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La segmentación de clientes es la práctica de dividir tu base de suscriptores en grupos basados en características compartidas, como el tipo de plan, el rango de MRR o patrones de comportamiento, para que puedas analizar cómo se desempeñan diferentes grupos de clientes en métricas clave.
Los ejemplos comunes de segmentación de SaaS incluyen agrupar clientes por nivel de precios para comparar tasas de retención, filtrar por fecha de registro para medir el impacto de cambios en el producto, y dividir datos de abandono por uso del producto para identificar suscriptores en riesgo.
Hoy, te mostraremos tres ejemplos de segmentación del mundo real usando datos de Baremetrics: segmentar MRR por tamaño de plan, desglosar el abandono de ingresos por uso del producto, y analizar patrones de actualización por tipo de cliente.
Mentiras, malditas mentiras y estadísticas. No es ningún secreto que los números pueden ser engañosos, y las métricas empresariales no son la excepción.
Sí, las métricas son absolutamente las herramientas más precisas y confiables para entender la salud financiera de tu negocio. Y sí, los números son exactamente en lo que deberías enfocarte para obtener pistas sobre cómo hacer crecer tu empresa. Siempre y cuando sean los números correctos.
Aquí es donde segmentación de clientes entra en juego.
Segmentación de clientes desglosa las métricas en subconjuntos más pequeños de datos. En lugar de mirar promedios amplios, las métricas segmentadas se vuelven muy específicas al diseccionar el comportamiento del cliente.
Incluso los negocios más grandes podrían pensar que los datos agregados sobre MRR o abandono son lo suficientemente confiables para monitorear el crecimiento de tu negocio.
Pero considera esto:
Australia experimenta tanto sequías extremas como inundaciones extremas, pero nunca lo sabrías observando su precipitación anual promedio de 450mm de lluvia por año.
Al ver esta cantidad promedio, un fabricante de paraguas podría decidir saltarse el mercado australiano y perder una enorme oportunidad de negocio en Tasmania, donde llueve 237 días al año.
El punto es que, al solo mirar promedios, podrías estar perdiéndote algo grande, como una fuente de ingresos secreta o un enorme derrochador de presupuesto.
Este artículo explicará cómo la segmentación de clientes puede ayudarte a revelar dónde tu negocio está teniendo éxito, y qué productos simplemente están drenando recursos y ralentizándote. Te mostraremos tres ejemplos reales de segmentación de clientes usando Baremetrics datos y herramientas.
Cómo funciona la segmentación de clientes
Antes de profundizar en los ejemplos de segmentación de clientes, cubramos primero algunos conceptos básicos:
- Usando herramientas de segmentación de clientescomo Baremetrics es la forma más fácil de segmentar automáticamente usuarios para obtener información clara (¡y representaciones visuales de esos datos!)Puedes segmentar usuarios por comportamiento o características como ubicación; puedes aprender más sobre segmentación de clientes versus segmentación de mercado para ver cuándo usar cada opción de segmentación las métricas de segmentación como segmentación de MRR o LTV pueden ayudarte a descubrir clientes de alto valor y aprender más sobre ellos
- En este artículo, vamos a usar el panel de segmentación de clientes de Baremetrics para destacar diferentes ejemplos de segmentación. 1. MRR por tamaño de plan Para nuestro primer ejemplo de segmentación de clientes, veremos el MRR real de Baremetrics, una métrica que muestra tus ingresos recurrentes normalizados en una cantidad mensual. Baremetrics es una empresa SaaS de tamaño mediano. La mayoría de nuestros clientes se suscriben a planes pequeños con un precio inferior a $200 por mes.
- Aprovechar Solo alrededor del 25% de nuestros clientes pagan planes premium con un precio de $200 por mes o superior. Aquí está la gráfica de nuestro MRR promedio.
Esta gráfica muestra un aumento del 20% en MRR durante el curso de un año. Pero, el problema con analizar el crecimiento basándose únicamente en estos datos es que el MRR mostrado es un agregado de todos los planes.
En otras palabras, promedia el MRR entre todos los planes que ofrece esta empresa. Si algunos productos se están desempeñando mucho mejor que otros, estos datos agregados no lo revelarán inmediatamente.
Aquí está el MRR nuevamente, pero desglosado en dos segmentos: Ingresos recurrentes mensuales (MRR)Clientes con planes que cuestan menos de $200
Clientes con planes que cuestan más de $200
- Teniendo en cuenta que Baremetrics cobra a los clientes según su MRR, esta segunda gráfica muestra que Baremetrics obtiene la mayor parte de su MRR de empresas más grandes.
- ¿Qué acciones podríamos tomar basándonos en estos datos? Nuestras opciones incluyen:
Discontinuar la venta de planes más pequeños y enfocarse en vender a empresas más grandes
Asignar recursos al equipo de éxito del cliente para que puedan vender actualizaciones de cuenta para aumentar los precios de los planes
La segmentación adicional de clientes por región geográfica o tipo de cliente también puede revelar secciones del mercado que están receptivas al producto, pero que hasta ahora han permanecido en gran medida sin explorar por ese negocio. Basándose en estos datos, los recursos de ventas e I+D reasignados de las suscripciones de nivel bajo ahora pueden dirigirse a esta nueva base de clientes con una alta probabilidad de éxito. La información obtenida al segmentar las métricas de MRR de esta manera proporciona una hoja de ruta confiable para el crecimiento. 2. Abandono de ingresos por uso del producto
Aquí está el MRR nuevamente, pero desglosado en dos segmentos:
- Clientes con planes que cuestan menos de $200
- Clientes con planes que cuestan más de $200
Teniendo en cuenta que Baremetrics cobra a los clientes según su MRR, este segundo gráfico muestra que Baremetrics genera la mayor parte de su MRR de empresas más grandes.
¿Qué acciones podríamos tomar basándonos en estos datos? Nuestras opciones incluyen:
- Descontinuar las ventas de planes más pequeños y enfocarse en vender a empresas más grandes
- Asignar recursos al equipo de éxito del cliente para que puedan vender mejoras de cuenta e incrementar los precios de los planes
La segmentación adicional de clientes por región geográfica o tipo de cliente también puede revelar secciones del mercado que son receptivas al producto, pero que hasta ahora han permanecido en gran medida sin explotar por ese negocio.
Basándose en estos datos, los recursos de ventas e I+D reasignados de las suscripciones de nivel bajo ahora pueden dirigirse a esta nueva base de clientes con una alta probabilidad de éxito. La información obtenida al segmentar las métricas de MRR de esta manera proporciona una hoja de ruta confiable para el crecimiento.
2. Rotación de ingresos por uso del producto
Para el próximo ejemplo, veremos qué nos dice la segmentación sobre los patrones de abandono de clientes.
Aquí hay algunas observaciones empíricas que hemos registrado:
- La tasa de abandono promedio es 4.3%, que está por debajo del promedio de la industria del 5%
- Los clientes con una suscripción de nivel inferior abandonan mucho más frecuentemente que los clientes con un nivel superior
- La tasa de abandono es más alto alrededor de la marca de tres meses
Aquí está el abandono de ingresos agregados del 4.3%.
A partir de aquí, lo que necesitamos saber es: por qué ¿están abandonando nuestros clientes?
Para empezar, decidimos realizar un análisis profundo de nuestros propios datos para averiguar quién está abandonando.
Si pudiéramos encontrar una correlación entre los clientes que cancelan sus suscripciones, podríamos adaptar nuestro producto para ofrecerles algo que valga la pena mantener.
Para hacer esto, creamos un segmento que comparaba clientes usando nuestra Recuperar herramienta con clientes que no lo hacen.
Antes de profundizar, permíteme explicar brevemente qué hace Recover y por qué es una herramienta tan útil para empresas basadas en suscripción.
Recuperar es una solución de cobro automatizada que ayuda a los equipos a recuperar ingresos perdidos debido a pagos fallidos. Los pagos fallidos son un problema importante para empresas SaaS y basadas en suscripción porque el modelo de suscripción implica cobrar a los clientes de manera regular, generalmente mensual.
Recuperar automatiza completamente el proceso de cobro para que ni usted ni sus clientes tengan que preocuparse por perder dinero por razones prevenibles. Funciona automatizando campañas de correo electrónico personalizables, recordatorios en la aplicación y muros de pago, formularios de captura de tarjetas de crédito y análisis detallados.
Mientras explorábamos los patrones de abandono, notamos algo más. Había una incidencia muy alta de clientes abandonando en la marca de 3 meses.
Aquí hay un gráfico que muestra el MRR de nuestros clientes canadienses. Como prueba, en abril ofrecimos un plan de suscripción de tres meses. Puede ver el pico del gráfico a principios de abril. Tres meses después, estas suscripciones se acabaron y no se renovaron, como se ve por la caída a principios de julio.
Lo que esto nos dijo fue que los clientes que compraron una suscripción de tres meses no eran propensos a renovar. La explicación más probable es que la mayoría de estos clientes eran startups y empresas más pequeñas, que buscaban información a corto plazo pero no podían o no estaban dispuestos a invertir en monitorear sus métricas a largo plazo.
No estábamos ganando mucho con estos planes de tres meses, así que decidimos eliminarlos.
En su lugar, ofrecería una suscripción mínima de seis meses. Incluso si solo obtenemos la mitad de los clientes, tendríamos los mismos ingresos, con menos costos de registro y cancelación de nuestra parte.
Muchas de las empresas que optaron por la suscripción mínima de tres meses realmente se registrarían para el período de seis meses, ya que aún necesitaban información sobre sus métricas y simplemente querían la más económica de nuestras opciones disponibles para hacerlo.
Para nosotros como negocio, fue un conocimiento importante saber que nuestro producto, incluso cuando se usa de una sola vez, valía el doble de su precio original para muchos de nuestros clientes.
3. Actualizaciones por Tipo de Cliente
Para nuestro último ejemplo, veamos qué puede decirnos la segmentación de clientes sobre las actualizaciones de cuenta.
El gráfico a continuación rastrea la cantidad de actualizaciones de clientes durante un período de seis meses. Entre el 5 y el 16 de febrero, vimos un pico de 50 actualizaciones. Queremos saber cuáles clientes tienen más probabilidad de hacer esto.
Además de mostrar que dos días en particular desencadenaron un número alto de actualizaciones, estos datos agregados no revelan mucho sobre los clientes propensos a pasar a un plan de nivel superior.
Luego decidimos profundizar en la métrica de actualización por segmento para obtener información sobre el comportamiento de sus clientes, como se ve en el siguiente gráfico.
Segmentar clientes por tipo revela que los clientes de Stripe tienen muchas más probabilidades de actualizar que los usuarios de Shopify, Braintree o Apple.
Con estos datos, ahora podemos decidir si dirigirnos principalmente a clientes de Stripe o invertir en una mejor compatibilidad multiplataforma para usuarios de Apple, Braintree y Shopify para hacer que su servicio sea más atractivo para estos tipos de consumidores.
Usar Baremetrics para segmentación de clientes
La segmentación de clientes generalmente implica tomar una única información de calificación y mostrar datos para ese subconjunto. La responsabilidad recae en el usuario de intentar extraer información significativa dentro de esos datos.
En Baremetrics, puede segmentar usuarios por características demográficas y comportamiento, obteniendo información sobre métricas clave para cada segmento Hay una enorme flexibilidad en cómo explorar sus datos para adaptarse a sus necesidades comerciales, ya sea que desee analizar abandono por característica, MRR por geografía, LTV por plan, solo como algunos ejemplos.
Puede ver cómo comenzar con la segmentación de clientes en Baremetrics.
Sin la opción de segmentar datos de clientes, las métricas clave se presentan meramente en promedios y no pueden proporcionar los conocimientos cruciales necesarios para planificar sus próximos pasos.
Esto no le da información útil cuando desea mejorar sus campañas de marketing, ofrecer ofertas de ventas personalizadas o mejorar la experiencia del usuario para aumentar la retención.
Baremetrics le permite ser granular sobre su segmentación sin requerir entrenamiento avanzado en numeracy o análisis estadístico. Nuestro panel de segmentación de clientes es fácil de usar y entender.
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