Construyendo una Marca Centrada en el Cliente con André Monteiro

En este episodio, hablamos con Verb Energy co-fundador y CTO André Monteiro sobre lanzar una startup en la universidad, construir una plataforma basada en texto para humanizar el proceso de pedidos, convertir conversaciones con clientes en un relanzamiento exitoso ¡y más!

Acerca de André Monteiro:

André es el co-fundador y CTO de Verb Energy. Es un empresario con sede en Nueva York que lidera el equipo técnico en Verb Energy, una de las marcas de alimentos y bebidas de más rápido crecimiento en el país. André y su equipo han construido un conjunto de herramientas internas como un CRM y un orquestador de flujos de trabajo que permiten a su equipo personalizar y gestionar un viaje del cliente basado en SMS a escala.

Acerca de Verb Energy:

En Verb, nuestra misión es energizar a todos los humanos en todas partes. Creemos que no hay nada más poderoso que la energía humana, y que cuando una persona se siente en su mejor momento, puede hacer cosas increíbles. Comenzamos Verb para que las personas se sientan increíbles al entregar energía de una manera saludable, conveniente y deliciosa, y ahora somos una de las marcas de alimentos y bebidas de más rápido crecimiento en el país. Hacemos productos de energía deliciosos que vendemos de manera única a través de mensajes de texto y en línea.

Transcripción del Episodio:

Brian Sierakowski: Bienvenido a Founder Chats por Baremetrics, donde charlamos con fundadores y escuchamos cómo comenzaron y hicieron crecer su negocio. Esta semana, hablé con André Monteiro, co-fundador y CTO de Verb Energy.
En este episodio, a través de inmensas dificultades técnicas de mi parte, hablamos sobre la historia de André prototipando un producto físico, y mucho más.

Hola, André. Bienvenido a founder chats. ¿Cómo estás?

André Monteiro: Bien. Muchas gracias por tenerme.

Brian Sierakowski: Es un placer, por supuesto. Quiero entrar en materia porque creo que tendremos mucho de qué hablar hoy. Si no te importa, esta es una de esas preguntas de inicio: ¿Podrías decirme cuándo comenzaste tu viaje empresarial? ¿Cuándo sucedió eso por primera vez?

André Monteiro: Así que comenzamos a trabajar en Verb cuando estaba en la universidad y realmente no tenía mucho de un viaje empresarial antes de eso. Caí en ello un poco y realmente ha sido una bola de nieve gigante que ha seguido rodando y creciendo desde que comenzamos, pero estoy feliz de poder saltar en cualquier punto durante ese viaje, dependiendo de lo que creas que es lo más interesante.

Brian Sierakowski: Interesante. Eso es genial. En la universidad, ¿había algún indicio de que estabas comenzando una empresa o fue algo que sucedió por accidente?

André Monteiro: Fue un poco de ambas cosas. Cuando comenzamos, realmente fue Matt, mi co-fundador/compañero de cuarto en ese momento/compañero de cuarto hasta hoy, su idea fue combinar cafeína y comida y sonaba interesante y sonaba bien.

Había algún elemento relacionado con el inicio de un negocio, pero no era nada súper, súper serio, al menos no en mi mente en ese momento. Y realmente solo comenzamos a hacer barras de energía en la cocina del dormitorio. Para mí, era realmente solo este deseo de hacer algo fuera de la escuela.

No estaba realmente súper, súper interesado en ninguna de las actividades extracurriculares que estaban en el campus. Nada que realmente me atrajera. Y la idea de entrar a la cocina e hacer algo con mis manos era divertida. Me gusta trabajar con mis manos. Me gusta construir cosas. Esta fue una forma muy diferente de hacer eso, donde estábamos haciendo manualmente barras de energía y luego empaquetándolas manualmente y llevándolas alrededor del campus y empacándolas en nuestro dormitorio.
Eso siempre fue muy divertido para mí. Simplemente siguió creciendo desde allí.

Brian Sierakowski: Eso es genial. Cuéntame, si no te importa, acércate un poco aquí, tu amigo/compañero de cuarto/co-fundador Matt te dice: Oye, tengo esta idea loca. ¿Cuáles son los pasos inmediatos que das?

André Monteiro: Así que Matt vino a mí y a Bennett, nuestro otro co-fundador con la idea. El primer paso fue realmente validar la idea. Creo que simplemente charlamos sobre ello. Recientemente había descubierto la cafeína por primera vez, me volví adicto a los mochas de una cafetería en nuestro campus. Literalmente, el semestre anterior. Realmente los disfruté cuando los estaba tomando y realmente odie el crash que estaba sucediendo horas después.
Creo que la idea simplemente tenía sentido para mí al principio y tenía sentido para Bennett al principio también, quien tenía una historia de energía personal muy, muy diferente. Estaba adicto a las Diet Coke y bebería, no voy a divulgar el número que bebería por día, fue bastante alto.

La idea simplemente tenía sentido para ambos. El siguiente paso real fue simplemente descubrir, está bien, ¿a dónde vamos desde aquí? No estábamos seguros de las barras al principio. Solo sabíamos que de alguna manera queríamos poner cafeína en algo que proporcionara algún beneficio nutricional que tuviera calorías y se sintiera como un mejor valor que ir a una cafetería y obtener un café y una barra de granola.
Lo que eso implicó al principio fue realmente solo meterse en una cocina, hacer algunas búsquedas muy superficiales en Google y buscar: ¿Cómo haces una barra de energía y cómo haces granola?
¿Cómo haces un pastel? Solo conseguir ingredientes y descubrir qué tipo de cafeína queríamos usar e investigar mucho sobre eso. De allí, fue realmente solo una cuestión de comenzar a juntar ingredientes, hacer recetas, muchas de ellas eran bastante desagradables al principio.

127 recetas es lo que nos gusta decir fue hasta que la primera barra Verb fue realmente hecha. Y cuando hicimos esa, la probamos y dijimos: Oye, espera, esto es realmente bastante bueno. Definitivamente ayudó que en ese momento estuvieran cargadas de chocolate chips y no fueran súper saludables, pero definitivamente sentimos que estábamos en algo.

Creo que de allí, el siguiente paso fue realmente solo dárselo a nuestros amigos y ver si realmente les gustan. Y lo hicieron, esa receta fue la primera que realmente estábamos dando a otras personas. Dijeron: espera, estos son realmente bastante buenos. ¿Puedo tener una caja de estos? Y de allí, ese es el punto donde comenzó la bola de nieve, diría, simplemente dándolo a amigos y teniendo que nos escriban un día o dos días o tres días después y simplemente decir: Oye, ¿puedo comprar una caja de esas barras? De allí realmente no sentimos que estuviéramos fuera de la sala de carreras o algo así, pero fue realmente genial obtener ventas por primera vez.
Creo que el momento real donde pensamos. Está bien, esto es realmente algo en lo que deberíamos pasar más tiempo fue cuando extraños comenzaron a escribirnos, solo conocidos de nuestros amigos probaron una barra que habían comprado y se comunicaron con nosotros y pidieron nuestros números y dijeron: Oye, escuché que ustedes son los chicos de Verb, ¿puedo, puedo conseguir una caja de barras?

Y cuando eso sucedió, fue como, está bien, ahora tenemos que descubrir alguna intersección de oferta y demanda. Necesitamos descubrir cuántas barras necesitamos hacer para vender a estas personas que nos escriben y para hacer eso, necesitamos descubrir, está bien, ¿cuántas horas necesitamos pasar en esta cocina del dormitorio?

Era básicamente esta cocina en el sótano que alquilaríamos. Y no se suponía que estuvieras allí todo el día. Se suponía que debías reservarlo por aproximadamente una hora a la vez. Rápidamente superamos esa instalación, no fue realmente hecha para hacer cosas a escala, pero el siguiente paso para nosotros fue encontrar una panadería local que nos permitiera usar la panadería después de horas.
Entraríamos alrededor de las nueve de la noche y básicamente solo haríamos barras Verb allí, máquinas más grandes, mezcladores más grandes, etc., hasta aproximadamente las tres de la mañana. Y haríamos eso un par de veces a la semana e hiciéramos las cosas en lotes, las empacaríamos y las llevaríamos de vuelta a nuestro dormitorio.

De allí, simplemente intentamos vender durante los próximos días hasta que regresáramos de la cocina. Y eso fue realmente cómo comenzamos. Y eventualmente la demanda llegó al punto en que no pudimos seguir haciéndolas manualmente. Y afortunadamente, pudimos obtener un poco de financiamiento para realizar nuestro primer lote de producción.
Para ese lote de producción, fue realmente solo una gran cantidad de búsqueda y descubrir cuál es el lote de producción más pequeño que podemos hacer que podamos permitirnos. Encontramos un pequeño co-fabricante que básicamente podría permitirnos hacer un lote bastante pequeño. Lo hicimos, y eventualmente la muy primera barra Verb fue hecha en una producción real.

Brian Sierakowski: Bien. Eso es fascinante. ¿Cuánto tiempo te tomó desde la primera encarnación que quizás no era tan sabrosa para ti hasta que llegaste a esa primera versión de la que dices: vaya. Está bien. Esto realmente, realmente sabe bastante bien.

André Monteiro: Sí, eso fue probablemente, diría que pocas semanas, quizás ni siquiera. Cuando finalmente llegamos a la receta correcta, simplemente lo supimos.
Definitivamente sentimos que estábamos en la dirección correcta. En términos de pasar de esa primera receta a generar ventas significativas, eso fue un poco más largo. Probablemente entramos a la cocina por primera vez en enero o febrero de 2016. Creo que básicamente estábamos, al principio, no realmente, o quizás ni siquiera en la cocina al principio de ese año, pero realmente ideando y descubriendo qué realmente queríamos hacer.
Una vez que entramos a la cocina, recuerdo que la primera barra Verb que decidimos dar a personas, que probablemente habría sido esa primera receta realmente buena, creo que fue, recuerdo estar alrededor del período de exámenes finales de ese semestre, que probablemente habría sido, no sé, alrededor de abril o mayo.

Así que pasaron algunos meses hasta que estuvimos listos para comenzar a darlas a personas que no eran solo nuestros amigos. Una vez que hicimos eso, recuerdo que estábamos tan emocionados por esto, pero básicamente nos acampamos afuera de una biblioteca y simplemente entregamos barras gratis a la gente. Recuerdo que estábamos tan emocionados de que entregamos como 200 barras gratis en una hora.

Pensamos que eso era algún punto importante de tracción que entregamos un producto gratuito. Pero luego todos nos fuimos por caminos separados para el verano. Realmente no teníamos lo suficiente para trabajar ese verano. Todos trabajamos en diferentes pasantías e hicimos cosas diferentes y coincidentemente, Matt, Ben y yo todos realmente fuimos a diferentes países.

Estaba en Brasil viviendo con mi familia y trabajando allí. Matt estaba haciendo algo de investigación científica en Noruega o algo así. Bennett trabajaba, creo, en China. Y básicamente no olvidamos realmente a Verb, pero definitivamente no fue una gran prioridad para nosotros ese verano. Pero una vez que volvimos al campus en el otoño de 2016, fue ahí cuando nos preguntamos: ¿es esto, es esto real? ¿Realmente vamos a invertir en esto?

Y simplemente comenzamos a correr a toda velocidad y decidimos realmente hacer un compromiso total. Obviamente éramos estudiantes de tiempo completo, y esto era lo que decidimos hacer un compromiso, iba a ocupar bastante tiempo. Simplemente recordamos la primavera pasada, realmente disfrutando trabajar juntos en la cocina y decidimos por qué no simplemente seguir intentando. Y de allí, ese otoño fue cuando comenzamos a ver ventas significativas entrando a la panadería y vendiéndolas en el campus. Fue definitivamente un proceso de múltiples meses en términos de comenzar algo y luego no ver realmente ningún resultado real. Incluso cuando estábamos vendiéndolas en el campus, los resultados eran bastante pequeños, pero creo que cualquier tracción en ese punto es, especialmente cuando estás tan invertido en ello y tan personal para ti, se siente muy significativo y simplemente sigues empujando a través de ello.

Brian Sierakowski: Sí, es una lección interesante en la capacidad de celebrar éxitos en el camino, porque, sí, ciertamente regalar 200 cosas gratis es como, ya sabes, quizás no sea como el material de portada de Techcrunch, pero, ya sabes, al menos lo llevaron con ellos lo suficiente como para sacarlo de tu vista antes de tirarlo. Y ya sabes, como, ya sabes, como vender una barra es como, no lo sé. Creo que es muy fácil hacer la comparación, pero al mismo tiempo, hiciste todo el trabajo duro de descubrir las recetas. Estoy seguro de que pasaste por muchas recetas. ¿Recuerdas cuál fue la peor receta?

André Monteiro: La que recordaré para siempre es que accidentalmente, de alguna manera, hicimos algo como un bizcocho verde. La cafeína, creo que esa fue, no sé si fue té verde en ese momento para esa, o si fue yerba mate o algo, pero accidentalmente hicimos un bizcocho verde. Lo pusimos en el horno y algo en él subió como un pastel y definitivamente no pretendíamos que eso sucediera. Tuvo un sabor bastante desagradable, pero definitivamente una lección para aprender en algún lugar.

Brian Sierakowski: Hiciste que una nueva criatura llegara a la existencia en ese restaurante en particular. Quizás podamos, como, como rebobinar un poco. Así que cuando estás en la universidad, ¿qué estás estudiando?
¿O cuál fue el tipo de trayectoria en la que estabas antes de que esta idea loca llegara a tu vida?

André Monteiro: Sí, creo que hablaré un poco sobre los tres, porque creo que los viajes de Matt y Bennett son un poco más interesantes. Para mí, nunca realmente supe qué quería hacer. Nunca fui realmente el tipo de persona que planifica las cosas. Soy muy del tipo de persona que fluye. Creo que un poco más ahora puedo ver más hacia el futuro y descubrir cómo trazar un camino hacia algo. Pero especialmente en ese momento, no me sentía realmente apasionado por ningún camino específico que hubiera visto que otras personas tomaran. No realmente conocía a nadie o no tenía realmente ningún modelo a seguir específico en quien mirara como personas que habían hecho empresarialismo de cualquier capacidad. Creo que probablemente para mí, la mayor influencia en mi vida, mi padre es ingeniero. Y creo que siempre ha sido un poco una influencia en mí.

Y definitivamente creo que tengo muchas formas de pensar relacionadas con la ingeniería que realmente aprecio, y creo que todavía están conmigo hoy. No estaba seguro de qué quería especializarme, llegué a la escuela, tomé clases en todas partes, terminé especializándome en informática, pero realmente no amé la idea de hacer solo informática. Creo que siempre estaba tomando clases en otras disciplinas, ya sea una clase de Shakespeare o una clase de historia. Y creo que tener ambos lados de mi cerebro trabajando todo el tiempo es muy importante para mí. Creo que también es importante para la forma en que trabajo en Verb. Pero sí, eso es un poco sobre mi trasfondo.

Matt iba a ser doctor. Estaba en la carrera previa a medicina. Cumplió con todos los requisitos previos a medicina. Pero terminó haciendo esto, por lo cual estoy muy agradecido de que lo haya hecho. Y creo que él también está muy contento de haber hecho el cambio. Bennett fue un especialista en ética, política y economía. Así que también nada que ver con nada relacionado con Verb. Curiosamente, creo que mi especialidad terminó siendo la más relevante para lo que terminamos haciendo porque hay un gran componente tecnológico en lo que hacemos en Verb. Pero creo que en ese momento realmente no existía y realmente éramos nosotros haciendo barras energéticas a mano y vendiéndolas, así que fue bastante genial que los tres viniéramos desde antecedentes tan diferentes y disciplinas tan diferentes y simplemente formas muy diferentes de pensar.

Creo que eso siempre ha sido verdad. Es simplemente la forma en que nos complementamos en términos de cómo pensamos es una gran razón por la que trabajamos juntos. Pero sí, es simplemente algo divertido que ninguno de nosotros tuviera antecedentes relacionados con esto y simplemente decidimos lanzarnos a ello.

Brian Sierakowski: Es como el doctor, el economista y el especialista en ciencias de la computación entrando en un bar... ¡un bar energético! Ay. Um, está bien. Entonces, vaya. Eso es realmente genial. Y suena de esta manera, pero usas a tus cofundadores un poco más en una pista, quiero decir, ciertamente si vas a estudiar para ser doctor como ese tipo de parece que Matt estaba en esa pista para que su vida se dirigiera de esa manera.

André Monteiro: Sí, definitivamente ambos estaban en pistas, mucho más que yo. Creo que Matt definitivamente estaba en la pista de la escuela de medicina. Bennett probablemente estaba en la pista de la escuela de derecho en alguna capacidad, pero sí, creo que cuando se presenta una oportunidad y estás disfrutando trabajar en un problema y ves resultados, es difícil no imaginar a dónde podría llevarte este camino diferente, ¿sabes?
Estoy muy agradecido de que se presentara la oportunidad y de que simplemente nos lanzáramos de cabeza y simplemente fuéramos por ello porque no puedo imaginar a Matt en la escuela de medicina ahora, lo cual es un pensamiento tan, tan divertido.

Brian Sierakowski: Sí, eso es increíble. Mi próxima pregunta era solo acerca de... de cierta manera hiciste parecer que tuviste mucho éxito inicial, pero en mi escucha, suena como que golpeaste muchas paredes también. Así que solo tenía curiosidad acerca de cuál era la mentalidad mientras pasabas por el proceso e inventabas a veces recetas realmente locas. ¿Cómo fue ese proceso para seguir adelante e intentar cosas diferentes?

André Monteiro: Creo que aún más que eso, definitivamente hemos tenido altibajos a lo largo de toda la historia de Verb, pero esa fase inicial de pruebas realmente no se sintió como si estuviéramos atravesando paredes per se. Fue más intentar cosas diferentes y ver qué funcionaba, diría que la primera vez que encontramos falla en un sentido más tangible fue. Como mencioné, eventualmente obtuvimos un poco de financiamiento para hacer nuestra primera tirada de producción y las primeras barras Verb que vendimos con empaque real e instalaciones de producción reales las recibimos en abril de 2017.

Así que obtuvimos esa tirada de producción hecha a principios de ese año y recibimos las barras creo que literalmente el 1 de abril o el último día de marzo, lo que sea que haya sido. Básicamente nos fijamos una meta para vender todas las 10,000 barras en ese primer mes. Esa fue la primera vez que realmente decidimos establecer un objetivo o establecer una meta y realmente, realmente trabajar para lograrlo.
Básicamente trabajamos hacia atrás desde el número 10,000 y tenía una gran hoja de cálculo donde estábamos registrando todas nuestras ventas e registrando todas las ventas hipotéticas donde básicamente estábamos diciendo, si podemos lograr estas dos cosas esta semana, aquí es donde estaremos.

Esta era como la hoja de cálculo maestra para ese mes. Realmente terminamos logrando nuestro objetivo. Vendimos todas las 10,000 en ese primer mes, en realidad se redujo al último día del mes. Y cuando llegó el pedido final, hubo bastante celebración. Estábamos súper, súper emocionados.

Y usamos ese impulso para solicitar algunos programas diferentes para ese verano. Habíamos sido aceptados en un acelerador para quedarnos en New Haven durante el verano. Cuando alcanzamos esa marca de vender todas las 10,000 barras, nos comunicamos nuevamente con otro acelerador del que aún estábamos esperando respuesta, pero parecía como si no fuéramos a obtenerlo. Quizás no era el mejor ajuste. Quizás no teníamos suficiente tracción. Y cuando les dijimos que habíamos tenido este mes loco, nos pidieron que fuéramos a entrevistarnos con ellos. Tenían una oficina en Boston. No terminé yendo por algún asunto escolar, pero Bennett y Matt fueron y según todos los relatos superaron la entrevista.

Fuimos aceptados para ir a Palo Alto durante el verano y trabajar desde su oficina mientras averiguábamos cuáles eran los próximos pasos para Verb. Ese verano fue la primera vez que realmente nos dedicamos completamente a ello. Durante el curso de ese semestre, definitivamente habíamos estado trabajando muchas horas, pero aún éramos estudiantes de tiempo completo. Ese verano fue la primera vez que nos dedicamos completamente a Verb. Fue muy divertido, pero no estábamos muy seguros de cuáles eran los próximos pasos porque después de ese primer mes lanzamos en línea e íbamos a intentar descubrir cómo crecer en el lado del comercio electrónico, porque realmente habíamos tenido pocas ventas en línea, pero realmente la gran mayoría de nuestras ventas fueron en persona en el campus. Muy, muy orgánico.

Por primera vez, de repente nos encargaron intentar descubrir algo más. E intentamos un montón de cosas diferentes. Creamos un sitio web, elaboramos el sitio web e intentamos contar una historia allí. Bennett, recuerdo, fue puerta a puerta a cada tienda, tienda de bicicletas, carrera de bicicletas en Palo Alto, y no vimos mucha tracción allí.
Y eso fue súper, súper difícil. Al mismo tiempo, Matt, nuestro CEO, básicamente estaba intentando recaudar fondos realmente por primera vez porque habíamos recaudado una pequeña cantidad de dinero, pero definitivamente fue un encuentro fortuito y mucha suerte y un buen producto en el momento correcto que realmente llevó esa pequeña cantidad de dinero. Así que esta fue la primera vez que realmente se comunicaba con inversionistas institucionales, teniendo conversaciones reales y difíciles sobre nuestro modelo de negocio, sobre nuestros números y no sé cómo lo manejó. Fue mucho rechazo. Fueron muchos no. Fueron más de cien personas, creo que al final, a quienes se comunicó. ¿Y por un lado, podrías contar el número de personas que estaban interesadas?

Y eso fue algo súper, súper difícil de verlo pasar y sentir un poco de impotencia de mi lado porque realmente no estaba seguro de cómo podría ayudar y cómo podría contribuir. Ha avanzado mucho desde entonces. Y ha sido súper genial verlo crecer como líder y como CEO y como alguien que es realmente bueno en la recaudación de fondos desde entonces. Definitivamente aprendió mucho de esos desafíos. Y creo que todos aprendimos de ese verano. Creo que la parte realmente difícil fue intentar descubrir cuáles serían los próximos pasos para Verb y mientras trabajábamos en ello ese verano, no explotó inmediatamente. Creo que la lección más importante fue que incluso cuando las cosas no van perfectamente, simplemente constantemente, constantemente iterando e intentando algo más hasta que algo realmente funciona es realmente el mejor consejo que creo que podría darte a nosotros entonces, como, no creo que hicimos nada mal.
No creo que haya nada diferente que hubiera funcionado mejor en ese entonces. Creo que fue realmente una cuestión de nosotros aprendiendo esas lecciones de aprender qué significa fallar y aprender que eso realmente no importa y que simplemente tienes que seguir adaptándote e intentando cosas nuevas hasta que algo realmente se acumule.

Pero sí, básicamente cerramos ese verano y no habíamos visto mucho crecimiento en línea y básicamente pensamos o decidimos que una estrategia de lanzamiento en el campus cuando volviéramos a la escuela sería la forma en que crecería, porque habíamos visto tanta tracción con estudiantes universitarios y ese era nuestro mercado. Así es como íbamos a crecer. Básicamente lanzaríamos el mismo modelo en un montón de otros campus. Las estrategias de lanzamiento en el campus son muy, muy difíciles. Muy pocas compañías las hacen bien o en absoluto. Y esa también fue una lección bastante difícil, volviendo a la escuela e intentando esto y viendo que fuera un poco difícil de manejar. Administrar vendedores en otros campus fue muy desafiante.
Eso realmente no parecía ser la estrategia correcta tampoco. Lo que realmente fue el factor salvador fue que sí teníamos un producto que a las personas realmente parecía encantarles. Y surgió este nuevo segmento de clientes que se inclinaba un poco más. Se inclinaban más hacia lo femenino de lo que inicialmente pensamos.

Querían un producto ligeramente diferente de nuestras conversaciones con ellos. Y a partir de ahí, decidimos tomar esa retroalimentación de nuestros clientes y reformular el producto y construir una marca que hablara con ellos de una manera diferente. Junto con eso, también tuvimos esta idea de volver a nuestras raíces en cómo estábamos entregando una experiencia de cliente a las personas y queriendo tener esas conexiones uno a uno con los clientes que habíamos tenido cuando comenzamos por primera vez cuando simplemente estábamos en el campus, enviando mensajes a la gente.

Fue entonces cuando decidimos, está bien, ¿cómo vamos a relanzar este producto y esta marca, y construir esta plataforma de comercio de texto que tenemos esta idea para?
A partir de ahí, realmente fue solo poner meses de trabajo y recaudar un poco más de dinero, basándome en esta visión de lo que estábamos viendo como el futuro de Verb. Afortunadamente, la gente estaba interesada y vio la energía que teníamos para ello. Y obtuvimos suficiente dinero para remarcar el producto.

Surgimos con dos nuevos sabores y lo reformulamos. Junto con eso, comencé a trabajar en esta plataforma de comercio de texto, la iteración inicial de lo que luego se convertiría en toda la pila de tecnología de Verb. Y trabajamos en eso durante los próximos meses mientras teníamos algunas ventas del producto original, pero definitivamente no creciendo de la manera que queremos. Realmente fue solo una cuestión de aguantar durante esos meses y solo esperar y confiar en esta cosa que estábamos construyendo, que funcionaría. Lanzamos el Verb que ves hoy al mundo en mayo de 2018, justo cuando Matt y yo nos estábamos graduando.

Afortunadamente desde entonces, ha habido un montón de crecimiento y mucho trabajo duro y muchas noches tardías, pero poder reconocer que los clientes que realmente amaban nuestro producto querían algo diferente y estar de acuerdo con eso y ser capaz de escuchar la retroalimentación de otras personas y cambiar, creo que es realmente lo que salvó al final del día.

Brian Sierakowski: Eso es realmente genial. Y qué capítulo tumultuoso pasaste allí, especialmente comenzando con alcanzar tu objetivo de vender esas primeras 10,000 barras. Como eso suena como, eso suena como un montón de barras, como, ¿fue, se sintió como una tarea monumental en ese momento que se siente como un objetivo de gran alcance?
¿O ustedes estaban bastante seguros?

André Monteiro: No, no. Definitivamente fue un gran alcance en ese momento. Sacamos el número de la nada y dijimos, bueno, no de la nada. Era el tamaño de la tirada de producción. Y simplemente dijimos, vamos a vender todo. Intentémoslo. ¿Por qué no? Al principio, los primeros días obtuvimos un montón de ventas y luego se tambaleó un poco. Y dijimos, está bien, ¿cómo vamos a mantener esto? Todos los días, básicamente estábamos haciendo las matemáticas con el número restante de barras que aún no se habían vendido y el número restante de días del mes es básicamente como cuántas barras por día necesitamos vender para alcanzar este objetivo?
Y solo la forma en que estábamos ajustando el ritmo, el número de barras por día seguía subiendo y subiendo, eso es muy, muy desalentador y parece imposible de superar. Básicamente simplemente comenzamos a pensar en grande y comenzamos a pensar en ventas cada vez más grandes y pensar en cómo puedes mover más producto en ventas individuales, ya sea hablando con equipos deportivos o hablando con clubes e insistiendo múltiples personas a la vez con un envío de correo electrónico, lo que sea.
Creo que eso realmente fue lo que nos impulsó a pensar en grande. Siempre hemos tenido esa mentalidad desde entonces.

Brian Sierakowski: Eso es genial. Y estos eran todos como ventas directas, como estabas diciendo, no tuviste la idea del lado del comercio electrónico hasta después de tu experiencia en Palo Alto.
Esto era solo alguien en tu equipo saliendo y hablando con un individuo o un grupo, o tal vez incluso suena como si simplemente estuvieras montando una mesa en algún lugar. Y ya sabes, esto era solo vender directamente a las personas que querían comprar las barras.

André Monteiro: Sí, montaríamos mesas. Muy a menudo simplemente acamparíamos y tendríamos un lector Square. Y no sé si se supone que debemos decir esto, pero también aceptaríamos Venmo antes de que Venmo para negocios fuera una cosa, no nos demandes (risas). Pero sí, fue realmente muy, muy improvisado. Creo que siempre hemos tenido esa mentalidad porque estuvimos allí. Éramos las personas acampando en una mesa y haciéndolo.
No existe tal cosa como una tarea que sea demasiado improvisada para nosotros, lo cual creo que también es una mentalidad muy buena.

Brian Sierakowski: Eso es increíble. Y luego pasaste de lo que suena como una ola enorme de impulso y suena como que, de una manera importante, golpeaste esa pared donde estás como, está bien, estamos en esto, estamos en esta tierra extranjera, la tierra extranjera de Palo Alto. E imagino que fue simplemente como un clima completamente diferente, una clientela completamente diferente. Ya sabes, ciertamente no conducente de la misma manera que estar en el mundo universitario donde la gente simplemente está y puedes hablar con ellos si eres algo así, no necesariamente un caso solo con Palo Alto, pero siempre estás en la posición como, está bien, bueno, ahora todos con los que hablo estoy como interrumpiendo algo que están haciendo.
¿Cómo fue eso? Ya cubriste un poco eso que fue terrible y no se sintió bien, pero ¿cómo fue esa primera ronda? Parece que cada vez que golpearon una pared, han intentado descubrir, está bien, ¿cuáles son las variables que podemos cambiar aquí para rodearla?
Como, ¿seguiste un proceso similar aquí como, está bien, como no estamos obteniendo la recepción que queremos. Como, intentemos hacer algo diferente y veamos qué pasa.

André Monteiro: Sí, esa es una gran pregunta. Creo que lo desafiante de ese verano no fue rechazo constante. Creo que era una tensión extraña donde todos con los que hablamos fueron bastante amables y amigables y pensaron que era una idea genial y pensaron que éramos jóvenes empresarios tratando de iniciar algo y fueron como, sí, adelante. Eso fue genial, fue útil, pero realmente no se estaba traduciendo en ventas de la manera que la necesitábamos.

Creo que esa fue la parte difícil de entender, donde realmente no estábamos recibiendo comentarios específicos. Y creo que esa es la parte más difícil de todo el viaje de comenzar algo, es que nadie te va a decir cuáles son las respuestas y nadie te va a decir, dependiendo de lo que hagas, nadie te va a decir, Oye, aquí es donde está mal. Aquí es lo que necesitas cambiar.
Estábamos recibiendo buenas respuestas a lo que les dábamos a las personas, estábamos recibiendo buenas respuestas al producto, pero la gente simplemente no estaba colocando pedidos en línea ni nos estaba llamando para hacer un pedido para su tienda. Simplemente no había seguimiento real. Y esa fue la parte difícil con la que tuvimos que lidiar porque nos dejó sintiéndonos un poco sin dirección en términos de lo que podríamos hacer para mejorarlo, si tiene sentido.
Creo que ese fue nuestro primer gran enfrentamiento con eso en el viaje de una startup, es que no, nadie te va a decir cuáles son las respuestas y simplemente tienes que seguir intentando hasta que lo descubras. Y eso es un poco desmoralizador, especialmente la primera vez que sucede. Y también estoy seguro de que es muy desmoralizador si sigue sucediendo.

Pero creo que simplemente aceptamos eso como parte de lo que sería este viaje y simplemente seguimos probando cosas diferentes sin desanimarnos por ello. Creo que esa mentalidad de simplemente iterar constantemente y estar constantemente dispuesto a adaptarse es la razón por la que todavía estamos aquí.

Brian Sierakowski: Lo interesante de lo que dijiste allí André... se siente como una no-observación, pero creo que esa es la parte complicada del fracaso, que no hay comentarios. Como dijiste, estabas teniendo estas conversaciones, hablando con tiendas, hablando con individuos, pero simplemente no estaban colocando ese pedido. Y es realmente frustrante porque no te da nada en lo que basarte versus cuando tienes éxito, en cierto modo en la fase después de eso tienes personas que están interesadas en el producto y están dispuestas a interactuar contigo, pero simplemente querían un producto un poco diferente.

Es interesante de considerar, ¿sabes? Tomé un camino largo para decir, el fracaso es malo y el éxito es bueno, pero es como un matiz de, bueno, tienes que hacer cambios bastante radicales al parecer para encontrar ese éxito eventualmente.

Supongo que tengo curiosidad sobre si pasaste por este período relativamente difícil y dijiste, está bien, volvamos y quizás casi volvamos a nuestras raíces.
¿Fue así, es así como se sintió cuando decidiste hacer el lanzamiento en la universidad, ya sabes, la estrategia de expansión universitaria?

André Monteiro: Sí. Definitivamente se sintió un poco más familiar y cómodo y se sintió como si estuviéramos replicando la cosa que había funcionado anteriormente. Y creo que fue aún más difícil de aceptar cuando no funcionó bien porque es muy fácil intentar algo nuevo y tal vez no se pegue y tal vez no funcione y simplemente te encodes de hombros y dices, oh, esa no fue la cosa correcta. Pero cuando algo funcionó bien en el pasado, y ahora no está funcionando bien, eso se convierte un poco más en un reflejo sobre tu ejecución, creo.

Y creo que eso fue un poco difícil para nosotros de lidiar, pero creo que éramos muy conscientes del hecho de que no sería una tarea fácil. Creo que fuimos muy capaces de reconocer que había este camino diferente en el que Verb necesitaba estar y eso implicaba escuchar a nuestros clientes y simplemente escuchar lo que necesitaba mejorar del producto.

Creo que la perspectiva que tuvimos sobre la marca y cómo necesitaba cambiar para adaptarse a un consumidor moderno, y la forma en que queríamos comunicarnos con los clientes fue simplemente muchas, muchas cosas diferentes que se juntaron para culminar en el nuevo Verb que– Estoy muy contento de que fueran perspectivas que sucedieron al mismo tiempo.

Brian Sierakowski: Sí. ¿Podrías dar algunos ejemplos sobre qué tipo de comentarios estabas recibiendo y cómo los procesaste en los cambios reales que hiciste?

André Monteiro: Sí, así que la barra originalmente era bastante más grande. El empaque era muy, muy diferente. Era muy marrón y terroso y de alguna manera transmitía "natural" de una manera más clásica.
Y el producto tenía el doble de calorías, el doble de azúcar, cien miligramos de cafeína. Y de lo que estábamos escuchando de las personas, muchas de ellas realmente disfrutaban teniendo menos que toda la barra. La romperían en pedazos y comerían trozos a la vez y querían algo con menos azúcar.
Y para nosotros, lo que eso significaba era que teníamos el producto equivocado. Nos dimos cuenta de que habíamos hecho lo que era la barra energética estándar y simplemente la llenamos de cafeína en lugar de ver los problemas que existían en las barras energéticas tal como existían, donde las personas no querían tantas calorías, o no querían tanto azúcar y no querían algo que las saciara tanto.
Solo querían un bocadillo ligero y un impulso rápido. Y creo que poder reconocer eso y crear la nueva Verb donde menos calorías, menos azúcar, y 65 miligramos de cafeína en lugar de cien, tenía mucho más sentido para nuestros clientes. Y cuando les propusimos este nuevo producto, todos parecían estar muy entusiasmados con la idea.
Eso básicamente nos devolvió a la cocina, lo que se sintió muy bien porque era donde habíamos comenzado. Y se sintió como una forma genial de resolver el problema que teníamos, que era: volvamos al punto de partida. Reiniciemos. Reformulemos este producto tal como lo habíamos hecho antes. Intentemos salir con algo mejor.
Creo que definitivamente hicimos eso, lo cual fue realmente, realmente genial de ver, ver que ese trabajo estaba dando resultados así.

Brian Sierakowski: ¿Había algo en particular que estuvieras haciendo para obtener esos comentarios o la gente simplemente te estaba diciendo, como literalmente, Oye, esto tiene demasiada azúcar. ¿Fueron bastante vocales sobre esas cosas?

André Monteiro: Sí. Definitivamente estábamos pidiendo comentarios a los clientes y estábamos recibiendo mensajes de texto de las personas que nos conocían. Creo que esa fue también una de las grandes razones por las que queríamos expandir ese modelo de mensajes de texto, porque cuando estábamos por primera vez en el campus e incluso cuando volvimos al campus y estábamos vendiendo la nueva, vendiendo adecuadamente esa versión de la barra Verb, la gente nos enviaba mensajes de texto y nos decía lo que pensaba.
Poder tener esa información del cliente llegando constantemente, creo, es algo que es tan, tan invaluable y realmente no puedes obtener a través de ningún otro canal. Así que creo que poder tener esas relaciones uno a uno con los clientes y darles una vía hacia la empresa y hacerlos sentir como si estuvieran contribuyendo a algo al poder comunicarse, pero también entregar esta mejor experiencia de cliente es algo que creo que es muy, muy único sobre los mensajes de texto y que creo que hacemos mejor que creo que cualquier otra empresa.

Brian Sierakowski: Eso es impresionante. ¿Qué tipo de preguntas estabas haciendo para obtener esos comentarios?

André Monteiro: Realmente solo estábamos tratando de entender cómo la gente usa el producto. Estábamos tratando de entender casos de uso. Estábamos tratando de entender cuándo durante el día les gusta tenerlo.
Intentamos entender si estaban reemplazando café u otras barras energéticas u otros productos completamente diferentes. Si era un hábito completamente nuevo que estaban formando, realmente solo intentamos ver el panorama general. Creo que eso también ha sido algo que siempre hemos priorizado, no realmente tomar puntos de datos como respuestas aisladas a preguntas, sino realmente tratando de entender la totalidad de cómo alguien se relaciona con Verb y se relaciona con nuestro producto.

Creo que pedirle a la gente que simplemente recorra sus viajes con nosotros, obtendremos las perspectivas que necesitas. Y creo que poder escuchar las historias de las personas y sacar hilos y convertir esas narrativas en perspectivas reales es súper, súper útil. Creo que a medida que hemos crecido, definitivamente hemos hecho la transición a preguntas más dirigidas y pidiendo piezas muy específicas de comentarios.
Creo que eso también es súper, súper útil, pero creo que cuando estás comenzando, es difícil decidir qué preguntas son las más importantes de hacer, si tiene sentido. Eres una empresa tan joven que realmente necesitas, creo, entender la totalidad de cómo los consumidores se relacionan contigo y es difícil hacerlo sin acorralar a las personas con preguntas. Creo que es mucho mejor dejar que la gente simplemente divague y te dé todos sus pensamientos completamente sin filtrar.

Brian Sierakowski: Sí. Eso tiene perfecto sentido. Entonces, si hay un producto ahí afuera y no tienen esa riqueza de conocimiento, ¿cuál sería tu recomendación en cuanto a, qué es eso?
O si vamos a poner algunas limitaciones, ¿qué recomendarías que sea la primera pregunta para que le pregunten a sus clientes para luego llevarlos por el camino de descubrir, ya sabes, cuáles son las preguntas más específicas?

André Monteiro: Honestamente, solo hablaría por teléfono con las personas. A las personas les encanta dar su opinión sobre todo.
Lo ves en todas partes de internet. Las personas no son tímidas para compartir. ¿Verdad? Y creo que, especialmente cuando son tus primeros clientes, esas personas serán las que sean más apasionadas por tu producto. Y especialmente si te acercas a ellas, de humano a humano, y realmente solo pides comentarios y pides cómo puedes mejorar, la mayoría de las personas están dispuestas a interactuar contigo.
Si algunas personas no lo están, solo digo que no te desanimes por eso porque hay tantas personas a lo largo del viaje de Verb que han estado dispuestas a ayudarnos. Cuando nos ofrecemos a hablar por teléfono con los clientes, también los hace sentirse vistos y escuchados.

Creo que eso también es súper importante de reconocer que es muy mucho una calle de dos vías donde no es solo empresas y clientes como entidades sin rostro interactuando entre sí. Como si todos fuéramos personas reales. Creo que cuando recuerdas eso, se vuelve mucho más fácil solicitar esos comentarios y simplemente decir, Oye, ¿cómo puedo mejorar?
¿Cómo puede nuestra empresa ser mejor? Creo que los clientes realmente aprecian sentir que tienen voz. Y creo que darles esa voz simplemente los abrirá mucho. Sí. Creo que si realmente buscas una pregunta específica para hacer, creo que realmente solo comenzar con qué te gusta del producto hará que las personas se abran y también solo preguntarles cuáles son los mayores puntos débiles, como cuando las personas están trabajando con algo y se sienten frustradas, lo piensan.
Creo que simplemente darles la oportunidad de expresar esas frustraciones y darte esa perspectiva siempre resultará en algo accionable en lo que puedas trabajar.

Brian Sierakowski: Sí, ese es un gran punto. Realmente me encanta la idea de comenzar con Oye, ¿qué te gusta del producto?
Porque creo que con frecuencia nos dirigimos a qué comentarios tienes. ¿Qué consejo tienes? ¿Qué necesita ser arreglado? como un proceso de pensamiento de esas preguntas. Pero si no sabes nada sobre por qué las personas incluso llegan a tu producto, en realidad probablemente sea más útil para ti saber, ¿Qué fue lo que te gustó tanto de esto? ¿Por qué decidiste gastar tu dinero en ello? ¿O por qué volviste a comprar una caja después de que compraste una barra?
Parece que enfocarse en lo positivo es quizás algo que no nos han enseñado realmente, pero ese parece ser un gran lugar para comenzar a entender.

Por eso estoy seguro de que escuchas esas historias de, ya sabes, yo era, me gusta hacer ejercicio por la mañana y bebería una taza de café, pero eso me molestaba el estómago. Así que, ya sabes, mucho mejor para mí agarrar una barra en su lugar o lo que sea, ya sabes, hipotéticamente, y luego dirías, está bien, genial.
Interesante. Bueno, tal vez deberíamos, tal vez deberíamos enfocarnos en eso. Si has escuchado esa historia un par de veces seguidas o lo que sea el caso, eso es realmente interesante.
Así que volviste y parece que a través de revisitar e iteraciones, la estrategia de lanzamiento universitario ha funcionado para ti. ¿Cuáles son los próximos pasos después de eso?
¿Y eso nos trae hasta el día de hoy o más o menos, ya sabes, cuáles son los otros pasos que has seguido?

André Monteiro: Entonces, la estrategia de lanzamiento universitario en realidad no funcionó. En absoluto, lo intentamos durante algunos meses y simplemente no estaba generando las ventas que necesitábamos. Pero una vez que reconocimos eso, lo aceptamos y decidimos comenzar a buscar alternativas, nosotros, como mencioné, cambiamos de marca, reformulamos el producto y comenzamos a construir el componente de comercio de texto.
Y cuando lanzamos en mayo de 2018, a partir de ahí, fue cuando realmente comenzamos a trabajar en Verb a tiempo completo, básicamente habíamos estado trabajando a tiempo completo además de ser estudiantes a tiempo completo durante ese último año que estuvimos en la escuela, pero ahora estábamos en el mundo real tratando de mantener este crecimiento empresarial.

Ese fue uno que realmente necesitábamos resolver. Está bien. ¿Cómo realmente comienzas a hacer crecer un negocio de manera significativa? Desde ese mes de mayo de 2018 que lanzamos, afortunadamente hemos continuado y hemos crecido bastante considerablemente. Y creo que realmente ha sido una iteración constante, mejora constante e intentar cosas nuevas, y algo funcionará por un tiempo y luego eventualmente verás rendimientos decrecientes y es entonces cuando tienes que reevaluar y reajustar y romper ese próximo límite de crecimiento y simplemente seguir adelante.
Durante los últimos años, creo que los mayores hitos realmente han sido simplemente perfeccionar un modelo de adquisición que funcione en múltiples canales con múltiples ofertas diferentes. Construir el equipo ha sido una de las partes más gratificantes y difíciles.

Básicamente volvimos al campus, realmente no estábamos viendo mucho impulso, pudimos cambiar de marca, reformular el producto y construir esta plataforma de comercio de texto y relanzar la Verb que ves hoy en mayo de 2018.
Creo que la cosa más importante desde entonces ha sido realmente construir el equipo y trabajar en desarrollo de producto. Construir el equipo es muy, muy difícil. Creo que gestionar personas es algo que no habíamos hecho antes. Creo que definitivamente hemos aprendido mucho y hemos crecido mucho como líderes y como gerentes, pero eso ha sido definitivamente la próxima gran frontera de Verb: intentar construir una organización que pueda durar y construir una organización que tenga valores reales. Y que tenga formas en que operamos y asegurándonos de que estamos creando una experiencia para nuestros empleados que sea realmente, realmente excelente y que puedan presentarse al trabajo y sentirse entusiasmados tanto por la empresa como por la marca, pero también estén en un lugar donde se sientan vistos y escuchados como empleados y siempre teniendo eso en el centro cuando estamos pensando en construcción de equipo.

Y luego en el frente del desarrollo de productos, creo que realmente se trata de querer cumplir esta visión de alto nivel de crear una mejor opción de energía para las personas y ayudar a que las personas se sientan energizadas día tras día con mejores productos. Creo que realmente hemos estado pensando en cómo se vería una cartera de productos de energía que realmente pueda permitir que las personas se energicen con Verb en cada paso del camino.
Así que hay mucho más por venir en eso durante el próximo año más o menos. Lanzamos nuestro primer nuevo producto a principios de este año, es una mezcla de bebida energizante. Es deliciosa, básicamente una forma energizante de obtener una bebida refrescante. Tiene cinco gramos de colágeno. Todavía estamos tratando de determinar la forma exacta en que queremos posicionar ese producto, pero tener eso definitivamente ha sido un primer gran paso hacia una plataforma de energía más grande, así que estoy emocionado de ver a dónde sigue yendo durante el próximo año.

Brian Sierakowski: Suena que basándome en tu historia completa, no los veo descansando en sus laureles en ningún momento ni dejando de innovar y asegurarse de que los productos sean exactamente correctos. Así que es muy emocionante ver y observar lo siguiente que lanzas y qué más hay para ti.
Estoy seguro de que se te ocurrirán ideas en las que nadie más está pensando.
Me parece que en este punto, si alguien en la audiencia está interesado, estoy seguro de que hay muchas personas interesadas en aprender más sobre la empresa y los productos. Tal vez para unirse al equipo, o tal vez solo están pensando en sus propios problemas de energía, ¿dónde podemos encontrar los productos, dónde podemos comprarlo? Como, ¿cuál es, cuál es tu recomendación para que las personas comiencen si nunca han oído hablar de ti antes?

André Monteiro: Claro. Sí, puedes visitarnos en verbenergy.co. Solo ve a nuestro sitio web.
Hay mucha información sobre cómo hacer pedidos allí. Además, si alguien tiene alguna pregunta o tiene comentarios, siéntete libre de enviarme un correo electrónico. Mi correo electrónico es andre@verbenergy.co. Me encantaría escuchar cualquier pensamiento sobre el producto, sobre la marca. También estoy feliz de dar cualquier consejo a cualquier otra persona. Que está buscando comenzar algo y no sabe realmente dónde obtener

Brian Sierakowski: Increíble. André. Muchas gracias por tu tiempo. Gracias por trabajar conmigo a través de mis interminables problemas tecnológicos. Muy emocionado. Aún no he probado el producto, pero sabes, me siento un poco sin energía en este momento. Así que creo que voy a, voy a hacer un pedido justo después de esto. Así que estoy emocionado de probarlo y luego, sí.
Gracias nuevamente por tu tiempo. Realmente aprecio que hayas estado en el programa.

Esa fue nuestra conversación con André Monteiro, cofundador y CTO de Verb Energy. Si buscas una forma deliciosa y saludable de obtener un aumento de energía, ya sabes dónde ir: verbenergy.co.
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