de usuarios es más importante que la retención de ingresos.
- Ideal para modelos de suscripción B2C o productos con niveles de precios fijos.
Plantilla de Google Sheets del modelo LTV de flujo de efectivo descontado
Nuestro modelo LTV de flujo de caja descontado (DCF) calcula el valor de vida del cliente (LTV) basándose en la cancelación de ingresos mientras se ajusta por el valor temporal del dinero.
Los modelos LTV tradicionales asumen que los flujos de efectivo de los clientes tienen igual valor en el tiempo, lo cual no es cierto debido a la inflación y el costo de oportunidad.
El modelo DCF incorpora una tasa de descuento para reflejar el valor reducido de los flujos de efectivo futuros, proporcionando una medida más realista del valor del cliente.
Casos de uso:
- Lo mejor para empresas donde la rentabilidad y el crecimiento a largo plazo son más importantes que las ganancias a corto plazo.
- Ideal para empresas SaaS en etapa tardía o negocios con bases de clientes establecidas y flujos de efectivo predecibles.
- Útil para capitalistas de riesgo e inversores enfocados en la economía unitaria y la sostenibilidad del flujo de efectivo.
- Ayuda a evaluar si los flujos de efectivo futuros son suficientes para justificar los costos de adquisición de clientes (CAC).
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Plantilla de Google Sheets del modelo LTV ajustado por margen
Nuestro modelo LTV ajustado por margen calcula el valor de vida del cliente (LTV) basándose en la cancelación de ingresos mientras se ajusta por margen bruto.
Ayuda a estimar cuánto tiempo es probable que dure el ingreso del cliente y el ingreso total que se puede generar durante la vida útil de un cliente después de contabilizar el costo de ventas.
Incorporar el margen bruto refina el cálculo para reflejar la verdadera contribución de cada cliente a la rentabilidad del negocio.
Casos de uso:
- Mejor para empresas donde la retención de ingresos es más importante que la retención de usuarios.
- Ideal para SaaS B2B o modelos de suscripción con múltiples niveles de precios y oportunidades de ventas adicionales.
- Incorporar el margen bruto proporciona una visión más realista del valor a largo plazo de cada cliente.
- Preferido por capitalistas de riesgo e inversores que se enfocan en la economía unitaria y la rentabilidad en lugar de solo el crecimiento de ingresos totales.
Resumen
LTV no es solo un término comercial aburrido — es esencialmente una hoja de ruta que te muestra dónde gastar tu dinero, quiénes son tus mejores clientes y cómo tu negocio puede crecer.
Al prestar atención a esta métrica vital, puedes convertir datos simples en planes inteligentes que ayuden a tu negocio a avanzar.
Sabemos que el viaje empresarial no es fácil, pero creemos en tu visión. Cuando llegue el momento y necesites un socio para llevar tu negocio al siguiente nivel, Baremetrics estará aquí — listo para apoyarte en cada paso del camino.
