Santi Bibiloni

En este episodio, hablamos sobre el viaje de Santi desde blogging en WordPress hasta crear una herramienta de rentabilidad impulsada por IA, cómo llegó a EE.UU. desde Argentina, y profundizamos en el proceso de ventas de COR.

ACERCA DE SANTI

Santi Bibiloni es un emprendedor tecnológico con base en Silicon Valley y cofundador y CEO de COR, un software de gestión con IA que sirve a las principales agencias y consultores del mundo. Antes de COR, fundó Balloon Group, una de las agencias digitales de más rápido crecimiento de Argentina, entre otros negocios. Hoy también mentoriza en ventas y recaudación de fondos en 500 Startups.

ACERCA DE COR

COR es la solución de próxima generación para equipos creativos y profesionales que sugiere inteligentemente cómo gestionar tus proyectos, equipos y Finanzas, todo en una herramienta.

La misión de COR es potenciar ideas que cambien el mundo al permitir que equipos creativos y profesionales entreguen valor de manera inteligente.

 

Episodio: Transcripción:

Brian Sierakowski: Bienvenido a Founder Chats de Baremetrics, donde conversamos con emprendedores y escuchamos sobre cómo iniciaron y crecieron sus negocios.

Mi nombre es Brian, soy director de operaciones en Baremetrics. Esta semana hablé con Santi Bibiloni, fundador de COR. En este episodio, hablamos sobre el viaje de Santi desde WordPress a IA, cómo llegó a EE.UU., y  obtenemos un análisis profundo excelente de su proceso de ventas.

Brian Sierakowski: Gracias, Santi. Aprecio que te unas al podcast. 

Santi Bibiloni: Gracias, Brian. Feliz de estar aquí. 

Brian: Tengo curiosidad y me encantaría obtener un poco de información sobre ti para establecer el contexto. ¿Cuándo pensaste en ser emprendedor? ¿Fue algo que sucedió en la escuela o algo que te sucedió más adelante en tu carrera?

Santi: Comencé a hacer algunos negocios, algunos pequeños emprendimientos cuando era muy joven. Recuerdo estar vendiendo cosas en la playa cuando tenía 13 años. Eso continuó toda mi vida. Siempre he sido así. Mi primer emprendimiento formal, que comenzó como un blog y luego se convirtió en un blog más grande, nos dio la oportunidad de iniciar una agencia de comercio electrónico usando WordPress.

Esa era la tecnología que estábamos usando en ese blog. Comencé la agencia cuando tenía 22 años. 

Brian: Eso es excelente. ¿Qué estabas vendiendo en la playa cuando eras niño? 

Santi: Batidos. Comencé a vender batidos en la casa de mis padres, la que estábamos alquilando en vacaciones de verano, e iba a la playa a venderlos.

Vino un hombre del resort y dijo: "Oye, tipo, te veo vendiendo". Realmente no recuerdo, pero algunas personas dijeron que estaba vendiendo más que el resort, así que dijo [algo en el sentido de] "Oye, necesitas dejar esto." 

Así que dejé los batidos y aprendí cómo lidiar con cosas como amenazas. También los vendía en la playa. 

Brian: Eso es excelente. Entonces te cerraron, la regulación te cierra el lado de los batidos. Entonces dijiste: "Está bien. Necesito encontrar una nueva línea de negocio ahora."

Santi: Sí. Digo, era solo por diversión. Era muy joven, por supuesto. Gané algunos centavos. Pero solo para dar referencia a [mi] mentalidad. Desde muy joven, siempre disfruté ese tipo de cosas. 

Brian: Eso es excelente. Dijiste que pasaste de tus primeras proto empresas/actividades empresariales. ¿Pasaste de eso al siguiente paso que diste que fue iniciar el blog?

Santi: Entonces cuando tenía 19, 20 años, fui a la universidad y estudié comunicaciones y tenía un profesor que nos instó a publicar todos los artículos de periodismo que estábamos escribiendo en un blog. En ese momento, hace 10, 11 años, WordPress era lo máximo. Eran los primeros días, ¿verdad? 

Así que dijo: "Oye, necesitan crear un blog con tu nombre y apellido punto wordpress.com." Así que hice el mío Santi Bibiloni punto wordpress.com. Y dijo: "Voy a poner, necesitas subir todos los artículos aquí para que pueda corregirlos. Puedo revisarlos y poner una nota sobre el artículo que veo en tu publicación de blog. Dije: "Está bien."

Entonces todas las personas, todos estábamos en la clase, subiendo nuestros artículos, cada uno en nuestro propio blog. Y una vez que este tema terminó, le pregunté a estos profesores "Oye, ¿te importaría si cierro este blog y comienzo el mío? ¿Compro un nuevo dominio?" Llamé a este blog, "No tenemos techo." En español significa "No tenemos techo", como "el cielo es el límite". Comencé a subir y poner muchos artículos que estaba escribiendo. Entonces en ese momento comencé a recibir muchas visitas, como 30,000 visitas únicas. Y luego muchos periódicos internacionales publicaron algunos de estos artículos. 

Y lo que realicé es que hace 10 años, al menos en Argentina y América Latina, había muchos emprendedores intentando iniciar negocios digitales, y al principio no tenían dinero para sus MVPs. No contratarían a una agencia formal, como una agencia creativa para desarrollar su sitio web o campañas de marketing.

Entonces, como sabía que WordPress era muy fuerte y muy poderoso, inicié mi propia agencia cuando tenía 21/22 años. Esa agencia de nuestro propio grupo se convirtió en una de las agencias de más rápido crecimiento en esa industria. Para 2014, tenía 400 clientes en 12 países diferentes y todo fue sin fondos externos.

Todo provino de una oportunidad. Comenzamos Balloon Group al entender el problema: había un mercado de nuevos emprendedores intentando construir cosas pero no podían pagar agencias formales como tiendas formales de desarrollo de software. Y no tenían cofundadores como CTOs, así que encontré ese nicho y escalé el negocio rápidamente.

Durante mi tiempo como CEO en Balloon Group, vi un gran problema en la industria creativa, la industria publicitaria y también en la industria de servicios profesionales. Estas industrias creativas venden horas de sus personas. Las firmas de consultoría hacen lo mismo, [junto con] las tiendas de desarrollo de software, abogados, contadores, arquitectos, y más.

Me di cuenta de que había un gran problema en ese mercado también. Así que vendimos parte de la agencia y decidimos iniciar COR. Entonces fue cuando nos mudamos al [Silicon] Valley aquí en San Francisco e iniciamos COR. 

Brian: Eso es increíble. ¿Cómo pasaste de escribir en un blog para una clase a reconocer "Wow, en realidad hay una oportunidad aquí. ¿Cómo fue? Pasaste de hacer tareas escolares a algo que debe haber sido algo que hizo clic en tu cabeza. Fue como si algo te hiciera querer acercarte al profesor y decir: "Oye, creo que voy a tomar un poco de una dirección diferente aquí."

Santi: Sí. En ese momento, siempre disfruté escribir. Ya sabes, cuando tienes como 18, 19, 20 años, estás escribiendo mucho sobre cosas introspectivas, te haces preguntas sobre cualquier cosa en el mundo. Entonces, solo quería compartir mis pensamientos con otras personas. Y le dije al profesor cuando el tema terminó, dije: "Oye, creo que valdría la pena si comparto mis pensamientos con otras personas."

Y terminó siendo bastante exitoso. A la gente le gustó lo que leyó. En ese momento, creé una categoría, como una sección donde las personas pueden publicar sus posts, y estábamos recibiendo un post al día o al menos como tres posts por semana de personas que querían compartir sus pensamientos en mi blog. 

Brian: Eso es excelente. Entonces, cuando decidiste iniciar el nuevo blog, parece que no tenías idea de que iba a ser algún tipo de éxito. 

Santi: Sí, digo ahora, después de que hicimos la agencia después y ahora COR aquí con el apoyo de fondos de capital de riesgo terríficos de Silicon Valley y de emprendedores terríficos, veo que el blog como algo muy pequeño. Pero en ese momento cuando tenía 19 o 20 años, estaba totalmente emocionado por lo que estábamos construyendo. 

Brian: Eso es interesante. ¿Y qué estabas estudiando en la escuela mientras todo esto sucedía? 

Santi: Comunicaciones. 

Brian: Sí, tiene sentido. Excelente.

Entonces estabas escribiendo y estabas interesado en este espacio. Luego te das cuenta. estabas escribiendo sobre problemas en cuanto al lanzamiento de productos y notando que hay este problema donde personas que quieren lanzar un producto o tienen una idea que quieren hacer realidad no tienen las habilidades o el equipo o el conocimiento para hacerlo.

Suena como si esa fuera la comprensión, como "Oye, puedo hacer eso." Casi suena como, "Oye, hay gente en la playa frente a nosotros. Puedo venderles algo." ¿Cuál fue ese proceso de cambiar de publicar publicaciones en blogs a realmente crear un servicio de agencia?

Santi: Sí. Entonces esto fue hace 10 años. El ecosistema digital estaba creciendo mucho y en Argentina en ese momento, no había muchas historias de éxito de emprendedores digitales. Lo que me di cuenta es que la mayoría de estas personas que tenían ideas y querían transformar sus negocios en negocios digitales, necesitaban ayuda.

Necesitaban a alguien, ya sea sus socios, un CRO, o un proveedor de servicios externo que pudiera ayudarles a comenzar sus negocios, su MVP, el producto mínimo viable, y luego ayudarles a escalar. Y me di cuenta de esa oportunidad, ese problema al mismo tiempo, mientras escribía este blog en WordPress, me di cuenta de lo fuerte que era WordPress y sigue siendo. Dije, "Puedo construir todo esto con WordPress". Así es como comenzamos. 

Luego, por supuesto, WordPress comenzó a ser solo una cosa mínima de lo que hacíamos. Contratamos a un equipo más grande que se especializaba y hicimos muchos sitios web de comercio electrónico, mercados, software, y más. Pero sí, el comienzo fue diseñar sitios web de WordPress por mi cuenta.

Brian: Eso es genial. Suena como, y corrígeme si me equivoco, pero identificas que, "Oye, estos clientes no saben cómo hacer esto". Y suena como que tenías experiencia con WordPress, pero quizás tampoco sabías, pero simplemente dijiste, "Oye, lo aprenderé. Y luego les proporcionaré estos servicios".

Santi: Sí. Es decir, estaba aprendiendo al mismo tiempo. Estaba usando WordPress para mi propio blog, y así es como lo aprendí. Es decir, no estudié. No soy ingeniero. Estaba construyendo sitios web y no tenía aprendizajes previos de ingeniería/codificación, porque no lo necesitaba en ese momento con WordPress.

Brian: Eso es increíble. Y entonces cuéntame, mencionaste que hubo este cambio de ser una empresa de servicios al camino del producto. ¿Cómo tomaste la decisión de que era hora de un cambio? 

Santi: Creo que esa es una buena pregunta, y creo que es la intersección de dos cosas.

Al principio, mi disposición a hacer algo muy grande, muy grande- era muy difícil de lograr sin un negocio de servicios. Y al mismo tiempo, el hecho de ver un problema enorme en la industria de servicios profesionales que realmente me tocó de primera mano y quería resolverlo. Y el problema era tan grande y el mercado era tan grande que simplemente tuve, "Oye, necesitamos comenzar a construir la solución".

Y no deberíamos hacer esto aquí en Buenos Aires, en Argentina, deberíamos mudarnos al valle. Tenía 26 años y cuando solicité nuestra tarjeta verde, dije, "Voy a hacer que las cosas sucedan. Me voy a mudar al valle y comenzar este negocio". Y así es como lo hicimos. 

Brian: Eso es genial. ¿Crees que eres particularmente bueno identificando oportunidades?

Santi: Creo que todos ven muchos problemas alrededor del mundo. Cada problema es una oportunidad. Si piensas en todos los software que estás usando hoy, todos resuelven una necesidad, todos resuelven un problema. Y no solo software, la mayoría de los negocios están resolviendo una necesidad.

Así que lo que sea que tengas alrededor de ti mismo tiene la oportunidad de mejorar. ¿Qué estás usando hoy en términos de cocina o cómo estás conduciendo un coche o cómo te estás vistiendo tú mismo? En todo lo que estás usando, en la mayoría de estas cosas, hay una oportunidad para que las cosas mejoren, sean más inteligentes, más rápidas o más sostenibles. Hay algo que se podría hacer mejor. Así que de esas cosas, digamos problemas, son ideas. Todos tienen ideas. Lo importante es quién las ejecuta. Y solo encontrar la idea es muy simple porque es como decir, "Oye, hay este problema. Hay esta oportunidad. Okay".

Lo importante es que este problema debe ser muy, muy profundo ahora y necesita ser profundo y necesita afectar a muchas personas. Muchas personas, muchas organizaciones, muchas compañías. ¿Por qué? Porque si esto no es profundo, las personas no van a pagar mucho dinero por eso si no les duele mucho.

Al mismo tiempo, si no afecta a muchas personas, el mercado va a ser muy limitado. Así que lo que necesitas encontrar es un problema muy profundo que duela mucho a las personas, y que duela a muchas personas. Entonces puedes asegurarte de estar en algo que potencialmente puede ser muy grande.

Brian: Eso es increíble. Así que tuviste esta idea e hiciste la determinación de, "Está bien. Queremos ir a San Francisco por esto. Este parece ser el lugar para crecer e incubar esta idea". Mencionaste que solicitaste la tarjeta verde. ¿Cómo fue ese proceso? ¿Fue un proceso sencillo o fue un proceso desafiante para realmente llegar a San Francisco?

Santi: Fue un proceso muy desafiante. Recuerdo a mi abogado preguntándome, "Oye, Santi, ¿qué quieres hacer? Está la visa L-1, la visa O-1, y luego está la E-2 o E-1- una es la visa de empleado o director. Podemos crear tu compañía aquí, y decir que la compañía necesita contratarte, así que eso no es como una visa de empleado. Luego está la visa de inversionista. Si recaudas dinero en Argentina de inversionistas, puedes decir 'Oye, tengo todo este capital y quiero invertirlo en los EE.UU. así que esa es la otra visa".

Dijo que la última es la más difícil. Es ir directamente por la tarjeta verde. Dijo que es la más difícil porque tendrás que probar habilidades extraordinarias. Es la visa que John Lennon. Pero al mismo tiempo, es la que muchos emprendedores tienen hoy en día y en realidad es muy común. Es muy popular. Y muchos emprendedores que vienen de diferentes países la están recibiendo. 

Así que dijo, "Esta es la más difícil. Necesitamos probar que los EE.UU. te necesitan dentro del país para crear más empleo aquí y pagar impuestos aquí. ¿Entonces cómo podemos venderle al gobierno de EE.UU. que te necesitan estar allí?"

Ese fue el desafío, pero lo logramos. 

Brian: Guau. Así que incluso antes de tener que hacer un pitch a ningún inversionista o intentar conseguir ningún empleado, tu primer pitch fue al gobierno estadounidense. "Necesitas dejarnos entrar porque vamos a hacer que el país sea un mejor lugar". Eso es bastante interesante.

Santi: Sí, me mudé a los estados haciendo un pitch porque era el gobierno estadounidense. Luego nos mudamos aquí y de la bolsa mientras llegábamos, la tarjeta verde que tomó mucho tiempo. Tomó casi un año. Nos mudamos sin una certificación que dijera que la visa estaba en proceso.

Así que nos mudamos aquí, pero nadie nos alquilaría un apartamento aquí en San Francisco donde todo es muy caro y sigue siendo muy caro porque no tenía un informe de crédito, ninguna puntuación de calificación, nada.

Así que necesitaba hacer un pitch a los agentes inmobiliarios y a todos hasta que conseguí un lugar. Y luego seis meses después de eso, solicitamos a 500 startups, uno de los mayores aceleradores aquí en el valle. Fue lo mismo- ellos dijeron, "Oye, Santi. Creo que solicitaste el año pasado, ¿por qué estás aquí?"

Dije, "Hombre, estoy aquí. Como me mudé al valle. Vamos a construir un gran negocio contigo o sin ti. Por eso me mudé al valle". Recuerdo que había siete socios proveedores mirándose a sí mismos como, "No estoy seguro de si este tipo va a lograrlo o no, pero él está seguro de que lo hará, así que al menos voy a ser parte de ello".

Brian: Eso es increíble. Es interesante pasar por la cadena de eventos. Todavía estás llegando al punto de como, "Está bien, podemos comenzar". Tuviste que pasar por tantos pasos solo para llegar al punto de como, "Está bien, tengo un lugar para vivir", o esos primeros pitches de inversionistas. Esa es una carrera bastante larga para llegar antes de que realmente puedas sentir que incluso estás en la línea de salida.

Santi: Sí, por supuesto. Al mismo tiempo estaba trabajando y trabajando y trabajando en COR, esta nueva compañía que estaba construyendo. Así que mientras hacía todas las cosas de la tarjeta verde, todas las cosas de 500 startups y todo, estaba construyendo. 

Brian: Cuéntame sobre ese proceso. 

Santi: ¿Construir? 

Brian: Sí. Sabes, hablamos 10 minutos sobre cómo llegar aquí y luego dijiste, "Sí, simplemente lo construí". Esa es la parte difícil para muchas personas. 

Santi: Sí. Y para nosotros también. Es decir, hubo un momento en que tuvimos algunas diferencias. Éramos tres cofundadores y tuvimos algunas diferencias con nuestro CTO. Estábamos pasando por muchas cosas cuando me mudé al valle por primera vez y él seguía en Argentina. Y dejó la compañía. Así que en resumen, terminamos siendo mi cofundador, COO y CFO, que es un viejo amigo mío de la escuela, y yo. Ninguno de nosotros éramos ingenieros y no teníamos un CTO y estábamos a punto de entrar en 500 startups. 

Construir el MVP o el primer producto para tener tracción fue un momento muy difícil para nosotros. Muy difícil. Luego tardamos nueve meses en lanzar un producto. Y después de eso, comenzamos a iterar muy rápido. Luego comenzamos a crecer, poco a poco. Entramos en 500 startups y 500 nos ayudó mucho.

Fue un programa acelerador de cuatro meses que realmente nos ayudó a escalar. En ese punto estábamos vendiendo. COR es una solución de gestión de proyectos y rentabilidad para equipos creativos y profesionales, como para empresas de servicios profesionales. Somos una solución todo en uno que usa IA para decirles si están ejecutando proyectos rentables o no rentables en tiempo real.

Así que en ese momento, comenzamos a validar e iterar con algunos clientes. Y recuerdo a nuestro mentor de ventas en 500 startups. En ese momento estábamos vendiendo una prueba gratuita a SMBs sin contrato. Solo estaban probando el producto, y luego comenzaron a pagar mes a mes. 

Entonces, prueba gratuita, sin contratos, SMBs, y mensual. Nuestro mentor de ventas dijo, "Necesitas eliminar la prueba gratuita. Necesitas vender a empresas Fortune 500. Necesitas solicitar un año por adelantado en pagos y necesitas firmar contratos por tres años, al menos".

Fue como, "¿¿¿Quéeeee??? ¿Me estás bromeando?" La compañía tenía seis meses de edad en ese momento y el MVP era un poco áspero.

Y dije, "Oh hombre, te equivocas. Es decir, es imposible. Podemos conseguir que esto funcione". Cuando se trata de pagos de empresas Fortune 500... Un mes después estábamos vendiendo a cuatro empresas Fortune 500. Era todo una cuestión de tener una brújula, como entender qué era posible, creer en nosotros mismos, y por supuesto, tener un mentor que ya había pasado por eso y puede decirnos, "Oye, este es el camino que necesitas hacer esto". 

Brian: ¿Cómo pasaste de sentirte bastante seguro sobre un contrato mensual de prueba gratuita de SMB a pasar a contratos de Fortune 500 a largo plazo con pago por adelantado de contrato de tres años? ¿Cómo hiciste ese cambio mental de pasar de ser como, "Creo que deberíamos estar aquí", y luego recibir el consejo y decidir tomarlo, que necesitabas cambiar el modelo de negocio?

Santi: Sabes, Brian, vinimos al valle para hacer algo grande. Así que mi ambición, en el buen sentido de la palabra, mi ambición siempre fue hacer COR lo más grande que pueda. Si iba a confiar en un mentor de ventas que era excelente, y sigue siendo excelente. Lo respeto mucho. Y si iba a confiar en él, que fue muy exitoso. Hizo eso. Hizo estas cosas antes de que entendiera que ese era el camino para crear algo grande, al menos para lo que estábamos haciendo, que estábamos construyendo un software empresarial. Era algo muy robusto para SMBs. Hoy en día es más simple, y tenemos un montón de SMBs como parte de nuestros clientes.

Pero sí, me preguntó, "¿Estos problemas son solo para pequeñas compañías o las grandes compañías tienen el mismo problema?" Dije, "Las grandes compañías tienen el mismo problema también". Entonces preguntó, "¿Por qué no estás vendiendo a estas grandes compañías?" Dije, "Porque creo que aún no llegamos. Creo que no estamos preparados como producto. Y también porque no tengo conocimiento sobre cómo hacer una venta al CEO o CFO de una compañía Fortune 500. Y dijo, "Está bien, haremos esto juntos". 

Brian: Eso es increíble. Así que pasaste de no tener experiencia en ventas empresariales, y de hecho estar muy enfocado en SMB. Y luego- ¿dijiste que el próximo mes cerraste contratos?

Santi: No. Al mes siguiente cerramos una prueba gratuita. Comenzamos a pedir a nuestros clientes contratos. Comenzamos a pedir un año por adelantado en pagos y comenzamos a recibirlos. Comenzamos con el ciclo de vida empresarial que terminó trayendo empresas Fortune 500 como clientes en aproximadamente tres, cuatro meses después de que comenzamos.

Brian: Estoy acostumbrado a hablar con personas que están en una especie de relación constante de amor y odio con las ventas empresariales. Y creo que lo número uno que dirían es la línea de tiempo, la cantidad de tiempo que toma cerrar es la frustración más grande. Y he escuchado de personas, cosas que he experimentado personalmente- 18 meses desde la primera conversación hasta el cierre.

Así que tengo mucha curiosidad de escuchar bien, especialmente nuevamente como alguien que nunca ha hecho esto antes. Suena como que tuviste un mentor increíble, pero ¿cuál fue el plan? ¿Cómo pasaste de, "No tenemos este tipo de modelo de negocio" a tres o cuatro meses después teniendo estos acuerdos cerrados, lo cual es como relámpago relámpago rápido para, para ventas empresariales?

Santi: Sabes, tuvimos un gran momento. Como decías hace un par de minutos, pasamos por la tarjeta verde, el apartamento, un montón de cosas solo para empezar. Y creo que eso me ayudó mucho como compañía pero a mí también porque estaba llevando ventas. Porque normalmente, si estás aquí en los EE.UU., eres estadounidense, llegas de cero a un millón de dólares en ARR si eres una persona adinerada o si eres el hijo de alguien, si viniste de Stanford o Harvard o MIT o Ivy league. Tienes un montón de recursos para ayudarte a hacer tus primeras ventas. 

De mi lado, esto fue totalmente diferente. Llegué aquí sin amigos, sin nadie, nada. No fui a Ivy league cuando me mudé aquí, así que no tenía ninguna red social de donde pudiera traer clientes. Así que eso me empujó inherentemente y nos empujó por supuesto, a comenzar con procesos escalables desde el mismo principio.

Y aunque fue muy, muy, muy difícil al principio. Estoy muy contento porque desde cero, construimos una compañía muy escalable. ¿Y cómo es ese proceso, el go-to-market? Creo que es bastante común cuando se trata de SaaS o negocios empresariales que tengas un embudo. De nuestro lado, lo que genera el mejor ROI en términos de una decisión es el outbound.

Así que contratamos SDRs. Al principio, era yo un SDR y el ejecutivo de cuenta y el gerente de éxito del cliente, pero luego contratamos un SDR. Era, sí, un él. Así que estaba llamando y enviando emails a estos ICP (perfil de cliente ideal) de nuestro mercado direccionable.

Así que lo primero que hicimos es decir, "Está bien, este es el problema que estamos resolviendo. Entonces podemos hablar sobre el gran por qué- por qué el problema es tan grande y por qué estamos en el negocio?"

Porque nuestro propósito es clave para nosotros. Este problema existe en la industria de servicios profesionales, y es que no están teniendo proyectos rentables. Afecta más a los CFOs. Así que entendimos que las tres preguntas que necesitábamos hacer eran para el CFO. Así que el SDR estaba enviando emails y haciendo cold emailing a estas personas. 

Pero el problema es tan grande que la persona simplemente respondía, "Hey, estoy interesado. Quiero tener una llamada." Entonces después de la llamada de descubrimiento con el SDR representante de desarrollo de ventas, el SDR validaría si la persona tenía autoridad presupuestaria o necesitaba tiempo. Después de validar eso, estaba programando una demostración con el ejecutivo de cuenta que era yo en ese momento. Entonces hice la demostración. 

Y después de la demostración, validé la oportunidad, abrí el deal en el CRM y llevé este deal a través de la negociación y luego cerré el deal. Así que comenzamos a aplicar este proceso desde el principio en lugar de aplicarlo después de alcanzar $1 millón en ARR, que es lo más común hacer.

Eso nos ayudó porque atrajimos a muchas firmas de capital de riesgo grandes o emprendedores que son parte de grandes empresas de capital de riesgo. El hecho de tener una empresa escalable de rápido crecimiento con excelentes métricas unitarias, porque tenemos parte de nuestro equipo internacionalmente. Algunos de nuestro equipo todavía están en Argentina y nuestras métricas unitarias son muy sólidas.

Brian: Eso es increíble. ¿Qué tan temprano tuviste tu perfil de cliente ideal?

Santi: Desde los primeros días. Diría que dentro del primer mes, primeras dos meses. 

Brian: ¿Cómo tomaste la decisión? Siento que muchas empresas como la tuya, podría ver siendo como, "Hay mucha gente en nuestros clientes objetivo, personas que facturan horas." Hay muchas personas a las que les importa la rentabilidad general de los proyectos. Al CEO probablemente le importe eso. Y a alguien en operaciones y, ya sabes, a los líderes de equipo probablemente también les importe eso. ¿Cómo tomaste la decisión de que el CFO es la persona a la que ibas a dirigirte? 

Santi: Entonces el CFO es la persona a la que más le importa la rentabilidad. Por supuesto, hay otras personas a las que les importa la rentabilidad, pero el trabajo del CFO es cuidar los costos, cuidar los ingresos. Y la diferencia entre eso es rentabilidad, ¿verdad?

Entonces aunque el CFO probablemente no es la persona que en la mayoría de los casos es responsable de los ingresos, es la persona que es responsable de mantener la empresa saludable, él o ella y el CEO. El CEO comúnmente está más enfocado en ingresos, construir el equipo, hacer la empresa más grande, atraer nuevos clientes, expandir la visión, hablar con los inversores, relaciones… Así que lo que hicimos fue decir, "Okay. Este es el mercado total de todos los servicios profesionales. ¿Cuál vertical vamos a empezar? Dijimos agencia, agencia creativa."

Para agencias, ¿quién es la persona a la que más le importa la rentabilidad y al mismo tiempo, quién es la persona que tiene la capacidad de comprar software? Ambas direcciones apuntaban al CFO. El CFO era la persona a la que le importaba la rentabilidad y al mismo tiempo era la que tenía la billetera y el dinero para comprar la licencia. Así que así es como decidimos ir hacia un CFO. Y por supuesto no solo nos dirigimos al CFO. También enviamos emails a COOs, CEOs, también. Para pymes, las empresas más pequeñas, [la mejor persona a contactar] es probablemente solo el CEO. Pero cuando la empresa se hace más grande necesitas abordar roles más pequeños, ¿verdad? Entonces si vas a una empresa Fortune 500, aunque el CFO es el comprador, necesitas ir primero, probablemente a un director de finanzas o analista financiero o algo así, hablando sobre los dolores de la rentabilidad. Ellos escalarán, se convertirán en campeones, y escalarán la conversación al CFO que va a comprar realmente el producto. 

Brian: Siento que como ya estabas tan familiarizado con ese espacio desde el lado de la agencia, también podrías haber tenido tu opción de cuál problema querías resolver.

¿Llegaste a esta idea de rentabilidad de proyectos muy temprano? ¿O hubo algún tipo de evolución entre el punto de dolor actual que abordaste y el tipo de cliente y la persona en la empresa que querías dirigirte?

Santi: Como dirigimos la agencia antes entendimos que el problema principal era rentabilidad. Estaba hablando con Jose, mi cofundador y COOCFO en COR, quien también fue socio en Balloon group, la agencia que hicimos antes. Teníamos conversaciones mensuales sobre rentabilidad este mes. Porque ya sabes, Brian, a nadie le importa la gestión de proyectos. La gestión de proyectos no es el problema.

El problema es la rentabilidad de proyectos. Lo que no quieres es entregar un proyecto no rentable y tener 50 personas trabajando en algo que está perdiendo dinero. Y si no tienes visibilidad sobre eso, vas a terminar entregando muchos proyectos. Y al final del año, cuando quieres compartir la varianza con sus accionistas, no va a haber nada.

Y no tienes visibilidad sobre por qué no tienes nada. Estábamos teniendo conversaciones mensuales con Jose. En ese momento, estábamos usando herramientas como Asana, Trello, Basecamp, JIRA, Monday.. Las probamos todas. Son excelentes para gestión de tareas y para colaboración, pero ninguna de ellas tiene el P&L en ella.

Fue entonces cuando decidimos enfocar nuestro producto en rentabilidad. 

Brian: Antes de que realmente estuvieras construyendo o vendiendo el producto, tenías esta imagen cristal claro de que la rentabilidad es lo que las empresas deberían preocuparse más. Y luego entraste en el ciclo de ventas e identificaste que a los CFOs les importa esto más, y generalmente la mayoría de CFOs tienen autoridad de compra. Entonces, mencionaste el proceso de ventas donde tienes un SDR.. ahora que tengo eso cargado en mi cerebro, me encantaría solo repasar el proceso de ventas de nuevo y de alguna manera solo desglosar cada uno de los pasos.

Especialmente porque dijiste que esto es algo que configuraste al principio de la empresa, es algo genial ver el proceso. 

Santi: Estabas diciendo, el CFO tiene la autoridad de compra y además. Una cosa muy interesante también es que, una vez que le dices al usuario final, en este caso gente creativa, ejecutivos de cuenta que están trabajando en la agencia, etc. Una vez que le dices a estas personas que la única forma de que tengan una vida mejor es mostrando a sus gerentes, la rentabilidad de sus proyectos para que puedan renegociar la tarifa con el cliente. Una vez que lo entienden, están totalmente comprometidos con la solución porque entienden que registrar horas ya sea manualmente o automáticamente con la IA que usamos, ayuda a dar visibilidad a los gerentes, porque si no haces eso, no hay forma de que tu líder pueda renegociar la tarifa con el cliente. Y si no renegocian una tarifa basada en la cantidad de poder, realmente no es el estimado de horas, sino las horas reales. Si no, siempre vas a ejecutar un proyecto no rentable. Y como empresa, no puedes aumentar un salario si no estás aumentando tus precios. 

Es clave que el usuario final entienda por qué estamos en el negocio y que entienda nuestro propósito. Nuestro propósito es ayudar al usuario final a una vida mejor, ayudar a la persona creativa a seguir trabajando en lo que la hace feliz. Eso viene con grandes ideas que la mayoría de las veces, las veces transforman el mundo a un mundo mejor, manteniéndose con su pasión. En lugar de decir, "Hey, estas agencias pueden pagarte un buen salario, así que necesitas moverte a otra agencia y en última instancia a otra industria, ¿verdad?" Ese es nuestro propósito. Y, una vez que el usuario final lo sabe, todos se comprometen con esta solución y con resolver el problema, independientemente de la solución, independientemente de COR. 

Volviendo a la, a la estrategia de ventas. Tenemos una base de datos de la mayoría de CFOs del mundo de agencias, luego firmas de consultoría, y tiendas de desarrollo de software. Luego bajamos un poco en términos de roles. Así que CFOs, directores de finanzas. También nos dirigimos a COO CEO. Y luego les enviamos emails.

Si vas a pymes o mercado medio, puedes hacer esto masivamente. Me refiero a que puedes ejecutar HubSpot para enviar miles de emails o lo que sea por semana por mes. Si vas a empresa, necesitas adaptar el mensaje para dirigirte mejor. 

Y una vez que obtienes la atención de esta persona, haces la llamada de descubrimiento y validas si la persona es un lead calificado en ventas. Entonces, los programas o con el ejecutivo de cuenta para negociar y cerrar el deal. 

Brian: ¿Cómo construyes esa lista inicial? ¿Estás usando una herramienta de prospección o algo así? 

Santi: Sí. Creo que hacemos todo esto con LinkedIn sales navigator y raspamos los emails con herramientas que son geniales de empresas del Silicon Valley. Si vas allí, verás Hunter, creo que es Hunter IO… hay un montón. Están evolucionando de vez en cuando. 

Tengo el equipo hoy siempre tratando de encontrar la mejor herramienta. Pero hay mucha, me refiero a que creo que cuando comencé el proceso, usamos Hunter y usamos Clearbit, si no me equivoco. Ahora sé que el equipo [ha crecido desde entonces] y están probando otras herramientas también. 

Brian Sierakowski: Entonces ya creaste este mensaje central que quieres comunicar en torno a ejecutar proyectos rentables. Y suena como que lo adaptas a los roles específicos. Algunas personas están más enfocadas en el lado de, "Hazme más fácil hacer mi trabajo." Y luego algunas personas en la empresa, especialmente el CFO, que tienen su atención girada muy de cerca a, "¿Estamos ganando dinero o no estamos ganando dinero?" Estoy seguro de que a veces hay algunos proyectos buenos y algunos proyectos malos, entonces tienes el mensaje central y luego tienes la lista y luego estás enviando emails directamente o a través de LinkedIn o, o usando algún tipo de herramienta. ¿Cómo se ve ese proceso? 

Santi: Recibo muchos emails y mensajes de LinkedIn todos los días de SDRs, de otras empresas. Y creo que uno de los errores más comunes es hablar de ellos en lugar de preguntar sobre mí. Así que se comunican diciendo, "Hey Santi, ¿cómo estás? Estoy con esta empresa y hacemos XYZ. Y resolvemos esto y tengo curiosidad sobre ti." 

Como, ¿a quién le importa tú? No te pedí que me dijeras qué estás haciendo. Creo que ese es un error muy común y animaré a cada emprendedor y vendedor a que pregunte cómo la otra persona está resolviendo su problema. Y necesitas estar seguro de que es el ICP, y que el problema es grande para ellos. 

Así que una vez que haces dos, tres preguntas, lo que hacemos es que felicitamos a esa persona en el primer párrafo y es sincero. Me refiero a que todos los deals empresariales que hacemos, nos dirigimos y adaptamos, así que hemos explorado a esta persona, exploramos la empresa para ver algo genial que han hecho, y mencionamos eso en el primer párrafo. O si hay alguien, una relación común, como si somos ambos amigos, también es muy bueno poner eso en el primer párrafo. 

Luego en el segundo párrafo, haríamos dos o tres preguntas sobre cómo él o ella está resolviendo un problema de rentabilidad.

Y en el tercer párrafo, le mostramos tres historias de éxito de empresas similares a la suya. Y al final, "Hey, ¿tienes algunos minutos para hablar?" Y eso es. Creo que luego por supuesto tienes muchas estrategias que puedes hacer, sobre cambiar tu rol o posición en lugar de ventas, puedes poner "consultor" o, o lo que sea.

Hay por supuesto, cosas de sentido común que te permitirán tener una mejor tasa de apertura o respuesta y más. Y luego creo que el segundo email necesita ser muy, muy, muy preciso y simple. Eso es, "Hey Brian, ¿viste mi último email? Gracias, Santi."

Eso es. No necesitas pasar por toda la cosa sobre rentabilidad. Y ese email necesita estar en cadencia desde allí, del anterior. Si no, la persona necesita ir y buscar tu nombre y ver cuál fue su email anterior. Y es mayormente seguro que la persona no va a hacer eso.

Brian: Entiendo. ¿Haces algún otro seguimiento adicional? ¿Son solo dos emails en esa [cadencia]?

Santi: Oh sí. Luego hacemos un tercero que es un poco más extenso: ¿Qué otras preguntas? Y luego para el cuarto, usamos HubSpot que nos envía una notificación para llamar a la persona.

La cuarta acción es llamarlos y también escribir a través de LinkedIn. Con algunos prospectos muy grandes, hicimos cosas locas como enviar cosas a sus oficinas, como cosas muy personalizadas, cosas grandes. Y terminaron firmando y convirtiéndose en nuestros clientes después de probablemente 18 meses, como dijiste antes.

Les enviaremos pasteles porque ganaron un nuevo cliente. Hicimos muchas cosas. Viajamos para cerrar deals muy grandes en diferentes lugares y diferentes estados, diferentes ciudades, países. Y para los grandes viajamos por ese deal. 

Brian: Eso es increíble. Y cuando te comunicas para llamar, ¿estás obteniendo su número de teléfono de las mismas fuentes de donde obtuviste su información de contacto inicial?

Santi: Normalmente, sí. 

Brian: Eso es increíble. Entonces si fuera a traer el método Santi a Baremetrics, me comunicaría contigo con, "Hola Santi. Y no digo que soy Brian, porque ese es el, ese es la línea incorrecta a seguir.

Necesito felicitarte primero. Así que, "Estaba revisando COR y creo que es increíble. Vi ese comunicado de prensa reciente sobre cómo hiciste esta cosa grande, o, ya sabes, cualquier información, ya sabes, recaudaste todo este dinero o tuviste este éxito enorme y sabemos lo difícil que es construir un negocio de software. Así que nuestros sombreros están fuera para ti. 

Y luego iría al segundo párrafo y diría, "Tengo curiosidad, ¿cómo estás manejando la rotación en tu empresa? Hemos notado que muchos de nuestros clientes, antes de que comienzan a trabajar con nosotros, no saben qué clientes es probable que abandonen. Además de eso, no saben cómo detenerlos.. en el tercer párrafo estaría esa prueba. Así que aquí hay un par de casos de estudio y aquí hay un blog de uno de nuestros clientes que redujo su rotación en más del 85%. ¿Te interesa tener una llamada con nosotros?"

¿Algo como eso? ¿Es aproximadamente ese el formato?

Santi: Cien por ciento. Hiciste perfecto. 

Brian: Okay, genial. Sí, también estoy abierto a cualquier consejo si tienes alguna recomendación sobre cómo hacerlo mejor. 

Santi: Por supuesto puedes probar diferentes cosas como videos, etc.. Me refiero a que probamos muchas cosas. Necesitas encontrar lo que sea más escalable. Y al mismo tiempo, haces retargeting así puedes dirigirte a estas personas en medios pagos. Así que cuando te comunicas con ellos por email o llamadas telefónicas, van a la web y te encuentran también. Ven los banners y piensan, "Wow, estos chicos me están dirigiendo." Están en todas partes.

Bryan: Eso es muy genial. ¿Qué más haces del lado del marketing para apoyar al representante de ventas de salida?

Santi: Construimos muchas historias de éxito. Ponemos mucho esfuerzo en eso. Creo que eso es muy útil. Y hacemos SEM. No gastamos mucho en medios pagos. Solo alrededor de $3,000 por mes para el total de medios pagos, ICM y todo.

También hacemos publicaciones de blog y luego una serie de podcasts con gente de la industria y emails para marketing de producto. Marketing genera muchos MQLs (marketing qualified leads), y tendrán una puntuación de qué tan calientes están basado en la cantidad de interacciones que hacen con nuestro contenido.

Y eso va directamente a las notificaciones de los SDRs para que puedan ver de inmediato que alguien ha interactuado tres veces. Como, entró a nuestro sitio web y fue a la sección y esta página, y quiere tus precios y aunque no solicitó una demostración o lo que sea, podría estar muy interesado.

Y así el SDR recibe una notificación automáticamente. 

Brian: ¿Esos SDRs manejan los leads calificados por marketing? ¿Es un conjunto diferente de SDRs que los que hacen la prospección de salida o es el mismo equipo? 

Santi: Así que comenzamos con el mismo. Comenzamos con el mismo entendimiento de que la mejor práctica era tener uno diferente, pero no teníamos el dinero en ese momento para contratar. No solo el dinero, no teníamos todo validado aún para nosotros contratar. Y al mismo tiempo, no teníamos tanto SNQL para tener personas específicas para cada segmento. Pero hoy, sí, tenemos [equipos diferentes para leads diferentes]. 

Brian: Genial. Eso es impresionante. Y entonces, o es una perspectiva de salida que hemos conseguido que entre en el embudo, o tenemos a alguien interactuando con nuestro contenido de marketing.

Los llevamos al punto donde están dispuestos a tener una llamada telefónica con nosotros. Y entonces en ese punto, ¿cuál es el próximo paso que estás tratando de lograr? ¿Es una prueba o una prueba de concepto o algún tipo de demostración? ¿O a dónde los llevas desde allí? 

Santi: Sí. Después de la llamada de descubrimiento y después de que [han hablado con] un ejecutivo de cuenta... Lo que hace el ejecutivo de cuenta es validar los problemas que tiene esta persona. Les hacen [más preguntas] porque todos también quieren sentirse escuchados, ¿verdad? Así que como ejecutivo de cuenta, necesitas pasar por todos esos puntos. De lo contrario, la persona diría: "¿Perdí tiempo hablando con esta otra persona, tu colega?" 

Así que necesitas decir: "Oye John, escuché que tienes este problema de visibilidad, esto y aquello..." y necesitas personalizar la demostración para ellos. En la mayoría de los casos, cuanto más grande sea la empresa, querrán introducir más personas y traer más personas a la mesa para tomar la decisión.

Y si la empresa es muy grande, por supuesto, incluirán a todos como tecnología, seguridad, gobernanza y adquisiciones. Como todos. Si no, al menos incluirán a sus colegas u otros gerentes que se beneficiarán de la herramienta. [Hacen esto] solo para ver qué piensan, y [evaluar] la adopción, porque la mayoría de las herramientas fallan en la implementación por cambio de gestión. 

No se trata de la herramienta en sí. La herramienta puede ser increíble, pero si la gente no está dispuesta, no la van a adoptar. 

Brian: Me lo salté un poco, pero con esa llamada de descubrimiento... ¿Qué sucede en esa llamada de descubrimiento que prepara el terreno para la demostración y los pasos posteriores?

Santi: Así que el SDR recibe el lead calificado de marketing, o hicieron la prospección de salida, y luego programan la llamada de descubrimiento. Los SDRs son vendedores probablemente [recientemente] fuera de la universidad, como más junior, pero quieren comenzar su carrera en ventas. Y hacen un montón de interacciones, como una actividad enorme. 

Entonces, si pones al ejecutivo de cuenta, que es más senior y que puede negociar, manejar objeciones y ese tipo de cosas, sabe cómo hacer pronósticos... Si pones al ejecutivo de cuenta para hablar y descubrir si las personas califican o no, vas a gastar mucho dinero. 

Entonces lo que haces es: poner a los SDRs haciendo esta actividad enorme. Y una vez que programan una llamada de descubrimiento, necesitan verificar si estas personas califican para ventas. No quieres vender a todos. Eso es un gran cosa. Quiero decir, no quieres enviar a todos al ejecutivo de cuenta porque si el ejecutivo de cuenta recibe a una persona que no tiene presupuesto o no tiene necesidad, o no tiene tiempo, o no tiene autoridad...

Esas son las cuatro cosas – el vínculo. El vínculo es lo que el SDR necesita verificar para enviar a esta persona a un ejecutivo. Si no, tienen un ejecutivo que va a pasar mucho tiempo y no va a valer la pena. 

Brian: Ese cliente irá entonces a hacer la demostración. Como dijiste, generalmente traerán a otras personas a la sala. Y será una demostración muy personalizada por lo que hayas aprendido sobre ellos. Y básicamente les muestras el producto y dices: "Aquí es exactamente cómo nos vamos a integrar en tu organización. Y aquí es cómo podemos resolver los problemas que tienes."

Desde allí, entras en esa fase de implementación, como mencionaste, haciendo todo lo que puedas de tu lado para manejar el cambio de gestión. Aunque la herramienta antigua que están usando probablemente no sea excelente, están acostumbrados a usarla. Entonces, llevarlos a algo nuevo... ¿cómo trabajas con los clientes en ese proceso? Como, en Baremetrics competimos con hojas de cálculo.

A veces puede ser muy difícil sacar a toda la organización de las hojas de cálculo y ponerla en una herramienta como la nuestra. ¿Cómo lo haces? 

Santi: Esa es una gran pregunta. Todos quieren comprar, pero nadie quiere ser vendido, ¿verdad? A nadie le quiere escuchar a los vendedores. Entonces, lo que creo que la gente necesita hacer es ayudarles. Ayudarles a comprar porque quieren comprar lo que es mejor para sus organizaciones. Así que, como vendedor, necesitas ayudarles a evaluar cuál es la mejor solución para el problema que tienen. Con suerte es la tuya, pero tal vez no.

Y si no, necesitas descartar esos prospectos lo antes posible. Entonces, si entiendes desde el principio que el problema... En nuestro caso, por ejemplo, si su problema es gestión de proyectos y no es rentabilidad del proyecto, o si no están buscando una solución integral para la industria de servicios profesionales, preferiría decir: "Oye, hay un montón de herramientas, ve con Monday o Asana, Trello, Basecamp, puedes descalificar. Así es como también puedes entender si resolver ese problema, rentabilidad, es su prioridad principal. Si esa no es su prioridad principal, es mejor dirigirse más adelante.

Brian: Eso tiene perfecto sentido. Genial. Bueno, quiero empezar a terminar aquí, pero siento que estoy obligado. Estamos tan cerca de llegar hasta el final del embudo. Sabes, tienes esta gran prueba y los clientes deciden que quieren registrarse. ¿Qué pasos tomas después de eso desde una perspectiva de éxito del cliente o, ya sabes, los pasos posteriores a la venta para asegurarse de que la empresa siga usando el producto? En ese punto, ¿también buscas oportunidades para hacer upsell de diferentes productos que puedas agregarles? ¿Cómo se ve el proceso posterior a la venta?

Santi: Una vez que se convierten en cliente, los presentamos con nuestro equipo de gestión de éxito del cliente. El cambio de gestión es la clave allí porque puedes entrenarlos técnicamente en la plataforma, y eso también es muy importante, pero una cosa que enfatizaría es el conocimiento de la industria.

En nuestro caso, tenemos mucho conocimiento de la industria. Sabemos muy bien cómo funcionan las agencias, cómo funcionan las firmas de consultoría porque venimos de allí. Y el equipo que está dentro de COR también viene de allí, principalmente en el equipo de gestión de éxito del cliente. Entonces es capacitación técnica, cómo funciona COR... Lo que probablemente es más importante es la capacitación de cambio de gestión. Necesitas hacer que todos se sientan seguros y seguros. Su trabajo no va a desaparecer. No van a ser reemplazados por robots. Y no es, ¿cómo puedes tener miedo de COR? Es más sobre cómo COR puede potenciar tu trabajo actual. 

Entonces, una vez que todos estén a bordo en eso, [hacemos el éxito del cliente] un trabajo muy importante a propósito. Tenemos una reunión con toda la empresa o si no podemos hacer esta llamada, les enviaremos un video. Les decimos por qué estamos en el negocio. 

No estamos en el negocio para hacer, en este caso, por ejemplo, la agencia más rentable para que los accionistas sean más rentables solo. Por supuesto que esa es una de las consecuencias, pero al mismo tiempo pensamos de primera mano que la gente creativa necesita aumentar sus salarios.

Están trabajando mucho. Trabajan 14 horas al día, 16 horas al día. Trabajan los fines de semana y esta es la única forma en que puedes aumentar tu salario si puedes mostrar cuál es el costo del proyecto. Entonces el líder puede renegociar con el cliente. Si, si la gente, si el usuario final se suma, entonces estás creando una gran empresa.

Brian: Tengo una pregunta más, y tal vez lleve a algunas más, pero quiero ser reflexivo y respetuoso con tu tiempo. Solo tengo curiosidad. Así que hemos recorrido todo el embudo desde, ya sabes, un prospecto con el que nunca has hablado antes, y ahora hemos llegado hasta el contrato firmado y ahora en una mentalidad de éxito del cliente. 

¿En qué puntos del proceso involucras al equipo de producto? ¿Participan en demostraciones? ¿Reciben retroalimentación del equipo de ventas o cómo conectas todos estos puntos de contacto del cliente en el producto para asegurarte de que los productos mejoren?

Santi: Ponemos el equipo de producto primero cuando se convierten en cliente. Algunas de las conversaciones que tenemos cuando estamos haciendo la venta es qué [software], o qué CRM, u qué otras herramientas estás usando? Para que podamos integrarlos. Y así el equipo de producto entra después de que se convierten en cliente y vemos con nuestro cliente, si hay una necesidad de integrar el software con otras plataformas. Y si ese es el caso, traemos al equipo de producto. Si no, no los traemos. 

Brian: ¿Y así, y no sé, tal vez si al equipo de producto le gusta esto o no le gusta, pero si todo va bien con el proceso de ventas, entonces tienen la oportunidad de quedarse solos y el proceso de ventas puede avanzar sin problemas. ¿Es eso correcto? 

Santi: Sí. Quiero decir, el equipo de producto habla mucho con nuestros clientes, pero no porque el cliente lo necesite, es porque lo necesitamos. Queremos entenderlos mejor, queremos escucharlos, queremos saber cómo están y qué problemas tienen para que podamos construir una solución mejor. 

Brian: ¿Cómo es ese proceso? ¿Es sobre una base [según sea necesario]? Si el equipo de producto tiene una nueva función que quiere construir, ¿es algo donde realizarán un proceso específico de alcance del cliente para eso, o tienes puntos de contacto continuo con el cliente que están sucediendo siempre para obtener retroalimentación y para escuchar del cliente? 

Santi: Así que tenemos dos escenarios comunes. Uno es un [esfuerzo] continuo donde cada cliente responde su NPS. Enviamos encuestas NPS todos los días. Entonces, una vez que tenemos a alguien que realmente le gusta la herramienta, hacemos que el equipo de producto se comunique automáticamente. 

Entonces ese es un punto de contacto. El otro es [hecho] como estamos diseñando nuevas funciones. Nuestro equipo de producto en un sprint de diseño siempre traerá algunos clientes para dar testimonio sobre si la función puede o no mejorar su trabajo.

Brian: Eso es excelente. Siento que podría seguir haciéndote preguntas e investigando cada proceso en tu negocio. Me encanta lo reflexivo y metódico que has sido. Siento que muchas veces las empresas crean estos procesos y los implementan al principio de su negocio y no lo hacen de la manera correcta para crear más fricción que beneficio. Solo me encanta escuchar lo reflexivo que has sido, y suena como que has puesto el cantidad correcta de esfuerzo en cada nivel. Es muy interesante escuchar tu historia. Es casi como si cada vez, sabes que probablemente [estabas] alejándote.

Vivirlo probablemente no era exactamente así, pero escuchando tu historia, casi se siente como si cada gran oportunidad que voló dentro de 500 millas de ti, la agarraste y la tomaste y realmente la ejecutaste. Así que, te agradezco por compartir todo. Y esto ha sido realmente útil.

Quiero proporcionar un minuto al final aquí para que hables sobre COR a cualquier cliente potencial, ya sabes, corre la voz si las personas quieren aprender más sobre la empresa y tal vez quieran ser uno de esos MQLs de los que acabábamos de hablar. ¿Dónde pueden aprender más sobre el producto?

Y tal vez si solo quieres dar un pequeño discurso para decir: "Oye, aquí está exactamente el tipo de clientes que estamos buscando", eso sería increíble. 

Santi: Gracias, Brian. Así que puedes aprender más sobre COR en projectcore.com. COR es una solución de rentabilidad del proyecto. Lo que entendimos es que a nadie le importa la gestión de proyectos. A todos les importa entregar un proyecto rentable para tu firma de servicios. 

Cuando decimos firma de servicios, nos referimos a si eres una agencia creativa, una agencia de publicidad, si eres una firma de consultoría, si eres una tienda de desarrollo de software, si eres un arquitecto, si eres un abogado, si eres un contador, si estás facturando horas a tu cliente, necesitas entender de antemano antes de entregar ese proyecto. [Necesitas saber] si eres rentable o no.

COR es la solución de próxima generación para equipos creativos y profesionales que te ayudará a entregar proyectos y equipos de manera inteligente, y finanzas de la manera correcta. 

Eso es lo que hacemos. Aplicamos aprendizaje automático e IA para automatizar mucho de lo que hacemos – dejar las cosas aburridas para las máquinas y poner a la gente creativa a trabajar en lo que es importante.  

Brian: Me di cuenta de que ni siquiera pasamos tiempo hablando sobre toda la innovación increíble que han hecho en el mundo de ML e IA para hacer que todas estas cosas sean fluidas.

Pero si a alguien le interesa ver eso, tendrá que registrarse como cliente para experimentarlo de primera mano, ¿verdad? (risas) 

Santi: Gracias, Brian. Me sentí muy cómodo. Me encanta la forma en que entrevistas y te felicito a ti y a Baremetrics por lo que están haciendo.

Brian: Increíble. Gracias mucho, Santi. Te agradezco por dedicar el tiempo. 

Esa fue nuestra conversación con Santi Bibiloni, fundador de COR. Si eres una agencia que busca entregar trabajo de forma rentable y a tiempo, consulta projectcor.com. Si es herramientas de análisis empresarial y crecimiento, lo que estás buscando, compruébalo en baremetrics.com.

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