Brennan Dunn

EEsta semana hablo con Brennan Dunn de RightMessage. Brennan y yo hablamos sobre personalización de productos, precios, conseguir tus primeros clientes, trabajo de agencia, productos de información y mucho más. Dato curioso: Brennan una vez intentó iniciar una aerolínea... y sí, hablamos de eso. ¡Que disfrutes!

Josh Pigford: Hola Brennan, ¿qué tal?

Brennan Dunn: Bien. ¿Cómo estás, Josh?

Josh Pigford: Bien, bien. Así que, gracias por conectarte a una llamada. La forma en que me gusta empezar estas cosas es comenzar contigo de niño, el pequeño Brennan. ¿Cómo era? ¿Qué hacías? Creciste en Virginia, ¿verdad?

Brennan Dunn: No, en realidad crecí en Florida.

Josh Pigford: ¿Florida? No, tienes razón. Y luego te mudaste a Virginia más adelante. Sí, sí, sí. Entonces, siendo niño en Florida, ¿cómo eras, en qué estabas interesado?

Brennan Dunn: Me gustaban las computadoras, qué sorpresa. Creo que mis padres tenían una Apple IIe y esto era, supongo, antes de internet. Entonces, iba a la librería de la universidad local y sacaba libros sobre Pascal y los escribía directamente en el símbolo del sistema de la Apple IIe, y escribía, textualmente, los ejemplos de código, y presionaba Enter, y pensaba, "¿Por qué esto no funciona?" Y, en realidad, no entendía, en ese entonces, sobre compiladores o nada de eso, pero me interesó en esto. Y luego, eventualmente, descubrí cómo hacer un script muy simple y básico para impresionar a mis amigos. Y sí, me gustaban las computadoras, me gustaba...

Josh Pigford: Entonces, ¿cómo entraste en las computadoras? ¿Alguien en tu familia estaba interesado en eso? ¿O simplemente, qué?

Brennan Dunn: Sí, había una en la casa y ¿por qué no jugar con ella? No, así que si mis padres hubieran salido con la suya, habría sido algún jugador de voleibol olímpico.

Josh Pigford: Espera, ¿voleibol?

Brennan Dunn: Sí, mi papá es un gran jugador de voleibol de playa. En realidad, ha competido internacionalmente en eso y, hasta el día de hoy, tiene 70 años, y todos sus amigos son más jóvenes que yo. Y va a la playa todos los días y simplemente juega voleibol. Nada ha cambiado en 50 años para él.

Josh Pigford: Hay algo tranquilo en eso.

Brennan Dunn: Sí. Entonces, intentaron meterme en eso, hice la cosa del béisbol, la cosa del fútbol bandera, la cosa del fútbol, un niño pisó mis manos con tacos y nunca volví a jugar. Sí, así que fui criado para ser atlético, pero no funcionó realmente. En realidad, tenía un amigo que vivía en el barrio que también estaba muy interesado en computadoras y probablemente obtuve algo del interés inicial de él. Sí, así que dos hermanas menores, realmente no me juntaba con ellas. Solo hacía lo mío y, a medida que crecía, me daba cuenta de que había un centro comercial a 20 minutos a pie, y comencé a explorar, a salir de casa, y luego obtuve un auto cuando tenía 16 años.

Josh Pigford: Obviamente, ahora, tanto tú como yo tenemos hijos y la tecnología es mucho más omnipresente que cuando crecíamos, pero ¿sientes que tus padres alguna vez pensaron, "Brennan, hombre, estás pasando demasiado tiempo mirando esa computadora." ¿Fue eso alguna vez una cosa?

Brennan Dunn: Sí, no creo que nunca lo vieran como algo económico, como si pudiera impactar positivamente en mi vida, tal vez si hubieran estado más en sintonía con computadoras y cosas así, habría sido diferente. Así que, en la secundaria me enseñé a mí mismo PHP, y decidí instalar Linux, y cambiar mi teclado a Dvorak, para que nadie más que yo pudiera usar el teclado, porque no remapearía las teclas, simplemente remapearía el teclado. Y, me metí mucho en ese tipo de cosas, pero no creo que fue hasta la universidad cuando empecé a hacer un poco de freelance en el lado, para hacer sitios web y cosas así, que vieron que podía ganar dinero decente haciendo la cosa de las computadoras, supongo, ¿verdad? Pero, no. Sí, fue solo diferente, porque probablemente recuerdes, como yo, ese momento en el que había, tenías tu ISP que podría ser 20 horas al mes para internet. Creo que cuando, ¿cuáles fueron, ISPN, o como fuera que se llamaran, verdad, lo que fuera, pre-módems de cable, mejor que dial-up, cuando eso salió y comenzaste a obtener internet más decente, creo que eso fue, para mí, cuando comencé a pasar más tiempo en línea. Pero, antes de eso, fue más de una curiosidad en la que entré.

Josh Pigford: Mencionaste lo del número X de horas, mi papá es un clásico tipo de, no tacaño es realmente la palabra, pero se esforzará mucho para conseguir el artículo más barato, u obtener algo gratis. Y, el AOL, obtendrías esos CDs y obtendrías X horas, o lo que fuera, y rápidamente descubrió que simplemente podía, cada mes, llamarlos y decir, "¿Sabes qué? Terminamos con AOL," y entonces simplemente seguirían dando. Muy rápidamente, teníamos, esencialmente, un número infinito de horas, porque AOL simplemente se estaba esforzando al máximo para [inaudible 00:05:56].

Brennan Dunn: Así es como descubrí cómo obtener internet ilimitado, no fue tan inteligente. ¿Recuerdas las salas de chat de AOL que tenían?

Josh Pigford: Sí.

Brennan Dunn: Sí, así que pasaba tiempo, aleatoriamente, en la de Hércules y Xena, y estaban buscando un moderador para su sala de chat, y te daban, básicamente, AOL gratis a cambio. Así que, sí, el pequeño Brennan de 14 años era el moderador de la sala de chat de Xena: Warrior Princess en AOL.

Josh Pigford: Bueno, tu historia es mucho mejor que la mía, hombre. Supongo que tuviste que trabajar para ello, pero aun así.

Brennan Dunn: Bueno, sí. O, "trabajar" (comillas de aire).

Josh Pigford: Oh, hombre. Eso es buen material. Está bien, así que mencionaste ir a la escuela. Entonces, pensando en la escuela intermedia, la escuela secundaria, ¿eras emprendedor en ese momento, o eso no vino realmente hasta que tuviste que mantenerte de alguna forma?

Brennan Dunn: Más o menos. Me gusta pensar que, mientras crecía, mi papá tenía un negocio para, básicamente, facilitar su cosa de voleibol, ¿verdad? Así que, básicamente, definió negocio de estilo de vida, pero era mucho más de ladrillo y cemento, y entraría durante 20 minutos al día para verificar las cosas y luego iría a la playa. Pero, no. Aprendí, supongo, de él, recuerdo una vez, estábamos sentados en el, creo que le pregunté, "Oye, papá. Quiero ganar algo de dinero. ¿Puedo hacer una venta de limonada o algo?" Debería haber tenido ocho o nueve años, o algo así, ¿verdad? Y, me sentó, recuerdo esto, en la mesa de la cocina y dijo, "Ya sabes, cuando era niño tenía un negocio de lavado de botes," para lavar canoas y pequeños botes que tenía, supongo, en su barrio. Y dijo, "Descubrí que simplemente podía decirle a otros niños que lavaran los botes para mí. Les pagaría algo y vendería a la gente a dar mi compañía," nuevamente, comillas de aire, "El proyecto. Y hice las ventas, pero en realidad no necesitaba lavar ningún bote." Dijo, "Trabaja de forma más inteligente, no más duro."

Así que eso se me grabó. Pensé, "Está bien, comenzaré mi franquicia limitada." No funcionó realmente. Hubo un momento en la escuela intermedia en el que me metí mucho en comprar, ¿cuál fue eso, PC Magazine, o algo así, y eso fue cuando Intel lanzaba su procesador de 200 MHz, o algo así, y mis amigos y yo nos entusiasmábamos con eso. Pero, de todos modos, me metí en construir mis propias computadoras. Dicho sea de paso, esto no era algo que hiciera a menudo, pero lo hacía para mí cuando, digamos, conseguía una máquina nueva, pero también lo hacía para mis amigos si sus padres estaban abiertos a darles una computadora nueva. Y, fue realmente solo para poder jugar más Command and Conquer. Pero, en última instancia, fui de puerta en puerta e, básicamente, convencí a la gente de que, "Te construiré una computadora." Nuevamente, eso realmente no funcionó.

Josh Pigford: El hecho de que incluso tuvieras el valor de ir de puerta en puerta es, para mí, hay cierto tipo de personalidad que incluso puede superar la incomodidad social de tener que hacer eso. Para mí, suena como si al menos tuvieras la mentalidad para...

Brennan Dunn: Es divertido, creo que lo habría hecho si, ¿recuerdas esas cosas de venta de revistas que hacías en la escuela?

Josh Pigford: Sí, donde irías a preguntarle a la gente, sí.

Brennan Dunn: Entra en el concurso [crosstalk 00:09:46] National Geographic y cosas así? Es divertido, ahora, porque estoy seguro de que requerirían que tus padres te acompañen.

Josh Pigford: Totalmente.

Brennan Dunn: Sí, pero simplemente tuve que hacerlo por mi cuenta. Y eso, supongo, rompió el hielo con eso. Y, luego hubo una pizzería que me pagó nueve dólares para, básicamente, pasar cuatro o cinco horas repartiendo volantes a diferentes casas. Nuevamente, probablemente violando leyes de trabajo infantil y todo eso, pero obtuve pizza gratis, y obtuve nueve dólares, y estaba feliz. Así que, sí. Definitivamente soy introvertido y no siempre soy bueno en, incluso ahora estoy haciendo contacto en frío en estos días y aún me siento incómodo al respecto. Pero, creo que eso probablemente, definitivamente ayudó mucho.

Josh Pigford: Así que, estabas haciendo eso en la escuela secundaria y luego cuando llega el momento de la universidad, ¿cómo decidiste qué camino tomar?

Brennan Dunn: Así que, obtuve una beca completa para Florida State. Principalmente, porque está realmente en Florida, al menos creo que sigue siendo así, pero tienen tantas personas mayores que juegan la lotería que tienen mucho dinero para educación. O, al menos becas educativas. Así que, si obtienes más de 1.200 en tu SAT, y eso fue en una escala de 1.600, creo que ha subido desde entonces, pero si te va decentemente en tu SAT puedes ir a cualquier escuela de Florida, efectivamente, gratis. Así que fui a Florida State durante un año, me especialicé en ingeniería eléctrica, porque pensé que era genial, y terminé, en realidad, no me gustó el camino por el que iba. Y, estaba en computadoras y, en realidad, comencé mi primera "compañía" adecuada entonces. Fue, básicamente, Uber antes de Uber donde mi amigo Jason y yo, estábamos tratando de descubrir, no queríamos conseguir un trabajo. Así que, intentamos todo lo que podríamos tomar el poco dinero que tenemos y conducir tres horas a Jacksonville e intentar hacer la cosa de crucero de casino, e intentar ganar dinero de esa manera, realmente no funcionó.

Y, luego intentamos iniciar una aerolínea, porque estábamos tomando, Jason y yo estábamos tomando escuela de tierra, porque era gratis en Florida State, porque había un montón de gente de la Armada y los Marines, supongo. Así que, hicimos escuela de tierra y pensamos, buscamos en aviones de kit y pensamos que tal vez simplemente podríamos construir un avión y volar niños a la ciudad de Panamá. Aparentemente, hay reglas y regulaciones alrededor... no vivía en este paraíso libertario en el que pensé que vivía. Así que, eso no funcionó, y luego lo que funcionó, pero no funcionó realmente, fue que estaba en, en ese entonces, solo PHP procedimental, sin marcos, simplemente escribiendo, de alguna manera eso funcionó. Hice esto donde descubrí que podía calcular la distancia entre dos puntos usando este sitio web que tenía un montón de fragmentos de código, e inicié esto con, nuevamente, mi amigo Jason, llamado Homebound Network, donde si aún buscas en Google Homebound Network, Brennan Dunn, lo encontrarás.

Básicamente, la idea era, fui a la escuela en Tallahassee, que fue un viaje de ocho horas desde Ft. Lauderdale donde vivía, iría a casa algunas veces al año, Acción de Gracias y cosas así, pero también aleatoriamente, y ¿qué pasaría si pudiera, digamos, vender asientos en mi auto de regreso a Ft. Lauderdale, verdad? Así que, esa fue la "compañía" y cobraríamos, digamos, $25 desde Tallahassee hasta Ft. Lauderdale. Le daríamos al conductor $20 y luego nos quedaríamos con $5, pero realmente no sabíamos cómo hacerlo. Así que, PayPal nos estaba dando dinero, pero luego escribimos cheques por el resto, luego se los enviamos por correo al conductor, y haríamos tres dólares a la vez por algo que requería ir a la oficina de correos solo para cumplir. Realmente no funcionó. Tuvimos ese problema típico de mercado de oferta y demanda, así que estábamos de pie en el cuadrángulo y repartimos volantes que imprimimos en Kinko's y cosas así. Así que, nos puso en movimiento y, nuevamente, obtuvimos prensa, aleatoriamente, en los periódicos de la universidad, pero realmente no funcionó. Fue antes de su momento, me gusta decir. Esto fue antes de Facebook y cosas así. Así que, realmente no funcionó, pero luego decidí transferirme a una escuela en Maryland y estudiar las clásicas, aprender griego y latín, y todo lo opuesto a lo que estaba haciendo antes.

Josh Pigford: Así que, todo esto contigo, Dios mío, Brennan. El Uber antes de Uber y tu pequeña aerolínea, esto es todo, eres un estudiante de primer año en la universidad, ¿verdad?

Brennan Dunn: Sí, claro.

Josh Pigford: Está bien, así que vamos a desempacar esto un poco.

Brennan Dunn: Claro.

Josh Pigford: Siento que, ahora, si alguno de nosotros tuviera la idea, tuviera alguna de esas ideas, ambos rápidamente no las haríamos por todas las razones lógicas. Entonces, ¿qué es lo que había en ti siendo un estudiante de primer año en la universidad donde sentiste, o tal vez simplemente no ni siquiera pensaste en ello, simplemente pensaste, "Oye, una aerolínea. Claro, ¿por qué no?" ¿Sientes que eso fue una ignorancia de tu parte de manera negativa, o una ignorancia de tu parte que fue, en última instancia, una cosa positiva?

Brennan Dunn: Así que, mi amigo y yo, si mencioné al amigo empresario mío de la escuela que, construiríamos, digamos, la mitad de una mesa de críaps que encontró instrucciones en línea en su habitación del dormitorio para poder practicar lanzar dados. Me has visto en Vegas, así que no ha funcionado. Pero, siempre estábamos tratando de encontrar pequeñas, nos metimos en el comercio de divisas solo porque pensamos que sería genial. Entramos en el comercio de opciones. Él y yo queríamos no hacer el obtener un trabajo en un restaurante camino normal que muchos estudiantes universitarios tenían, así que simplemente estábamos tratando de encontrar formas de evadir eso. Bueno, la aerolínea realmente, sin intención de hacer un juego de palabras, literalmente, nunca despegó. El otro sí, pero nunca pensamos en los números, simplemente pensamos, "De alguna manera esto funcionará." Y, aún ves esto, ahora, con personas de nuestra edad y más allá que son como, "Tengo esta gran idea para este tipo de cosa de mercado," y no, en realidad, piensan en las implicaciones de todo eso, ¿verdad?

En mi caso, asegurándome de que si iba a una ciudad, y miraba en este sitio de Homebound Network, y no había un viaje a esa ciudad, probablemente nunca volvería. Considerando que, si enumero el hecho de que estoy conduciendo y quiero vender asientos, pero nadie compra esos asientos, es menos probable que vuelva e intente hacerlo de nuevo. Así que, supongo que, de alguna manera, aprendí que los mercados son difíciles, en ese entonces, sin ni siquiera saber el lenguaje, o la jerga, ¿verdad? Pero, creo que las ideas tontas, inviables, tienes absolutamente razón. Hoy, sería como, "Nope." Pero, realmente creo que ayudaron mucho, porque sé que hay toda esa cosa sobre que tienes que fracasar bastante y fallar, a veces, con dureza tal vez, para que las cosas se peguen, y realmente lo creo. Y, realmente no le he dado mucho pensamiento a eso, para ser honesto, qué, si hay alguno, repercusión de todo eso afectó a dónde estoy ahora, pero supongo que probablemente lo hizo.

Josh Pigford: Para mí, hay mucho de esas cosas tempranas donde hace, digamos, 15 o más años, el tipo de cosas que podías intentar y fallar eran más tangibles, donde, en este caso, ya sea una aerolínea, o viajes, o cosas de viajes compartidos, hay mucho más que tiene que entrar en juego para incluso intentarlo y luego fallar. Mientras que ahora, lanzas una página de destino y luego no obtienes ningún registro, y dijiste que lo intentaste, y luego pasaste a otra cosa.

Brennan Dunn: Sí, bueno, la parte de programación probablemente fue la más fácil solo porque era un estudiante universitario, no tenía nada mejor que hacer que jugar con estas cosas. Pero había cosas como ir y gastar todo el dinero que teníamos para imprimir un volante en Kinko's para distribuir a estudiantes desde el patio. Así que sí, la viabilidad de probarlo, especialmente si supieras cómo, habría sido mucho, mucho más fácil hoy en día y probablemente habría pensado, "Mercado BDC, de ninguna manera," y habría evitado todo el asunto desde el principio. Especialmente, mercado BDC donde los clientes son estudiantes universitarios y evité eso desde el principio versus, nuevamente, estaba pensando, "Si hago esto, sería genial si otros," o, "Conduzco, tengo un auto que tiene capacidad para cuatro personas. Yo soy una persona, estoy conduciendo ocho horas, me encantaría ganar algo de dinero haciendo eso." Y nuevamente, ese pensamiento ha sido validado, obviamente, a través de Uber, Lyft y otros. Pero en ese entonces no había, nuevamente, no para parecer un viejo gruñón, pero no teníamos redes sociales entonces, ¿verdad? Las redes sociales eran, literalmente, ir y esperar que la gente tomara tu volante e ingresara el sitio web cuando regresaran a su dormitorio.

Josh Pigford: Entonces, pasaste mucho tiempo en computadoras antes de esto, y la web, en este punto, aunque no es tan generalizada como ahora, seguía siendo una cosa, ¿verdad? Había muchas empresas en la web.

Brennan Dunn: Sí, esto fue en 2003. Prácticamente todos los estudiantes universitarios tenían acceso a internet, supongo, ¿verdad? Era diferente. Esto fue cuando Facebook era solo para universidades, pero seguía siendo, sí, tienes razón, seguía siendo la web como la conocemos hoy.

Josh Pigford: ¿Por qué crees que elegiste el camino de hacer algo sin conexión cuando, en ese momento, la web era algo que era, creo, un poco tendencia en ese momento también. Todos estaban como, comienzas a usar la web, al menos diariamente, y estás enviando correos electrónicos y todo eso, entonces ¿por qué no ir por la ruta de intentar hacer algo basado en la web incluso en ese momento?

Brennan Dunn: Entonces, ¿estás diciendo hacerlo para que el cumplimiento sea poner la línea de tiempo de medios en lugar de que sea-

Josh Pigford: Sí, en lugar de tener que pasar por el trabajo de imprimir volantes y tener autos, y construir aviones, y cosas así.

Brennan Dunn: No es como si fuéramos dueños de los autos o algo así, fue, básicamente, el modelo de Uber, pero creo que para nosotros fue un problema de distribución. No sabía cómo llegar frente a las personas como lo hago ahora, ¿verdad? Así que la única forma que sabía cómo promocionar esto era, literalmente, bueno, hice dos cosas. Distribuí volantes y también compré este CD de una empresa sospechosa en línea que me dio una hoja de cálculo en ese CD de todas las universidades, junto con la persona de contacto que dirige el periódico estudiantil. Así que básicamente, ni siquiera, envié, físicamente, a todos un, "Hola," y por eso si buscas aleatoriamente en Google, que yo sepa sigue ahí, pero si buscas en Google Homebound Network, Brennan Dunn, encontrarás la Universidad de Misuri de 2004, probablemente, con un artículo que hicieron. El error que cometí fue pensar, "Bien, estoy en Tallahassee. Esto va bien, tal vez irá mucho mejor si vamos a nivel nacional," en lugar de, "Hagamos que Tallahassee funcione bien y luego comenzaremos a expandirnos."

Josh Pigford: Pasaste de Tallahassee a toda la Tierra.

Brennan Dunn: Prácticamente, sí. ¿Por qué no, verdad? Así que sí, fue definitivamente una experiencia de aprendizaje interesante, debo decir. Nuevamente, la aerolínea era muy solo conceptual. Esto es, en realidad, algo. Yo, en realidad, incorporé la empresa también. Así que sí, quiero decir que, de una manera extraña, me dio un sabor de ser pagado inesperadamente, si eso tiene sentido, ¿verdad? Así que creo que la primera vez que alguien realmente usó el sitio con éxito, y no eran muchos, pero la primera vez que sucedió estaba en clase. Y, aunque sí, acabo de hacer, probablemente, ganancia-sabia, esto es después de gastos directos, probablemente, sin ganancia, porque gastamos mucho en impresión, pero sabiendo que acabábamos de obtener $25 en nuestro PayPal, eso es genial, especialmente cuando no fue facturado, o no fue solicitado directamente, ¿si? Así que, si algo salió de esa experiencia que fue, probablemente, lo más impactante.

Josh Pigford: Que, dime, obtienes un poco de una emoción de adrenalina de eso, ¿verdad? Así que, especialmente, al principio, cuando son cosas puntuales te engancha bastante rápido.

Brennan Dunn: Sí, sí.

Josh Pigford: Está bien, así que dejas la Universidad Estatal de Florida y te diriges hacia el norte a Maryland…

Josh Pigford: Y te diriges hacia el norte a Maryland y cambias completamente de rumbo de ingeniería eléctrica a definitivamente no ingeniería eléctrica.

Brennan Dunn: Así que este es el tipo de campus que no tenía computadoras en absoluto, sin internet en los dormitorios. Tenía una inalámbrica … como sabes esas … era como básicamente, ¿cómo la llaman? Tarjetas PCMCIA o lo que sea que entraban en portátiles en esos días. Sí, uno de esos, pero para … Básicamente es una inalámbrica 3G o lo que habría sido llamado en ese entonces. Y descubrí cómo conseguir una cosa para poner en la parte posterior de mi computadora en la que puedo insertar esas cosas de portátil, y básicamente obtener internet en mi dormitorio de esa manera.

Hice eso, y fue … estaba pensando que iría y mantendría las computadoras como un pasatiempo, pero no una profesión. Así que pensé que haría esto. Tal vez me convertiría en profesor universitario o algo así, y eso sería básicamente todo. Y una cosa llevó a otra, algo así como el bicho empresarial me mordió de nuevo, y comencé a hacer un poco de trabajo independiente. Me estaba metiendo en acciones flash y ese tipo de cosas en ese momento. Y luego me asocié con un agente de bienes raíces, o broker hipotecario debería decir, que publicó … estaba buscando trabajos en Craigslist, y él estaba diciendo, "Estoy buscando a alguien que me ayude a obtener clientes potenciales, y si me ayudas, y obtengo un cliente potencial cerrado, te daré la mitad de los ingresos de su comisión."

Así que sonó bien en ese momento. Realmente tonto en retrospectiva porque básicamente estaba pagando su cuenta de Google AdWords y mi tiempo invertido en construir esto, pero fue básicamente solo una página de destino a la que envié tráfico local que estaba buscando en Google para refinanciamiento y cosas así a … Pero fue genial porque él ganaría como $5000 si cerraba, así que obtendría $2500 si generaba un cliente potencial que cerrara. Y estaba como, "¡Oh, esto podría ser algo!"

¡Así que abandoné la universidad y comencé eso! Y me asocié con un amigo diferente mío, que también era empresarial y comenzamos a hacer eso. Y eso en realidad funcionó bien. Ese fue mi primer tipo de incursión en la generación de clientes potenciales adecuada y, de una manera extraña, personalización porque lo que estábamos haciendo era que nos asociamos con compañías de marketing algo dudosas que harían envíos masivos de correo electrónico a personas, y sobre una base de costo por acción básicamente nos darían personas yendo a nuestras páginas de destino. Pero lo que hicimos en su lugar fue que tuvimos una única página de destino, y luego la codifiqué para que [inaudible 00:27:02] tráfico entrante a esa página de destino, y digamos, si están en Florida, encuentra un cliente [inaudible 00:27:07] en Florida, elige uno al azar, y muestra su foto, marca y nombres y todo eso, ¿verdad? Y solo teníamos este tipo de sistema que es cómo funcionaba, y luego ejecutamos anuncios en Google dirigidos a personas que buscaban clientes potenciales de hipotecas o clientes potenciales de refinanciamiento.

Y luego contratamos a este tipo de ventas llamado Pete, y teníamos esta oficina realmente pequeña como de los 70, donde estaba yo, Anthony y Pete. Y el cliente potencial entraba. Iría a la bandeja de entrada de Pete. Él los llamaría en ese mismo momento. Estos serían corredores hipotecarios, típicamente corredores hipotecarios independientes. Les dijimos que les daríamos clientes potenciales exclusivos porque estaban acostumbrados a clientes potenciales compartidos con [inaudible 00:27:53] y otros, y les dijimos algo sobre cómo funcionaba. Y luego terminaron pagándonos entre $80 y $100 por cliente potencial, que luego estaríamos pagando aproximadamente, en un buen día, probablemente $70 para adquirir ese cliente potencial a través del gasto en anuncios.

Así que funcionó bien. Nuevamente, realmente no analizamos los números como deberíamos haber porque estábamos yendo bien con ingresos, pero la ganancia realmente no estaba ahí, especialmente factorizando la comisión de Pete. Pero luego simplemente se vino abajo con la cosa de hipotecas de alto riesgo de alrededor de 2006 o cuando fue eso, u '07. No recuerdo. La empresa básicamente se derrumbó de la noche a la mañana por eso. Así que eso me dio un poco más de cruce empresarial-

Josh Pigford: Digo, abandonas la universidad por esta empresa que se derrumba … ¿Tus padres alguna vez … ¿Eran fanáticos de la universidad? Como si fueras a obtener tu educación, ¿o les importaba uno u otro?

Brennan Dunn: No, no, no. Mi papá fue como, "A menos que vayas a ser abogado o médico-"

Josh Pigford: El tipo, pasa el día en una playa, así que lo entiendo. No le importa.

Brennan Dunn: Sí, exactamente. Quiero decir, hizo su dinero en tiempo compartido, así que está todo sobre cómo la habilidad más valiosa en la vida es saber cómo vender.

Josh Pigford: Bueno, ¿qué pensó sobre ti yendo a Maryland y estudiando, ya sabes, las artes?

Brennan Dunn: Pensó que era una pérdida total de dinero. Estaba obteniendo educación gratuita en Florida, y aquí estaba yo…

Josh Pigford: ¡Solo estudiando latín!

Brennan Dunn: ¡Contrayendo préstamos estudiantiles para obtener un título de artes liberales! ¡Así que pensó que era una pérdida total. Todavía lo hace. Pero pensé que fue útil. Creo que aprender un poco sobre filosofía, y me hace reír cuando veo a todas estas personas hoy en día en nuestro espacio que están obsesionadas con como … no Sócrates. ¿En quién estoy pensando? … ¿Qué…Cómo se llama su libro?

Josh Pigford: Correcto, sí.

Brennan Dunn: Básicamente estoicismo. Personas que están en el estoicismo, ¿verdad? Citarán como Séneca y Marco Aurelio, y estoy como, "¡Los leí en el latín original!" Pero sí, quiero decir, creo que eso ayudó. Fue definitivamente … Fue una cosa tras otra, y luego, después de que eso se derrumbó, conseguí un trabajo en una agencia web, solo como un programador. Pero aparentemente el dueño que me contrató fue como, "Es obvio que tienes algo de espíritu empresarial. No espero que te quedes mucho tiempo," algo así como, que ya sabes en retrospectiva … eso es probablemente algo bueno que fue-

Josh Pigford: ¿Sientes que reconociste en ese punto que eras empresarial? Quiero decir …

Brennan Dunn: Quiero decir, tenía 22 años o lo que sea, y había, de una manera, dirigido dos empresas diferentes. Una de las cuales fue más exitosa que las otras, así que supongo que sí. Quiero decir, la mayoría de mis amigos en ese momento eran, si estaban trabajando tenían trabajos en centros comerciales, así que-

Josh Pigford: Bueno, siento que la mayoría de las personas, una vez que se dan cuenta de que eres capaz de básicamente hacer algo de la nada, es algo difícil no volver a hacer eso, ¿verdad? Ya sabes. Así que tenía curiosidad si sientes que habías reconocido como, "Oye, tengo un conjunto de habilidades único para hacer algo de las cenizas," algo así. Creo que eso es interesante aunque también que él lo reconociera también.

Brennan Dunn: Sí. Quiero decir, creo que pensé que probablemente lo realicé. Creo que lo hice. Es difícil de decir si fue un amigo mío en ese momento, pero ya sabes, me di cuenta dentro de seis meses más o menos que básicamente, de una manera, subí por la escalera. No era una empresa grande. Alrededor de 25 personas, pero estaba dirigiendo el departamento de tecnología en ese momento, lo que significaba que me permitían ir a muchos viajes divertidos para reunirme con sus clientes y me permitían sentarme en salas de conferencias y verlos presentar. Y eso fue realmente, realmente útil para mí porque yo … Quiero decir, la mayoría de sus clientes eran aerolíneas y grandes cadenas de resorts. Así que pude ir a lugares geniales, pero además, pude ver cómo … Quiero decir, estaban vendiendo gasto en anuncios. No estaban vendiendo consultoría, pero pude ver algo sobre cómo funcionaba eso, cuán importante es ese elemento de vino y cenas.

Y eso realmente me ayudó porque la siguiente etapa de mi carrera fue pasar a dirigir mi propia agencia. Así que supongo que no duré mucho. Así que finalmente llegué a hacer un período como freelancer independiente, pero luego eso se escaló a mi propia-

Josh Pigford: ¿Cuándo comenzaste tu agencia?

Brennan Dunn: Esencialmente, me incorporé en 2008, pero comencé … Sí, comencé a hacer trabajo independiente unos meses antes de eso-

Josh Pigford: ¿Básicamente podrías aprovechar tu trabajo independiente en trabajo de agencia?

Brennan Dunn: Eso fue todo. Quiero decir honestamente, mi trabajo independiente original después de la agencia en la que trabajé fue … me metí en Ruby on Rails mientras estaba en esa agencia en Florida, y me enamoré realmente de eso allí, y lo aprendí allí. Y luego cuando hice mi propio trabajo después, estaba haciendo contratación de Rails efectivamente para empresas del área de la bahía que necesitaban programadores.

Pero luego una cosa llevó a otra, y obtuve un par de empresas que buscaban … porque supongo que no había mucha gente en ese momento que estuviera haciendo consultoría de Rails, así que obtuve un par de solicitudes, y me di cuenta de que podía rechazarlas o podía ser más ambicioso y decir que encontraría la manera de asumir esta rama.

Pero eso me llevó a mí, porque estaba involucrándome en la comunidad regional local de Ruby, y conocí a algunas personas a través de eso. Y eso me llevó a básicamente comunicarme con algunos de ellos a quienes sabía que estaban efectivamente haciendo trabajo independiente, y básicamente dije, "Oye, tengo proyectos. Haré todo el trabajo administrativo. Haré la facturación y la gestión de clientes. Tú solo haz el trabajo de desarrollo, y te pagaré esto por hora." Así es como surgió la agencia. No fue como algo propio. Al principio, eran todos solo contratistas independientes, pero luego se transformó en ser una compañía de ladrillo y mortero adecuada con empleados y salarios-

Josh Pigford: En ese momento, en 2008, o incluso digamos 2009 2010, pero como probablemente te involucraste más en las cosas de la agencia, las configuraciones de trabajo remoto no eran tan comunes, pero supongo que se estaban convirtiendo en una opción un poco más. ¿Crees que … ¿Fue intencional ir por la ruta de ladrillo y mortero, o ni siquiera se te pasó por la mente intentar ir por la ruta remota?

Brennan Dunn: Creo que sí, quiero decir, en retrospectiva, habría ido remoto, pero en ese momento, pensé que nos traería clientes adecuados.

Josh Pigford: Si tuvieras tu propia oficina para básicamente traer gente a-

Brennan Dunn: Pensé que sería más-

Josh Pigford: Espera.

Brennan Dunn: Correcto, y quiero decir, eso funcionó. Quiero decir, fue agradable cuando traías … porque teníamos clientes que a veces venían a nosotros que eran remotos, pero también teníamos algunos clientes regionales o locales. Y honestamente, fue algo genial traerlos a nuestra oficina, tercer piso, ya sabes al salir del elevador, ver un montón de iMacs y personas detrás de ellas.

Mi pensamiento era que, dado que la consultoría es una industria bastante inestable a menudo, especialmente las cosas de desarrollo web, no éramos un riesgo de fuga si veían eso, ¿verdad? Así que ese era mi pensamiento entonces, pero creo que cuando realmente factorizas cosas como, todo,… Sí, solo la oficina y cosas así, ¿verdad? Sí, mirando hacia atrás, habría ido completamente remoto desde el primer día, y comenzamos de forma remota. Es decir, al principio, era una empresa remota.

Josh Pigford: Creo que lo primero que escuché de ti, y no sé si nos hemos conocido ese año en particular, pero fue en [inaudible 00:36:17]. Creo que fue tal vez en 2012, y estabas en el escenario anunciando o lanzando Plan Scope. ¿Fue eso en 2012?

Brennan Dunn: Sí. Oh 2011

Josh Pigford: ¿Eso seguía siendo parte de…? Es decir, ¿todavía tenías la agencia funcionando entonces?

Brennan Dunn: Sí, lo hice. Así que estaba construyendo eso, consolidándolo mientras dirigía la agencia, y yo tipo… Es decir, básicamente estábamos construyendo aplicaciones web para otras personas. Es decir, muchos de nuestros clientes eran personas que efectivamente nos estaban haciendo desarrollar un MVP de su producto, y luego lo entregábamos.

Y vi, mirando a personas como Amy Hoy y otros, vi que les iba bien con su SaaS. El problema que tenía era que nos iba bien, pero mis gastos generales eran aproximadamente $100,000 al mes cuando factorizas toda nuestra nómina, oficina y cosas así. Y teníamos tal vez tres, a veces cuatro, clientes en cualquier momento dado, así que eso significaba… Divídelo equitativamente, aproximadamente $33,000 al mes por cliente. Entonces si un cliente se iba o alguien a quien esperábamos que comenzara no lo hacía, o realmente cualquier otra cosa, es decir, eso para mí fue… Siempre me mantenía despierto por la noche. Todo ese tipo de, tengo un barco que cuesta 1.2 millones de base para ejecutar, y todos nuestros ingresos son transaccionales.

Así que estaba mirando a personas que tenían empresas SaaS, y vi que estaban ganando como… Tienen muchas personas pagándoles como $30 al mes, y es recurrente. Como no necesitan estar vendiéndose a sí mismos constantemente. Es decir, es solo una ecuación matemática. Así que me picó ese bichito y quería hacer eso por mi cuenta. Y luego me di cuenta de que sería realmente difícil conseguir algo que llegara al nivel donde pudiéramos reemplazar… Es decir, necesitamos tener un mínimo de $100K MRR solo para recuperar lo invertido.

Así que me di cuenta de que no quería hacer ambas cosas. Realmente estaba optimista sobre SaaS, así que terminé entregando la agencia al tipo que estaba haciendo desarrollo comercial para mí, tratándola como un activo del cual aún retenía el control, pero solo me quedé con la mitad de la ganancia general. Y lo dejé quedarse con la otra mitad de cualquier ganancia que saliera de ella, y no quería tener esos gastos generales fijos, así que efectivamente convertí a todos para que sean contratistas independientes que… Muchos de ellos querían trabajar como freelancers. Uno de ellos fue Andrew Culver. Él terminó iniciando Term Buster, lo cual funcionó bien.

Así que muchos de ellos eran emprendedores en sí mismos, así que funcionó bien. Pero los que… Todavía teníamos flujo de clientes entrando, y luego Zach, el tipo de desarrollo comercial, los manejaría, y si los vendía, los distribuiría a nuestra red de antiguos empleados. Y luego yo obtengo la mitad del dinero que sobra, y funcionó bien durante aproximadamente un año antes de que eso se desvaneciera. Sin ningún esfuerzo de marketing activo, simplemente desapareció. Pero en ese momento, estaba realmente metido en las cosas con Plan Scope, que nunca tuvo un desempeño notable, pero de alguna manera me puso en el camino de lo que funcionó bien y está funcionando bien, que es Double Your Freelancing, que surgió como una iniciativa de marketing de contenidos para Plan Scope.

Josh Pigford: Plan Scope era el contenido de Double Your Freelancing. ¿Estabas ganando dinero con ello, o era puramente solo un esfuerzo de marketing para Plan Scope por un tiempo?

Brennan Dunn: Es decir, al principio, no había Double Your Freelancing. Era el blog de Plan Scope que tenía artículos aleatorios sobre freelancing, y mi pensamiento fue, que creo que muchos de nosotros tenemos, que no muchas personas están buscando software de gestión de proyectos que sean freelancers, pero muchos freelancers podrían estar buscando en Google cómo subo mis tarifas o cómo obtengo más clientes o algo así. Así que mi idea era atraerlos de esa manera, y luego eventualmente convertirlos para que usen Plan Scope.

Pero muchas personas que vinieron les gustó el contenido, pero realmente no necesitaban el software, y nuevamente, presión de personas como Amy Hoy me estaban diciendo como, ve y crea productos de información, y profundiza en un tema determinado en el que las personas obviamente están interesadas y haz eso. Así que rápidamente me encontré a mí mismo jugglando tanto ejecutar una empresa SaaS de una sola persona como esta pequeña compañía de tren de productos de información [crosstalk 00:41:00]

Josh Pigford: Double Your Freelancing básicamente superó Plan Scope, asumo que bastante rápidamente.

Brennan Dunn: ¡Rápidamente! Sí. Sí, despegó, y me di cuenta de que realmente estaba siendo injusto con mis clientes de Plan Scope intentando… Simplemente no valía la pena la energía ni siquiera para apoyarlo, así que terminé yendo a Thomas de [inaudible 00:41:27] internacional, y terminó vendiéndolo a alguien que era una persona empleada a tiempo completo que tenía un montón en el mercado de valores en el que le había ido bien. Y liquidó parte de eso para básicamente tomar un atajo para lograr product-market fit, por así decirlo, y teniendo una base de clientes. Así que terminó comprándolo, y eso fue enorme… Fue agridulce, pero fue un enorme tipo de peso quitado de mi pecho porque entonces podía enfocarme a tiempo completo en Double Your Freelancing.

Josh Pigford: ¿Entonces cuánto tiempo estuviste haciendo solo las cosas de Double Your Freelancing y realmente haciendo crecer eso? ¿Ha sido como dos años de eso? ¿O tres? Bien.

Brennan Dunn: Ha sido aproximadamente tres. Desde que se alejó de Plan Scope… porque solía ser que el blog de Plan Scope tenía contenido, y luego tenía estas páginas de destino de una sola página que eran para los productos. Y luego tenía en BrennanDunn.com mi podcast, y luego hace tres años consolidé todo bajo esta nueva marca Double Your Freelancing, y—

Josh Pigford: Pero si recuerdo, ¿también estabas haciendo consultoría?

Brennan Dunn: Sí. Sí, así que estaba metido en… Así que mi pensamiento fue, primero que nada, pagaba muy bien, y estaba siguiendo los pasos de personas como Patrick McKenzie y algo así su modelo de consultoría. Y además de eso, se sentía correcto que alguien que está enseñando mucho sobre consultoría también consulte. Parecía que probablemente era una buena cosa, aunque podrías hacer el argumento de que la consultoría es realmente una especie de cosa perenne. No cambia realmente año tras año. No es lo mismo que decir voy a aprender Ruby de alguien que tocó Ruby por última vez hace diez años. Pero se sentía como algo bueno que hacer, y honestamente, me lo pasé bien. Me permitió salir de la monotonía de solo hacer tipo blogging y crear cursos y cosas así.

Pero eso en realidad, lo interesante es que eso llevó a… Cuando comencé a experimentar con personalización en Double Your Freelancing, eso llevó a los proyectos de consultoría a cambiar hacia ese extremo, y eso en realidad me ha llevado a mi lugar actual, supongo.

Josh Pigford: Double Your Freelancing, supongo que se convirtió en una forma de experimentar con muchas ideas diferentes, ¿verdad? Es decir, especialmente alrededor de personalización y solo como todos estos embudos diferentes y configurar estas formas complejas de apuntar de forma hiperpersonalizada a subniveles y cosas así, ¿verdad?

Así que eso… Supongo que ¿ha sido un año? Comenzaste a construir esto como una herramienta en la parte superior de drip, ¿verdad? Estabas…

Brennan Dunn: Así que el primero fue que estaba en Infusionsoft, y construí un embudo de conversión de WordPress, que fue… Esto fue en 2012 o 2013, así que ha pasado un tiempo. ¡Ha sido como cinco años! Pero la idea allí era su predecesor muy temprano a lo que estoy haciendo ahora, pero básicamente era solo si-entonces para etiquetado o no etiquetado. Y luego podrías escupir como un parcial de WordPress o como sea que lo llamen allí.

Así que de ahí vino eso, pero tienes razón. Cuando me mudé a drip, tenía una API mucho mejor que en Infusionsoft, y pude hacer muchas cosas interesantes alrededor de… porque nuevamente, ser un sitio para freelancers sobre cómo mejorar en el lado comercial de las cosas, sabía que hay muchos tipos diferentes de freelancers que tienen diferentes formas de describir el tipo de trabajo que hacen, y también quiénes tienen diferentes razones para necesitar mis cosas. Y simplemente, ya sabes… Es decir, habiendo construido Plan Scope, hice mucho en eso, especialmente en la incorporación, ser súper personalizado donde como cuando te registrabas, me dirías qué tipo de negocio dirigías, y cuán grande era tu equipo. Y luego como los proyectos de muestra se basarían en eso. Así que me di cuenta de que eso estaba ayudando allí, y a un navegador web, [inaudible 00:45:33] html, así que, ya sabes, lo mismo. Así que eso me puso en el camino de experimentar con DYF para ver qué pasaría si pudiera hacer algunas secuencias si-entonces bastante interesantes basadas en [crosstalk 00:45:45]

Josh Pigford: Así que estás haciendo todas estas cosas en drip, comienzas a darte cuenta, hey podríamos hacer aún más, así que comienzas a construir algo así… Asumo que era solo algo así… ¿Ni siquiera tenías la intención de convertir esto en un producto, o como solo no iba a ser algo así como un complemento de drip?

Brennan Dunn: Sí, así que lo que pasó fue que obtuve muchas personas preguntando que no querían contratarme, o no podían permitirse el lujo, que querían aprender cómo estaba usando drip y haciendo algo de personalización. Así que creé un curso llamado Mastering Drip, que básicamente era solo compartir pantalla de mí haciendo mi cosa. Pero incluí en eso la base de código subyacente que estaba usando para personalizar mi sitio, y la queja más grande con el curso fue, ¿qué hago con todo este JavaScript?

Así que eso fue algo así, de una manera extraña, como vendimos aproximadamente 400 copias de ese curso. Muchas personas vinieron porque querían aprender sobre cómo hacer este tipo de automatización avanzada y personalización. Y eso, de una manera, validó la necesidad de hacer eso un poco más SaaS-ificado, por así decirlo, ¿verdad?

Así que obtuvimos mucha retroalimentación, y personas que en realidad tomaban mi código, los que eran capaces de hacerlo, y hacían cosas interesantes con él, y obtenían resultados. Y luego estaba pensando, ¿y si podemos hacerlo un poco menos aquí está un archivo zip con algo de JavaScript, que lo disfrutes, y más algo un poco más útil para comerciantes de marketing y cosas así?

Josh Pigford: ¿En qué momento, supongo, te diste cuenta de que podrías convertir esto en un producto adecuado? ¿O incluso asumo que una empresa?

Brennan Dunn: Bueno, es decir… Creo que hubo dos etapas discretas que vinieron primero. Una de las cuales fue cuando tuve clientes de consultoría que pagarían decenas de miles por el resultado, pero implementación manual de una sola vez. Eso mostró que las personas están dispuestas a pagar por algo como el resultado subyacente, por así decirlo.

… El resultado subyacente por así decirlo. Y luego el cambio hacia el producto de información es el curso, mostró que había muchas personas que querían aprender cómo hacerlo ellos mismos e implementarlo por su cuenta, pero aún así, nuevamente, querían un resultado similar.

Entonces, si lo piensas así en este espectro, en un extremo las personas que son hacedores por sí mismos, que solo quieren aprender cómo hacerlo y hacerlo. En el otro extremo, tienes empresas que quieren su resultado pero no tienen el ancho de banda o los recursos, así que quieren que alguien más lo haga. Y luego en el medio, eso es lo que pensé que era el punto dulce de personas que no son realmente hacedores por sí mismos, pero quieren el resultado, pero no necesitan que un consultor lo haga o un codificador personalizado o lo que sea. Solo quieren una herramienta que puedan usar y de alguna manera, porque validé ambos extremos financieramente, se sentía como que habría una buena probabilidad de que algo donde un software de llave en mano sería…

Josh Pigford: ¿Te propusiste volver a entrar en SaaS?

Brennan Dunn: ¿Hacer software? No, el pensamiento original cuando comencé era que esto sería algo así como un upsell extraño para las personas que compraron mi curso, pero no sería mi enfoque. Mi enfoque estaba en freelancing, que estaba ganando un poco más de un millón al año en ingresos y los márgenes eran muy buenos. Así que pensé que simplemente seguiría haciendo eso. Pero creo que de alguna manera perdí, estaba viendo lo que personas como Nathan Berry estaban haciendo, donde él había salido de productos de información y tiene un SaaS extremadamente exitoso que comenzó. Así que estaba mirando eso y pensando, me gusta el ángulo recurrente. Me gustan muchas de las cosas que me sacaron de ese negocio original de ingresos transaccionales que era mi agencia y tenemos algo recurrente con DYF pero es una bestia completamente diferente porque recurrente para un negocio de información significa que típicamente necesitas producir más información constantemente para hacer ese elemento recurrente útil o viable.

Así que queríamos algo que, o yo quería algo y estaba viendo, como realmente estaba mirando Baremetrics como un buen ejemplo, es una de esas cosas en las que no necesitas iniciar sesión todo el tiempo para hacerlo valioso. No requiere, como Planescape era una herramienta de gestión de proyectos. Si no la usabas todos los días, no era valiosa, lo que significaba que tenías que cambiar hábitos y cosas así. Y realmente vi esto como algo donde si pudiéramos entrar y alguien pudiera configurar algunas campañas básicas y ponerlas en funcionamiento y tuvieran éxito, no necesitaban entrar todos los días para hacer esto útil. Solo siguen pagando las facturas. Si el ROI supera el costo y eso es todo. Así que parecía un modelo de negocio muy sólido que había sido validado nuevamente por estos dos extremos, clientes de consultoría y cursos.

Josh Pigford: Como lo mencionaste, es algo así como sistematizar las cosas que has visto que tienen éxito en todas estas otras formas. Y para mí, es un ejemplo realmente excelente de cómo usar software para resolver un problema real en lugar de usar software para inventar una solución para un problema que realmente nadie tiene. Entonces, ¿cuándo empezaste a patear cosas como, Hey RightMessage es esta cosa en una capacidad oficial y vamos a lanzarla pronto y comienzas a construir la cosa real? ¿Ha sido un año?

Brennan Dunn: Aproximadamente eso, sí, en realidad un poco más, así que alrededor de Acción de Gracias de no el año pasado sino el año anterior comencé a hablar con Shai, que es el cofundador de RightMessage, sobre él encabezando el lado técnico, yo hago el lado del marketing y descubrimos eso. Y había trabajado con Shai por un tiempo, y nos llevábamos muy bien. Así que hicimos eso y luego comenzamos a obtener algunos clientes iniciales, nuestro primer cliente en realidad fue Teachable, del cual estábamos felices de que fuera el primer cliente porque eso no es como algo random pequeño. Y estaban realmente felices con eso y estábamos comenzando a pensar, OK bueno, todavía estoy ejecutando [inaudible 00:52:29] freelancing, eso me paga las facturas. Todavía está consultando, eso le paga las facturas. Será algo así trataremos esto como una cosa secundaria hasta que los ingresos lleguen al punto donde podamos hacerlo más serio.

Y luego el CEO de Teachable se comunica conmigo diciendo, nos encanta esto, queremos algo mejor, ¿aceptarías más dinero? Y básicamente estaban ofreciendo invertir. Y mi actitud hacia la inversión siempre ha sido algo que no quería hacer, pero estaba viendo a personas que realmente respetaba que decían, esperemos, hay una diferencia entre ese tipo de locura de VC y solo algo de dinero semilla para comenzar. Bien. Así que consideramos eso y comenzó a tener mucho sentido porque entonces podríamos decir, bueno, podríamos llegar al mercado más rápido, tenemos una ventaja temprana porque nadie más realmente está haciendo esto de la manera en que lo hacemos.

Y luego comencé a comunicarme con personas en mi red que eran empresas con las que realmente nos integramos o planeábamos integrarnos y pudimos recaudar, recaudamos aproximadamente medio millón de dólares. Y solo tomó alrededor de una semana hacerlo, así que estaba feliz de eso porque no era como volar por todo el país con mi presentación. Fue bastante directo y nos permitió llegar al punto donde pudiéramos llegar al mercado más rápido, construir el producto de la forma en que debería construirse en lugar de esta cosa improvisada y fea, esa cosa MVP V1 que esperemos algún día tuviera suficiente dinero para contratar a personas que nos ayudaran a hacerlo bien. Pudimos anticipar eso y hacer las cosas un poco más rápido de lo que hubiéramos hecho. Pero con términos en última instancia buenos porque teníamos clientes cuando incorporamos dinero. No era solo una fase de idea, teníamos gente pagándonos-

Josh Pigford: ¿Te costó trabajo mentalmente, como tanto tú como yo estamos en años anteriores, digamos en los últimos cinco años, en comunidades que fueron muy difíciles verdad. ¿Fue eso un obstáculo mental?

Conservadores acérrimos.

¿O fuiste más como, meh, lo que sea, es lo que es?

Brennan Dunn: Sí, quiero decir que fue, creo que fue más porque estaba preocupado por todo, porque si realmente profundizas en cuáles son las quejas que la gente tiene sobre empresas financiadas, realmente tiene que ver con que sus lealtades están más hacia los inversores que hacia los clientes, lo que significa que el producto cambia de una manera que no siempre es la mejor para el cliente. Pero la forma en que pudimos estructurar la ronda fue que los inversores están completamente silenciosos realmente y cuando se trata de otras cosas obviamente quería su consejo porque estas son personas inteligentes que tienen mucho más éxito que yo en muchas formas diferentes. Y quiero su ayuda pero no pueden decir, Brennan no hagas esto o no hagas aquello. Así que eso significa para Shai y yo era como, bien esto es, es como un impulso inicial, no es realmente, no va a cambiar nuestra dirección. Les dijimos desde el principio, les dijimos a los inversores que nuestro objetivo no es perseguir ronda tras ronda. Queremos alcanzar la rentabilidad lo más rápido posible.

Así que no fue como que fuéramos con la actitud de que nuestro objetivo es no asegurar la siguiente ronda de inversiones. Nuestro objetivo es asegurar una base de clientes muy exitosa y sólida y lo incorporamos en el ADN temprano. Y creo que eso para mí fue la diferencia. Todavía me opongo generalmente al tipo de cosa del Área de la Bahía que todos nos gusta burlarnos pero hay matices en el medio. No es completamente bootstrapped o-[crosstalk 00:56:28].

Josh Pigford: Siento que el problema de la comunidad de bootstrapping acérrimo es que ignoran, como tratar todo el dinero de VC como, esta cosa que lees sobre como Tech Crunch y cosas así que son como estas series ABCDEFG donde han recaudado $500,000,000 y regalaron el 95 por ciento de la empresa y la junta directiva está compuesta por todo tipo de VCs que podrían rápidamente y muchas veces toman el control de la empresa. Pero la realidad es, como la ronda que tomaste, los 500,000 y luego como lo mismo con Baremetrics, los 800,000 que recaudamos en estas rondas tipo semilla o ángel, las personas que invirtieron no tienen voz. Verdad. Y en realidad son el tipo de personas que quieres que estén cerca de todas formas porque como creen en la idea porque han invertido tan temprano y de alguna manera valoras su opinión.

Brennan Dunn: Absolutamente. Quiero decir que es exactamente eso. Y creo que también fue bueno porque hemos tenido, quiero decir hemos tenido cosas al azar como, he hablado con algunos VCs y algunos de nuestros inversores querían poner más dinero pero creo que muchos de ellos respetaron el hecho de que nuestra respuesta fue, no sabemos qué hacer con eso. Como, esto creo que es lo que necesitamos, estamos recaudando lo que necesitamos, como no hay nada como tener un millón en el banco y no saber qué hacer con él porque todavía operamos como bootstrappers. Quiero decir que todavía soy bastante conservador con muchas cosas diferentes verdad. Y no estamos comprando sillas elegantes ni nada de eso. Es solo, quiero decir que somos una empresa remota y así que sí quiero decir que es, de nuevo creo que ser dogmático rara vez es algo bueno. [crosstalk 00:58:26]

Josh Pigford: Creo que solo ha pasado algo como un mes, seis semanas o algo así desde que lanzaron oficialmente RightMessage. ¿Cómo fue, quiero decir ustedes lanzaron digamos de manera pública después de que ya tenían algunos clientes pagadores. ¿Cómo obtuvieron esos primeros clientes?

Brennan Dunn: Así que construimos una lista de interés muy temprana, que era solo un tipo de opt-in y luego simplemente envié reflexiones aleatorias sobre personalización e íbamos por 10 personas y eso era una especie de nuestra urgencia y muchos de estos eran personas que, no quiero, ha sido útil tener éxito empresarial anterior porque ha hecho que sea bastante más fácil que si fuera, si no tuviera mi propia red supongo que, ¿tiene sentido? Así que pudimos obtener eso bastante rápido y solo estábamos buscando a personas que pudieran ayudarnos porque sabíamos que la versión V1 era basura pero funcionaba.

Pero queríamos personas que pudieran trabajar con nosotros activamente para ayudarnos a crear lo que sería el producto final o el comienzo del nuevo producto supongo. Y así que eso ayuda y solo hicimos eso. Básicamente, creo que cobramos $600 por un año de acceso y básicamente hicimos 6000 haciendo eso. Y así hicimos eso y eso nos ayudó y luego solo trabajamos en construir, mientras el producto se estaba construyendo hablé mucho en conferencias sobre los temas, hablé en Sumo Con, hablé en [inaudible 01:00:03], otras conferencias, sobre esto que generó algo de interés y luego [inaudible 01:00:08] en algunos clientes dependiendo de si pensamos que podrían darnos mucha retroalimentación buena mientras escalamos esto y luego 23 de enero, hace exactamente un mes, lanzamos públicamente pero solo planes anuales y aún no hemos lanzado realmente nuestros planes mensuales.

Pero hicimos planes anuales y la razón por la que lo hicimos es que queríamos que si compraba anual durante el lanzamiento obtendrías configuración de conserje gratis, que es algo por el que vamos a cobrar bastante a largo plazo, que es básicamente iremos y consultaremos contigo y te ayudaremos a configurarte y te ayudaremos a descubrir tu segmentación y hacer todo esto. Pero haremos eso de frente. Y la razón para hacer eso es que permitió que cada miembro de nuestro equipo tuviera exposición directa al problema que llevó a las personas al producto y por qué pagaron y qué necesitan a cambio en lugar de solo comprender los fundamentos de lo que el producto hace y lo que no hace y así sucesivamente. Realmente conectó a todos con por qué las personas nos pagan dinero. Así que esa fue la razón por la que lo hicimos anualmente desde el principio. Y ahora esperamos, iba a ser esta semana, nos retrasamos un poco, pero la próxima semana vamos a estar abriendo planes anuales o me disculpo, planes mensuales para que las personas se registren.

Josh Pigford: ¿Cómo llegaste a un precio?

Brennan Dunn: Bueno, no creo que nos hayamos decidido, todavía estamos experimentando. El V1. Entonces, inicialmente estábamos pensando medido y luego estábamos pensando como $100 por 10000 creo, 10000 visitantes al mes a tu sitio. Y el pensamiento era que las personas con más tráfico tenían empresas más exitosas pero eso no es necesariamente cierto. Así que íbamos a hacerlo completamente medido. Nos encontramos con muchos problemas donde la gente decía, estoy vendiendo cursos de $20 dólares y obtengo un millón de personas al mes en mi sitio. Ese sería un SaaS muy caro que estoy pagando. Considerando que alguien que solo podría obtener algunos cientos al mes en su sitio está vendiendo trabajos de consultoría de 100k y en realidad son mucho más rentables que el, así que no es necesariamente una buena métrica de escalado.

Así que luego íbamos a pasar a más medido pero con cosas como personas que pagan por Infusion Soft probablemente sean más propensas a pagar más dinero que alguien que paga por MailChimp y así que separándolo por eso. Eso estaba bien pero seguía siendo un poco basado en el tráfico. Así que en lo que estamos ahora, que es. Estaba hablando con Patrick Campbell de Price Intelligently y algunas otras personas que pueden ayudarme con esto y en lo que básicamente llegamos fue, tenemos muchas personas que simplemente comienzan con optimizaciones de la parte superior del embudo, no se integran con una aplicación de marketing por correo electrónico ni nada de eso, solo hacen datos del navegador y tienen mucho éxito y luego lo que terminan haciendo después de que tienen éxito allí es que luego comienzan a integrarlo para cosas más hacia abajo en el embudo.

Así que la idea era, ¿y si pudiéramos hacer que el plan más barato, que es 99 al mes actualmente, sea solo la parte superior del embudo, sin integraciones. Y luego abrir espacio para ingresos de expansión para personas que luego quieren integrarse con su aplicación de marketing por correo electrónico y hacer cosas interesantes como enviar datos de comportamiento hacia arriba a sus plataformas de correo electrónico que pueden usar eso en sus campañas de correo electrónico y así sucesivamente. Así que lo que estamos encontrando ahora con el nuevo modelo es mucho interés en el plan de 99 pero mucho interés en ingresos de expansión para actualizar a y vamos a hacer un poco más de integración clara y cosas más de marketing basado en cuentas para personas que se dirigen a empresas y eso estará en el nivel más alto. Así que estamos viendo eso actualmente, lo que acabo de describir es nuestro precio actual pero no sé si esos planes y precios, cuánto tiempo se mantendrán. Pero eso es al 23 de febrero, ahí es donde estamos.

Josh Pigford: Luchamos con eso, todavía luchamos con eso porque comenzamos basados en tu recuento de clientes que es una cosa extraña porque es, especialmente cuando estás hablando B2B versus B2C, donde un B2C podría tener 100,000 clientes pero como 100 de ellos están pagando, y están pagando cinco dólares al mes. Luego tienes a algunos B2B que tienen 10 clientes cobrándoles $5,000 al mes y están haciendo un montón de dinero. Así que por eso pasamos básicamente a precios basados en ingresos, que para nosotros funciona bien en esto, en teoría tus métricas y los datos que podemos servir de eso, se vuelve más valioso, cuanto más grande eres porque ajustes aquí y allá son más impactantes. Y es como que no nos limita en el techo de cuánto podrías ser pagado. Es como infinito en teoría sobre expansión. ¿Cuál es una forma que ustedes, en este momento están limitando el plan superior verdad porque-

Brennan Dunn: En 500

Josh Pigford: ¿Cómo continúan?

Brennan Dunn: Quiero decir por ejemplo, nos reunimos el lunes con una empresa que vende un millón de dólares al día a través del sitio web. Es una empresa de 300 millones al año, no estarían en ningún plan de precios que esté en el sitio web. Así que quiero decir que todavía queremos, he estado hablando con personas como Jordan Goll sobre esto sobre cosas como si quieres tener clientes de peces más grandes que probablemente van a tener precios personalizados, necesidades personalizadas, versus todavía hacerlo de autoservicio. Parece ser uno u otro, simplemente tienes una solicitud de demostración y eso es. Y luego hay precios personalizados o hay una página de precios tradicional con autoservicio. Y estamos tratando de equilibrar eso aún, como descubrir si hay un punto medio que podamos hacer pero porque de nuevo es directo de, de nuevo para volver a Patrick Mackenzie, por qué una empresa que hace 300 millones al año nos pagaría 599 al mes.

Josh Pigford: Exactamente. Lo recuerdo hablando una vez, sobre cobrarle a una empresa masiva como 500 dólares al mes y cómo es nuestra tendencia a ser como no eso es demasiado dinero. Y él dice que es su presupuesto de sándwich del día.

Brennan Dunn: Cuando Amy dice el presupuesto de papel higiénico. Sí, exactamente.

Josh Pigford: Es tan difícil superar esa especie de muro de, bueno hombre eso parece tan caro, aunque lo hayas construido y sepas lo valioso que puede ser.

Brennan Dunn: Exactamente. Sí.

Josh Pigford: Así que eres muy nuevo en RightMessage como empresa, como producto. Quiero decir incluso mirando seis meses adelante es una posibilidad remota pero ¿qué es lo que está en el horizonte inmediato para ustedes?

Brennan Dunn: Así que para nosotros, nuestro gran objetivo es realmente perfeccionar uno o dos canales de entrada que podamos realmente enfocar nuestros esfuerzos. Uno de ellos va a ser marketing de integración para nosotros y el otro probablemente va a ser más cosas basadas en socios. Así que eso es una cosa que está en el lado de la región de entrada.

En el lado del producto, más integraciones. Estamos trabajando en algunas cosas donde podemos hacerlo más como una plataforma si esto entonces aquello. Pero a través de tu sitio donde puedas hacer cosas como, si vinieron de un referidor en esta categoría de tipos de referidores y luego hacen X, sincronizar esos datos con tu CRM de ventas o tu aplicación de marketing por correo electrónico para que puedas perfilar personas basado en comportamiento, no solo para propósitos de personalización del sitio web sino también haciendo cosas como cuando se cumple una cierta condición, empujarlos a [inaudible 01:07:56] o agregar esta etiqueta en tu cosa o algo así. Verdad. Así que eso es una cosa grande en la que estamos trabajando ahora y eso está parcialmente ahí ya. Ahora tenemos sincronización de aplicación de marketing por correo electrónico hacia arriba donde puedas decir algo como, define un segmento como personas que vienen de cualquiera de estos diferentes dominios o aterrizando en una cierta página de destino o haciendo clic en un cierto anuncio, puedas hacer que si y cuando se registren, todos esos datos, esos datos de segmentación, se sincronicen. Así que tienes eso de alguna manera permanentemente para tu propia segmentación de backend.

Así que eso es una cosa en el lado del producto y también en el lado de ventas estamos viendo qué hacemos para entrar en más ventas directas. Así que hay muchas empresas como la que hablé, 300 millones al año, no estamos buscando en Google diez formas de aumentar conversiones en tu sitio. Así que cuál es la estrategia allí para ponerse frente a ellos.

Josh Pigford: Bueno, eso es buena cosa hombre. Así que no quiero ocupar más de tu tiempo. ¿Cómo pueden ponerse en contacto si quieres que la gente se ponga en contacto contigo?

Brennan Dunn: Quiero decir RightMessage.com es el sitio. Y luego puedes simplemente enviarme un correo electrónico a Brennan@rightmessage.com si quieres decir hola.

Josh Pigford: Está bien, buen trato. Bueno hombre, gracias por conectarte a una llamada y hablar de todo esto.

Brennan Dunn: Absolutamente.