Construyendo un CRM Mejor con Jeroen Corthout

En este episodio hablamos con el cofundador de Salesflare, Jeroen Corthout, sobre cómo identificar el valor de un producto, recopilar retroalimentación procesable de clientes, cómo la formación en ingeniería de Jeroen influyó en su decisión de ser emprendedor ¡y mucho más!

Acerca de Jeroen Corthout:

Jeroen es cofundador y CEO de Salesflare, un CRM simplemente potente que automatiza datos para construir mejores relaciones y realizar más ventas. Es una máquina de ventas rápida, visual y fácil de usar. Salesflare es el CRM más popular jamás en Product Hunt y AppSumo. También fue destacado en TechCrunch y Entrepreneur.com. Antes de Salesflare, Jeroen ayudaba a las empresas a implementar su nuevo CRM, marketing y ventas.

Acerca de Salesflare:

Salesflare es el CRM inteligente que las startups y pequeñas empresas aman usar. Es una herramienta de pipeline de ventas de entrada cero que piensa y funciona para su usuario, no al revés. Sin más entrada de datos manual. Salesflare completa su libreta de direcciones y realiza un seguimiento de todas las interacciones con las personas con las que está en contacto. Toma datos de redes sociales, bases de datos de empresas, teléfono, correo electrónico, calendario y se lo entrega en cronogramas automáticos de clientes que le dicen todo lo que necesita saber.

Brian Sierakowski: Bienvenido a Founder Chats, donde conversamos con fundadores y escuchamos cómo iniciaron y desarrollaron sus negocios.

Esta semana hablé con Jeroen Corthout, cofundador de Salesflare. En este episodio, hablamos sobre tu historia, Jeroen, desarrollo de clientes y mucho más. ¡Que lo disfrute!

Brian Sierakowski: Hola, Jeroen. Bienvenido a Founder Chats. ¿Cómo estás hoy?

Jeroen Corthout: Estoy bien. ¿Cómo estás Brian?

Brian Sierakowski: Bien, gracias por acompañarnos. Así que generalmente nos gusta comenzar retrocediendo tanto como tenga sentido para tu historia, como ¿dónde comenzaste tu camino empresarial?

Jeroen Corthout: Siempre me gustó construir cosas cuando era niño. Por construir me refiero a crear, dibujar clases. No sé cómo lo diría en inglés, pero crear cosas con lo que sea. Como en algún momento recuerdo que estaba de vacaciones en Italia con mis padres. Estaba soñando con la catapulta que iba a hacer. No sé por qué de alguna manera, mi cerebro no estaba ocupado y pensé, voy a construir esto.

También haría este tipo de tubería fluida. Una vez me lastimé mucho el dedo mientras hacía una completamente. Sangre enorme, muchos desmayos porque estaba usando tijeras para quitar los lados de las ramas. Y luego iba a ahuecir la rama de no recuerdo qué, y luego sería este tubo.

No tenía mucho sentido, pero creo que donde comenzó toda esta construcción y creación y donde me volví un poco empresarial fue cuando obtuvimos internet cuando tenía 12, 13 años. Y cuando tenía 15, 16, descubrí la alegría de construir sitios web. Como descubrí todas las cosas geniales que podías hacer con flash en ese entonces, podías construir cosas realmente animadas y hermosas.

Y no era realmente difícil. Quiero decir, podía hacerlo y no tenía experiencia en programación, así que aprendí un poco de HTML y CSS solo en internet. Aprendí flash en flash action code, creo que también se llamaba así. Y construí un sitio para mí. Y luego creo que construí uno para mi mamá.
Ella es arquitecta. Y luego comencé a construir para otras personas.

No recuerdo exactamente qué hice, pero eso fue muy divertido. Fue la primera vez que realmente comencé a diseñar también en cierto sentido y a codificar. Quiero decir, hice un poco de codificación si quieres, como piratear juegos o algo así, por ejemplo, recuerdo que descubrí cómo tenías que, o podrías cambiar las propiedades de los autos en GTA, ¿sabes de qué estoy hablando?, ¿Grand Theft Auto 1?

En realidad podrías cambiar las propiedades de los autos para que un auto que se veía normal fuera realmente, realmente fuerte o rápido o lo que sea, si simplemente entraras en la confesión que cambiaba algo. Pero de verdad codificar, esa fue la primera vez.
Me vi a mí mismo comenzando una agencia de diseño web en algún momento. Incluso consideré, porque estudié ingeniería, fui al día abierto y pensé que iba a ir por ingeniería de software de computadora porque pensé que ese era mi futuro. Pero cuando llegué allí, vi que estaban exhibiendo cosas para interesarte en diferentes disciplinas de ingeniería.

Simplemente no me gustó lo que exhibieron. Y también las personas que exhibían entonces, no tenía una gran conexión con ellas. Parecían muy, muy nerds y terminé haciendo otra cosa. En realidad terminé haciendo ingeniería eléctrica junto con gestión empresarial en mi licenciatura, porque me gustaba hacer cosas con personas.

Y simplemente descubrí que en cierto sentido, ahí era donde estaba mi futuro. No solo haciendo puramente ingeniería, sino también el lado empresarial. Y luego en mi maestría, podría elegir entre diferentes disciplinas de ingeniería eléctrica. Y elegí ingeniería biomédica porque sentí que podría tener el mayor impacto con ella... todo es subjetivo, ¿verdad?

Pero se sentía mejor para mí como versus energía donde trabajas en plantas de energía o microcircuitos cuando estás como chips y cosas así o telecomunicaciones, ¿sabes? Teléfonos móviles y operadores no vengas y todo eso. Y también fue realmente interesante tener también cursos médicos. Lo hizo todo más, todo más amplio.

Ahí fue donde realmente comencé mi carrera, no en ingeniería real. Comencé en farmacéuticos, pero eso sucedió porque fui a entrevistas. Y descubrí que quería hacer algo con personas. Así que busqué ingeniero de aplicaciones, y luego pareció bastante ingeniería. No hablaría realmente mucho con los clientes.

Les pregunté, ¿podría hacer algo más con los clientes? Y dijeron, ¿oh, tal vez gerente de proyecto? Y luego me hicieron hacer una prueba para eso. Descubrieron que no era un buen gerente de proyecto según su prueba. Así que no querían contratarme para eso.

Estuve tan frustrado esa noche. Pensé, bueno, que se vaya todo esto, voy a hacer una escuela de negocios. Y un amigo mío venía y iba a salir con ellos y usé su tarjeta de crédito para pagar la solicitud. En realidad terminé entrando en una escuela de negocios. Hice eso durante un año.

Y desde allí, en realidad me permitió pasar directamente de estudiar ingeniería, con un año de escuela de negocios en el medio, a un trabajo de marketing en una compañía farmacéutica. Y eso fue en realidad porque pensé que si quiero comenzar una compañía, la mejor manera de obtener experiencia es poner un producto en los mercados y ser responsable de un producto. Así que voy a ser gerente de producto.

Descubrí que eso era algo así como tener tu propia compañía, excepto que descubrí realmente, realmente rápido que no lo era. No tenía nada. No era para nada yo quien pondría el producto en el mercado, alguien más mucho más arriba tomaría todas las decisiones y podría hacer una ejecución realmente básica, bien pagada, pero aún un trabajo muy básico si me lo preguntas.
Inmediatamente me cansé del trabajo en algún momento, descubrí que nadie más en la compañía farmacéutica sabía nada sobre sitios web. Y yo sí. Así que pensé, ¿por qué no comenzo una agencia web para la compañía farmacéutica? Porque ahora entiendo el tema del marketing farmacéutico, lo he hecho durante algunos meses y entiendo los sitios web, así que podría hacerlo.

Cené con un tipo y dijo, no tienes experiencia. Nadie te va a creer. Únete a nosotros, te vamos a enseñar todo y luego en seis meses puedes ver si vas a hacer algo más.

Me apoyó mucho en la compañía, al principio estuve en todos los proyectos estratégicos geniales junto con él. Y luego después me convertí en gerente de cuenta y fui el gerente de cuenta más joven de la compañía, lo cual fue realmente, realmente agradable porque eso era mucho más como tener mi propia compañía. Era responsable de los clientes. Básicamente encontraría clientes. Descubriría qué necesidades tenían. Haría una propuesta. Haría un presupuesto, esbozaría todo el proyecto, haría la gestión de proyecto de alto nivel, o a veces la gestión completa del proyecto, asegurarme de que la gente hiciera cosas e informaría hasta que se pagara la factura. Así que era un trabajo muy independiente donde estaba haciendo muchas cosas que me prepararon para tener mi propia compañía después.

Y luego haciendo ese trabajo, aún quería comenzar mi propia compañía. Pasé a tiempo parcial, lo cual fue excelente. Todavía estaba haciendo consultoría a tiempo parcial e iniciaba algunos proyectos. Tenía un montón de proyectos, la mayoría de los cuales fracasaron. Comencé una compañía haciendo una forma para que los médicos se mantengan al tanto de la investigación más reciente.

Hay un grupo enorme de personas que siguen la investigación, pero no son investigadores, y es muy difícil para ellos seguir las cosas que les interesan y encontrar los artículos relevantes para ellos. Eso fracasó porque no encontré realmente un modelo de negocio viable. Pensé que los anuncios serían el modelo de negocio, pero simplemente no es un modelo de negocio excelente si no tienes una audiencia enorme.

Por supuesto, conocía gente en marketing farmacéutico y sabía cómo vender. Aún es muy difícil. Y no puedes vender anuncios antes de tener la audiencia. Así que es una especie de círculo vicioso. Cuando estaba llegando a un punto muerto con eso, comencé un sitio web para personas que fueron a la Copa Mundial en Brasil, para organizar su viaje alrededor. Mi esposa me ayudó. Ella es brasileña. Así que podrías descubrir, como si vas a este juego, puedes hacer eso, puedes usar estas compañías para volar. Puedes quedarte allí, puedes visitar estas cosas. Fue agradable por un tiempo. Aprendí mucho sobre SEO mientras lo hacía. Obtuve una buena cantidad de tráfico. En realidad generó algo de dinero porque lo principal en lo que la gente hacía clic y por lo que obtuve tarifas de referencia eran los vuelos, y creo que obtuve el 8% de los vuelos o algo así en ese momento, lo cual era dinero. Pero por supuesto, la Copa Mundial sucedió y…

Brian Sierakowski: Sí, no exactamente perenne.

Jeroen Corthout: No. Sí. Fue entonces cuando el sitio murió al mismo tiempo que fui a un fin de semana de startup de salud. Ganamos los fines de semana de startup de salud con una compañía de software que iba a facilitar que las enfermeras den seguimiento a los marcapasos. Como cada fabricante hace su propio portal y envía correos electrónicos y cosas así, pero es muy difícil para las enfermeras porque diferentes pacientes tienen diferentes marcas de marcapasos y necesitan pasar por todos estos portales para hacer un seguimiento.

Así que hicimos esta cosa de un panel de control. Fuimos a ese fin de semana de startup de salud, justo después, recaudamos algunos fondos de un acelerador. Fueron 50K o algo así, pero bueno para comenzar. Éramos un montón de chicos que nos conocimos el fin de semana, no nos conocíamos de antemano, todos teníamos trabajos y no sentía que fuera a ningún lado.

Un poco después de comenzar, en realidad decidí abandonar el proyecto porque no veía que fuera a ningún lado. Eso fue un poco un error porque para ahora han recaudado millones. Dejé de llevar la cuenta. Creo que la última vez que revisé, eran al menos 6 millones o algo así, y yo ya no estoy en la compañía, pero también la mayoría de los chicos que comenzaron conmigo ya no están allí.

Creo que es solo el CEO y un equipo completamente nuevo que fue contratado conscientemente. Al mismo tiempo, mi cofundador actual... un día en realidad lo conocí cuando comencé esa primera compañía. Estaba en un acelerador llamado Founder Institute. Y él también estaba allí con su compañía, que era una forma fácil para que los desarrolladores configuraran una base de datos y una API en los datos.

Y al final no comenzó eso, o no sé exactamente dónde se detuvo eso, pero un día me llamó porque tenía otra compañía de software que estaba construyendo software de inteligencia empresarial, e iba a ir a una gran conferencia en Vegas. Fue una gran conferencia de IBM, la de cada año, estaban vendiendo software de BI compatible con IBM y aún necesitaban un vendedor.

Así que pensó en mí y me llamó y dijo, ¿quieres ir a Vegas por una semana? Pensé, seguro. ¿Por qué no? Así que tomé algunos días libres en el trabajo y fuimos a Vegas porque fue tal éxito, obtuvimos muchos clientes potenciales en esa conferencia, mucha gente interesada en comprar el software, comencé a colaborar con ellos.

Y fue mientras hacía eso que tuvimos la idea de Salesflare y comenzamos a trabajar en ella porque tenemos muchos clientes potenciales y necesitamos mucho seguimiento. Había personas en inteligencia empresarial y eran muy lentas. Como enviaste un correo electrónico y dicen, yeah, esto es realmente genial. Estamos realmente interesados, pero ahora estamos haciendo otra cosa. Así que ¿por qué no nos contactas de nuevo en siete meses o algo así?

Así que necesitábamos algo para rastrear muy bien. Como contactamos a esta persona sobre eso, pero dijo menos contacto con ellos de nuevo, y pensamos que los CRM deberían resolverlo, así que probamos un montón. Personalmente había experimentado con Salesforce, y sabía que Salesforce no fue realmente construido para eso. Fue más construido para, digamos, para reportes de gestión en lugar de para usuarios finales. Se enfocan en empresas, ¿verdad? Así que lo más importante es que la empresa pueda hacer todo lo que tengan en su lista.
Que es perfecto para la forma en que funciona la organización, pero no necesariamente cómo el usuario final quisiera tener una interfaz. E intentamos un montón de otras cosas y creo que los chicos en Soho en ese momento, que era básicamente un Salesforce barato, que probamos. No recuerdo todo el software diferente que probamos, pero cualquier sistema que usamos, básicamente, nos encontramos con el mismo problema.

Y eso fue que no logramos mantener el sistema actualizado de la manera en que se esperaba que el sistema se mantuviera actualizado porque cada sistema venía con la expectativa de que seríamos estos robots de entrada de datos sobrenaturales o algo así. Oh, estaba realizando un seguimiento de cada cosa que hicimos, como muy diligentemente consistentemente.

Enviaríamos un correo electrónico, llamaríamos o nos reuniríamos con alguien y siempre terminaríamos en el sistema. Alguien más de la compañía estaría involucrado que estará en el sistema. Ellos compartirían su número de teléfono con nosotros. Eso estaría en el sistema. Y bueno, no estaría en el sistema. Y ese era el gran problema, que hizo que nuestro proceso de seguimiento de ventas se viniera abajo.

Y pensamos, ¿cómo es que esto es tan malo? ¿Por qué tenemos que hacer todo esto? Comenzamos a pensar, ¿por qué tenemos que hacer esto? Porque los datos que estamos poniendo en estos sistemas ya están en algún lugar como tenemos nuestros correos electrónicos en nuestra bandeja de entrada de correo. Hay información sobre la persona en su firma de correo electrónico. Está el correo electrónico, obviamente el nombre, la dirección de correo electrónico estábamos usando seguimiento de correo electrónico.

Hubo reuniones por teléfono sobre quién está involucrado y de qué se trata y todo este tipo de cosas. Cuando eso sucede, obviamente hay cosas en tu teléfono como llamadas, hay cosas en redes sociales, hay cosas en bases de datos de compañías, hay seguimiento web.

¿Y si todas estas cosas pudieran integrarse y luego el sistema las mantuviera registradas para ti? Y todo lo que necesitas hacer es curatorear básicamente, y te ayuda a hacer el seguimiento en lugar de que tengas que trabajar para mantener el sistema actualizado. Y si no lo haces y se desmorona, pero esto lo hace por ti y es un robot, así que no necesita disciplina. Simplemente lo hace.

Así fue cuando tuvimos la idea para Salesflare. Hace como siete años y cinco meses o algo así. Inmediatamente vimos que era un problema más grande. No es solo nuestro problema. La mayoría de los vendedores odian los CRM porque simplemente no ayudan, así que comenzamos a trabajar en ello.

Brian Sierakowski: Sí. Guau. Qué viaje. Eso es realmente genial. Y estoy sorprendido por… es interesante. Dijiste que cuando eras joven, que recuerdes, tenías una especie de instinto sobre esto. No sé, en realidad, ni siquiera sé cómo expresarlo. Es casi como una sensación de visualización o quizás sea solo como un sentido clásico del diseño donde miras una rama y ves una flauta o, ya sabes, solo sueñas, como, ya sabes, cómo se vería el diseño óptimo de una catapulta.

Es realmente interesante cómo eso se trasladó incluso al siguiente paso, como, está bien, tenemos internet y la gente necesita sitios web. Es casi como el trabajo de, está bien, es muy claro para mí que esta es la dirección en la que debería ir y simplemente lo haces y él ha medio que lo descubrió.

Jeroen Corthout: Sí. No creo que fuera del tipo de soplado allí, eso fue solo porque mi abuelo siempre pensaba en cómo hacía estas cosas. Y luego mi mamá me lo contó, pero luego el resto… fui criado en… digamos que mi papá siempre disfrutaba mucho de cosas técnicas y me las explicaba y me las mostraba y todas esas cosas.

Así que obtuve un poco de sentido e interés técnico allí. Siempre conseguí todos estos libros sobre cómo funcionan las cosas, etcétera. Cuando era niño, tenía un montón de libros de historia que leí. Y en realidad cuando era niño, leería muchos libros. Hace poco comencé a leer mucho de nuevo, pero no en los volúmenes que leía en ese entonces.

En ese entonces iba a la biblioteca cada tres semanas y me llevaba cinco libros y cuatro de estos libros serían libros reales. Y uno de ellos, un cómic que era ilimitado. Mi mamá dijo un cómic, hombre, en realidad generalmente terminaba estos cinco libros antes de que pasaran las tres semanas. Fueron muchos libros.

Mi mamá es arquitecta. A menudo mostraba los signos y se entusiasmaba mucho por cambiar esto ahora de alguna manera papá. Y es, es una especie de, podrías decir que el interés de mi mamá y el interés de mi papá se fusionaron en una especie de lado muy técnico y los signos, pero al mismo tiempo también, Lo que siempre me molestaba un poco como todavía.

Mi papá sigue siendo técnico por el bien de serlo. Y disfruta eso. Pero, pero yo no sé, simplemente no, simplemente no puedo estar interesado en cosas técnicas por el bien de serlo. Para mí, las cosas técnicas necesitan tener un propósito para la gente, estas necesitan ser útiles, ¿sabes? Necesita hacer algo.

Y creo que es en parte también por lo que no quería hacer un trabajo puramente de ingeniería. Quería hacer algo que involucrara a las personas porque no ver los efectos, no trabajar con personas para hacer algo útil. Simplemente no puedo, no sé.

Brian Sierakowski: Eso es interesante. Entonces dijiste que estuviste interesado en sitios web por un tiempo e hiciste un sitio web para ti y un sitio web para tu mamá.

¿Creaste sitios web para otras personas o fue principalmente para ti o para tu familia inmediata?

Jeroen Corthout: Creé uno o dos más, pero realmente no recuerdo. También fue, fue un período corto y estaba muy entusiasmado, pero fue básicamente creo que principalmente vacaciones de verano. Tenía que volver a la escuela y se quedó muy tranquilo.

Brian Sierakowski: ¿Ningún sitio web en la escuela?

Jeroen Corthout: No, no, ni siquiera teníamos clase de computadora. Creo que eso no era una cosa. Creo que cuando tenía 17, 18 años o algo así fue cuando un maestro comenzó a involucrar computadoras en la escuela, haría gráficos. Fue en clase de matemáticas. Fueron ocho horas de matemáticas, así que tenemos mucho tiempo para aprender matemáticas. Como ocho horas significa que tenemos como, creo que dos horas o algo así de horas de escuela en la semana o algo, y ocho de esas fueron matemáticas. Así que fue una gran parte de mis últimos dos años. Pero ese maestro, disfrutaba haciendo gráficos en la computadora, pero era un poco mayor y no era muy bueno con el software.

Así que si comenzaba a crear gráficos, sabíamos que podíamos sentarnos y el resto de la lección sería tranquila porque estaría luchando con la computadora mientras…

Brian Sierakowski: Es como una transmisión en vivo de soporte técnico, soporte técnico, en acción. Solo quieren sentarse y verlo desarrollarse.

Sí. Nosotros decíamos, ¡prueba eso, prueba eso! Genial. Y entonces pasaste por eso, eso tiene perfecto sentido. Como si tuvieras esta especie de, ya sabes, fue como la emoción de ese verano de construir sitios web y aprender sobre eso. Pero sí, cuando vuelves a la escuela, vuelves al ritmo normal de las cosas.

Jeroen Corthout: En realidad desearía mucho que durante ese tiempo, e incluso durante mi tiempo en la universidad, hubiera hecho más cosas así, pero de alguna manera cuando comenzaba la escuela o la universidad o algo así, me consumiría mucho con eso además de eso. Tal vez leería algunas cosas y quizás saldría, pero no sería realmente emprendedor.

De alguna manera estoy feliz al respecto. Pero por otro lado, tampoco creo que como niño necesites ser un emprendedor desde lo más temprano que puedas. Creo que necesita algo de exploración también, pero siento que mucho tiempo también se desperdició viendo televisión o algo así.

Brian Sierakowski: Sí, totalmente. Creo que todos podemos pensar atrás, especialmente en la era de los videojuegos y cosas así que se modernizan, y pueden informarte sobre el número de horas que invertiste en videojuegos.

Podría estar hablando una lengua extranjera o podría tener alguna habilidad matemática avanzada o estar más en forma físicamente con las, ya sabes, cientos de horas que he pasado en todos estos videojuegos diferentes.

Jeroen Corthout: Oh definitivamente. Incluso con el trabajo escolar tendría que dejar de jugar en algún momento cuando, cuando teníamos exámenes y estaba en la escuela secundaria en Bélgica. Eso es como cuando tienes 12 a 18 años, creo que también teníamos alrededor de 15, 16 años cuando teníamos exámenes, solo comenzaríamos a estudiar cuando mi mamá llegaba a casa, porque antes de eso estábamos en la computadora y estábamos jugando estos juegos, mi hermano y yo, y luego cuando ella llegaba en su automóvil. Y presionaríamos el botón de la PC y lo apagaríamos muy rápidamente. Nuestros libros ya estarían extendidos en una mesa. Nos sentaríamos detrás de ellos y pretenderíamos que estábamos estudiando toda la tarde.
Brian Sierakowski: Así que fue premeditado. Ya, no tenías que sacar los libros de tu mochila. Estableciste la escena. Tan pronto como mamá se vaya, te lanzas directamente a los libros. Acabas de llegar a casa. Mamá. Estamos listos para tomar un descanso. Hemos estado estudiando. Entonces ¿cuál es?

Jeroen Corthout: ¿Cuándo está la comida lista?

Brian Sierakowski: ¿Dijiste que te mudabas, ya sabes, como más allá del verano de, de, de sitios web y entraste a la universidad? ¿Fuiste directamente a ingeniería biomédica desde allí? ¿O fue, me perdí un paso?

Jeroen Corthout: Ingeniería biomédica, universidad occidental. Así que sí, quiero decir, es como, fui a la escuela secundaria. Estudié matemáticas griegas, pero eso era como, la dirección, lo que sea. Y luego entré en eléctrica… bueno, primero es solo ingeniería general, luego me especialicé en negocios eléctricos. Y luego en el programa de maestría, hice ingeniería biomédica y luego agregué un año de escuela de negocios.

Brian Sierakowski: Creo que eso tiene sentido. Pero ¿cómo tomaste la decisión de seguir el camino de la ingeniería? Porque parece que hay muchas, había muchas otras cosas que podrías haber elegido, incluso solo con la experiencia que ya habías tenido.

Jeroen Corthout: Creo que eso fue en gran parte influenciado por mi papá. Siempre supe que iba a estudiar ingeniería. Mi papá quería que todos estudiáramos ingeniería. Creo que sé que cuando aún vivía en la escuela primaria, tenía alrededor de 10 años, sabía que iba a ser ingeniero. En realidad estoy feliz de haberlo hecho. Es una cosa muy útil de estudiar. Aunque en realidad no uso la mayoría de lo que estudié hoy, tuve la suerte de tomar algunos cursos que podía elegir en bases de datos y tenemos un poco de programación y todo eso.

Eso fue bueno porque esas son las cosas que más uso hoy, pero en general, aprendes cómo funcionan las cosas técnicamente, que es algo sobre lo que me preguntaría. Y en general es útil, creo, cuando comienzas a trabajar.

Brian Sierakowski: ¿Había otros principios que incluso como la mentalidad de ingeniería que, que llevaste contigo, que encuentras que son útiles en lo que estás haciendo ahora?

Jeroen Corthout: Sí. Sí. Creo que en parte forma, formando tu cerebro para ver las cosas, entenderlas, pensar en cómo podemos resolver esto desde una perspectiva aplicada, versus cuando estás haciendo ciencia pura, entonces. Solo analizas, no necesariamente aplicas para obtener una solución, pero en ingeniería ese es muy el propósito.

Entonces sí, creo que eso es, eso es quizás incluso la cosa más importante. Esta es la forma de pensar que adquieres cuando estudias y lo estudias.

Brian Sierakowski: Interesante. Así que completaste ese grado, y luego fuiste a trabajar en la empresa por un tiempo y querías tener un rol más humano, más orientado a las personas y fue en el momento en que dijeron, sí, no creemos que estés cortado para esto.

¿Y eso es lo que te hizo decidir seguir la ruta de la carrera de alimentación empresarial?

Jeroen Corthout: Solo estaba solicitando allí, en realidad no trabajé allí. Estaba en una empresa llamada Material. Una de las primeras empresas de impresión 3D y tenían aplicaciones médicas que eran, ¿por qué estaban aquí? Y en realidad no querían darme un rol muy orientado a las personas. Allí era gerente de proyecto.

Fue entonces cuando dije, bueno, está bien. Pero realmente quiero ir en esa dirección. Así que decidí ir a la escuela de negocios.

Brian Sierakowski: Para mí escuchar, y suena un poco como un salto, pero creo que tiene perfecto sentido. ¿Entonces pareció ser el siguiente paso lógico para ti?

Jeroen Corthout: Sí, eso es algo que realmente recomendaría. Creo que es una buena escuela de negocios. Por supuesto que... no te enseñan cosas super profundas, como estudiar ingeniería. Es muy amplio. Entonces tocas todos los aspectos del negocio.

También aprendes a trabajar en cosas, porque tienes muchas tareas de grupo que tienes que juntar. Es todo como simular trabajar en una empresa antes de trabajar en una mientras al menos esto no fue una maestría en gestión general es una especie de MBA, pero no tienes experiencia. Obtienes todos los mismos cursos, pero los estudiantes con los que trabajas tampoco tienen gastos de trabajo.

Además, es posible que obtengas profesores más baratos o algo así porque es, es, es mucho más barato que el MBA en sí. Creo que es cuatro veces más barato o algo así, sigue siendo caro. Así que no necesariamente lo recomendaría solo por el bien de serlo. Pero si quieres hacer algo en negocios, más en gestión general, es definitivamente bueno.

Especialmente si quieres entrar en un trabajo corporativo, porque entonces puedes usarlo para conseguir un mejor trabajo.

Brian Sierakowski: Interesante. Y aparte de, ya sabes, la estructura del programa de, como aprender a trabajar con otras personas y lograr proyectos, ¿había, como, específicos, otras habilidades que aprendiste o algún conocimiento específico que encontraste que era realmente útil para desplegar de manera regular?

Jeroen Corthout: Creo que lo que más uso hoy es el conocimiento financiero. Tuvimos algunos cursos de gestión financiera y tuve que construir hojas de balance y todas esas cosas. Eso es probablemente la habilidad técnica más útil que obtuve de allí. Los cursos de marketing, no diría que fueran particularmente útiles. Creo que el marketing en la escuela no se hace muy bien.

Algunos de los casos en los cursos de emprendimiento fueron interesantes, pero aún muy distantes de mi realidad actual. Digamos que fueron este tipo de estos casos perfectos de Harvard, ya sabes, estas grandes empresas lo han logrado con un telón de fondo específico, que no es realmente aplicable en el, en el, más bien como el nivel de emprendimiento pequeño.

Generalmente ya tiene emprendimiento que alcanza una cierta escala, que luego, cuando comienzas una empresa, no lo hace completamente útil.

Brian Sierakowski: Sí. Parece que no estudias realmente negocios que hayan fracasado, lo que quizás es más instructivo para empresas en etapa inicial. Y si estudias una empresa que fracasó, es como Enron u otros, ya sabes, algún tipo de, ya sabes, es como, no es como, Oye, tuvieron esta idea y no pudieron descubrirlo lo suficientemente rápido.

Es más como, oh bueno, hay este problema ético importante.

Jeroen Corthout: Definitivamente vimos a Enron. Vimos una película en la televisión en el aula. Esa fue una de nuestras clases más interesantes. Vi la película de nuevo después, el documental sobre Enron es realmente bueno, pero no estaba necesariamente hablando de no estudiar sobre empresas que fracasan.

Es más bien cuando discuten la estrategia empresarial, incluso en emprendimiento, se trata de empresas que no están en su fase inicial. Hay en algún lugar mucho más allá. Y están discutiendo cómo la estrategia se desarrolló perfectamente o algo así, pero no te dicen, así es como comienzas una empresa. En realidad, la forma en que nos dijeron que comenzáramos una empresa fue horrible.

Tuvimos que escribir un plan de negocios de 40 páginas para esta empresa donde se suponía que estábamos comenzando, y luego nos calificarían según el plan de negocios. Y no sería como "hacer entrevistas con clientes, construir un MVP. Crear una pequeña presentación o algo así." Ahora sería exactamente lo opuesto.

En realidad, todas las cosas que me enseñó entonces no las hice para Salesforce. En algún momento, sí tuve un Excel bastante detallado con pronósticos de la cantidad de ventas que íbamos a realizar y todos los costos que íbamos a tener, cómo íbamos a escalar y todo eso, nada de eso sucedió de la manera en que lo simulé allí.

Creo que fue pura magia de Excel. Y cuando hablamos con ángeles de negocios, en algún momento, había algunos ángeles de negocios que querían verlo y les enviaría la verdad. Y recuerdo que uno incluso estaba comentando sobre detalles del modelo como si realmente importara. Estoy feliz de que los ángeles de negocios que finalmente nos subieron a bordo no fueron los que no querían ver el modelo de Excel, porque simplemente no es la realidad.

Comienzas algo y piensas que va a funcionar de cierta manera. Pero no lo hace y todos los modelos que hiciste en la canasta, simplemente obsoletos. De alguna manera es bueno como un ejercicio mental para ti para averiguar qué se necesita y todo eso, pero debería mantenerse muy básico, algo de la parte trasera del sobre, porque cualquiera de las cosas detalladas que vas a simular, simplemente no sucede de todas formas.

Brian Sierakowski: Sí, totalmente. Sí. Trabajamos con personas en sus modelos financieros también. Y sí, veo lo mismo, especialmente si acaba de comenzar, según tu punto, como, ni siquiera sabes qué suposiciones hacer o no sabes si lo que estás escribiendo es una suposición. Y entonces estás tan lejos del mecanismo real de tu negocio, donde es como, si realmente estás dirigiendo una empresa, entonces ajustar tus pronósticos y tu modelo operativo es mucho más fácil porque puedes solucionarlo.

Puedes decir como, oye, bueno, tus ingresos se triplican, ya sabes, en cinco años, pero no has pronosticado vendedores adicionales o, ya sabes, comisión, pagas a tu equipo de ventas con comisión y sabes, tienes tus comisiones planas, pero tus ingresos se triplican, ya sabes, ¿qué está pasando allí?

Ese es el tipo de solución de problemas que puedes hacer. Y puedes, ya sabes, a través de ese proceso, llegar a algo que resulta ser bastante preciso. Pero cuando acabas de comenzar. Y según tu punto, es como, bueno, ya sabes, este es a quién creemos que vamos a vender.

Creemos que lo vamos a vender por esta cantidad. Y, ya sabes, es como, todo es, ya sabes, creo que tienes razón en que escribirlo es útil, pero, ya sabes, porque puede sacar todos los pensamientos de tu cabeza, pero ya sabes, construir una proyección de cinco años sobre eso y luego esperar mantenerla es lo que tengo.

Es optimista, diría yo. Usemos esa frase.

Jeroen Corthout: Por ejemplo, la mayoría de nuestros costos van a provenir de tener vendedores. Porque inicialmente vimos Salesflare como una plataforma de ventas que venderíamos a empresas medianas y más grandes que básicamente versus ya tenías Salesforce.

Y obviamente no vas a confiar en que Salesforce sea una empresa enorme, pero tus vendedores realmente no tenían algo con lo que pudieran trabajar. Realmente no usarían Salesforce. Y luego entraríamos y diríamos: ¡Tada! tenemos Salesflare. Esto está realmente construido para vendedores. Realiza un seguimiento de cosas para ellos automáticamente.

Lo usarán. Es una plataforma de ventas, tal como MailChimp es para marketing y Zendesk es para soporte o lo que sea. Esto es para ventas y así es como vamos a venderlo. Y había reservado a todos estos vendedores y ellos estaban escalando y venderíamos una cantidad de licencias por cliente y todo eso.

Pero todo eso no sucedió porque en algún momento decidimos cambiar a pequeñas empresas y vender un CRM y otras plataformas de ventas y todo, el modelo completo se derrumbó. Creo que es realmente difícil antes de que tu negocio esté funcionando y de alguna manera, no sé si es un ajuste de producto-mercado o algo así, para realmente pronosticar correctamente, ¿verdad?

Quiero decir, hoy tengo un pronóstico de efectivo que va a, creo, 2023 o algo así. No es demasiado difícil en SaaS. Sabes cuáles son tus costos, sabes cómo escalan, sabes cómo suben tus ingresos, sabes muchas cosas, pero al principio, es solo, nuevamente, estoy a favor de hacer algo básico y pensar en algunas cosas rápidamente, pero todo el modelado de Excel en algún momento, no tiene sentido.

Brian Sierakowski: Sí. Es como, hay como una ventana muy estrecha, como en el medio de como, si llegas demasiado temprano, entonces, yo estoy contigo, creo que estamos en la misma página aquí para como, ya sabes, escribir lo que crees que son tus suposiciones y como dónde crees que vas a llegar incluso solo para decir como, bueno, oye, ¿cuál es mi expectativa?

¿Espero que voy a ganar un millón de dólares al mes con esto? O, ya sabes, como dónde creemos que va esto como direccionalmente y cómo creemos que vamos a llegar. Y sabes, ¿cómo puedo incluso pretender hacer las matemáticas para que pueda empezar a trabajar hacia atrás desde este objetivo muy grande?

Pero sí, como, como hacer un gran modelo de Excel, no tiene sentido en ese momento. Pero una vez que empiezas a dirigir el negocio, vemos esto todo el tiempo donde tenemos empresas que están yendo bastante bien. Sabes, si estás dirigiendo un negocio correctamente, siempre tienes suficiente efectivo o estás en equilibrio al final del mes, entonces es como, sí, puedes tener una hoja de cálculo de Excel e haces las matemáticas más o menos.

Y como dijiste, generalmente dentro de SaaS, es predecible lo suficiente como para que sea, sí, puedas dirigir tu empresa con eso. Y luego en algún momento las cosas se vuelven más complicadas donde necesitas ser más reflexivo con todos los diferentes, ya sabes, todas las, todas las diferentes trampas y todos los diferentes componentes y la interconexión.

Quizás sea más sensible a eso porque es como el área de negocio en la que estamos, pero de repente, como, está bien, bueno, ahora Excel es un desastre. Entonces hay ese momento. Hay esa fase donde, ya sabes, el modelo de Excel tiene su momento de gloria, pero demasiado pronto y demasiado tarde, podrías terminar teniendo dos problemas más, especialmente demasiado pronto. Estoy de acuerdo contigo en eso.

Tuve, quizás no una experiencia similar de fin de semana de inicio, pero solo estoy curiosidad, como, cómo decidiste asistir a un fin de semana de inicio? Y quizás puedas hablar un poco más sobre cómo fue esa experiencia.

Jeroen Corthout: En realidad, fue el primer fin de semana de inicio de salud, que era exactamente lo que yo era, estaba en el sector de la salud.

Quería comenzar algo en el sector de la salud. Así que estaba súper emocionado. Me salté muchos fines de semana de inicio antes de eso, pero este fue como, realmente necesito ir. La experiencia fue realmente genial aparte del hecho de que estuve enfermo durante el fin de semana. Y estaba teniendo un resfriado y recuerdo que las duchas eran frías y todo eso.

El trabajo para salir con todos estos otros chicos fue realmente, realmente genial. Es básicamente un montón de, creo que solo chicos que se estaban reuniendo para resolver algo. Y lo hicimos realmente eficientemente, como algunos más trabajando en la solución. Yo estaba pensando en el modelo de marketing.

Hice algunos pronósticos también, relativamente básicos. Y luego convertirlo en una presentación en parte nuestro CEO. Así que el resto del trabajo allí, hicimos mucho trabajo durante ese fin de semana muy rápidamente, lo cual fue, lo cual fue bastante emocionante. Creo que el problema con tal fin de semana de inicio es continuarlo después.

Creo que porque todos llegan con la expectativa de que es un fin de semana que se supone que vamos a comenzar algo. La mayoría de las personas no lo obtienen, no lo hacen con la intención seria de comenzar algo juntos con un montón de personas. Ahí es donde salió mal para nosotros también.

En realidad vi bastantes temas de fines de semana de inicio viniendo a la incubadora, o solíamos estar. Y creo que hoy solo hay una empresa que puedo imaginar que todavía existe de tal fin de semana de inicio. Aparte de la que estaba que también todavía existe. En realidad, ambas en las que estaba.

Y la que estoy pensando, es solo el CEO, el chico que comenzó todo. Seguimos continuando con, sin todos los otros que esa persona trajo el proyecto al fin de semana. Estaba muy emocionado al respecto. Y todavía está allí y todas las otras personas que de alguna manera ayudaron en su fase inicial, una fase muy lenta y corta, pero simplemente se caen.

Entonces quizás sea un buen lugar para experimentar con tu idea. Haz que otras personas colaboren. Nunca esperaría que realmente te consiga un equipo o lo que sea.

Brian Sierakowski: Interesante. Entonces tu consejo podría ser mirar el fin de semana de inicio más como un lugar para conocer gente y adquirir habilidades. Y también suena como que es solo divertido hacerlo.

Es emocionante hacerlo, pero quizás no cuentes tanto con que, oye, voy a ir aquí. Y o voy a, como, esto va a iniciar mi negocio o que voy a irme con como una startup candente en la que estoy involucrado.

Jeroen Corthout: Sí. Creo que si tienes una idea, quieres probarla. Quieres que algunas personas de alguna manera le den forma, eso podría ser algo bueno, pero luego no esperes que estas personas colaboren contigo después del fin de semana.

Ese es el lugar donde las expectativas son principalmente erróneas, pero es una buena manera de comenzar, especialmente si lo ganas, también obtienes un poco de publicidad y todo, tienes la sensación de que tu idea vale algo. Aunque muchas startups que obtienen prensa o premios realmente no lo hacen en el mundo real.

Brian Sierakowski: Creo que ese es un buen consejo. Si vas a hacer un fin de semana de inicio, podrías también ganarlo. ¿Qué te hizo decidir ir en primer lugar? ¿Fue solo porque era como algo que era completamente nuevo y tenía un sentido de novedad? ¿O entraste con algún tipo de expectativa?

Jeroen Corthout: Solo pensé que sería emocionante. Como dije, Fin de semana de inicio de salud. No había nada como eso para hacer algo en él. Pensé que voy a conocer a muchas personas. Voy a hacer algo genial. No creo que haya tenido una expectativa súper clara.

Brian Sierakowski: Impresionante. Está bien. Entonces, después del fin de semana de inicio, ¿es cuando, tratando de seguir esta historia, es cuando estuviste, fuiste a trabajar para otra empresa en ese momento, justo antes de comenzar tu negocio.

Porque fue cuando te diste cuenta de que había esta necesidad de estos ciclos de ventas más largos.

Jeroen Corthout: Así que fue cuando mi cofundador llamó, bueno, no mi cofundador en ese momento, pero llamaron y dijeron, necesitamos un vendedor para su empresa de software que va a Las Vegas. Se podría decir que ahí es donde comenzó Salesforce porque comenzamos a colaborar allí.

Empezamos a vender, necesitábamos el sistema.

Brian Sierakowski: Genial. Eso es genial. ¿Y cuánto tiempo estuviste en ese rol antes de que... mencionaste que te dieron espacio para trabajar a tiempo parcial para que tu negocio despegue. ¿Cuánto tiempo estuviste allí antes de que realmente te dieras cuenta de que, oye, hay otra idea que vale la pena perseguir?

Jeroen Corthout: Creo que estuve a tiempo parcial durante un año. Para cuando tuvimos la idea de Salesfair, y luego permanecí a tiempo parcial durante otro medio año hasta el acelerador. Fuimos admitidos en un acelerador local, que fue apoyado por uno de los grandes. Y fue súper emocionante. Fuimos una de las 10 empresas ganadoras, pero una de las condiciones que tenían era que trabajaríamos a tiempo completo en nuestra startup. Y fue cuando di el salto.

Fue cuando descubrí que otras startups allí habían negociado para no trabajar a tiempo completo, pero di el salto y afortunadamente todo salió bien, porque básicamente teníamos 25K, creo, al principio y no duró mucho.

Brian Sierakowski: Claro. Sí. ¿Y cómo fueron los primeros días, entrando en el acelerador y simplemente comenzando desde cero? ¿Cómo fue?

Jeroen Corthout: Sí. Entonces inicialmente tuvimos la idea, pensamos que necesitábamos dinero para ello. Estoy retrocediendo. Así que pensamos que necesitábamos dinero para esto. Así que vamos a obtenerlo de algún lugar.

Sabemos sobre esta cosa llamada quimio 50. Fue por quimio ventures. Creo que Kima ventures todavía existe pero quimio 15 no, pero la oferta fue para el 15% de tu empresa, te darían 150K en 15 días. Todo estaría organizado. Eso nos pareció interesante. Así que construí un deck con nuestro deck de inversión habitual y mi cofundador construyó un prototipo de lo que íbamos a construir.

Y se lo enviamos, creo que en cuestión de una o dos semanas, lo tenía todo junto y se lo enviamos y respondieron con la retroalimentación de que éramos un poco demasiado pronto, lo cual era simplemente cierto. Estábamos un poco decepcionados, pero teníamos el deck, que luego usamos para salir y mostrarlo a algunas personas con el prototipo.

También aplicamos a ese acelerador en ese momento, decimos, oh, se aceleró, podemos aplicar. Teníamos nuestro material junto. Así que tenemos los materiales, lo enviamos a una incubadora también, donde hicimos la misma presentación y fuimos aceptados. Y en realidad, cuando entramos al acelerador, fue aproximadamente cuatro meses en nuestro viaje.

Ya habíamos hecho muchas conversaciones de ventas, siempre intentando que las personas se interesen en lo que íbamos a construir, pero principalmente obtuvieron muchas preguntas. Como la gente dice, ¿hará esto? ¿Hará eso? ¿Ya sabes? Y, generalmente nos quedábamos atrapados allí y fue cuando entramos al acelerador que obtuvimos algunos talleres sobre diferentes aspectos y uno de ellos fue sobre desarrollo de clientes y dijeron, ve a hacer X.

Creo que dijeron 40, 50 o algo así de entrevistas con clientes. Realmente entiende el problema que estás resolviendo, el contexto desde donde las personas lo exploran desde diferentes posiciones y todas esas cosas. Y eso fue probablemente lo más importante que hicimos porque entrar en ese acelerador es realmente dar un paso atrás.

Y en lugar de tomar estos primeros pasos de conversaciones de ventas, tomarlos como conversaciones de investigación, lo cual es mucho más fácil. Segundo, probablemente lo que es una buena conversación de ventas, especialmente si no tienes nada todavía. Al final, estas personas que entrevistos son muy buenos clientes potenciales para después, no tiene mucho sentido aún vender si no tienes nada todavía.

Por supuesto, excepto si tu producto es relativamente fácil de construir y tiene necesidades súper altas, entonces podrías obtener clientes ya antes de tenerlo, pero en SaaS en general, creo que es relativamente difícil, creo que en SaaS, en su mayoría tiene sentido hacer una buena investigación de clientes. Construir un MVP, ¿verdad?
Jeroen Corthout: Para que la gente la use cuando la use, intenta lograr que la gente pague por ella y luego continúa desde ahí.

Brian Sierakowski: Sí. Eso es increíble. ¿Podrías dar un ejemplo del tipo de forma en que realizarías un desarrollo de cliente?

Jeroen Corthout: Sí. He cambiado bastante eso desde entonces, pero creo que en los primeros, lo más importante es explorar el problema y explorar el contexto.

Y explorar cualquier forma en que ya resuelvan potencialmente el problema. Y lo que hago es que tendría, esto creo que es un documento de Word o algo así con muchas preguntas posibles para guiar eso, pero es mucho más de forma libre creo, que cualquier entrevista de cliente posterior que hagas cuando realizamos entrevistas de cliente hoy en día, son relativamente bien guionadas, también eres mucho más específico sobre qué tenían las personas antes de tener su sistema, por qué no cambiaron hasta entonces.

Y muchas otras preguntas así, más bien siguiendo cosas más como el enfoque de trabajos por hacer. Pero en los primeros días, lo más importante es cómo se ve el problema. ¿Y por qué no lo han resuelto aún? ¿Y en qué contexto lo estarían resolviendo y todo eso, porque entonces realmente sabes cómo dar forma a tu solución.

Si no conoces todo este contexto, podrías estar construyendo algo que al final resuelve el problema, pero no lo resuelve dentro del contexto correcto y de la forma correcta.

Brian Sierakowski: Interesante. ¿Qué tan amplio irías en tu cuestionamiento? Por ejemplo, ¿dirías algo como, sabes, cuéntame cómo se ve tu día laboral estándar, o intentarías enfocarte un poco más en el área específica donde crees que ocurre el problema?

Jeroen Corthout: Sí. Quiero decir, ahora enfocándome en ventas, sería como, ¿cómo manejan ustedes sus clientes? ¿Cómo organizan el seguimiento? ¿Cómo rastrean a sus vendedores? ¿Cómo se aseguran de aumentar sus ingresos? ¿Cosas así? Quiero decir, no les haría preguntas sobre lo que sea. ¿Dónde rastreas tus flujos de efectivo? y no es realmente el contexto de lo que estábamos tratando de construir.

Brian Sierakowski: Entendido. Y en esa llamada, estás tratando de entender el punto de dolor y de alguna manera cómo interactúan con las ventas. Suena como una oportunidad para que digan eso. Sí, manejamos nuestros seguimientos de esta manera, pero sabes, en realidad es un dolor muy grande porque es mucho trabajo manual.

Y obviamente si alguien dijera eso te encantaría y luego estarías, estarías en todas partes con eso.

Jeroen Corthout: En realidad lo que la gente dijo no fue realmente eso, lo cual fue divertido porque estábamos como, está bien, el problema es que sí, demasiada entrada de datos manual. Las personas necesitan ingresar mucho más. No funciona. No quieren hacerlo. Creemos que el software puede ser mejor.

Y cuando llegaríamos a ese punto en la conversación, la gente generalmente diría algo como, no, no, no creo que el problema sea el software. Creo que el problema son los vendedores. Solo son perezosos. Y, sabes, tenemos todo tipo de soluciones para eso. Una solución es que los entrenemos bien con el CRM.

La segunda es que hacemos que su bonificación dependa de si lo completan. Una tercera solución es que los despedimos si no lo completan, cosas así. Y luego yo era como, no, estoy bastante seguro de que el software puede ser mejor. Y ellos dijeron, no, no lo creo. Son los vendedores. Entonces de alguna manera estaríamos de acuerdo en que era un problema, pero no estaríamos de acuerdo en dónde estaría el problema y por qué. Lo cual fue divertido. Las cosas han cambiado mucho desde entonces, porque si has visto muchos CRMs también. Aunque son diferentes, creo que aún somos el único construido realmente desde cero para automatizar datos. Entonces todos los flujos en nuestro software realmente automatizan datos como la cosa básica.

Y luego el ingreso de datos manual es de alguna manera secundario, pero la mayoría del software ha abrazado la idea de que las personas están ingresando datos manualmente. Eso simplemente no tiene sentido. Los datos son algo para las computadoras. Para eso se construyen las computadoras: para gestionar datos y automatizar cosas alrededor de eso. No es realmente trabajo de personas, pero en ese entonces, la gente no estaría de acuerdo con eso.

Dirían, ¡no, esto es trabajo de personas! Y eso fue extraño de alguna manera, porque entonces comienzas a preguntarte como, ¿estamos en el camino correcto? Porque la gente no está de acuerdo de que esta sea una solución. Estoy de acuerdo en que hay un problema que dicen que está en otro lugar, así como yo, de alguna manera, a veces necesitas ignorar lo que la gente piensa, mantener tus puntos de vista diferentes.

Pero toda la otra información definitivamente fue útil. Todas las cosas que reunimos, todos los contextos en los que estaban haciendo cosas y todas las diferentes formas. Usaban datos de ventas y la forma en que manejaban a su gente, todo influyó en la forma en que construimos el producto.

Brian Sierakowski: Interesante. Entonces parece que obtuviste comentarios positivos de que las empresas reconocen que había un problema. No estaban de acuerdo con cuál era la solución o de dónde provenía el problema, pero sentiste que estaba bien proceder porque como, bueno, nuestra solución aún no está afuera, así que no es realmente algo que puedan ni siquiera... ¿también hiciste preguntas para intentar cuantificar el problema en términos de ingresos, tiempo o algo así?

¿Para intentar ayudar y tener una idea de qué tan grande era este problema para los clientes?

Jeroen Corthout: Sí. Quiero decir, hay diferentes aspectos, pero ninguno está bien medido. En parte porque si un CRM no se completa, no sabes mucho sobre todos los procesos de ventas y todo eso. No sabes qué se pierde por el uso del CRM.

Es simplemente imposible tener grandes estimaciones allí. Hoy en día, tenemos clientes que nos reportan que ahorran o generan cierta cantidad de ingresos adicionales, pero en ese entonces, era realmente difícil.

Brian Sierakowski: Sí. Casi necesitas, especialmente en los primeros días muy tempranos, necesitas hacer una especie de suposición como, bueno, si hacer esto va a mejorar tu proceso de ventas o va a ahorrar tiempo a tus vendedores. Si tuviera un 20% adicional, si cada uno de tu equipo de ventas pudiera pasar un 20% adicional de su tiempo vendiendo en lugar de ingresar datos. ¿Qué haría eso por ti? Probablemente podrías contratar a menos personas y todos podrían manejar más clientes potenciales.

Suena como que en este punto, estás necesitando guiar al cliente a través del proceso de pensar en el efecto monetario de resolver este problema versus que vengan a ti y digan, sabes, realmente queremos ahorrar XYZ dólares al cambiar a un sistema como este.

Jeroen Corthout: En realidad, el gran valor no está realmente en ahorrar los ingresos de datos. No está realmente ahorrando estas horas. Está en tener un sistema de ventas que realmente se use. Y el efecto principal es en el seguimiento, básicamente es por qué comenzamos a construirlo también. Queríamos organizar nuestras ventas de una mejor manera. No querían mantener un registro nosotros mismos porque simplemente no logramos, queremos que el sistema mantenga el registro y luego usarlo para hacer un mejor seguimiento.

Porque se pierden muchos ingresos simplemente por olvidar el seguimiento y no realizar el seguimiento en el momento adecuado. Como dejar que el impulso desaparezca, no recordar completamente las cosas que discutiste la última vez, no saber cuál es el próximo punto de bloqueo para el cliente, dónde está en el proceso de ventas o lo que sea.

Es realmente, para muchos de nuestros clientes, es un lugar donde están perdiendo una cantidad enorme de dinero. Un cliente me reportó que tienen solo tres usuarios o tres personas trabajando en ventas que ahora ganan un millón más por año, solo porque hacen un mejor seguimiento. Así que imagina qué se pierde porque, porque los sistemas no funcionan, no es realmente mucho sobre el.

Los datos, el ingreso de datos es agradable, pero es la promesa de los CRMs que no se cumplen. Ese es el problema más grande, ¿verdad?

Brian Sierakowski: Sí. Eso tiene mucho sentido. Y es interesante, y quizás un proceso de ventas más desafiante para ti, pero es como si tuvieras que invocar la imaginación de tu cliente y decir, bueno, imagina cómo sería si supieras el estado de cada cliente y supieras cuándo realizar el seguimiento.

¿Cómo se vería tu negocio si nunca dejara caer el balón en un cliente potencial? Es difícil de admitir, pero es enorme, bueno, esperemos que para ellos. Se siente enorme si no entienden eso, entonces quizás no sean un cliente tan bueno para ti, pero cualquiera que pueda invocar ese nivel de imaginación, pueden comenzar a pensar, oh, guau.

Bueno, sí. Nuestra tasa de cierre PQL probablemente mejorará mucho. Y ese es un objetivo que tenemos, sabes, lo que sea, como sea que razonen sobre esa mejora.

Jeroen Corthout: Exactamente. Sí. Es un poco como ustedes, no necesariamente venden... el valor no está necesariamente en lo fácil que es construir un panel con métricas simples sobre tus datos de ventas.

Es más el efecto que tiene eso. Y quiero decir, podrías obtener ciertos conocimientos que luego te traen ingresos adicionales. No creo que la victoria esté en lo fácil que es construir lo que sea.

Brian Sierakowski: Absolutamente. Sí. Es como si, solo mirar los datos no fuera el beneficio. Y creo que también depende de la etapa del negocio.

Ciertamente, como tenemos clientes más grandes que están dispuestos o están actualizando cosas a través de hojas de cálculo en este momento. Y, ya sabes, son como la perspectiva de un producto que se actualiza cada 30 minutos. Básicamente, si pudieran pagar por un producto que actualizaría una hoja de cálculo, cada 30 minutos para ellos, pagarían miles de dólares por eso.

Pero eso es algo que es solo, eso es como economías de escala. La mayoría de las empresas vienen a nosotros y la razón por la que lo encuentran valioso es que pueden probar sus ideas y encontrar conocimientos y realizar cambios dentro de sus negocios y monitorear esos cambios para que puedan hacer más.

Entonces, sí ciertamente correcto. Es como si, miraras el producto y vieras un montón de gráficos y entonces podrías hacer la suposición de que, oh, este producto es sobre gráficos y es como, bueno, no, es en realidad un producto sobre acciones y ganar más dinero. Pero entiendo por qué no lo piensas porque eso no es lo que es, eso no es lo que parece cuando lo miras.

Genial. Bueno, esto ha sido increíble. Realmente agradezco que hayas compartido la historia y ha sido un camino tan genial, realmente genial de escuchar. Creo que muchas personas de alguna manera, no creo que empatizar sea la palabra correcta, pero de alguna manera se verán a sí mismas en situaciones similares en el camino, solo para acercarnos más me encantaría escuchar, como sabes... tráenos hasta hoy.

¿Qué está pasando con la empresa hoy? Como, ¿en qué estás trabajando? Sabes, cualquier tipo de cosa interesante que, sabes, si la gente, suena como si, creo que muchas personas ya podrían estar escuchando y decir. Esa no es la forma en que podrían resolver nuestros problemas. Entonces esperemos, eh, sabes, tendremos todos los enlaces para que la gente se comunique.

¿Qué está pasando con el negocio hoy en día y cuál es el estado actual del día?

Jeroen Corthout: Tenemos más de 2000 empresas usando nuestro software. Seguimos mejorando el software. Es un montón de cosas geniales que estamos agregando, como que acabamos de hacer una actualización a nuestro flujo de trabajo de correo electrónico, que es básicamente un sistema de automatización de alcance de correo electrónico dentro del CRM.

Y luego lo siguiente que vamos a lanzar es una barra lateral de LinkedIn, que hace que sea realmente fácil actualizar el CRM desde dentro de LinkedIn. Y también en realidad, cuando estás en alguien en LinkedIn para decir, quiero agregar a esta persona, ¿cuál es su dirección de correo electrónico? Y entonces todo el proceso solo avanza muy rápidamente desde allí.

Entonces estamos trabajando en todo tipo de cosas. Al mismo tiempo, estamos trabajando en lograr que más personas usen Salesflare y mejorar el sistema y llevarlo a más personas. Aparte de eso, en realidad puedes probar el software si vas a salesforce.com. Hemos estado trabajando muy activamente en mejorar siempre el onboarding.
Entonces una de las cosas que intentamos fue, sabes, ir al sitio web y hacer clic, pruébalo gratis. Entras al sistema sin tener que crear una cuenta. Entonces puedes pasar por un tutorial completo, y si te gusta al final, puedes conectar tus correos electrónicos y se integra perfectamente en tu propia cuenta con tus propios datos.

Y si quieres ponerte en contacto conmigo, LinkedIn es el mejor lugar, simplemente búscame en LinkedIn. Estoy seguro de que habrá un enlace en las notas del programa. Y no olvides agregar una nota personal cuando envíes una solicitud de conexión, porque de lo contrario tendré que asumir que es spam. Porque generalmente en ese caso, generalmente lo es. Si agregas una nota personal, entonces también se comunican contigo y podemos tener una charla.

Brian Sierakowski: Bueno, sí. Y es realmente genial cómo tienes tu proceso de onboarding configurado y sí, supongo que invitaría a todos nuestros oyentes a que lo prueben y tal vez se conviertan en clientes. Este es un gran lugar para terminar de nuevo. Realmente, realmente agradezco tu tiempo. Tal historia genial de escuchar.

Creo que escucharemos mucho más de ti durante los próximos meses y años aquí.

Jeroen Corthout: Sí. Gracias. Esto fue divertido.

Brian Sierakowski: Esa fue nuestra conversación con tu propio curso, fundador de ventas. Si quieres una plataforma de ventas que funcione, sabes dónde ir. Salesflare.com es análisis de negocios y herramientas de crecimiento.

Si buscas herramientas de análisis de negocios, visítanos en baremetrics.com. Espero que hayas disfrutado este episodio e te invito a que consultes nuestras otras charlas con fundadores. Si puedes compartir con un amigo o dejar una reseña, ayuda mucho. Gracias por escuchar.