Emprendimiento en Serie y Desarrollo de Cliente con Jeff Solomon

Acerca de Jeff Solomon:

Jeff es un fundador en 6 ocasiones y ha estado en la escena de startups durante la mayor parte de su carrera. Ha desempeñado prácticamente todos los roles, desde CEO hasta Conserje Jefe, Jefe de Producto hasta Líder de Marketing.

Tiene una profunda experiencia en SaaS, Marketing de Contenidos, SEO, Aplicaciones Móviles, Aceleradores de Startups, Generación de Leads, UX, Financiamiento de Ángeles e Inversión Inicial, Software B2B, Ventas Empresariales e Bootstrapping. Y ha estado escribiendo contenido sobre estos temas durante la mayor parte de su carrera.

Jeff cofundó Amplify, Acelerador de Startups (5 fondos, $50MM recaudados, 10x salidas) y Velocify (vendido en 2017 por $128MM). Ha recaudado más de $35MM en capital de riesgo. Y ha tenido una startup que fracasó miserablemente. Ha invertido como ángel en una docena de empresas. Además, Jeff ha visto más de 3,000 startups solicitar a Amplify y ha sido presentado por cientos de emprendedores. Y ha ayudado a recaudar más de $50MM en financiamiento de riesgo para sus empresas.

Jeff está actualmente haciendo crecer Markup Hero, una herramienta SaaS de captura de pantalla y anotación, y ha estado enseñando emprendimiento en secundaria durante 6 años. Recientemente lanzó un curso completo en línea de desarrollo de clientes disponible en Udemy y es uno de los 10 asesores expertos principales en las populares plataformas de asesores Clarity.fm con más de 500 llamadas y más de 350 reseñas de 5 estrellas.

 

Acerca de Markup Hero:

Captura ideas, comunícate claramente y ahorra tiempo con Markup Hero una herramienta de anotación de archivos y captura de pantalla. Todo lo que necesitas sin lo innecesario; hecho para Mac, Windows, Linux, Chrome y Web Móvil.

Los oyentes de Founder Chats reciben 3 meses gratis en un plan anual con el código X84BB9 🎉

 

Regístrate para el curso de Jeff: Lanza y Haz Crecer Tu Negocio con Desarrollo de Clientes para Startups

El Desarrollo de Clientes es la habilidad más importante que los emprendedores necesitan para tener éxito. Ya sea que estés lanzando una startup por primera vez, o hayas intentado y fracasado antes, o tu negocio existente esté desarrollando un nuevo producto — el desarrollo de clientes es la actividad crítica que no puedes saltar.

Para obtener un descuento en el curso, ponte en contacto con Jeff en su sitio web personal o en LinkedIn.

 

Transcripción del episodio:

Brian Sierakowski: Bienvenido a Founder Chats por Baremetrics, donde charlamos con fundadores y escuchamos cómo iniciaron y hicieron crecer sus negocios. Esta semana, hablo con Jeff Solomon, cofundador de Markup Hero. En este episodio, hablamos sobre la historia de Jeff, sus primeros esfuerzos empresariales navegando un tiempo desafiante en la escuela, todo el camino hasta el lanzamiento de nuevos mercados físicos y digitales. ¡Que lo disfrutes!

Hola Jeff, bienvenido al podcast.

Jeff Solomon: Es excelente estar aquí. Muchas gracias por tenerme, Brian.

Brian Sierakowski: Claro, sí, es un placer. ¿Cómo te va el día hasta ahora?

Jeff Solomon: Bastante bien. Pude dormir un poco más hoy. Tuve una semana donde tenía que despertarme muy temprano cada día. No soy una persona madrugadora. Simplemente no soy uno de esos emprendedores que se despiertan temprano. Desafortunadamente, no soy esa persona.

Brian Sierakowski: Entiendo, sí, estaba pensando en eso hoy porque he tenido un montón de citas de las 7 y 8:00 a.m. o tiempos de inicio esta semana. Hoy, mi primera reunión fue a las 10 y así pude tomarme una taza de café y desayunar un poco y relajarme un poco antes de empezar mi día.

Es un verdadero lujo.

Jeff Solomon: Realmente lo es. En el otoño, siempre es más ocupado para mí porque enseño esta clase de emprendimiento en secundaria y tiene un horario rotativo. Cualquier día que tengo clase podría ser a una hora diferente, pero las últimas tres clases fueron a las 8:00 a.m. Así que, está a unos 45 minutos de distancia. Así que, tenía que apurarme.

Brian Sierakowski: Sí, genial. Bueno, estoy muy emocionado de hablar contigo. Generalmente lo que hacemos es simplemente recorrer tu historia un poco y generalmente el mejor lugar para empezar es el principio. Así que, si no te importaría contarme un poco sobre dónde comenzó tu viaje empresarial?

Jeff Solomon: Bueno, todo comenzó con los puestos de limonada. Sí, siempre fui empresarial creciendo. Mi padre no era empresario. Era un tipo de director de prisión, y era mucho más refinado y muy conservador y no le gustaba correr riesgos. Realmente no me animó a ser empresario, pero sí me animó a explorar los negocios.

Y así, hice el puesto de limonada. Tenía este pequeño negocio de lavado de autos. Tenía este pequeño negocio de fabricación de carteles y así siempre estaba metido en eso, pero nunca realmente fui mentorado de esa manera. Nunca se mostró que esto es un camino real. Solo era como, oh, esta es una forma genial de ganar algo de dinero.

Cuando era niño, no era un muy buen estudiante de secundaria. No por falta de esfuerzo, solo no me ajustaba al molde. Cuando me gradué, mi padre dijo, ¿qué vas a hacer? Y dije, no tengo ni idea. Me gradué con una licenciatura en Inglés porque en realidad comencé en negocios y fallé en economía irónicamente. Y así, pensé, esto es una basura voy a ir a Inglés.

Salí y mi padre dijo, ve a hablar con este amigo mío. Tiene una empresa, tal vez pueda contratarte. Y fui a trabajar para este tipo. Tenía un negocio de fabricación de plásticos. Si alguna vez viste la película 'The Graduate', eso me pasó a mí. Quiero decir, tiene una cita famosa donde dice plásticos. No sé si tus lectores u oyentes conocen esa película, pero es una línea clásica.

De todas formas, comencé a trabajar allí y estaba trabajando en su sitio web. Esto fue en 1996 y el internet estaba bastante en auge en ese momento. Lo entendía, estaba explorando eso y realmente aprendí mucho sobre cómo construir productos y llevarlos al mercado sus productos físicos.

Me di cuenta de que no me gustaba la fabricación porque era muy lenta. Tardaba un año o más en sacar algo. Y realmente comencé a encontrar interés en la tecnología y qué tan rápido podrías hacer prototipos y sacar cosas. Me topé con algunas personas que estaban iniciando una startup y me uní a ellos y dejé esa empresa.

Tuvimos un viaje agradable. Gané un poco de dinero y mi ego se infló. Pensé, bueno, voy a comenzar mi propio proyecto y esto fue justo en el giro del colapso de internet. El primer startup, comencé con otros cinco fundadores, así que seis fundadores, que eran demasiados, todos eran como colegas.

Todos eran amigos, uno de ellos era mi mejor amigo de la secundaria y otro chico era de la secundaria. Esa empresa simplemente se estrelló y se quemó. Me gustaría decir que fue puramente debido al colapso de la burbuja de internet. Eso ciertamente no ayudó, pero fue en gran parte debido al hecho de que no teníamos modelo de negocio.

No estábamos resolviendo ningún problema que a alguien le importara, lo que luego aprendí era algo importante, pero me ayudó a empezar, me dio el sabor de lo que es esforzarse y tener 10 personas trabajando en tu sala de estar y todo lo divertido que conlleva construir una startup desde cero.

Solo continué trabajando en ello y eventualmente comencé a construir empresas que realmente resolvían un problema que las personas estaban interesadas y necesitaban. Y el éxito vino de eso, pero fue una lucha durante esos primeros cuatro, cinco, seis años donde fallé y luego estuve dando vueltas tratando de descubrirlo porque nadie nunca me lo mostró.

Nunca tomé ninguna clase, no había muchos recursos en Los Ángeles a fines de los noventa, principios de los dos mil. Solo no sabía. Era más o menos prueba y error, pero no tienes que hacerlo hoy.

Brian Sierakowski: Mucho más fácil, supongo que es un poco meta porque ese es parte del punto de este podcast también.

Y puedes escuchar el camino por el que pasó otra persona y luego idealmente pueden evitar muchos de los errores con los que tuviste que chocar de frente.

Jeff Solomon: Absolutamente, sí, eso es lo que me encanta, ¿qué hiciste hoy? Trabajo con muchos emprendedores, estoy asesorando a muchas empresas, ¡enseño emprendimiento a estudiantes de secundaria irónicamente en la secundaria a la que asistí!

Apenas me gradué. Tuve el segundo peor promedio de calificaciones de la clase. Ahora me tienen de vuelta allí y enseño este curso de emprendimiento. He estado enseñándolo durante seis años allí y funcionó bastante bien. Ahora puedo ayudar a otros niños que son un poco como yo que son más o menos como, hey, ¿cuál es el camino que puedo seguir porque este camino normal de obtener A's e ingresar a Berkeley no me está funcionando?

Entonces, es genial participar en ese ecosistema ahora habiendo tenido algo de éxito y experiencia.

Brian Sierakowski: Sí, eso es increíble. Me parece que esa es una historia muy común del peor estudiante o uno de los peores estudiantes, de alguna manera aprendes que en realidad el modelo de la escuela no funcionó tan bien, pero en realidad terminan por, con suerte, en tu caso descubriste qué te iba a funcionar.

Luego puedes volver y compartir eso. De alguna manera, siento que hay una ironía en eso, como, hey, estoy volviendo al sistema que dictaminó que era malo en esto, me calificaron mal y ahora me pides que vuelva y que sea instructor.

Pero por otro lado, se siente como la corrección apropiada que no puedes diseñar, la escuela definitivamente no será para todos. Entonces, es mucho mejor que los estudiantes vean que hay otro camino y la escuela ciertamente no es el predictor definitivo de tu éxito general.

Jeff Solomon: Eso es, sí. Quiero decir, la ironía no se me escapa para nada. Cuando volví allí, tuve exactamente esa sensación, pero le daré crédito a esta escuela y a otras escuelas por darse cuenta de que por un lado tienen que conformarse a alguna estructura consistente para escalar, en cierto sentido es un negocio.

Y entonces, no puedes hacer todo para todos. Así que tienen que hacer eso, pero están comenzando a ver, particularmente que las escuelas privadas están comenzando a ver que, necesitan al menos dejar que los estudiantes exploren otros caminos. Y entonces, cuando se van, saben, hey, hay muchos caminos, y puedes encontrar otras formas.

Es posible que no los hayas visto todos aquí durante tu tiempo en esta escuela. Pero cuando salgas al mundo, tendrás la oportunidad de explorar mucho de eso. Y, y así es que, esa fue la verdadera motivación para volver y enseñar. Era como, quiero que estos niños sepan que este camino que adoptaron allí, que funciona para algunos, como hay niños que simplemente obtienen A's y de nuevo, van a Berkeley y se convierten en banqueros.

Ese sigue siendo un camino, pero, para mí y para otros niños por ahí, eso no funciona. Me encanta mucho la educación y la enseñanza y por eso la construí. Ahora tengo un curso en línea que es básicamente mi clase de un semestre en una versión de dos horas. Esa es una gran parte de mi historia, pero sí tuve algo de éxito.

No fue todo, todos fracasos duros, finalmente encontré mi camino hacia algunas victorias, así que fue genial.

Brian Sierakowski: Eso es genial, sí. Me encantaría volver atrás un poco en la historia, como con los puestos de limonada, ¿qué tan exitosos fueron los puestos de limonada? ¿Te fue bien?

¿Ganaste buen dinero con limonada?

Jeff Solomon: Sí, mis puestos de limonada funcionaron muy bien por varias razones. Primero que nada, mi mamá compraría los recipientes de limonada congelada. Y yo tendría que hacer la limonada. Entonces, mis costos para operar el negocio eran muy bajos. No tenía gastos de inventario, así que eso estuvo bien, pero era muy bueno en marketing, y no me daba cuenta, paso por un puesto de limonada hoy y estarán sentados en el puesto, y tendrán un pequeño letrero y estará en una calle lateral principalmente porque sus padres no quieren que estén en una calle grande.

Pero en los ochenta, cuando hacía esto, los padres eran mucho más relajados con sus hijos que ahora. Entonces, yo estaba en una calle concurrida, donde había toneladas de autos y toneladas de peatones, y tendría letreros por todas partes y me gusta, pararme y sostener mi letrero en alto.

Y yo era algo loco. Y entonces, la gente simplemente tenía que detenerse y ver qué estaba pasando. Incluso si ni siquiera sabían que estábamos vendiendo limonada, era como, ¿qué están haciendo estos niños? Entonces, sí, eso funcionó bien. Quiero decir, salíamos y vendíamos limonada durante una tarde y ganábamos 50, 60 dólares, para los dos niños que hacíamos esto, lo cual es bastante sólido.

Entonces sí, yo era...

Brian Sierakowski: Es como un millón de dólares en dinero de niños.

Jeff Solomon: Cuando tienes ocho años, sí, o 10 definitivamente, y los ochenta también.

Brian Sierakowski: Definitivamente. Sí, sí, es como cuál es la unidad de medida relativa. Es como, bueno, ¿cuánto caramelo puedes comprar con $50? Como puedes comprar suficiente caramelo para enfermarte mucho del estómago. Es una cantidad increíble que puedes permitirte.

Jeff Solomon: Definitivamente, y luego cuando empecé a hacer lavados de autos, íbamos de puerta en puerta. Teníamos este pequeño carrito que construimos que tenía todo nuestro equipo y íbamos de puerta en puerta los sábados y domingos y ganábamos dos o $300.

Esto fue más cuando tenía como 13, 14 años, pero fue trabajo duro porque realmente estábamos lavando autos, pero ganaba buen dinero.

Brian Sierakowski: Bien, ¿y sentiste que probablemente es difícil pensar en eso ahora, pero sientes que alguna de esas lecciones te influyeron o fue algo que, tal vez no conectaste los puntos hasta que, hasta más tarde en tu carrera? Es como, oh, en realidad, realmente descubrimos muchas cosas interesantes.

Jeff Solomon: Sí, no conecté los puntos. Creo que sí obtuve los aprendizajes, que en realidad ha sido mi experiencia hasta esa primera startup fallida, en realidad estaba aprendiendo mucho durante el tiempo que aparentemente estaba fracasando, y no conecté esos puntos hasta mucho después.

Pero como ejemplo, en la secundaria, realmente estaba aprendiendo a escribir, era una escuela muy orientada académicamente y estaba recibiendo C's y a veces D's en mis trabajos, pero realmente estaba aprendiendo algo, y simplemente no se destacaba en relación con el resto de los estudiantes. Solo estaba en la perspectiva de la curva. Estaba en el extremo bajo pero cuando llegué a la universidad, comencé a obtener A's en mis clases de inglés, que es en última instancia por qué me convertí en una especialización en inglés porque fue simplemente el camino de menor resistencia. Y en ese momento no me daba cuenta de por qué esto es extraño, como, esta clase es más fácil. Está bien. Solo haré esta clase.

En realidad, había aprendido a escribir y compilar mis pensamientos muy bien. Y esa habilidad particular me ha servido increíblemente bien a lo largo de mi carrera. Creo que escribir y comunicar ideas es una gran parte de ser emprendedor y hombre de negocios. Y entonces, estaba aprendiendo y incluso en esos días haciendo el lavado de autos y la limonada, aprendí cómo puedes abordar el marketing de diferentes formas o cómo puedes abordar las ventas de una manera diferente.

Y cómo cuando entras en la casa de alguien y dice, no, no quiero un lavado de autos. Yo decía, bueno, ¿qué tal esto? o ¿qué tal esto? o ¿qué piensas? Solo intentaría cosas diferentes hasta obtener un sí. Y todas esas habilidades comenzaban a implantarse en mí. No lo sabía. Más tarde, cuando comencé a formalizarme más con respecto a mi proceso comercial, como, oh, en realidad, ¿qué?

Hubo muchas veces en las que estaba practicando esto, simplemente no me daba cuenta. Entonces, creo que, aprendí mucho, simplemente no lo sabía.

Brian Sierakowski: Bien, ¿hubo alguna especie de disonancia mientras pasabas por la escuela? Como, hey, ustedes están diciendo que soy malo en hacer estas cosas, pero también estoy teniendo éxito en el lado aquí.

¿Se te ocurrió ese pensamiento alguna vez o fue más como que aceptaste el sistema, uh, al pie de la letra?

Jeff Solomon: Sí, desafortunadamente lo acepté al pie de la letra. Realmente salí de la secundaria sintiéndome como que no soy tan inteligente, lo cual es desafortunado. Y realmente quiero decirles a mis estudiantes ahora, como intenta no hacer eso.

Y cuando llegué a la universidad, solicité a 12 universidades cuando estaba en la secundaria porque todos estaban solicitando a todas estas escuelas. Solicité a 12 y no tenían aplicaciones en línea en ese momento. Entonces, tuve que escribir 12 ensayos y llenar el formulario 12 veces y solo fui aceptado en una universidad.

Fue como, oh, hombre, esto es consistente con mi experiencia general negativa como estudiante en la escuela. Salí sintiéndome algo tonto y afortunadamente cuando llegué a la universidad y comencé a obtener A's sin tener que trabajar mucho, me di cuenta de que tal vez no lo era. Así que definitivamente tuvo un impacto negativo en mí.

Y no conecté como, hey, en mi vida personal, estoy aquí pasándola bien, ganando dinero y haciendo cosas geniales que no concuerdan con mi experiencia en la escuela. Y desafortunadamente no tuve a nadie que estuviera diciéndome que hey, mira esto, hay algo bueno sucediendo aquí que sugiere que tus desafíos en la escuela tal vez no sean realmente un indicador de cuán inteligente eres o lo que sea.

Entonces sí, tuve algunos, algunos momentos tristes de esa manera.

Brian Sierakowski: Claro, sí, y parece que tuviste el estilo de crianza de tus padres que era muy similar al de los libros también. Entonces, probablemente no eran muy modernos al decir que nuestros hijos están mal en la escuela, pero están sobresaliendo de otras formas.

Es más como que tienes que irte bien en la escuela, si no te va bien en la escuela, estás condenado. Entonces tal vez hay un poco de refuerzo para ese tipo de pensamiento también.

Jeff Solomon: Sí, creo que así es, creo que ese era el mensaje que escuché pensando en mi mamá, probablemente era un poco moderna.

Definitivamente intentó muchas cosas para que me fuera bien en la escuela. Recuerdo esta vez que íbamos a tutores o cosas diferentes. Una vez, ella fue como, vamos a intentar esto diferente y fui a ver a esta señora. No he pensado en esto en años. Bueno, fui a ver a esta señora que vivía en Topanga Canyon en California, Los Ángeles.

Algo así como un área hippy-ish moderna en ese momento. Y ella es como, oh, hemos escuchado cosas buenas. Esta señora tiene esta caja en la que tenías que meterte. No sé qué me dijo que haría, pero de todos modos, fui a ver a esta señora. Era amable, pero tenía un aire hippy y tiene esta caja. Es como una caja de metal que mide quizás como ocho por ocho.

Entonces, puedes caber en ella, pero es bastante ajustada y cierras la puerta, y tiene estas cosas de luz estroboscópica intermitente, y tal vez tenía música y tenía que sentarme allí. Y esencialmente, estaba meditando, no sabía nada sobre meditación como sé ahora. Y la idea era intentar aclarar mi mente o lo que sea, y ponerme en una posición mejor para irme bien, pero se sentía tan extraño.

Y me sentía tan raro, pero mi mamá me animó a que solo lo probara y en realidad no ayudó. Todavía sentía que aún tenía los mismos resultados, pero definitivamente estaba ahí intentando lo que fuera para que yo, pero ella no sabía lo que era un emprendedor, o no sabía cómo explicarme, simplemente fue como, hey, probaré cualquier cosa para que este niño no se sienta tonto porque sé que no es tonto.

Brian Sierakowski: Sí, guau. Eso es realmente, eso es interesante. Es algo genial también. Quiero decir, es una de esas cosas donde tal vez podrías pensar en el intento de, sí, probablemente podría haber adivinado que poner al niño en la caja con las luces de flash probablemente no funcionaría, pero hay algo que decir sobre bueno, el intento. No sé si tenías este sentimiento, en ese momento, estoy algo agradecido de que tengas a alguien que bueno, al menos lo intenten como...

Jeff Solomon: Sí, claro.

Brian Sierakowski: No aceptar al pie de la letra tal vez en ese momento como niño. Eres como, está bien, esto es extraño. Mamá, por favor no, por favor mujeres, como mujeres extrañas del valle como no me metas en cajas, quiero decir más...

Jeff Solomon: Sí, ese era más mi pensamiento. Pero ella, en retrospectiva con el tiempo, construí una gran relación con mi mamá y, me di cuenta de que realmente estaba intentando que viera otros caminos a su manera. Simplemente no me daba cuenta en ese momento, lo cual creo que, cuando crio a mis propios hijos, tengo gemelos de 12 años. Y así, utilizo esas experiencias, desesperadamente quiero, hacerles saber que son inteligentes y pueden encontrar su camino y todas esas cosas que me tomó tanto tiempo descubrir.

Pero también me doy cuenta de que cuando eres un niño, no conectas los puntos ni cerca como lo haces cuando eres un adulto. Y entonces, es un desafío con los niños, y probablemente era el mismo. Los niños no son muy buenos en indicar que los puntos se conectaron. Me gustaría decirles algo a mis hijos y en mi mente, estoy buscando Oh papá, eso es tan increíble. Realmente conecté los puntos allí. Gracias por hacer eso por mí. Eso es lo que quiero escuchar, pero no, obtengo, Está bien, Claro, Genial. Gracias, y así que no, no lo sé.

Brian Sierakowski: Oh Dios. Eres, eres tan aburrido.

Jeff Solomon: Sí.

Brian Sierakowski: Sí, es realmente interesante considerar lo que pasaste de la secundaria a la universidad.

¿Y tuviste, tuviste alguna indicación en ese momento? Sé que encontraste que el inglés era algo como, oh wow, realmente puedo obtener resultados sin lo que parece un esfuerzo fenomenal. Así que esa es la dirección en la que quiero ir. Pero antes de que encontraras eso. ¿Recuerdas qué estaba pasando en tu mente en cuanto a, bueno, qué es lo que estás buscando o cuál podría ser la dirección?

¿Qué te impulsaba a pasar de la secundaria a la universidad en ese momento?

Jeff Solomon: En su mayoría, solo quería avanzar. No tengo, en retrospectiva, no tengo esta experiencia negativa de la secundaria. Tenía grandes amigos. La mayoría de mis recuerdos son buenos, lo cual es bueno.

Quiero decir, es genial que no haya destruido mi psique, desde un aspecto negativo académico. Así que, no tuve una experiencia terrible. Simplemente no me fue muy bien, y fue desafiante, pero definitivamente estaba listo para salir y hacer algo más. Y ciertamente había escuchado y observado y sabía que la universidad era más divertida, y podías hacer más cosas y podías ser un adulto.

Y entonces, definitivamente estaba esperando con entusiasmo todo eso. Pero en términos de qué camino iba a tomar y como trampolín hacia mi carrera, realmente no tenía ni idea. Así que, en ese momento todavía pensaba, bueno, mi papá es un tipo de negocios, así que supongo que eso es lo que necesito hacer. Así que, creo que voy a entrar en negocios.

Y sabía que con los puestos de limonada y las otras cosas empresariales que había hecho, me parecía que tenía sentido seguir ese camino. Y entonces, comencé como especialista en negocios e igual que dije, tomé macroeconomía, y no me gustó nada. Y obtuve, obtuve, creo que obtuve una D o tal vez obtuve una F en esa clase.

Podría haber obtenido una F en esa clase. Y pensé, si esto es de qué se trata todo el negocio, entonces no, no me gusta y …

Brian Sierakowski: Claro, sí, esto es una mierda.

Jeff Solomon: Sí, totalmente. Así que, no, realmente no sabía el camino. Y luego, finalmente, descubrí que era simplemente un gran lugar para que obtuviera calificaciones decentes y me lo pasara bien. Y simplemente solté, y disfruté mi vida durante cuatro años y medio.

Brian Sierakowski: Sí, eso es realmente interesante. Es como, creo que hay este tipo de meme sobre personas que van a la universidad, u van a la universidad y simplemente les gusta festejar durante cuatro años y, tal vez como ellos, la idea es que están perdiendo el tiempo o algo así.

Y luego pienso, no sé, al menos como he visto hacia adelante, hay un sentido realmente poderoso de que, cuando dejas de pensar especialmente nuevamente desde una perspectiva empresarial, hay como todas estas cosas que deberías hacer y deberías estar haciendo esto y deberías obtener buenas calificaciones y deberías estudiar mucho.

Es como cuando sintonizas un poco con, bueno, hey, ¿qué es lo que quiero hacer? ¿Y qué necesito? Generalmente, los resultados son mejores. Y parece que eso es algo que tenías tan pronto como soltaste la idea de, bueno, esto es lo que debería estar haciendo. Y estás como, bueno, puedo obtener realmente buenas calificaciones y también pasármelo bien y disfrutarme a mí mismo y expandir mi red.

Y probablemente no estabas pensando en esto, pero puedo expandirme como individuo. Parece que tuviste un resultado mucho mejor que si hubieras dicho, no, debo convertirme en especialista en negocios. Voy a retomar economía una y otra vez hasta que finalmente obtenga una calificación lo suficientemente alta para pasar y, y avanzar.

Jeff Solomon: Sí, definitivamente la primera fue mi experiencia. Y no lo pensé deliberadamente de esa manera. Solo sucedió. Y supongo que mis padres estaban como está bien, supongo, porque estaba obteniendo calificaciones decentes y también realmente no sabían qué estaba pasando allí. Fue una oportunidad para explorarme a mí mismo.

Eso era exactamente lo que necesitaba. Necesitaba algo de tiempo para simplemente permitirme ser yo mismo. Y eso fue un elemento clave de crecimiento para mí como ser humano. Así que, en última instancia, creo que ese fue el aprendizaje que necesitaba. Tal vez otros niños necesitan otras cosas, tal vez otros niños sí necesitan la estructura en la clase y el elemento académico de la universidad.

Y ciertamente vi que esos estudiantes se desempeñaban bien, pero sí, caí en eso, funcionó perfectamente. Porque terminé yendo a la escuela correcta, aunque fui admitido en una y tuve la experiencia correcta, y era una escuela de fiesta muy grande. También fui a Arizona State en ese momento.

Era particularmente el centro de las fiestas. Así que, definitivamente me puse en algunos caminos que probablemente no eran súper saludables o definitivamente no eran súper saludables. Así que, tuve que deshacer algo de eso más adelante en la vida. Y eso también ha sido parte de mi historia, pero definitivamente fue lo que necesitaba en ese momento.

Descubre quién eres y podrás volver a qué carrera vas a hacer más tarde.

Brian Sierakowski: Eso es realmente genial, durante tu experiencia universitaria, ¿hubo alguna semilla temprana o mirando hacia atrás, ¿viste algo que comenzó a decir, oh, bueno, ¿algunas experiencias de, oh, esto es como si me estuviera poniendo en un camino más empresarial o fue realmente solo como has estado diciendo, vamos a obtener buenas calificaciones, vamos a encontrarnos un poco.

Vamos a pasárselo bien. Y luego vamos a enfrentar el resto de la vida cuando lleguemos al otro lado de esta experiencia universitaria.

Jeff Solomon: Sí. Básicamente pateé la lata en mi camino profesional en ese momento, fue casi puramente sobre explorar, ser un niño nuevamente y simplemente disfrutarme a mí mismo.

Como dije, comencé a disfrutar realmente la escritura y a desempeñarme bien en esas clases. Y comencé a pensar, hey, ¿a qué se parece eso? ¿Dónde encaja en mi carrera? Lo otro que aprendí sobre inglés fue que estaba en el colegio de artes liberales y el colegio de artes liberales te permite tomar todo tipo de otras clases que te dan crédito, incluyendo clases de arte. Podrías obtener la misma cantidad de crédito por tomar una carpintería que por tomar un Shakespeare. Así que, también tomé muchas de esas clases, y siempre supe que era bastante bueno trabajando con mis manos y construyendo cosas.

Y tuve la oportunidad de explorar eso mucho, comencé a tener algunos pensamientos como, oh, ¿hay algo físico y en construcción, que será parte de mi futuro? Y fue, como, fue, creo, en el primer trabajo, el negocio de manufactura en el que trabajé, en realidad no trabajé en la línea de producción.

Así que, no toqué cosas así. Pero sí, hubo una buena conexión entre construir cosas en el mundo físico y construir software. Todavía tienes que visualizarlo en tu cabeza. Y entonces, creo que esa habilidad en realidad se tradujo muy bien en convertirme en un emprendedor de tecnología centrado en productos. Realmente podía visualizar cómo quería que algo se uniera.

Y eso fue lo mismo, ya sea que fuera un artículo físico o un software, cómo se vería la interfaz y cómo un usuario usaría este producto en particular. Así que eso me sirvió muy bien a lo largo de mi carrera.

Brian Sierakowski: Sí, eso es súper interesante. Siento que se remonta a ese tipo de proceso de pensamiento de que es relativamente difícil enseñarle a alguien el lado del arte de construir un negocio, como el lado de la ciencia, puedes enseñarle a alguien contabilidad y puedes enseñarle finanzas y puedes enseñarles estructuras y modelos, pero ese, esa pieza específica alrededor de, como si tuvieras esta idea en tu cabeza, no hay formas o límites o nada.

¿Y cómo realmente manifiestas ese pensamiento que tienes? Y eso es como una cosa increíblemente difícil de, cómo enseñarle a alguien eso si tuvieras el arte de la manifestación, no vas a ir a un colegio de magos o algo así. Va a ser muy difícil enseñar eso. Así que, he escuchado una historia similar un par de veces y yo también la experimenté. Tengo una licenciatura en música y tienes como todas esas cosas raras. Es como, no estás enseñando. Como este es el, esto, estás en la escuela de negocios.

Y esto es cuando tienes una idea, así es como realmente comienzas. Y estos son los pasos que sigues, pero puedes poner a las personas en situaciones donde en una escala más pequeña, creo que los talleres de carpintería son un gran ejemplo. Tienes un trozo de madera, y necesitas transformarlo en tu visión.

Y puedes hacer como si, porque es físico, puedas ver los pasos en el camino y puedas llegar al final y darte cuenta de que tal vez apesta, tal vez esto no funciona en absoluto como quiero, pero creo que esa es una experiencia tan genial y sí, puedo ver perfectamente por qué eso se conecta directamente de vuelta a, como, no se siente que el taller de carpintería sea parte de tu educación empresarial, pero puedo, totalmente entiendo cómo eso hace una conexión. Y te da esas habilidades geniales sobre las que puedes construir a partir de ahí.

Jeff Solomon: Lo hizo, quiero decir, probablemente podría hacer una sesión completa mapeando las cosas que hice en el taller de carpintería a mi carrera. Y, una cosa que acaba de venir a mi mente es mientras estabas describiendo el bloque de madera convirtiéndose en algo, hice mucha iteración en el taller de carpintería.

Así que, tenía una visión para algo. Empecé a construirlo y comenzó a ir a algún lugar que no me gustaba. Y luego cambiaría. Sería como, está bien, bueno, si no pongo esto aquí y puedo hacer que esa pieza se vea así, en realidad podría convertirla en esta otra cosa, en la que realmente no estaba pensando al principio.

Y entonces, aprendí mucho sobre iteración, que es algo que tienes que hacer mucho como emprendedor y construyendo y lanzando un negocio. ¿Verdad? Comenzarás con algo y luego hablarás con clientes, y te darás cuenta de que algo no va a funcionar tan bien como pensabas que podría y te ajustarás. Y entonces esa habilidad también se estaba aprendiendo en ese momento.

Brian Sierakowski: Sí, eso es increíble. Y tienes que estar en un ambiente de relativamente bajo riesgo, tienes que decir, está bien, bueno, he tenido esta idea y he comenzado en el camino y ahora he obtenido información adicional. Y tal vez será más difícil llegar allí, o la forma de la madera no se está convirtiendo en la forma que imaginé.

Entonces, ¿voy a mantenerme firme en mi idea original e intentar encontrar una manera de trabajar alrededor de ese problema? ¿O voy a cambiar la dirección en la que vamos, basándome en esta información nueva o en alguna combinación de las dos? Te encuentras con eso todo el tiempo. Así que, es como, es increíble que tenga una experiencia donde logres hacer,

Logras cablear esas vías neuronales de una manera bastante segura y de bajo riesgo. Pero luego, estoy seguro de que totalmente creo que cuando te encuentras con situaciones comerciales, el cerebro ya está cableado para seguir ese camino y tienes rondas en eso.

Jeff Solomon: Sí, esa es una observación realmente buena. Creo que si las personas miran la educación y la universidad de esa manera, donde es como, hey, estas rutas sinápticas que construye tu cerebro son aplicables a muchas cosas diferentes, no solo a ese caso de uso, probablemente hay un montón de cosas que se forman durante esos tiempos.

Y este es un gran ejemplo de uno que para mí, se reutiliza más adelante en la vida. Que nunca pensé en. Eso es bastante genial.

Brian Sierakowski: ¿Puedes pensar en otros ejemplos no para ponerte en el lugar porque eso fue tan profundo que cualquier otra cosa de ese tipo de educación de artes liberales que haya construido procesos o sistemas que simplemente experimentaste que se sentía no relacionado, pero sientes que realmente podrías implementar bastante bien en ese momento, o podemos implementar eso.

Jeff Solomon: Sí, una de las cosas que viene a mi mente es que soy bastante bueno convenciendo. Y a mi novia le gusta decir, oh, eres un manipulador tan bueno, y es un equilibrio, pero en los negocios, tienes que ser capaz de lograr que las personas vean lo que quieres que vean de una manera en que estén emocionadas y contentas y entusiasmadas.

No puedes realmente manipular a alguien hacia algo en lo que estén enojados después del hecho simplemente lo hacen porque fui forzado. Y recuerdo muchas veces en clase, particularmente estas clases de poesía que tomé, donde tuve que lograr que el maestro u otros estudiantes en la clase vieran la visión que intentaba articular en un escrito.

Y entonces, hubo mucho diálogo y debate en esas clases donde aprendí a lograr que las personas se unieran a mi lado, y vieran lo que yo estaba viendo. Y eso, como dije, esa habilidad ha sido enormemente beneficiosa, ya sea en una conversación de ventas o con inversores, lograr que un inversor diga que sí es todo acerca de, lograr que entren en tu campamento y vean la visión que ves, de una manera en la que se sienten como si hubieran descubierto eso por sí mismos, y todo el asunto del inicio, si puedes iniciar a un inversor para que piense que llegó a la conclusión por sí mismo, como si estuvieran entusiasmados de, de unirse a ti en el, en el viaje.

Y entonces, creo que hubo mucho de eso. E incluso con amigos, simplemente lograr que las personas sigan el camino que pensé que sería más divertido, o la mejor noche. Y a las personas les gusta pasar tiempo conmigo, y tengo una gran red social en la escuela por eso.

Siempre lo hice un buen momento para todos. Fui muy reflexivo sobre eso y eso me ha servido bien. Y en la construcción de una organización, de hecho, en la primera empresa que fue realmente exitosa para mí, esta empresa, Velocify, que comenzó en 2004, que es como un negocio de CRM que vendimos en 2016.

Estuve enorme en la cultura en ese momento. Estaba tratando de construir este equipo de personas que literalmente, quería que pensaran que estábamos curando el cáncer y entrasen al trabajo y les gustara trabajar aquí en el día del cáncer. Como tuvimos que hacer todo lo que podamos para resolver eso. Y así que eso fue como, parte de mi misión es construir esta cultura increíblemente unida.

Y eso fue como algo que quería hacer cuando estaba en la universidad. Y tuve estos amigos e intenté lograr que se unieran a esta misión que tenía en mente. Y eso se tradujo realmente bien a ese negocio. E hicimos, tuvimos esta cultura desde el principio cuando teníamos como 25 personas o menos de 25 personas.

Y las personas entrarían a la oficina, se quedarían hasta las dos de la mañana y haríamos actividades juntos. Era como una familia real.

Brian Sierakowski: Sí, eso es tan genial e imagino que desarrollaste esa habilidad, en la clase de poesía, siento que puedo imaginar este tipo de conversación no existencial, sino en un tipo fácil y esotérico donde los profesores dicen, lo que has escrito no es un poema.

Estás como, bueno, primero si necesito una buena calificación aquí y luego, el objetivo era escribir un poema. Así que, probablemente voy a tener una conversación extraordinariamente salvaje sobre la cosa que he hecho aquí es un poema. Y tengo que convencerte de que en algún momento, estamos completamente fuera del ámbito de como conversación humana normal.

Pero sí, estás diciendo poder mirar hacia atrás y conectar los puntos, eso tiene perfecto sentido que, si puedes convencer a alguien que realmente no comienza en la misma página que tú, que has escrito un poema. Y crees que es un poema y puedes traerlo a tu lado. Eso se siente como una habilidad increíble para desarrollar.

Y cuando realmente tienes algo como, oye, esta es una buena oportunidad de negocio, o estamos en un camino importante. Y estamos en un mundo donde, es decir, no sé si lo que habías escrito en ese momento era un poema. Voy a darte el beneficio de la duda y decir, sí, escribiste un poema, pero hay …

Jeff Solomon: ¡Qué es un poema!

Brian Sierakowski: Pero sí exactamente, precisamente. Entonces, creo que cuando realmente tienes respaldo para decir como, oye, lo que estamos haciendo aquí en esta empresa es importante. Probablemente sea un escenario aún más fácil en el que no estés operando estrictamente en el mundo de la sofistería.

Jeff Solomon: Sí, sí, estoy de acuerdo. Sí. Creo que así fue definitivamente. Creo que fue un poema, no sé, sí.

Brian Sierakowski: Sí. Veamos. Realmente, traigámoslo. Bueno, haremos una encuesta y diremos a todos, es solo un poema o simplemente no es un poema. Ese será el gran, ah, ese será el gran impulso de marketing alrededor de este episodio. Conseguiremos algunos carteles publicitarios y realmente nos esforzaremos mucho en si esto fue un poema o no.

Jeff Solomon: Ja ja ja, me encanta.

Brian Sierakowski: Bien, entonces cuando saliste de la universidad, ¿fue entonces cuando fuiste y comenzaste a trabajar en la empresa de plásticos?

Jeff Solomon: Sí. Entonces, mi papá dijo, ve y habla con este tipo. Y recuerdo muy claramente a un buen tipo que dirigía esta empresa que tenía unos 50 años. Era un negocio antiguo y anticuado, pero rentable.

Y él fue como, no sé qué puedas hacer. Tu papá es un tipo muy inteligente. Solo te contrataré y tú lo descubrirás. Yo fui como, ¡claro! Así es como conseguí mi primer trabajo. Y no tenía ni idea de qué iba a hacer. Y simplemente encontré mi camino en esa empresa. Y resultó ser un excelente campo de pruebas para mí porque traje esta energía y este fuego de este joven empresario a un negocio que había estado haciendo lo mismo durante los últimos 50 años.

Y la mayoría de las personas que trabajaban allí eran personas de por vida, habían estado allí durante 20, 30 años y nunca habían visto a alguien entrar y proponer cambios. Y lo genial era que había personas que, ya sea por ser emprendedoras de corazón o simplemente estar totalmente quemadas y hartas.

Brian Sierakowski: Cierto.

Jeff Solomon: Puede haber sido una combinación de los dos.

Brian Sierakowski: Sí.

Jeff Solomon: Estaban abiertos a mis sugerencias y me dejaban ejecutar, no solo ideas de productos, sino que también lancé un montón de productos allí, algunos de los cuales vendieron millones y millones de unidades. Es decir, todavía se venden, pero también implementé un montón de procesos porque simplemente entraría y, cuando estás manufacturando, hay un montón de pasos, que es la parte que odiaba.

Porque simplemente tomaba demasiado tiempo. Pero en esos pasos, habían desarrollado procesos para ejecutarlos, que tienes que hacer en un negocio, pero esos procesos eran arcaicos, y definitivamente no estaban usando tecnología en ello. E incluso en el 96 teníamos Excel, así que entraría y sería como, ¿por qué estamos haciendo esto?

Tienes este paso que va a este paso. Que luego vuelve a ese paso. ¿Tiene algún sentido lógico para mí? Y entonces, dije, bueno, ¿y si lo hiciéramos de esta manera? Y luego algunos dirían, oh no, no, no, siempre lo hicimos así. Funciona, funciona. No lo toques pero luego algunas de las personas más antiguas fueron como, Hmm, está bien, sí, eso realmente tiene algo de sentido. Así que tal vez lo intentemos. Y entonces, muchas de las cosas que hicimos, las di vuelta, y terminamos siendo mucho más eficientes y cometimos menos errores. Y simplemente comencé a aprender que, oye, podrías cambiar, pero hay muchas formas diferentes de hacer las cosas, y algunas son mejores que otras.

Y eso fue satisfactorio. Estuve allí durante dos años y medio, y aprendí mucho allí y tuve algunos buenos mentores que conocí allí que no eran empresarios, pero me animaban a simplemente ejecutar mis ideas. Fue un lugar excelente.

Brian Sierakowski: Guau, eso es increíble. He estado en un par de empresas diferentes donde había una especie de la misma configuración donde estos negocios a veces, puede haber empresas más antiguas atrapadas en su forma y traen personas jóvenes, teóricamente credenciadas que son de una buena escuela o lo que sea de un programa. Y tienen, han tenido más o menos la misma configuración de como, oye, bueno, no sabemos exactamente qué queremos que hagas, pero queremos que entres aquí. Queremos que el beneficio para ti sea si vas a obtener algo de esta experiencia empresarial.

Y el beneficio para nosotros es que vamos a obtener estas ideas jóvenes y frescas. Y creo que uniformemente he visto que eso fracasa. Estoy tratando de pensar en un escenario donde eso realmente resultó bien donde esa persona no fuera como impedida con. Primero, no tienen la experiencia de trabajo para hacer buenas recomendaciones.

Y en segundo lugar, no se les da dirección y tampoco autoridad y a las personas realmente no les interesa cambiar. Tengo curiosidad, ¿cómo funcionó eso para ti? ¿Cómo lo hiciste?

Jeff Solomon: Es decir, en el calor del momento, no me di cuenta de que ni siquiera estaba, simplemente parecía, era más intuitivo y lógico hacer ciertas cosas de una manera diferente.

Y como dije, por lo que sea, fue solo el lugar correcto en el momento correcto. Estaban abiertos a mucho de eso. Claro. Fui bloqueado más de lo que hubiera querido definitivamente. Pero en general, pude moverme a través del sistema cuando fue una especie de tormenta perfecta porque creo que tienes razón.

La mayoría de las veces no funciona. Como lo he observado de otras personas que han tenido experiencias similares. Que han ido a empresas similares donde trajeron consultores; eso casi nunca funciona, donde saben que las cosas no están rotas y es como, bueno, traigamos a estos 'chicos de Bain' para que vengan y lo arreglen.

Y eso rara vez funciona, pero fue solo esto, yo era solo un chico, tenía 21 años y la siguiente persona más joven en la empresa, aparte de los que trabajaban en la línea de producción o el almacén, tenían gente más joven allí. Pero en términos del lado corporativo, la siguiente persona más joven tenía como 35.

Y entonces, simplemente no había nadie trayendo esas ideas frescas. Y, bueno, supongo que parte de eso, una de las cosas interesantes de ese negocio es que eran una empresa de fabricación de plástico, pero tenían algunas líneas de productos y una de sus líneas de productos, una grande estaba en el espacio coleccionable de deportes. Entonces, en ese momento, e incluso hoy, fabricaban estas fundas para tarjetas de béisbol, la empresa se llama Ultra PRO y fueron la funda número uno, como el mejor plástico.

¿Qué era bien hecho, tenían una buena marca en el mercado entre estos coleccionistas de tarjetas comerciales. Bueno, en ese momento, esto fue como dije, 96, había un nuevo juego y un nuevo movimiento que se estaba produciendo en ese momento, este juego, que tal vez hayas jugado, o estoy seguro de que muchos de tus oyentes saben sobre llamado, Magic: The Gathering.

Y este fue el primer gran, muy gran juego de cartas coleccionables donde era un juego de cartas, pero las cartas mismas tenían escasez. Y entonces, había un elemento de coleccionabilidad de tarjetas de béisbol. Y el juego también fue muy bueno. La mecánica del juego era genial, y ese juego estaba arrasando y estaba creando este nuevo mercado completo de entusiastas de juegos/coleccionables, que aún existe hoy.

Magic Gathering todavía existe. De hecho, la empresa fue vendida a Hasbro donde la han hecho crecer, pero estos tipos y el CEO de la empresa, amigo de mi papá, fue inteligente en el sentido de que fue un tipo inteligente primero, pero fue muy inteligente en buscar estos acuerdos de licencia. Entonces, tenía acuerdos con MLB.

Tenía acuerdos con diferentes empresas de cómics y vio esta tendencia ocurriendo y fue como, voy a hacer un acuerdo con estos chicos de Magic: The Gathering, y ver si podemos construir algunos productos, productos de marca para ese sector en crecimiento. Y entonces, cuando entré, fue justo cuando habían completado el acuerdo de licencia, que es sorprendente que pudieran hacer el acuerdo y reunirse con esas personas en esa empresa en Seattle, y no tenían a nadie que ni siquiera jugara el juego, y mucho menos entendiera el juego.

Y entonces, cuando llegué, no sabía realmente el juego cuando llegué, pero definitivamente me interesaban los juegos y fui como, eso realmente me resonó. Y fui como, oh, esto es genial. Aprendí a jugar. Y como estaba en eso, y me encantaba coleccionar cosas. Entonces ahora tenían a una persona en el equipo que pudiera hablar el idioma.

Y básicamente me convertí en el embajador de esa relación, e iría a Seattle y asisiría a ferias comerciales, y me enviarían alrededor del mundo a todas estas diferentes shows que teníamos. Yo era joven. Entonces, estaba dispuesto a tomar el vuelo nocturno a Londres durante tres días para hacer la feria comercial.

Y tuve la oportunidad de viajar mucho. Así que estaba feliz, y ellos estaban felices porque nadie más quería hacer eso. Y sabía eso, sabía el producto. Y entonces, fui capaz de cultivar realmente esa relación. Y construimos, como dije, algunos productos increíbles que todavía se venden hoy en esa industria y continuó creciendo.

Y entonces eso probablemente fue parte de la tormenta perfecta que los llevó a ser como, oye, este tipo realmente puede agregar valor. Está haciendo, está teniendo éxito para nosotros aquí al hacer que ganemos dinero real en esta nueva línea de productos. Y si tiene ideas para mejorar procesos, como escuchémoslo.

Brian Sierakowski: Sí. Eso es increíble. Estoy muy familiarizado con Ultra PRO. He gastado mucho dinero en cartas mágicas, y realmente no juego, pero quiero decir, creo que eso habla de lo hermoso que es su modelo de negocio y todas las, todas las cartas en las que he invertido tienen fundas Ultra PRO en ellas. Entonces, no esperaba que dijeras Ultra PRO después de que dijeras que era una empresa de plásticos, pero eso tiene perfecto sentido.

Y creo que cuando estabas, mientras hablabas y pasabas por ello, mi mente simplemente estaba girando como cómo eso es simplemente como, el, el negocio clásico, tenemos este tipo de genérico, sabemos que creamos productos de plástico, pero luego, eso vale algo y la gente necesita productos de plástico, pero luego sí, tienes algo como, bien, tenemos tarjetas comerciales y es importante proteger esas tarjetas, pero luego tienes esta nueva ola que llega y tiene perfecto sentido porque ahora es como algo donde, no solo están mostrando las tarjetas, están jugando con ellas y la necesidad de protegerlas es mucho mayor.

Y realmente, no sé cuáles son los comportamientos en cuanto a comprar tarjetas de deportes, pero imagino que las personas que juegan juegos como Magic probablemente compren un orden de magnitud más, tengan la capacidad de vender un producto de mayor costo porque es importante protegerlos.

Y entonces también estás vendiendo más de ellas. Entonces sí, tiene total sentido estar en ese lugar y vaya, qué experiencia tan genial para ti estar allí, por eso, se siente como simplemente estar a lo largo de una ola enorme y tal vez tener un poco de confianza o algo para decir como, sí, no, podemos definitivamente ir tras esto.

Y suena como que también estabas simplemente dispuesto a levantar la mano para como, oh, necesitamos que alguien suba a este vuelo de 20 horas y sale en cuatro horas, y necesitamos que alguien suba allí y tú eres como, sí, claro. ¡Lo haré!

Jeff Solomon: Sí, eso fue una parte que me di cuenta de que mucha gente no quería hacer. Y cuando llegaban a la feria comercial, era como un arrastre para ellos. Mientras que yo me lo pasaba en grande en la feria comercial y fue muy divertido y tuve la oportunidad de viajar. Literalmente fui a unos 20 países en esos dos años y pasé mucho tiempo en el camino.

Porque había tantas ferias comerciales, y la gente me conocía, venían a la muestra y decían como, oye, ¿está ese chico Jeff aquí? ¿Como qué está haciendo? o les muestro algunos productos nuevos. Es decir, estaba aprendiendo el arte del desarrollo de clientes que es central en toda mi filosofía empresarial.

Y que mi toda clase en Udemy es sobre desarrollo de clientes porque estaba allá hablando con clientes y descubriendo qué necesitaban y luego lo traería de vuelta y diría, mira, estos tipos tienen este problema y traduje eso en una solución. Y tienes toda la razón, en relación con cuando construyes un negocio, tienes que encontrar un problema que sea lo suficientemente agudo para una base de clientes que sea grande, y que pagarán para resolver ese problema.

Y en el espacio de tarjetas de béisbol, era un problema y la gente necesitaba una forma de almacenar estas tarjetas. Y algunos querían almacenarlas de una manera segura de archivo porque iban a valer dinero. Pero muchos simplemente querían almacenarlas. Entonces, realmente no les importaba, por eso muchos competidores sacaron productos más baratos.

Pero en el caso de Magic y estas tarjetas coleccionables, no solo estaban coleccionando, sino que estaban como dijiste, jugando con ellas y en cuyo caso, estás poniendo más estrés en la funda y por lo tanto necesitas reemplazarla. Entonces, fue un mejor mercado en ese sentido, porque la gente tenía un dolor más agudo y una necesidad más aguda que tenían que pagar continuamente.

No conecté los puntos en ese momento de que estaba resolviendo un mejor problema con un producto similar, pero simplemente prueba que se trata realmente de encontrar el mercado correcto, al cliente correcto que tiene esta necesidad específica y luego construir un producto que resuelva eso. Eso es exactamente lo que hicimos.

Brian Sierakowski: Sí, eso es genial. ¿Puedes pensar en otros ejemplos de hablar con personas en ferias comerciales o interactuar con personas que están usando el producto y, bueno, lo que estaba tratando de pensar, si puedes como, quizás pasar por una historia de como, sí, alguien vino a la feria comercial y dijo esto, y luego hablé con suficientes personas que tenían ese mismo problema, y luego hicimos este producto y fue uno u otro éxito o no un éxito.

Solo tengo curiosidad, como, si tienes algunos ejemplos de diferentes historias que sucedieron desde esa perspectiva.

Jeff Solomon: Bueno, cuando estás haciendo este desarrollo de clientes, que es, hablar con los clientes para descubrir sus problemas, muchas veces se trata menos de lo que dicen y más de observar y ver qué hacen.

Y entonces, la gente venía y me decía problemas, pero en última instancia, el producto más grande que lancé, que es el que dije, hemos vendido millones y, y todavía se está vendiendo hoy, fue en gran medida por observación. Y lo que observé fue que estos niños que estaban jugando este juego tendrían nuestras fundas.

Y cuando compras las cartas de Magic, vienen en una caja. Y en esa caja, está dimensionada exactamente para la tarjeta. Pero cuando compras nuestras fundas, también viene en una caja. Y esa caja se desliza atada a nuestra funda, que es unos milímetros más grande. Entonces, no puedes poner una tarjeta que tiene una funda en ella en la caja mágica original, pero puedes ponerla en nuestra caja.

Nuestra caja era fea, y nuestra caja estaba hecha de cartón. Y así, vi a toda esta gente usando estas cajas Ultra PRO que venían con sus fundas para almacenar sus mazos. Y sus cajas estaban hechas jirones, eran feas, no eran efectivas, se rompían y tenían que usar una nueva. Y pensé, ¿por qué no hacer una caja diseñada específicamente para almacenar tu mazo, que finalmente se convirtió en esto llamado caja de mazo? Y quería construir algo que abordara el deterioro del problema del material. Entonces, tenía que estar construido con un material más resistente. Quería algo en lo que pudieras imprimir. Entonces, no podía ser como Lucita donde es transparente y realmente no puedes imprimir bien.

Quería algo en lo que pudieras imprimir con alta calidad para impresión a color. Entonces, tenía que ser un cierto tipo de material. Y así, hicimos la investigación y desarrollo para encontrar un plástico flexible pero rígido que pudiera imprimirse con impresión offset, que es como imprimir en papel. Entonces, puedes obtener un brillo muy alto, impresión de alta calidad en toda la caja.

Y la idea que se me ocurrió versus la otra cosa que noté fue que con una caja tradicional, la solapa en la parte superior se dobla hacia adentro, y eso era malo porque podría tender a empujar tus cartas o empujar las fundas. Y así, podría dañar tus cartas. Y así, pensé, está bien, la solapa en la parte superior necesita cerrarse hacia afuera de alguna manera.

Y así, comencé a pensar en mi infancia, en los años ochenta, cuando la gente aún fumaba. Y recuerdo a Marlboro y al resto de las compañías de cigarrillos, teniendo estas cajas donde la solapa se abría en la parte superior. No sé si recuerdas, como estas pequeñas cajas abatibles que venían en tu paquete de cigarrillos y podías cerrarlas y no dañaban los cigarrillos en el interior.

¿Y si pudiéramos hacerlo en esa forma? Así que hicieron la investigación y desarrollo, y encontramos este plástico y probamos la impresión y pudieron marcar el plástico de una manera que pudieran hacer que la parte superior se cierre y se abra de esa manera con un trozo de Velcro para mantenerlo en su lugar. Y fuimos a Magic, y les mostré la idea.

Y dije, mira, podemos imprimir tus gráficos en todos estos. Y podemos venderlos. Podemos hacer seis o siete diseños diferentes basados en el arte de lanzamiento actual. Y lanzamos ese producto, y fue un éxito enorme. Todos lo tenían, la gente compraba 5, 6, 7 mazos o cajas de mazo. Y luego cada trimestre cuando Magic lanzaba sus nuevos gráficos, imprimiríamos seis u ocho nuevos.

Así que allí estaba, era como un coleccionable de su propia manera, y se veían increíbles. Y desde entonces, probablemente, si entras en cualquier tienda de tarjetas comerciales hoy, probablemente verás la caja de mazo Ultra PRO, pero verás docenas de otras imitaciones que todos han hecho, todos las hacen ahora. Y vendimos, como dije, millones de esos, y probablemente ha habido millones y millones más vendidos por otras compañías desde entonces.

Brian Sierakowski: Ese es un gran ejemplo. Y quiero decir, es una especie de ambiente afortunado para ti estar en él porque puedes observar físicamente a las personas en estos espectáculos y puedes ver a la gente jugar Magic y puedo estar seguro de que viste a alguien con su vieja caja horrible en la que vinieron las fundas y cuando van a levantarla y todas las cartas se caen por el fondo y como, um, está visible como, cómo, qué tan malo es eso para ellos.

Entonces, de alguna manera, es un ejemplo tan genial de poder simplemente, observar a tus clientes y comprender los puntos débiles. Y, y quizás para tu punto, quizás no pensaron que eso fuera un problema. Simplemente dirían que, creían que estaba bien, pero una vez que resuelves el problema y luego les das una solución mejor, tienes bastante confianza de que algo como esto va a ser mucho mejor y de alguna manera se alinea con el comportamiento que vemos que todos están haciendo.

Jeff Solomon: Exactamente, quiero decir, eso es el arte de este esfuerzo de desarrollo de clientes, no puedes simplemente preguntarle a alguien cuál es su problema. Nueve de cada diez veces. No van a poder decirte. Entonces, si hubiera dicho como, oye, ¿cuál es el problema aquí? Dirían, no tengo uno. Pero cuando los observé, realmente mostraron que tenían un problema.

No funcionó bien, había una solución alternativa, pero realmente no logró el objetivo, ¿verdad? Y así, cuando finalmente puse un producto que resolvió ese problema en sus manos, fueron como, ¡ay mi Dios, esto es mucho mejor! y esa es la clave. Y muchos fundadores, creo, cometen este error. Cuando están lanzando su negocio, se les ocurre un problema y una solución, y luego van al mercado y dicen como, oye, ¿tienes este problema?

Y luego nueve de cada diez veces, alguien dirá, sí, tengo ese problema. Y luego lanzas el producto, y descubres como, en realidad no tienen ese problema. Solo dijeron que lo tenían porque sonaba obvio, pero realmente no lo era agudo. O irás al mercado, y dirás, oye, ¿cuál es tu problema?

Y no podrán decirte eso porque no pueden articularlo. No lo ven de esa manera. Y así, el arte está en extraer eso haciendo las preguntas correctas y haciendo la observación correcta que te lleve a ti como empresario, a idear una solución que realmente satisfaga esa necesidad. Es muy desafiante.

La razón principal por la que creo que las startups fracasan es que no tienen éxito en ese esfuerzo o, o francamente ni siquiera lo intentan.

Brian Sierakowski: Sí, desde el lugar en el que estoy, de alguna manera viendo, comprendiendo las finanzas de muchas startups y más o menos la forma y la trayectoria por la que pasan. Totalmente estoy de acuerdo contigo.

Creo que hay un par de compuertas para formar una empresa. Y creo que la primera es que ya estabas más allá de esto, a los cinco años, ya habías comenzado y estabas tomando medidas. Sacar las cosas de la etapa de idea y llevarlas al mundo real es una compuerta grande.

Y creo que poder construir algo funcional es una compuerta enorme. Y luego de alguna manera lo que estás discutiendo aquí, tal vez estoy llegando un poco más allá del concepto de algo así como adecuación del producto al mercado, porque creo que esa frase tal vez ha pasado su utilidad, pero construir algo que resuelve un problema que la gente quiere pagar es un juego enorme.

Y luego creo que incluso más allá de eso, está bien, construimos algo que es realmente útil que resuelve un problema significativo, pero ¿cómo lo hacemos llegar a la gente? ¿Cómo se ve la distribución? Entonces, creo que es por eso que, con frecuencia ves, empresarios en serie incluso mientras están pensando en la cosa que van a construir a continuación, ya están considerando cosas como distribución, lo que tal vez también viene con hacer un desarrollo de clientes realmente bueno de comprensión.

Bueno, ¿es este un problema que la gente tiene que quiere resolver, pero quiénes son y dónde están? ¿Cómo puedo encontrarlos? Y, uh, ¿están dispuestos a pagar dinero por esto? Parece que hay mucho de, de nuevo, se reduce al tema completo del que hemos estado hablando.

Si como, hay todas estas especie de habilidades que deben desarrollarse que son muy difíciles de entrenar de forma aislada, pero son realmente importantes para tener éxito a largo plazo.

Jeff Solomon: Sí, estoy de acuerdo contigo. Hay muchas compuertas y cada una de ellas es matizada y difícil de entrenar y requiere experiencia, pero creo que esto, mi camino personal es, es uno bueno para que la gente vea que no necesariamente tienes que trabajar para Google para aprender esas habilidades y luego aplicarlas a tu startup. Como, diría que si trabajaste en Google, probablemente tendrás una mayor probabilidad de aprender ciertas habilidades que se aplican al lanzamiento de tu propio negocio que si trabajas en alguna compañía de fabricación de plástico, pero no necesariamente, ¿verdad?

Puedes adquirir esas habilidades de muchas maneras diferentes, que es algo que hice, no lo planifiqué. Y tal vez hay una manera más fácil y suave, pero sí, creo que las experiencias por las que pasas y la conexión de esos puntos pueden darte esas habilidades para superar cada una de esas compuertas que se requieren para lanzar un negocio.

Brian Sierakowski: Sí, creo que ese es una buena transición para llevarnos a tu próxima experiencia de startup de construir la empresa con una multitud de fundadores y tal vez, tal vez no siendo tan exitoso como hubieras querido. ¿Cómo fue tu experiencia de Ultra PRO a esa empresa? ¿Cómo fue ese cambio para ti?

Jeff Solomon: Mucho de ello fue impulsado por el ego que no es una gran manera de vivir tu vida en general, pero tampoco es una buena manera de construir un negocio. Me sentía bien conmigo mismo, que era la cosa saludable. Me sentía bien con esa experiencia allí. Me había unido a otra startup que tuvo algo de éxito e hice algo de dinero.

Y así, me sentía bastante bien conmigo mismo, pero realmente no había hecho las conexiones entre lo que había aprendido y cómo eso podría aplicarse al inicio de un negocio. Solo era como, oh, debo ser increíble. Entonces puedo iniciar un negocio. Y funcionará fue mi suposición. Y así que cuando reuní a estos amigos y fuimos a crear algo, realmente no hicimos ninguno de ese trabajo para averiguar qué es lo que la gente realmente quería o qué podríamos hacer que pudiera satisfacer una necesidad en el mercado.

Solo fuimos como, oye, construyamos algo genial. Eso suena interesante y había muchas compañías haciendo eso en ese momento. Y muchas de ellas terminaron siendo exitosas solo porque fue ese momento del arco tecnológico donde las cosas que no eran realmente tan útiles terminaron siendo grandes de todos modos.

Pero al final de la burbuja de internet, no tuvimos ese impulso, ese impulso del mercado. Y como realmente no estábamos satisfaciendo una necesidad real, simplemente fracasó. Y eso fue bastante doloroso desde el punto de vista emocional. Como, en cierto modo, pasó factura porque me derribó y fui como, oye, soy algo así como invencible.

Soy como increíble, puedo construir cualquier cosa. Y luego lanzamos este programa bastante genial, pero simplemente no tenía un lugar. ¿Y realmente no hizo nada que la gente necesitara y la gente en ese momento cuando pasaba de, oye, no me importa lo que haga, solo quiero ser parte de toda esta cosa de internet a realmente usar esta cosa de internet, pero realmente no voy a participar a menos que me sea útil.

Y así, productos como Google obviamente lo hicieron muy bien durante ese giro porque fue como, necesito usar internet y Google resuelve un problema real de verdad. Voy a usar ese producto. Y la gente se volvió más así. Y nosotros no estábamos haciendo eso y simplemente se desvaneció y, como dije, recaudamos un poco de dinero, recaudamos algunos cientos de miles y construimos una tecnología genial.

Tenía un par de ingenieros muy buenos, y construimos cosas geniales, pero se desvaneció y, como dije, tuvo un gran impacto emocional en mí. Fue algo como, oh espera, ¿qué? Pensé que todo estaba bien. ¿Por qué no está funcionando esto? Y pasaron varios años después de eso antes de que comenzara a reconstruir mi confianza de que podía lanzar un negocio y crecer un negocio e intentarlo de nuevo.

Y dañó muchas relaciones, como ese amigo con el que fui mejor amigo en la escuela secundaria. Hablamos de vez en cuando, pero nunca fue lo mismo. Y vivió conmigo durante aproximadamente cuatro años después de la universidad. Y éramos muy cercanos y eso dañó permanentemente esa relación desafortunadamente.

Brian Sierakowski: Sí, suena bastante traumático. Francamente, es interesante solo con el arco de pasar por la escuela y fallar como, ay, geez. Como soy tonto o no tengo la forma correcta para este mundo. Y luego entras en la universidad, y comienzas a obtener un par de migajas de pan como, oh genial.

Puedo aprobar inglés y está bien e incluso puedo pasarla bien y hacer amigos así que estás en este movimiento ascendente y luego tienes la experiencia en Ultra PRO y eso va realmente bien. Y estás como, guau, somos capaces de tener este efecto enorme. Y así, definitivamente puedo ver, es como, si estabas bajo y luego estabas un poco subido y entonces totalmente aprecio por qué sentiste que eras invencible.

Y luego iniciaste esta empresa y estás como, sí, esto va a ser exactamente como lo que hice en Ultra PRO, pero más grande y mejor. Y luego no lo fue, fue como, ay hombre, totalmente puedo ver. ¿Cómo fueron los próximos un par de años para ti mientras intentabas reconstruir la confianza desde allí?

Jeff Solomon: Bueno, definitivamente no tenía la mentalidad de querer iniciar otra startup en ese momento. Y ahora sé que hay altibajos, incluso después de gran éxito con startups y salidas, también ha habido fracasos. Así que ahora de alguna manera cabalgo la ola. Eso es algo que he aprendido, pero en ese momento no era consciente de eso ni estaba listo para eso. Y así, dejé esa experiencia sabiendo que realmente me gustaba la tecnología y me gustaba construir software. Una de las cosas que realmente no me gustaba de Ultra PRO era la lentitud y el aspecto analógico de ello.

Y realmente me enamoré de la idea de resolver problemas comerciales con software. Y así, al menos tenía confianza de que eso era una cosa real. Sin importar si pudiera construir un gran negocio en torno a él, sabía que era algo que quería hacer. Entonces, simplemente comencé a consultar. Comencé a tomar proyectos de mi red que necesitaban algo de tecnología construida.

Y aún era bastante temprano en el período de internet que no había muchas personas que lo hicieran bien. Y así, pude conseguir trabajos de consultoría donde construiría lo que sea, a veces sería solo un sitio web, pero principalmente intento construir herramientas, como pequeñas herramientas de administrador para resolver cosas comerciales.

Y conseguí un par de buenos clientes que tenían negocios exitosos, pero estaban haciendo las cosas de una manera analógica y querían hacerlo de una manera digital, y vendrían a mí, y me explicarían su negocio y visualizaría en mi cabeza una herramienta y cómo resolver eso con la herramienta real.

Y tendría, tenía estos desarrolladores improvisados que construirían estas herramientas para ellos. Y así, teníamos una tienda de desarrollo, y esa empresa se llamaba Thinklogic. Y comencé a crecer eso y estaba ganando una vida decente y comencé a recuperar mi confianza de que era bueno en esto. Y estaba construyendo cosas realmente útiles que resolvían problemas específicos.

Ahora estaban resolviendo problemas para una compañía. Eran muy únicos para esas compañías. Así que no había un negocio escalable allí e incluso todavía no había hecho la conexión de que, para construir una compañía, tenías que construir un producto o servicio que satisficiera las necesidades de una gran audiencia para crecer.

Definitivamente me había dado cuenta de que para ganar dinero, tienes que construir algo que sea útil y resuelva una necesidad para alguien, que ahora estaba haciendo caso por caso. Pero todavía no había hecho esa conexión. Y realmente no fue hasta que un amigo de esa startup que fracasó con el que nos mantuvimos como amigos, amigos cercanos, quienes, incidentalmente, no estábamos cerca antes.

Fue la única persona que fue traída de cierta manera y realmente no la conocía. Fue a la universidad con ese, colega. No había mucho que dañar allí cuando se desmoronó. Así que ese funcionó bien, y era ingeniero, y fue a obtener su MBA. Durante ese tiempo, después de ese fracaso, dijo, voy a volver a la escuela de negocios y lo voy a resolver.

Y así, salió, estaba haciendo un trabajo por contrato para mí. Y había aprendido en la escuela de negocios ese elemento faltante que yo no conocía, que era, puedes construir cosas para resolver problemas, pero quieres hacerlo a escala. Tienes que resolverlo para mucha gente con el mismo producto. Y así, me animó a empezar a pensar en lo que estaba construyendo de esa manera.

Y así, durante los siguientes seis meses, comencé a mirar todo lo que estaba construyendo, y comencé a ver que había algunas tendencias y similitudes entre clientes donde pensé, oh, bueno, este cliente, este cliente y este cliente todos tienen este mismo problema. Y las herramientas que construí para ellos, todas resuelven cosas diferentes, pero esta pieza es en realidad consistente entre los tres.

Y esa fue una pista de que quizás más clientes o más empresas ahí afuera tenían este problema. Y eso, eso fue en última instancia cómo nació, porque nos dimos cuenta de que en realidad había mucha gente, muchas empresas ahí afuera que tenían este, este problema particular de gestión relacionado con las ventas, este problema tipo CRM para el que terminamos construyendo un producto.

Brian Sierakowski: Genial, cuéntame más sobre esa experiencia con Velocify.

Jeff Solomon: Así que, cuando comencé a darme cuenta de eso, y mi colega Charles seguía diciendo, sí, construyamos un negocio SaaS. No sabía ninguno, no sabía qué era un negocio SaaS. Dijo, donde haces un software y en lugar de que te paguen 20 mil para construirlo, te pagan tres mil al mes para usarlo.

Y eso realmente resonó. Pensé, oh, eso es genial. Porque realmente solo cuesta mucho hacerlo al principio. Y luego si puedes lograr que la gente siga pagándote para usarlo, ese es un negocio mucho mejor, eso hizo clic. Y así, le dije a él y a un par de otros chicos, oye, hay esta pieza que hemos estado construyendo para estos diferentes clientes que es consistente.

Y estoy pensando que tal vez esto podría ser el negocio SaaS en el que estás pensando. E hicimos más investigación de mercado, y básicamente llegamos a la conclusión y aquí es donde el tiempo es un factor enorme, ¿verdad? Hay tantas puertas, como dijiste, que tienes que pasar para lanzar un negocio que funcione.

Hay todos estos factores, pero otro factor que realmente no puedes controlar es el tiempo del mercado. Y en ese momento, estaba pasando una cosa. Fue una tormenta perfecta, en la que la industria hipotecaria estaba en llamas. Y quiero decir, irónicamente terminó siendo casi la razón por la que nos hundimos, como casi nos hundimos años después en la que contaré esa historia.

Pero en ese momento había toda esta cosa de hipotecas de alto riesgo donde la gente solo estaba refinanciando sus casas u obteniendo préstamos e hipotecas. La industria hipotecaria estaba en llamas. Y no sabía nada sobre la industria hipotecaria, pero me di cuenta de que teníamos como seis de estas empresas hipotecarias como clientes.

No conecté los puntos hasta ese momento. Y me di cuenta de que todos tenían el mismo problema de que estaba recibiendo todas estas consultas de consumidores que querían refinanciar su casa. Porque las tasas son tan bajas y las tasas tienen estos modelos hipotecarios especiales de alto riesgo que resultaron obviamente no funcionar, pero en ese momento fue como, oh, esto es increíble.

Como el cliente obtiene dinero y nosotros ganamos una comisión enorme y todo es genial. Y así, estos chicos estaban recibiendo todas estas consultas y comenzaron, todas estas compañías de generación de clientes potenciales comenzaron a aparecer como LowerMyBills y LendingTree. Y todos estos chicos estaban generando estos clientes potenciales para estas empresas hipotecarias, y no podían contratar oficiales de préstamos hipotecarios, corredores lo suficientemente rápido.

Y esta tormenta perfecta, especialmente en el sur de California, estaba creciendo, y no tenían herramientas para gestionar este alto volumen de aumento de consumidores, estos clientes potenciales de consumidores. Y así, construimos la herramienta SaaS, que se llamaba Lead 360 en ese momento para gestionar esos altos números de clientes potenciales. Y fue diseñada para permitir que una empresa tuviera, en algunos casos, cientos, o incluso miles de personas trabajando en teléfonos, recibiendo consultas y gestionando estos prospectos lo más eficientemente posible para que cerraran más tratos. Y así, tuvo un impacto directo en su línea de fondo. Como si usaran nuestro software, ganan más dinero. Era simplemente así; era tan simple.

Y así fue fácil de vender, y teníamos muchos datos para probar que realmente funcionaba. Y aprovechamos esa onda y crecimos realmente, realmente rápido sobre la base de esa tendencia del mercado.

Brian Sierakowski: Eso es increíble, suena como que volviste a meterte en esa situación similar de poder encontrar la tendencia y esta vez usaste tu propia, los datos que tenías de la experiencia de consultoría para empezar a empujarte en la dirección correcta.

Y luego pudiste usar tu censo de mercado para decir, oh, de acuerdo, bueno, esto viene, e incluso mencionaste como, oh, incluso tenemos clientes actualmente que tienen este problema. Y pudiste empujar eso hacia una solución que realmente tuvo como, no necesariamente un discurso fácil, pero pudiste, pudiste hacer el argumento de como, oye, si usas esto, ganarás más dinero. Y las empresas generalmente están bastante dispuestas a escuchar eso.

Jeff Solomon: Sí, sí, quiero decir, eso fue, sigue siendo desafiante. No fue como, uh, los llamamos y nos enviaron un cheque. Aunque hubo un período probablemente de seis o nueve meses donde fue tan fácil.

Pero al principio tomó algo de convencimiento y explicación y demostración, y el producto era muy básico. Y con el tiempo, conforme aprendimos cuáles eran las necesidades y construimos más características y realmente adaptamos el producto a la necesidad, nos convertimos en la herramienta de facto que usabas. E incidentalmente, una cosa que sucedió, que terminó siendo una gran experiencia de aprendizaje.

Y yo, por cierto, ahora tenía la mentalidad de que había hecho suficiente de este tipo de trabajo donde no sabía por qué las cosas estaban funcionando. Como ahora estaba conectando los puntos mejor. Así que fue como, de acuerdo, déjame ser un poco más pragmático sobre esto. Como, de acuerdo. Eso conecta con eso. Como veo esto.

Así que estaba empezando a convertirme en un empresario real en ese momento. Y lo que sucedió fue realmente emocionante. Estaba relacionado con el proceso de ventas, estas empresas que estaban generando estos clientes potenciales, como LendingTree. Lo harían, alguien iría a lendingtree.com y los bancos compiten, y ganas. Ese era su eslogan del logo anfitrión.

Y un consumidor llenaría un formulario, un pequeño formulario diciendo que quería refinanciar su casa. Pusieron información y luego LendingTree, que construyó un modelo de negocio brillante para todo el modelo de legión. Entonces dirían, de acuerdo, Sr. Propietario, ¿desea un préstamo? Voy a enviar tu cliente potencial a cinco de nuestros clientes, cinco corredores hipotecarios diferentes o empresas hipotecarias que esencialmente están vendiendo exactamente el mismo producto.

Van a pelear para obtener tu negocio y eso parecía un buen discurso para el consumidor. Y hasta cierto punto fue un buen discurso. Aunque más tarde se convirtió en un dolor de cabeza para los consumidores, en ese momento fue genial. Y luego básicamente estaban capitalizando una cliente potencial siendo vendida a cinco empresas y realmente no les importaba lo que pasara después de eso, pero LendingTree y particularmente LowerMyBills, este tipo, Matt Coffin, estaba dirigiendo esta empresa LowerMyBills que resultó ser un empresario genio.

Y aprendí mucho de, y fue una especie de mini mentor para mí. Llegó a la conclusión porque vio un problema en su propio negocio que vendería estos clientes potenciales a cinco empresas hipotecarias. Esas empresas hipotecarias apestaban cerrando esos clientes potenciales porque no estaban usando un producto como el nuestro y llamarían a LowerMyBills, y dirían, estos clientes potenciales son malos. Estos clientes potenciales no cierran. Como no, no quiero ser un cliente más. Y él fue como, no, no son, no son malos. Y luego profundizó y descubrió que estas personas, estos oficiales de préstamos y estas empresas hipotecarias, en realidad no estaban llamando a los clientes potenciales, obtenían un cliente potencial y simplemente se quedaban allí porque simplemente estaban abrumados.

Y así, llegó a la conclusión de que como, hey, si estos chicos tuvieran una herramienta que realmente los ayudara a hacer seguimiento de estos clientes potenciales, cerrarían más, y no habrían tropezado. Así que ese tipo entonces fue al mercado y comenzó a buscar una herramienta. No quería construir una. Dijo, alguien tiene que estar ahí afuera haciéndolo.

Y nos encontró y más o menos sabíamos sobre él al mismo tiempo porque nuestros clientes estaban comprando a LowerMyBills. Y así, comenzamos a hablar y dijo, te vamos a promocionar. Vamos a decirle a nuestros clientes que usen tu herramienta. Y durante los siguientes seis meses, cada vez que LowerMyBills obtenía un nuevo cliente, un nuevo oficial hipotecario, una nueva empresa hipotecaria, vendrían a ellos para decir, oye, quiero comprar tus clientes potenciales.

Dirían, y literalmente dijeron esto durante aproximadamente seis meses hasta que no quisieron estar completamente en nuestro bote. Dijeron, no te venderé clientes potenciales hasta que implementes Leads 360. No quiero perder tiempo contigo. Es una pérdida de tiempo. Así que eso fue como, de acuerdo, nos enviaría la referencia. Los firmaríamos tres días después, pasarían.

Y luego estarían obteniendo clientes potenciales y todos ganaban. Y así, durante esos seis meses, fue literalmente como un cierre de una sola llamada. Como, oye, tengo un nuevo cliente, están a punto de venir, LowerMyBills. De acuerdo, genial. Configúralos.

Brian Sierakowski: Cierto.

Jeff Solomon: Ya sabes.

Brian Sierakowski: Sí, eso es increíble.

Jeff Solomon: Esa fue como la sociedad definitiva.

Brian Sierakowski: Sí, qué victoria ganadora, están en la posición donde es como, bueno, si no te hacen ganar dinero, ganan menos dinero.

Así que, bueno, sí, por supuesto que haría esto. Y tenían, creo que eso es como una tendencia empresarial muy aguda. Porque creo que mucha gente querría construir ese sistema por sí misma, pero pensaron en ello inteligentemente. Creo que como, bueno, podemos reducir nuestro desgaste por $0 y nosotros, y como cero tiempo, si ya tenías el sistema configurado, ya estabas yendo bien y ya estabas en el espacio.

Así que sí, qué asociación inteligente en la que estoy seguro de que estabas feliz de participar también.

Jeff Solomon: Sí, fue genial, e incidentalmente, aprendí algo realmente interesante que he compartido con empresarios y estudiantes en eso, las asociaciones de desarrollo empresarial regularmente y la mayoría de las veces fallan.

Y veo esto todo el tiempo con empresas como, oh, ¿cómo vas a crecer? Oh, vamos a hacer una asociación con esta otra empresa. Y nos van a ayudar a crecer. Y mi tipo de retroalimentación en mi experiencia ha sido que incluso si un socio tuyo vende exactamente al cliente que quieres vender, así que estás hablando con la empresa, lo que sea, y están vendiendo su producto o servicio exactamente a la persona que quieres vender tu producto o servicios.

Parece lógico que si se convirtieran en tu socio, también podrían vender tu producto a su cliente o referirte a su cliente. Pero el problema es, aunque eso sea cierto, el problema es que a menos que lo que traemos a la mesa realmente ayude a ese socio a hacer su negocio mejor. No van a respaldar la asociación. Es solo una distracción.

Incluso si dices, mira, vamos a pagarte $500. Cada vez que traemos un cliente, no es lo suficientemente significativo porque su objetivo principal es vender su producto o servicio mejor o más o reducir el desgaste o lo que sea, tienes que jugar con eso.

Así que cuando miro asociaciones ahora, básicamente digo que no a cualquier asociación de desarrollo empresarial a menos que la asociación los ayude a hacer su negocio principal mejor. Y desafortunadamente, eso es un alineamiento raro. Generalmente no se alinean. Y así, digo que no a muchas relaciones de desarrollo empresarial por eso, porque simplemente no van a funcionar.

No es un buen uso del tiempo, pero en el caso de la de LowerMyBills y LendingTree, nuestro producto realmente los ayudó a hacer su negocio mejor. Redujeron el desgaste, ganaron más dinero. Así que fue como un ajuste claro, claro y perfecto. Así que realmente busco eso ahora cuando pienso en asociaciones de desarrollo empresarial.

Brian Sierakowski: Totalmente, sí, es una de esas lecciones que tan pronto como lo dices en voz alta, tiene perfecto sentido de como, bueno, un socio no va a querer trabajar contigo si el beneficio de la asociación es solo para ti y no para esa empresa, como si pudiera ayudar a alguien más a ganar más dinero que quieren hablar contigo, de lo contrario solo van a enfocarse en dirigir su negocio.

Tuve una experiencia personal muy similar donde vendí una empresa a un negocio que estaba buscando ampliar su oferta. Y tuvimos muchos problemas. Más o menos entramos a la adquisición pensando que iba a haber una enorme oportunidad de venta cruzada. Y luego aprendimos que, oh, bueno, aunque estos productos están en una categoría similar, nos piensan para resolver este único problema.

Vinieron a nosotros con un problema y nosotros presentando una solución a algo similar es como, me estás poniendo en la decisión de compra en un problema diferente. Y el cliente, la mayoría de las veces, no había identificado eso como un problema que están dispuestos a resolver.

Así que fue algo como si fueras a comprar un coche. Y dijeron, bueno, oye, como, ¿no te gustaría tener un sistema de seguridad? Y es como, bueno, puedo ver cómo estas cosas se relacionan técnicamente, pero el problema, el trabajo a realizar aquí es que quiero poder ir y venir a la oficina. Y esta otra cosa es como, totalmente.

Así que creo que eso sucede en, sí. E incluso desde mi lado en el mundo del capital privado, vemos lo mismo alrededor de adquisiciones y complementos y ese tipo de cosas. Creo que a veces toma un ejemplo realmente genial de personas viéndolo hecho, correctamente. Para entender eso, donde muchas veces las asociaciones simplemente no funcionan, incluso las adquisiciones no funcionan por, exactamente por esas razones que tienes como.

Jeff Solomon: Sí, sí, eso fue bueno, estoy contento de haber tenido esa experiencia porque he podido buscar replicarla y ayudar a otros a evitarla cuando parece, simplemente probablemente no funcionará, es solo una pérdida de esfuerzo y tiempo. Y tienes tan limitados tus recursos. Como tienes que elegir las cosas que tienen la mayor probabilidad de producir resultados.

Brian Sierakowski: Sí, estableces una barra alta. Y así ahora puedes ver como, de acuerdo, bueno, lo sentiste antes, puedes tener una intuición de como, ¿cumple esto con ese mismo nivel de calidad o estamos forzando un poco esto de una manera extraña?

Jeff, estoy mirando la hora aquí. Esto ha sido increíble y creo que probablemente podríamos hablar mucho más, pero no quiero, no quiero tenerte todo el día. Y si recibimos la retroalimentación, haremos una segunda ronda. Creo que, especialmente alrededor del desarrollo del cliente, es algo que también me es muy querido.

Y suena como que podríamos hablar más sobre eso, o simplemente podemos enviar a la gente a tu curso de Udemy, y podrían obtener tu mejor pensamiento y tu mejor preparación sobre esos temas. Pero sí, solo quería dejar un poco de tiempo aquí al final para decir, bueno, hey, ¿qué estás haciendo ahora?

¿Qué está pasando? ¿Y dónde pueden encontrarte si las personas estuvieran realmente intrigadas por algunos de los temas de los que hemos hablado hoy? ¿Como dónde más los enviarías y qué otros, no para presionarte demasiado, pero qué otros pensamientos finales dejarías? ¿Qué dejarías para todos?

Jeff Solomon: Bueno, soy bastante accesible. Disfruto trabajando con fundadores y otros emprendedores, así que definitivamente he reducido mi motivación para ganar miles de millones. He tenido algunas salidas excelentes y he ganado buen dinero y quiero mantenerme, pero no estoy tan motivado por el dinero como solía estarlo. Por esa razón, estoy más abierto a trabajar con personas. Soy muy accesible. Mi sitio web personal es probablemente la mejor manera de llegar a mí, que es bak.me, BAK punto ME. Y obviamente puedes acceder al curso de esa manera, pero puedes tener llamadas conmigo en Clarity. Hago muchas llamadas de Clarity. De hecho, soy como uno de los principales expertos en ese sitio. Y son solo llamadas telefónicas por minuto que hago cosas de asesoramiento directo. Cuando creo que puedo agregar mucho valor y suena como que va a ser emocionante para mí. Puedes enviarme un correo electrónico directamente desde mi sitio. Así que no estoy oculto.

Brian Sierakowski: Claro, sí, de ninguna manera un ermitaño.

Jeff Solomon: Entonces ese es. Y todavía me encanta construir cosas. Así que, en este momento tengo un negocio SaaS que es pequeño y está creciendo, pero somos solo tres los que estamos trabajando en él.

Y es algo lateral y todavía estamos tratando de encontrar nuestro camino, esa empresa se llama Markup Hero. Resuelve un problema que he aprendido en este proceso: la competencia y la mercantilización de cosas, aunque hay una enorme necesidad y demanda, tienen sus propios desafíos.

Y esta categoría particular de captura de pantalla y anotación de archivos es algo que puedes hacer de muchas formas diferentes. Y estamos tratando de resolverlo de una manera en la que lo hagamos mejor y en la que querrás usar esto en lugar de otro. Como dije, tiene muchos desafíos cuando Mac y PC tienen uno integrado.

Y así, estoy aprendiendo mucho sobre eso. Y en gran parte de mi experiencia con mis empresas, he estado en un espacio donde la competencia no ha sido el factor principal del fracaso en este negocio un poco, así que es un poco más difícil adquirir clientes, pero comenzamos a ver algo de crecimiento allí y es una herramienta excelente.

Y los usuarios que tenemos y obtenemos todos los días realmente la están disfrutando. Así que te animo a que la revises si no estás, si no estás usando capturas de pantalla y no estás anotando archivos para publicar en Slack o tus documentos de Notion o donde sea que te comuniques, definitivamente eres más lento de lo que deberías ser.

Entonces, si no estás haciendo ese proceso, es algo que hago todos los días, por lo que construí eso, estaba resolviendo mi propio problema, que es una excelente manera de comenzar un negocio. Puedes revisarlo en markuphero.com y, y luego diré que dejaré este último pequeño aprendizaje que tuve, que fue un aprendizaje de Velocify antes de comenzar Amplify con, que fue el fondo que creamos aquí en LA. En algún momento, la empresa creció a más de cien personas. Había desempeñado todos y cada uno de los roles en la empresa, desde CEO hasta jefe de marketing, jefe de producto, jefe de ventas empresariales.

Como que soy una especie de experto en todo, que es lo que me encanta de ser emprendedor. Pero cuando comienzas a llegar a cierto punto, tu empresa comienza a necesitar especialistas y no generalistas. Y entonces, teníamos un jefe de marketing, teníamos un jefe de ventas, teníamos un jefe de producto. Teníamos a todas estas personas que habíamos contratado.

Eran excelentes en esa única cosa. Y yo era bueno en todas esas cosas. Y entonces comencé a darme cuenta de que hey, no estoy haciendo todo lo que me gusta hacer. Y cuando era una empresa pequeña y también estoy siendo algo disruptivo, me estoy metiendo en el camino de algunas de estas personas que acabábamos de contratar para hacer este trabajo específico, nos estaba impidiendo poder escalar tan bien como lo necesitábamos.

Y llegué a la conclusión de que era hora de que me alejara un poco desde el punto de vista operativo del día a día. Y todavía mantuve mis acciones y mi asiento en la junta directiva y ese tipo de cosas, pero me di cuenta de que podía aplicar mis talentos e intereses en otros lugares. Y esa fue una decisión difícil, como dejar tu bebé que habías estado dirigiendo durante unos ocho años cuando está creciendo y yendo muy bien, muy difícil.

Y creo que muchos emprendedores que se quedan atrapados, que tienen que verlo hasta el final y algunos emprendedores están hechos para eso y eso es excelente, pero animo a las personas a que miren dónde encajas, cuáles son tus habilidades, qué disfrutas. Y resultó ser una decisión muy rentable porque no iba a ganar más dinero si me iba en el año ocho o si me iba en el año trece, cuando lo vendimos, fue lo mismo, la misma salida. Y así, pude aplicar esos cuatro o cinco años entre dos otras cosas y construir valor allí. Y Amplify ha hecho muy, muy bien. Y lo mismo han hecho otras empresas que comencé en ese momento. Así que fue una decisión rentable.

Solo fue una difícil. Y así, animaría a las personas a pensar en eso y no quedarse atrapadas pensando, no, comencé este negocio. Tengo que verlo hasta el final. Es algo que no, no tienes que hacerlo. Y eso funcionó muy bien para mí.

Brian Sierakowski: Sí, ese es un resumen excelente, especialmente a partir de tu experiencia, pensando en personas que se quedan atrapadas en ese debería, bueno, debería seguir adelante con esto, o simplemente puedo, solo necesito ser más fuerte, y simplemente necesito ser lo que sea.

Y realmente piensa en, bueno, ¿qué eres, para qué estás hecho? ¿Y qué energía tienes para eso? ¿Y cuál es la decisión que tomas hoy con la que estarás más feliz en cinco años, no como la próxima semana y así. Así que creo que eso, sí, me encanta eso.

Esa es una perspectiva increíble para terminar. Estoy seguro de que la gente te buscará, te hará más preguntas y te revisará. Pero sí, Jeff, realmente aprecio tu tiempo. Te agradezco que hayas compartido todo y muchas gracias por unírtenos hoy.

Jeff Solomon: Excelente, gracias por tenerme. Excelentes preguntas, excelente entrevista. Me gustó mucho cómo entraste en los detalles de cosas más matizadas. Así que fue divertido hablar sobre Ultra PRO. Ha pasado mucho tiempo desde que pude compartir sobre eso. Así que gracias por indagar en eso.

Brian Sierakowski: Absolutamente, sí, es un placer, genial.

Jeff Solomon: Está bien, que te vaya bien.

Brian Sierakowski: Esa fue nuestra conversación con Jeff Solomon, cofundador de Markup Hero.

¿Quieres ahorrar mucho tiempo anotando capturas de pantalla y archivos? Sabes dónde ir markuphero.com. Si estás buscando análisis comerciales y encuestas de crecimiento, revísanos, Baremetrics.com. Espero que hayas disfrutado este episodio y te invito a que revises nuestras otras charlas con fundadores. Si puedes compartir con un amigo o dejar una reseña.

Eso ayuda mucho. Gracias por escuchar.