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Valor Total del Contrato es el valor total de un contrato incluyendo tarifas e ingresos recurrentes para el período definido por el contrato. Así es cómo calculas el TCV:
Total recurring revenues in the contract term + contract fees
Por ejemplo, digamos que has cerrado un trato con una tarifa de incorporación de $50 más 14 meses de una suscripción recurrente a $10 por mes.
El Valor Total del Contrato para este contrato es $190. Calculado así:
($10 subscription cost * 14 months) + $50 fee = $190
¿Por qué es importante el TCV?
El Valor Total del Contrato es una métrica útil para predecir ingresos. Las proyecciones de ingresos precisas permiten estimaciones precisas de otras partes de tu presupuesto, asegurando que no gastes en exceso o limites recursos mientras escalas. ¡Las predicciones de ingresos precisas también mantienen felices a los inversores!
El TCV también es una métrica excelente para los equipos de ventas y marketing. Los vendedores y especialistas en marketing pueden tener una idea de qué tipos de clientes son más rentables. Los vendedores pueden ver qué clientes tienden a tener un valor de contrato más alto y pueden concentrar sus Generación de Leads esfuerzos sabiamente en el futuro. Los especialistas en marketing pueden comparar el TCV con Costo de Adquisición de Clientes (CAC) para determinar qué tipos de clientes tienen las ganancias más altas.
Por ejemplo, una startup podría descubrir que los compradores mileniales tienden a registrarse en un paquete de 18 meses y los Baby Boomers tienden a optar por un paquete de 6 meses. Además, descubren que es mucho menos costoso adquirir un comprador milenial ya que la mayoría de los registros provienen de anuncios de Facebook con un bajo Costo Por Clic (CPC). Tendría sentido que los equipos de ventas y marketing dediquen más tiempo y dinero a la adquisición de mileniales. Esto disminuiría los gastos e aumentaría los ingresos simultáneamente.
Otras consideraciones del TCV
El Valor Total del Contrato no necesariamente toma en cuenta ningún cambio de contrato, pero hay algunas otras tarifas que podrías necesitar considerar. Mantén un ojo en estos tipos de tarifas para mantener las predicciones de ingresos precisas:
- Cualquier tarifa de cancelación o de fin de año – ¿Hay tarifas asociadas con el final de tu contrato? Si es así, ¡no olvides agregar estas a tu Valor Total del Contrato!
- Tarifas de actualización o tarifas de renovación – ¿Qué sucede si tu cliente quiere actualizar su suscripción durante el período del contrato? Estos tipos de tarifas no se agregan al Valor Total del Contrato ya que no hay forma de saber si un cliente se actualizará o renovará su contrato o no.
Aborda el valor total del contrato con un plan solidificado
Tu equipo puede sacar el máximo provecho de esta métrica teniendo un plan sólido para cómo se calculará y se utilizará. Es importante capacitar a tu personal de ventas sobre cómo calcular esta métrica ya que probablemente será parte de cada propuesta o contrato que envíen. También puedes enseñar a tu equipo a usar esta métrica para dirigir sus esfuerzos en direcciones más eficientes. Cuando se usa correctamente, el Valor Total del Contrato te ayudará a predecir ingresos, mantenerte eficiente y ¡crecer!
