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Habiendo pasado la mayor parte de una década construyendo varios negocios (B2B, B2C, comercio electrónico, bienes digitales, SaaS), he encontrado que hay una serie de indicadores que dan insight sobre la salud de un negocio en sus etapas más tempranas.
Veamos algunos signos de que tu negocio SaaS no está yendo muy bien y qué puedes hacer para salvarlo.
ARPU es menor a $20
ARPU (ingresos mensuales promedio por usuario) se calcula tomando el ingreso mensual de todos tus usuarios y dividiéndolo por el número total de usuarios pagadores. Es la cantidad promedio que estás cobrando en todas tus cuentas.
Un ARPU bajo se traduce en márgenes bajos. Incluso si ignoramos los costos tecnológicos asociados con cada cuenta (como recursos de servidor), los márgenes se reducen casi a $0 por una razón: el soporte.
El trabajo de soporte es un cáncer para el progreso. Puede (y frecuentemente lo hace) enterrar nuevos negocios con un ARPU bajo ya que generalmente tienes personal insuficiente pero tienes cientos o miles de usuarios de bajo pago que exigen altos niveles de soporte.
Déjalo así: ¿preferirías dar soporte a 1.000 clientes pagando $3/mes o a 30 clientes pagando $100/mes?
Cuando consideras que esos clientes de $3/mes son usualmente los más exigentes y menos leales clientes que jamás tendrás, puedes ver por qué tener un ARPU bajo puede rápidamente llevar tu negocio al fracaso.
Entonces, ¿cómo lo resuelves? Cobra más.
Si eres B2B y cobras menos de $20/mes para cualquier plan, estás subvaluando groseramente el servicio que proporcionas. Si proporcionas al menos un poco de valor empresarial, deberías estar cobrando más de $20/mes. Fin de la historia.
Si los usuarios no quieren pagar más, entonces no estás resolviendo un problema lo suficientemente grande o no lo estás resolviendo de una manera que proporcione suficiente valor.
Si eres B2C, honestamente hay muy poco que puedas hacer. La mayoría de los B2C tienen un tiempo notoriamente difícil llegando al equilibrio. Las historias de productos B2C que sobreviven (sin ser apuntalados por millones en financiación de capital de riesgo) son pocas y distantes entre sí.
El ARPU de Baremetrics es actualmente alrededor de $65–70. Me gustaría tenerlo más cerca de $150–200 ya que significa que puedo ofrecer mejor soporte y servicio a nuestros clientes y también significa necesitar menos personal de soporte en el futuro.
El techo de ingresos es menor a $100/mes
Tu techo de ingresos es la cantidad máxima de dinero que puedes cobrarle a cualquier cliente. Es una excelente medida del valor que tu producto puede aportar.
Pero, ¿por qué importa el "valor"? El valor tiene una correlación directa con los ingresos y la rotación.
Alto valor = altos ingresos y baja rotación.
Bajo valor = bajos ingresos y alta rotación.
Si no eres capaz de cobrarle a nadie más de $100/mes, necesitas proporcionar más valor. A medida que proporcionas más valor (que los negocios pagan felizmente), podrás cobrar más y hacer crecer tu negocio más rápidamente.
Esta es también la razón por la que los planes ilimitados son tóxicos. Limitan instantáneamente tu techo de ingresos.
El techo de ingresos de Baremetrics es actualmente alrededor de $700/mes y con las cosas que tenemos en el pipeline, probablemente se duplique en los próximos 6 meses o así.
La rotación mensual es mayor a 25%
La rotación es el porcentaje de usuarios (o ingresos) que pierdes cada mes. Con una tasa de rotación del 25% o superior, estás desangrando una cuarta parte de tu negocio cada mes. Es absolutamente insostenible.
Los negocios que tienen esta alta rotación la enmascaran con un crecimiento bastante alto…lo que hace parecer que no te está yendo tan mal. Mientras tu tasa de crecimiento supere tu rotación, entonces tus conteos de usuarios e ingresos subirán.
El problema es que las tasas de crecimiento se estabilizan. No tendrás altas tasas de crecimiento por mucho tiempo y eventualmente los gráficos se invierten y en unos pocos meses estarás operando en números rojos.
Para disminuir la rotación proporcionas más valor e incrementas el engagement. Cuando incrementas el engagement con tu producto, lo haces menos desechable.
Un par de soluciones rápidas para aumentar el engagement son proporcionar algo como un reporte de correo diario/semanal/mensual (que transmite el valor que tu producto ofrece) o agregar soporte multiusuario (lo que hace que un equipo completo use tu producto, haciendo difícil separarse de él).
La rotación de usuarios de Baremetrics es alrededor de 10% ahora. Es el doble de lo que quiero que sea, pero está disminuyendo, así que vamos en la dirección correcta.
1 año y menos de $2000 MRR
Cuando has estado en vivo y vendiendo tu producto durante un año y aún no has alcanzado un par de miles de dólares en ingresos recurrentes, es probable que no estés resolviendo un problema real y sustancial.
Cuando no estás resolviendo un problema real y sustancial, no es el momento de aguantarse. Hay demasiados dolores más fáciles y más rentables para resolver.
¿Qué hay de la esperanza?
Si alguno de estos "signos" te toca, puede sentirse bastante deprimente. Cuando has invertido grandes cantidades de tiempo (y posiblemente dinero), asumir que no va a funcionar es extremadamente desmoralizante.
Pero ser honesto sobre qué está y qué no está funcionando es la forma más rápida de llegar a donde quieres estar. La vida es demasiado corta para hacer cosas que no tienen impacto.
No estoy hablando de impacto "resolver el hambre mundial". Estoy hablando del tipo de impacto que cambia tu mundo, el mundo de tu familia, tus hijos, tus amigos y los negocios a los que sirves.
Trabajé en mis dos productos SaaS anteriores durante más de 3 años, muchas veces avanzando a través de lo que simplemente asumía era lo normal. Y luego lancé Baremetrics y me di cuenta de cuánto mejor podrían ser las cosas. En menos de 3 meses superé lo que tomó casi 3 años construir con productos anteriores.
Es una decisión difícil cortar tus pérdidas y seguir adelante, pero avanzar a través de algo que no está funcionando no termina bien para ti ni para tus clientes.
Si puedo ayudarte a reflexionar sobre cualquiera de esas decisiones, siéntete libre de publicar comentarios a continuación o enviarme un correo electrónico.
