Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- La pérdida de MRR muestra a las empresas la cantidad de ingresos recurrentes mensuales que han perdido por contratos cancelados
- Es una métrica vital para ayudar a las empresas a rastrear cómo la pérdida de clientes impacta los ingresos y ganancias de una empresa
- Puedes rastrear la pérdida de MRR y la tasa de pérdida de MRR para ver tanto cifras financieras exactas como porcentajes de ingresos perdidos
- Las expansiones y contracciones, incluidas las mejoras, degradaciones y compras de complementos, pueden impactar la pérdida de MRR
MRR de Cancelación (también llamada "pérdida de MRR") es la cantidad de ingresos recurrentes mensuales perdidos debido a cancelaciones de clientes. A menudo se calcula en comparación con MRR para extraer un porcentaje llamado Tasa de Pérdida de MRR. Convertir la pérdida de MRR a un porcentaje proporciona una comprensión más rápida del impacto de la pérdida en el negocio.
Comprensión de la Pérdida de MRR
La pérdida de MRR se refiere a la cantidad total de Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) perdidos durante un período específico debido a cancelaciones o degradaciones de clientes.
Cómo Calcular la Pérdida de MRR
Calcular la pérdida de MRR es comprensiblemente diferente a calcular ingresos recurrentes mensuales por sí solo.
Calculas la pérdida de MRR sumando todo el MRR perdido de los clientes que se fueron en un período de tiempo específico.
Pérdida de MRR = Suma de MRR perdido de todos los clientes que se fueron
Por ejemplo:
Si una empresa SaaS pierde cinco clientes en un mes y cada cliente contribuye $100 en MRR, este es el cálculo de pérdida de MRR que usarías:
Pérdida de MRR = 5 × 100 = $500
Asegúrate de evitar estos errores comunes en el cálculo de MRR para obtener métricas precisas, y asegúrate de conocer la diferencia entre tasa de crecimiento de MRR y tasas de crecimiento neto de MRR.
Tasa de Pérdida de MRR
La tasa de pérdida de MRR es el porcentaje del MRR total perdido durante un período específico debido a cancelaciones o degradaciones de clientes. Proporciona una medida relativa del impacto de la pérdida en los ingresos generales.
Cómo Calcular la Tasa de Pérdida de MRR
Para calcular la tasa de pérdida de MRR, divide la pérdida de MRR por el MRR del mismo período de tiempo.
Esta es la fórmula que usarías:
[(MRR del cliente perdido #1 + MRR del cliente perdido #2 + …) + (MRR de degradación #1 + MRR de degradación #2 + …)] / (Tiempo * MRR)
La parte superior de la ecuación es tu pérdida de MRR, y el resultado es tu Tasa de Pérdida de MRRtasa de pérdida de MRR.
Si permites que los clientes degraden su plan a un nivel de precios más bajo, también tienes que tener esto en cuenta. Simplemente suma estas pérdidas a la parte superior de la ecuación. (Discutiremos esto más adelante.)
Continuando con el ejemplo anterior, si el MRR total al comienzo del mes era $10,000, entonces la tasa de pérdida de MRR es:
Tasa de pérdida de MRR = $500 / $10,000 = 5%
En pocas palabras, la pérdida de MRR te da un número bruto de ingresos perdidos, mientras que Tasa de Pérdida de MRR te ayuda a comprender la importancia de esa pérdida en el contexto de tus ingresos generales. Ambas son importantes para comprender la retención de clientes y la estabilidad de ingresos de un negocio SaaS.
Pérdida de MRR para niveles de precios SaaS
La pérdida de MRR es una buena métrica a rastrear para empresas SaaS que tienen diferentes niveles de precios, con clientes pagando cantidades diferentes. Para estos negocios, un cliente generalmente no vale lo mismo que el siguiente. Un cliente puede generar $5 por mes, mientras que otro genera $500 por mes.
Mirar el número de cancelaciones no muestra el impacto que tienen en el resultado final, pero mirar la pérdida de MRR sí lo hace. Añade significado al número de cancelaciones.
Supón que pierdes 10 clientes este mes y 5 clientes el próximo mes. El valor de las 10 cancelaciones fue $50 (diez clientes de $5/mes), y el valor de las 5 cancelaciones fue $500 (cinco clientes de $100/mes).
Estos escenarios muestran que si solo miras el número de cancelaciones y no el valor valor
El MRR de cancelación y los números responsables del mismo te ayudan a identificar debilidades en general y para tipos específicos de clientes.
No olvides que MRR es diferente del ingreso contable, así que trata los dos (y sus métricas asociadas) en consecuencia.
Contribuyentes que impactan el MRR de cancelación
Las cancelaciones suelen representar la mayor parte del MRR perdido, pero las degradaciones también son un factor contribuyente.
Como se muestra en un visual de En la mitad derecha anterior, hay dos causas de pérdida de MRR: cancelaciones de clientes y degradaciones., calcular tu MRR ganado (clientes nuevos y mejoras) contra MRR perdido (cancelaciones y degradaciones) ofrece una imagen clara de cómo la cancelación afecta el crecimiento.
Las dos fuentes principales de cancelación de MRR—clientes perdidos y degradaciones—se muestran en el lado derecho del visual.
Clientes perdidos incluyen cancelaciones activas y cancelaciones morosas. Los primeros son clientes que pasan por un proceso formal de cancelación; los segundos son clientes cuyas tarjetas de crédito registradas no puedes cobrar. Para reducir las cancelaciones morosas, puedes usar un servicio de gestión de cobranza para recordar a los clientes cuando su tarjeta no es válida.
Reducciones incluyen la eliminación de un servicio complementario mensual o un cambio a un servicio base de menor precio. Para reducir las degradaciones, piensa en formas de reforzar el valor del plan actual de un cliente o agrega características más inclusivas a su plan existente.
Como nota, puedes rastrear cómo las expansiones y degradaciones impactan los ingresos únicamente con MRR de expansión y MRR de contracción, respectivamente. También puedes rastrear MRR comprometido para propósitos de previsión, y MRR nuevo para evaluar el crecimiento empresarial.
Descubre cómo aumentar los ingresos recurrentes en nuestro artículo sobre mejora de Tasa de crecimiento de MRR.
Rastrear con precisión tu cancelación de MRR
Si tienes niveles de precios más bajos a los que los clientes pueden cambiar o complementos que pueden eliminar, es importante expandir la parte superior de la ecuación más allá de los clientes perdidos:
[(MRR del cliente perdido #1 + MRR del cliente perdido #2 + …) + (MRR de la degradación #1 + MRR de la degradación #2 + …)] / (Tiempo * MRR)
Como nuestra ecuación inicial, el resultado aquí es tu Tasa de Pérdida de MRR.
Un artículo de Lighter Capital muestra otro enfoque para calcular la cancelación de MRR que vale la pena revisar. Explica cómo usar la contracción de MRR, la expansión de MRR y la reactivación de MRR—combinadas con la cancelación de MRR—para calcular tu tasa de cancelación de MRR.
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