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Eres una startup sin recursos. Sabes que la venta adicional y la retención son más baratas que adquirir nuevos negocios – PERO – no hay nadie a quien vender adicional o retener si no tienes negocio entrante.
Aquí hay algunas formas directas y económicas en las que puedes dirigirte a prospectos y traer negocio sin tener que ser un profesional de ventas o un experto en marketing.
1. Encuentra algunos socios proactivos para distribución gratuita
Piensa en los socios como distribuidores de tu producto que no afecten tus márgenes. O, como una flota de ventas que no tienes que pagar (al menos hasta que hayan generado algo de dinero). Los socios generalmente trabajan por comisión. Tal vez ganarían el 10-25% de todo el valor total del contrato (TCV) de cualquier acuerdo que traigan.
Una asociación exitosa típicamente funciona así:
Tu empresa SaaS + Proveedor de servicios en el mismo nicho/industria = leads
Ejemplo
Una nueva empresa SaaS de CRM se dirige a empresas medianas. La empresa de CRM podría comunicarse con un consultor de ventas, que tiene una buena cartera de negocios medianos, para ofrecer una asociación. La empresa SaaS podría ofrecer un arreglo de comisión al socio consultor. A cambio, el consultor buscaría activamente oportunidades para la empresa SaaS a través de su red actual y prospectos futuros.
Tu(s) socio(s) podría(n) cerrar acuerdos ellos mismos si tienen experiencia (aunque con eso, podrían exigir comisión más alta). Lo más probable es que tu socio te refiera leads cálidos directamente (probablemente por correo electrónico) a cambio de una comisión o tarifa más baja. Tendrás que trabajar los detalles con tu socio respecto a una posible suscripción a tu software ya que podrían necesitar proporcionar demostraciones a prospectos.
Cómo encontrar un(os) socio(s) excelente(s)
Primero, entiende a quién te estás dirigiendo. Necesitas buscar socios que tengan la misma demografía de cliente como la tuya. Busca consultores y otras empresas de productos que compartan tu nicho. Hazles saber que estás ofreciendo un arreglo de comisión.
Los mejores socios son los que son proactivos. QUIEREN vender tu producto a su cartera actual, y QUIEREN presentarlo a sus nuevos prospectos. Podría ser que tengas que besar muchos sapos para encontrar al príncipe – ¡pero, intentarlo no te hará daño!
2. Haz 10 referidos por semana (¡al menos!)
Los referidos son leads de oro porque siempre son 1. calificados y 2. cálidos. Leads calificados son prospectos con una necesidad para tu producto. Un lead cálido (o lead templado) es uno que está listo para hacer una compra.
Los referidos son similares a las asociaciones en que no estás pagando por negocio entrante. Los referidos son diferentes de las asociaciones porque los socios son proactivos en encontrar leads para tu negocio, mientras que los referidos tienden a ser pasivos. Para generar suficientes referidos, necesitas una red de referidos establecida.
*Para obtener referidos, tienes que darlos*
Me han preguntado muchas veces, sí pero, ¿cómo genero suficientes referidos? Pedirlos no es suficiente. ¿Qué es más poderoso que pedir? DAR.
Para construir una red de referidos necesitas un grupo de personas que trabajen en tu nicho. Tal vez un abogado/despacho legal, un proveedor de servicios de marketing, una firma de contabilidad, etc. Para obtener referidos de estas personas, simplemente LES DAS.
Como todos necesitan un contador, un abogado, servicios de marketing, etc., dar referidos a estos tipos de negocios es casi sin esfuerzo. Lo mejor es que – ellos devolverán el favor si los clientes necesitan un producto como el tuyo.
Imagina cuántos referidos tendrías entrando si cada vendedor en tu equipo (¡o tú!) estuviese cumpliendo una cuota de dar diez referidos por semana.
Cómo construir una red de referidos lucrativa a través de Meetup + correo electrónico
Usar ReuniónEncuentra eventos donde asistirán el tipo de socios de referidos que necesitas. Ve allá. Haz amigos. Obtén direcciones de correo electrónico y siempre haz seguimiento justo después de conocer a alguien.
Algunas de mis conexiones de referidos ahora son realmente grandes amigos míos, y todo comenzó porque iríamos a jugar boliche, golf, explorar nuevas comidas, beber cerveza, cosas de amigos – pero también, hablaríamos sobre con quién estamos haciendo negocio. Intenta – es la forma más divertida de obtener nuevos negocios.
3. Obtén leads con tu primer artículo de blog y $75
El contenido es la fuente #1 de leads para muchas startups, especialmente negocios b2b. Puedes escribir contenido de calidad (que le dé valor a tu audiencia), y puedes hacerlo más rápido de lo que piensas (enlace a publicación de creación de contenido de 1 hora).
Intenta escribir un artículo de blog que se dirija a tus usuarios principales. Entonces, canjea tu crédito de anuncio gratuito en LinkedIn. Creo que tienes que gastar $25 para obtener $50 en crédito (gasto total = $75). Usa el crédito para anunciar tu contenido valioso. Asegúrate de definir un objetivo bastante específico para tu anuncio. Define la industria/nicho, el título del trabajo del tomador de decisiones, tamaño de la empresa, etc.
Usa tu contenido para construir una lista de correo electrónico
Usa tu contenido para construir una lista de correo electrónico. Obtuve algunos suscriptores cuando anuncié mi primer artículo de blog a través de LinkedIn. Puedes continuar construyendo una lista de correo electrónico con contenido excelente. Cuanto más publiques, y mayor valor tenga, más suscriptores atraerás. Convertirás tu lista de correo electrónico en suscriptores en el futuro con nuevos artículos de blog, boletines y actualizaciones de productos.
4. Convierte usuarios de prueba con un presupuesto de $5 por día, luego escala
Lo bueno de ejecutar anuncios pagos (como Facebook, Adwords, LinkedIn), es que puedes hacer fácilmente pruebas A/B (glosario) y optimizar. Esto te permite escalar de manera eficiente – sin gastar enormes cantidades en anuncios que no se convierten.
Comienza en pequeño, prueba, luego escala
En mi última campaña, obtuve más de 20 suscriptores de prueba en 1 semana con un presupuesto de anuncio de $5 por día a través de Facebook. Google Adwords, Facebook, y LinkedIn optimizarán automáticamente tus campañas – todo lo que tienes que hacer es crear una versión A y una versión BOptimiza constantemente.
Usa páginas de destino dirigidas a segmentos de mercado
Una lección que aprendí muy rápido: Necesitas una página de destino basada en el mercado objetivo al que te diriges.
No envíes simplemente a todos tus visitantes de anuncios a la página de inicio o página de suscripción de tu sitio web. Esto mata las conversiones. En su lugar, escribe una página de destino atractiva (enlace). Explica a este grupo de prospectos objetivo POR QUÉ tu producto les es beneficioso.
Ejemplo: Recientemente dirigí una campaña para un programa en línea de aprendizaje musical para niños – obviamente, necesitaba dirigirme a padres. Las conversiones se duplicaron cuando creé una página de destino que destacaba todas las formas en que el programa beneficia a los niños.
5. Genera miles de dólares en canales de Slack
He usado Slack para generar miles de dólares para negocios. Obtuvimos nuestros primeros 100 clientes a través de Twitter. Muchos negocios B2B aman LinkedIn para la generación de prospectos, ya que puedes buscar y guardar prospectos por tipo de empresa, título de empleado, etc. El punto: Necesitas descubrir dónde está tu mercado objetivo en línea – y, pon valor frente a sus ojos.
Slack es excelente para prospectos
Este truco me ayudó a duplicar mi base de clientes. Slack es amigable, conversacional, etc. Puedes encontrar grupos para unirte aquí. Soy parte de Launch, Female Founders y varios otros grupos donde hago networking, obtengo referencias y comparto mi contenido. Las personas típicamente envían mensajes directos cuando les interesa productos/servicios, ¡y desde ahí puedes convertir! Puedes compartir nuevas características de productos (enlace) e incluso obtener valiosa retroalimentación de usuarios de grupos de Slack.
Pon tu contenido de calidad en grupos relevantes de LinkedIn
Mis vistas de página se duplicaron cuando comencé a poner mi contenido en grupos de LinkedIn. Únete a grupos donde tus usuarios objetivo están participando. Publica tu contenido. Pídele a las personas que compartan. No solo publiques el artículo – di algo junto a él. A la gente le encantan las historias, así que cuéntales sobre tu viaje hacia esa nueva característica, tu viaje personal hacia el espíritu empresarial, etc.
Adelante
Para obtener nuevos clientes, usa tus músculos creativos y crea contenido convincente para compartir en tu blog, para publicitar o publicar en un nuevo canal de Slack. Sal y conoce gente – nunca sabes quién podría convertirse en una excelente fuente de referencias o incluso en un amigo cercano.
