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No teníamos mucho sitio web. No teníamos una página de precios. No teníamos la capacidad para que las personas realizaran compras. Pero lo más importante, no teníamos tiempo que perder.
Necesitábamos comenzar a vender Demio y generar ingresos lo antes posible.
Entonces, se nos ocurrió la idea de vender prospectos individualmente a través de demostraciones. Parecía un ajuste natural, y así fue.
Podríamos hacer las demostraciones en vivo en Demio para que nuestros prospectos pudieran ver y experimentar la plataforma directamente sin que nosotros tuviéramos que ofrecer ningún tipo de prueba gratuita.
No hemos mirado atrás
En los últimos 1,5 años, hemos hecho miles demostraciones personales para conseguir y retener clientes para Demio. Hemos aprendido una cantidad tremenda sobre nuestros clientes, nuestro producto, objeciones comunes y el lenguaje necesario para hablar a nuestra audiencia objetivo.
Actualmente estamos haciendo 3–10 demostraciones por día, de lunes a viernes, y es fácilmente el impulsor de crecimiento más importante y más consistente de nuestro negocio.
En promedio, estamos cerrando aproximadamente el 30%–40% de nuestras demostraciones personales que se presentan. Entonces, de cada 10 demostraciones, estamos obteniendo 3–4 clientes nuevos.
Aunque nuestro tiempo es extremadamente valioso, como fundadores tratando de hacer un millón de cosas, nuestra prioridad número 1 es pasar 15–20 minutos en una llamada de demostración si tenemos la oportunidad. Genera ingresos, trae clientes, y mantiene a Demio en crecimiento.
Las demostraciones nos ayudan a construir mejores relaciones con nuestros clientes, lo que ha generado más referencias, nuevos afiliados y clientes más comprometidos.
Entonces, para nosotros, no importa si la demostración es con un cliente potencial o existente; de cualquier manera, vale la pena el tiempo.
Por esa razón, siempre estamos buscando nuevas formas de promover demostraciones personales. En este momento, hay 3 formas principales en que estamos promoviendo demostraciones.
Método #1: $50 en créditos en nuestra página principal
Queríamos dar a los visitantes del sitio web una buena razón para realizar una demostración, por lo que se nos ocurrió la idea de ofrecer $50 en créditos de Demio a cualquiera que dedicara el tiempo.
Esto funciona muy bien por varias razones:
- No aplicamos el crédito hasta después de que se registren, por lo que seguimos obteniendo ingresos desde el día 1, a diferencia de una prueba gratuita.
- Aumenta las posibilidades de que sean cliente durante al menos 60 días, ya que el crédito gratuito se aplica en la segunda facturación. Esto le da al cliente más tiempo para incorporarse al sistema.
- Proporciona un incentivo para que los visitantes se registren para una demostración, pero no nos cuesta nada a menos que decidan convertirse en cliente.
- No totalmente comprobado, pero creo que pone al prospecto en la mentalidad de "estoy haciendo esta demostración con la intención de registrarme y obtener $50 en créditos".
- Alienta a los clientes existentes a programar una demostración para obtener acceso a los créditos gratuitos.
Promovemos esta oferta de $50 en créditos en nuestra página principal:
Y en otras páginas importantes de nuestro sitio web, incluida nuestra página de precios:
También usamos Intercom Engage para enviar un mensaje de chat automatizado a los visitantes del sitio web. En este mensaje, promovemos el registro de demostración 1 a 1 para obtener $50 en créditos de Demio:
Entre la página principal y el mensaje de chat automatizado, aquí es de donde proviene la mayoría de nuestros registros de demostración.
Método #2: Series de seguimiento después de nuestra demostración automatizada
En la parte superior de nuestro sitio web, estamos promoviendo una demostración automatizada de nuestra plataforma, usando Demio, por supuesto.
En el pasado, hemos promovido directamente un enlace a nuestro calendario para registrarse para una demostración personal, pero sentimos que mucho tráfico se estaba perdiendo.
La nueva estrategia nos permite capturar el nombre/correo electrónico de aproximadamente el 5% de los visitantes que acceden a nuestro sitio web. Luego pueden unirse a la demostración automatizada al instante y verla mientras tienen tiempo, en lugar de planear hacerlo en una fecha posterior.
Esto nos permite calificar más prospectos y capturar realmente su información de contacto, para que podamos realizar un seguimiento más tarde.
Al final de Demio automatizado, hacemos un llamado a la acción para registrarse para una prueba gratuita o para registrarse para una demostración personal si el prospecto todavía tiene preguntas.
Si el prospecto no completa ninguna de esas acciones, se ingresa en nuestra serie de seguimiento dentro de Active Campaign, con el objetivo de dirigirlos a una prueba gratuita y luego a una demostración personal si aún no se han registrado.
Estamos usando la función Reglas de automatización de Demio para segmentar a los registrados en diferentes campañas según si se fueron temprano o completaron la demostración:
En el primer correo electrónico, nos presentamos como empresa Demio y explicamos nuestra misión. También les enviamos un enlace a nuestra demostración automatizada.
En los siguientes correos electrónicos, comenzamos a promover la prueba gratuita de 14 días para Demio. Si no se toma ninguna acción, el contacto se mueve a nuestra secuencia de nutrición.
En la secuencia de nutrición, enviamos un total de 4 correos electrónicos con la única intención de que se registren para una demostración 1 a 1.
Método #3: Campaña de correo electrónico para clientes potenciales de tráfico pagado
No estamos haciendo mucha publicidad pagada, pero hemos podido armar algunas campañas rentables.
Nuestra campaña de generación de clientes potenciales de mejor rendimiento fue para nuestras "20 principales plantillas de anuncios de seminarios web", y la ejecutamos en Facebook para generar clientes potenciales a alrededor de $4–$5.
Estamos usando una página de destino simple y básica para capturar los clientes potenciales:
Una vez que un contacto se registra, entregamos las 20 plantillas principales a través de una automatización de Active Campaign con 8 correos electrónicos totales:
En el primer correo electrónico, solo estamos entregando las plantillas y presentando Demio como una empresa.
En el segundo y tercer correos electrónicos, continuamos hablando sobre por qué los seminarios web funcionan tan bien, e impulsamos al contacto hacia nuestra Repetición en vivo (demostración automatizada).
En los correos electrónicos cuatro al ocho, comenzamos y continuamos promocionando nuestro calendario de demostración 1 a 1 para que puedan registrarse y obtener un recorrido.
Cómo rastreamos las demostraciones
Solo recientemente comenzamos a rastrear demostraciones, pero ha sido muy útil para mantener un registro de nuestro canal de ventas.
Sin CRM complicados, solo un archivo simple de Google Sheets.
Realizamos un seguimiento de nombres, correos electrónicos, fecha de la demostración, estado de la demostración (Registrarse, Prueba, No presentarse, No es apropiado, Reprogramado, etc.), tamaño del paquete si se registraron, y motivo de no registrarse si no lo hicieron.
Estamos usando esta hoja por un par de razones:
- Si el prospecto no se registró debido a una objeción o función específica, y luego resolvemos esa objeción o agregamos la función, podemos hacer un seguimiento para cerrar la venta.
- Nos permite ver algunas estadísticas de reportes de alto nivel como tasa de registro promedio, tasa de no presentación promedio, etc.
- Nos permite detectar ciertas tendencias. Por ejemplo, un gran porcentaje de demostraciones de "No es apropiado" podría no estar registrándose debido a una objeción común. Si ese es el caso, sabemos dónde enfocar nuestra atención.
Es simple. Es básico. Pero funciona.
Lo más probable es que actualizemos este proceso en el futuro, pero en este momento estamos cerrando demostraciones a una tasa alta, así que simplemente continuamos haciendo lo que funciona.
Cómo hacemos seguimiento con personas que se perdieron una demostración
Hay un número significativo de prospectos que programan una demostración y luego no se presentan a la hora programada.
En un esfuerzo por hablar con la mayor cantidad posible de prospectos, creamos una secuencia de automatización de correo electrónico que los impulsa a reprogramar.
Enviamos una serie de 3 correos electrónicos impulsando al contacto a nuestro página de Calendly para obtener una nueva hora/fecha.
En el primer correo electrónico, incluso incluimos un video que David grabó sobre cómo nos perdimos y nos encantaría tener la oportunidad de hablar.
Aquí está el video incluido en el correo electrónico:
Continuamos recordándole al prospecto sobre el crédito de $50 que recibirá si se toma el tiempo de presentarse.
Esta campaña ha sido extremadamente exitosa en conseguir que los contactos programen una nueva demostración, con una tasa de apertura del 40% y un 20% de CTR solo en el primer correo electrónico.
Nuestro plan con demostraciones en el futuro
No planeamos dejar de hacer nuestras demostraciones personales en el corto plazo. Mientras nos permitan seguir atrayendo nuevos clientes, las seguiremos realizando.
El único inconveniente es que consume una buena parte del tiempo mío y de David. Es difícil enfocarse en el millón de otras cosas que necesitan atención mientras se hacen demostraciones seguidas durante el día.
En el futuro, planeamos contratar a un miembro del equipo dedicado a demostraciones que no solo pueda hacer demostraciones, sino que también nos ayude con el soporte del día a día.
Por ahora, nos enfocamos en impulsar la mayor cantidad posible de registros de nuevas demostraciones. Sabemos que si podemos lograr que alguien asista a una demostración, hay una buena oportunidad de convertirlo en cliente.
Dado que la mayoría de nuestras demostraciones provienen de nuestra página de inicio y de nuestra demostración automatizada, constantemente estamos buscando nuevas estrategias de entrada para impulsar más tráfico.
Nos enfocamos en estrategias de marketing que nos permitan lanzar una red amplia. Una gran idea sería crear un sitio web de marketing que usted mismo pueda llenar con diferentes funciones e influir en la conciencia de marca.
Estamos produciendo más contenido a través de nuestro blog, a través de este viaje, a través de nuestro programa de entrevistas Demio Discover, todo en un esfuerzo por conseguir más atención en Demio. Vemos el contenido como un activo que continuará produciendo resultados a lo largo del tiempo, en lugar de solo una vez, como un anuncio.
Una vez que podamos traer un representante de demostración dedicado, podremos dedicar más de nuestro tiempo a las estrategias de marketing "neto" que nos permitan impulsar más registros de demostraciones.
Es probable que también impulsemos a más de nuestros clientes actuales hacia demostraciones personales a través de nuestros mensajes y correos electrónicos de incorporación en un esfuerzo por reducir la rotación y construir mejores relaciones. Por ahora, nuestras demostraciones personales se utilizan principalmente para convertir nuevos clientes, pero planeamos hacer que sean una parte importante de cada paso en el recorrido del cliente.
Es una lucha diaria. No es glamoroso, y ciertamente no es el típico negocio de software soñado sin intervención que crece por sí solo. Pero funciona.
