Cómo crear una estrategia de comercialización efectiva para tu producto SaaS

Con más de 15.000 empresas SaaS operando en todo el mundo, el mercado global de SaaS crece constantemente a medida que nuevos productos continúan entrando en el mercado. Ya sea que seas una startup o una empresa establecida, lanzar un nuevo producto SaaS no es tan fácil como lo era hace 15 años. 

Necesitas tener un enfoque estratégico que incluya identificar tu ajuste de mercado, desarrollar estrategias de posicionamiento y marketing apropiadas, y medir el desempeño. 

Aquí es donde entra en juego tener una estrategia de comercialización (GTM). Actúa como un plan de lanzamiento de producto para tu negocio, permitiéndote llegar a los clientes y vender tu producto de manera más efectiva. 

Así es cómo puedes crear una estrategia GTM efectiva para tu producto SaaS. 

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¿Por qué es importante una estrategia de comercialización efectiva para cualquier startup?

Antes de profundizar en la importancia de una estrategia GTM, hablemos sobre los tipos de mercados. La mayoría de los mercados se dividen en los siguientes tipos:

• Mercado en auge
• Mercado nuevo

En un mercado en auge, los clientes tienen una necesidad bien definida, y hay algunos líderes que ofrecen opciones de productos estables. El alcance para la innovación es mínimo, y aunque suceda, rara vez es revolucionario. Toma el negocio de restaurantes, por ejemplo. Algunos nombres seleccionados, como Starbucks, McDonald's y Domino's, han dominado el espacio durante décadas. 

En un mercado nuevo, la innovación es clave. Toma el mercado de teléfonos inteligentes, por ejemplo. Cada año, las empresas necesitan desarrollar nuevas características y especificaciones, o de lo contrario serán superadas por sus competidores. 

SaaS se divide en el mercado nuevo, donde las empresas que persiguen la innovación de productos pueden obtener una ventaja de primer movimiento y redefinir todo el mercado. 

1. La innovación del producto no es suficiente

En el pasado, cuando la industria SaaS estaba en sus primeras etapas, la innovación de productos era suficiente para las empresas SaaS. No existían muchos productos, y una empresa con un producto revolucionario podría obtener fácilmente atención y nuevos consumidores. 

Las cosas han cambiado ahora. Los usuarios están más informados que nunca, y la innovación de productos por sí sola no es suficiente para atraer clientes e impulsar conversiones. Aunque la innovación de productos puede conseguirte un asiento en la mesa, necesitarás una estrategia GTM bien diseñada para introducir tu producto en el mercado, llegar a los clientes y lograr ventas.

Una estrategia GTM puede hacer maravillas para los negocios SaaS porque presenta un plan completo de lanzamiento de un producto, entregarlo al cliente y generar ingresos a partir de él. 

2. Una estrategia GTM te ayuda a mostrar tu mejor versión

Digamos que la innovación de productos es tu fortaleza principal. Tienes un equipo altamente capacitado y competente que sigue generando nuevas ideas de productos. ¿Pero qué pasa si no tienes un gran equipo de marketing que pueda convertir las características de tu producto en beneficios y comunicarlas a la audiencia correcta? 

¿O qué sucede si tienes un equipo de marketing fantástico que genera leads de calidad, pero tu equipo de ventas no es lo suficientemente competente para convertirlos en clientes de alto valor? 

Quizás tienes un excelente equipo de ventas que atrae nuevos clientes, pero tu equipo de servicio al cliente no puede proporcionar un servicio de calidad, lo que resulta en una alta tasa de cancelación. 

Para que tu producto SaaS tenga éxito, necesitas marcar todas las casillas. Necesitas un producto increíble con una estrategia efectiva de marketing, ventas y precios respaldada por un servicio al cliente centrado en el usuario. 

Lo que hace que una estrategia GTM sea tan importante y única es que te ayuda a mostrar tu mejor versión en todos estos departamentos, aumentando así las posibilidades de éxito del producto. Además, te permite construir modelos financieros, medir el éxito de un producto, identificar áreas de mejora y adaptarte a las tendencias del mercado.

¿De qué consiste una estrategia de comercialización?

La estrategia GTM es única para cada empresa y producto; sin embargo, ciertos elementos son comunes en cada estrategia GTM. Estos incluyen:

• Audiencia objetivo y oferta de producto SaaS

• Ajuste de producto-mercado

• Panorama del mercado y competencia

• Estrategia de marketing y distribución

• Estrategia de ventas

• Estrategia de experiencia personalizada y un embudo de clientes

Ahora que has aprendido sobre la importancia de los elementos clave de una estrategia GTM, veamos un proceso paso a paso para crear una estrategia GTM que prepare tu producto para el éxito.

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Comprende tu producto y su necesidad en el mercado 

El paso principal en cualquier estrategia GTM es determinar dónde se ajustaría tu producto en el mercado. Este paso también se conoce como determinar tu ajuste de producto-mercado. La falta de necesidad de mercado es una de las razones más grandes por las que las startups fracasan. 

Considera 101 Studios, por ejemplo. 101 Studios tenía una idea excelente: producían videojuegos para simplificar conceptos de aprendizaje complejos para estudiantes de escuela. La idea era crear una línea de juegos divertidos de jugar que también ayudara a los jugadores a mejorar su conocimiento sobre diferentes temas. Aunque el concepto era excelente, las personas no estaban dispuestas a pagar por un producto de entretenimiento educativo. 

Por lo tanto, es crítico entender la necesidad de tu producto incluso antes de desarrollarlo completamente. 

Puedes realizar tu ajuste de producto-mercado respondiendo las siguientes preguntas:

• ¿Qué problemas resuelve mi producto?
• ¿Los problemas de quién resuelve el producto?
• ¿Es este el momento adecuado para lanzar el producto en el mercado?
• ¿Las personas están dispuestas a pagar por este producto?

Una vez que comprendas tu ajuste de producto-mercado, crea tu prototipo de producto viable mínimo (MVP) y ofrece acceso gratuito a clientes potenciales. Obtén comentarios de ellos para darte cuenta de si tu producto tendrá éxito. 

Puedes usar la regla del 40% para probar la viabilidad de tu producto. Pregúntales a tus usuarios cómo se sentirían si no pudieran seguir usando el producto. Dales cuatro opciones:

• Extremadamente decepcionado
• Algo decepcionado
• No decepcionado
• Ya no uso el producto

Si más del 40% de las respuestas son "extremadamente decepcionado" y/o "algo decepcionado", estás en el camino correcto. 

Comprende tu Audiencia Objetivo

El siguiente paso importante después de verificar la demanda de tu producto es identificar y comprender tu audiencia objetivo. Hay tres niveles de mercados objetivo para negocios SaaS:

• Pequeñas empresas

• Empresas de nivel medio

• Grandes empresas

No intentes atraer a todos los tipos de consumidores, ya que corres el riesgo de presentarte demasiado disperso. Puedes expandir tu base de clientes después de establecerte como una empresa SaaS de renombre. Pero si estás en las primeras etapas, mantente enfocado en un único mercado objetivo. 

¿Cómo Puede tu Producto Ayudar a la Audiencia Objetivo?

El siguiente paso es establecer tu propuesta de valor única, que, simplemente dicho, significa cómo tu producto puede ayudar a tu audiencia objetivo de una manera que ningún otro producto puede. Una matriz de valor del cliente es un enfoque efectivo para destacar el valor de tu producto. 

Fuente: Blog Hubspot

Comprende tres secciones:

• Puntos de dolor: Los puntos de dolor son los problemas que enfrentan tus clientes potenciales. Por ejemplo, descubres que los propietarios de pequeñas empresas están gastando mucho tiempo en crear, enviar y rastrear facturas. 

• Valor del producto: El valor del producto es cómo tu producto resuelve los problemas de tus clientes potenciales. Por ejemplo, tu producto puede ser una solución de software de facturación y facturación que automatiza el proceso del flujo de trabajo de facturas. 

• Mensaje: El mensaje es cómo presentas el valor de tu producto al cliente potencial. Por ejemplo, tu mensaje podría verse así: "Ahorra cientos de horas cada año y mejora la precisión de tu facturación con nuestra herramienta de facturación."

Desarrolla Estrategias de Marketing y Ventas

Tener un plan de marketing, ventas y distribución simplificado es esencial, sin importar si estás vendiendo a pequeñas empresas o empresas grandes. Aquí te mostramos cómo puedes desarrollar estas estrategias. 

Estrategia de marketing

Tu estrategia de marketing debe incluir esencialmente cómo tienes la intención de posicionar tu marca y producto en el mercado y qué canales deseas elegir.

1. Posicionamiento de Marca

Hablemos brevemente sobre el posicionamiento de marca comparando dos nombres destacados en la industria SaaS: SAP Technologies y HubSpot. 

Cuando visitas el sitio web de SAP, notarás que SAP se posiciona a sí mismo como un líder industrial altamente profesional y especializado en el espacio de la tecnología empresarial. Su posicionamiento se refleja en todo, desde su diseño web hasta su copia web y paleta de colores. 

El sitio web de HubSpot, por otro lado, tiene un aura juvenil, energética y accesible. Además de establecer experiencia en ventas y marketing, HubSpot intenta posicionarse a sí mismo como una empresa amigable y relajada. 

También necesitas decidir cómo deseas que las personas te perciban. ¿Quieres ser una empresa seria y sofisticada a la que las personas recurren para obtener asesoramiento experto y liderazgo intelectual? O, ¿quieres ser alguien accesible con quien las personas puedan interactuar e involucrarse?

No hay un enfoque correcto o incorrecto para la marca, pero asegúrate de mantener la coherencia de marca en todas tus comunicaciones y canales.

2. Canales de Marketing y Distribución

Hablando de canales, la mayoría de los negocios SaaS se basan en tráfico orgánico para la generación de leads (a través de una prueba gratuita o registros de boletín por correo electrónico). El marketing de contenidos ha demostrado ser una de las estrategias de marketing más efectivas para empresas SaaS. 

También puedes llevar tus esfuerzos de marketing de contenidos offline con códigos QR. Puedes usar un generador de código QR para crear un código QR y colocarlo en tus materiales de marketing offline, como vallas publicitarias o anuncios de periódicos. Vincula el código QR a tu página de registro de prueba gratuita. Los usuarios pueden escanear el código desde sus teléfonos inteligentes para visitar tu sitio web y registrarse en tu producto. 

3. Publicidad de Pago

La publicidad de pago en motores de búsqueda y redes sociales es otra estrategia de marketing útil. Puede ayudarte a alcanzar a una audiencia más grande en menos tiempo. Mientras que el SEO orgánico es muy efectivo, toma tiempo. Los anuncios pagos te permiten obtener tráfico bajo demanda a tu sitio web. 

4. Marketing de Referencia

Finalmente, los negocios SaaS pueden usar marketing de referencia para aumentar las ventas. Implica incentivar a tus usuarios y socios para que traigan nuevos clientes. El uso del marketing de referencia en la industria SaaS está creciendo, y con razón. Los leads de referencia tienen tasas de conversión 2x más altas y ciclos de ventas más cortos. 

Hay muchos otros canales y tácticas de marketing que puedes usar, como correos electrónicos en frío, llamadas en frío, marketing directo y más. Pero si estás buscando un punto de partida, una combinación de marketing de contenidos, publicidad de pago y marketing de referencia te ayudará a comenzar. 

Definitivamente consulta este proceso de siete pasos para crear un plan de marketing SaaS para un esquema detallado. 

Estrategia de Precios y Ventas

Antes de desarrollar una estrategia de ventas, necesitas diseñar una estrategia de precios para tu producto. Hay varios modelos de precios SaaS, que incluyen:

• Precios fijos: Un precio para todos los usuarios (por ejemplo, $300 por mes)

• Precios escalonados: Múltiples planes con precios escalonados (más funciones por un precio más alto)

• Precios basados en usuarios: Precios basados en la cantidad de usuarios

La mayoría de las empresas SaaS utilizan una combinación de precios escalonados y basados en usuarios. Los productos de Salesforce son un gran ejemplo de este modelo de precios. Echa un vistazo a la tarificación de Salesforce Sales Cloud. 

Fuente: salesforce.com

Una vez que hayas determinado tu estrategia de precios, es hora de desarrollar una estrategia de ventas. Tres modelos de ventas prevalecen en el espacio SaaS:

• Modelo de autoservicio: El modelo de autoservicio no requiere ninguna actividad de ventas, y el embudo de marketing existente y los materiales de marketing generan clientes potenciales entrantes relevantes. Como los clientes potenciales entrantes suelen tener una intención alta, con la mezcla de marketing correcta, este modelo puede generar ingresos sin un enfoque de ventas para las conversiones, dirigido por un sólido nurturing de clientes potenciales entrantes. Este modelo funciona bien para productos de bajo precio.

• Modelo de ventas transaccionales: Este modelo incluye tener un equipo de ventas internas. El departamento de marketing aumenta la conciencia y genera clientes potenciales, mientras que el equipo de ventas interactúa con los prospectos y cierra las ventas. Este modelo es ideal si tu producto tiene un precio más alto. 

• Modelo empresarial: Este modelo implica tener múltiples equipos de ventas y marketing e incluye numerosas interacciones y reuniones con los tomadores de decisiones. Este modelo es ideal para ti si tienes un producto costoso y te diriges a empresas y grandes compañías, es decir, empresas de 500 empleados o más en promedio. 

Construye un Embudo de Ventas y Éxito del Cliente

Tu embudo de marketing SaaS jugará un papel vital en la generación de clientes potenciales y conversiones para tu producto. Un embudo de marketing consta de tres secciones: 

• Parte superior del embudo (TOFU)

• Mitad del Embudo (MOFU)

• Parte Inferior del Embudo (BOFU)

Fuente: singlegrain.com

Tus campañas de marketing deben ser específicas para cada etapa de tu embudo de ventas. Por ejemplo, debes crear guías prácticas, publicaciones de blog y videos explicativos para TOFU, demostraciones y estudios de casos para MOFU, e información de precios y testimonios para BOFU. Luego, puedes integrar tu embudo de ventas con tu embudo de marketing ejecutando anuncios pagados, campañas de retargeting o campañas de marketing por correo electrónico. 

Los negocios SaaS dependen de ingresos recurrentes. Lograr un el valor de vida útil del cliente (LTV) es crucial. El LTV al que apuntes debe depender de tu costo de adquisición de clientes (CAC). Cuanto menor sea tu CAC y mayor sea tu LTV, más rápido podrá crecer tu negocio. 

Supongamos que gastas $200 para adquirir un cliente. Necesitarás ganar $200 de ese cliente para estar en equilibrio, y cualquier cosa por encima de eso serán ganancias. Entonces, si tu CAC promedio es de $200, tu LTV promedio debe ser más de $200 para que seas rentable. 

Ahora, supongamos que tienes un plan de $50/mes, y un cliente en el que gastaste $200 se suscribe a él. Necesitarías asegurar que el cliente se mantenga suscrito a tu producto durante al menos cuatro meses (4 x $50 = $200), para que puedas recuperar tu inversión. El tiempo durante el cual un usuario utiliza tu producto es directamente proporcional al LTV. Por lo tanto, los negocios SaaS necesitan enfocarse en retener clientes para aumentar el LTV y la rentabilidad. 

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Crea un Marco para Evaluar el Lanzamiento y Desempeño del Producto

El 95% de los nuevos productos fracasan, según Harvard Business Review (HBR), y puede deberse a numerosas razones. La falta de adecuación producto-mercado es una de ellas, como se discutió anteriormente. La fijación inadecuada de precios, el marketing deficiente y la competencia intensa son otras razones por las que los productos podrían fracasar. 

Eso no significa que tu producto tenga menos oportunidades de tener éxito. Sin embargo, necesitas medir las métricas correctas para evaluar el éxito y el desempeño del lanzamiento de tu producto. 

Aquí hay indicadores clave de desempeño (KPI) que debes usar para medir el éxito del lanzamiento de tu producto. 

1. Métricas de campañas de lanzamiento

• Tráfico del sitio web, vistas de página, tasa de rebote
• Métricas de publicidad
• Clientes potenciales generados
• Cobertura de noticias
• Canales principales

2. Métricas de adopción de producto

• Pruebas de producto
• Uso del cliente
• Retención de usuarios

3. Métricas de impacto en el mercado

• Ingresos
• Cuota de mercado
• Tasa de victorias competitivas

4. Retroalimentación cualitativa

• Retroalimentación externa 
• Retroalimentación interna

Evalúa el Desempeño de tu Estrategia GTM

Has realizado el trabajo pesado al desarrollar e implementar una estrategia de entrada al mercado para tu producto. El paso final es evaluar tu estrategia GTM y optimizarla para mejorar su desempeño. 

Hay varias métricas que puedes rastrear, como cobertura del pipeline, desempeño del equipo de ventas, tasas de conversión de clientes potenciales, etc. Pero mantengamos la parte de evaluación lo más simple posible. Solo necesitas rastrear tres métricas:

• El costo de adquisición de clientes (CAC)
• Valor de vida del cliente (LTV)
• Gasto e ingresos por canal

Como se discutió, si tu LTV es más alto que tu CAC, estás en el camino correcto. Una relación LTV:CAC de 3:1 es buena, pero como estás calculándola para un producto nuevo, cualquier cosa mejor que 2:1 es aceptable. Si está por debajo de 2:1, necesitarás optimizar tu estrategia GTM. 

El seguimiento del gasto y los ingresos por canal te ayuda a identificar qué canales tienen el mejor desempeño. Por ejemplo, si estás gastando más de lo que estás ganando en un canal, ese canal no se ajusta a tu estrategia GTM. Por el contrario, si un canal tiene un desempeño significativamente mejor que otros, es posible que desees aumentar su escala. 

Conclusión

Esta guía debe haberte proporcionado las herramientas y el conocimiento necesarios para construir una estrategia GTM para tu producto. 

Una cosa a tener en cuenta es que no deberías complicar innecesariamente tu estrategia GTM. Una estrategia GTM no es más que planificar cada elemento de tu proceso de lanzamiento de producto y evaluarlo. Es así de simple. 

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