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A la gente le encanta odiar los correos electrónicos en frío. Creen que es una pérdida de tiempo crear listas y enviar campañas cuando la tasa promedio de apertura de correos electrónicos en frío es del 22%.
Pero no dejes que esos números te desanimen de invertir en correo electrónico en frío para tu SaaS. Cuando sabes lo que estás haciendo, el correo electrónico en frío puede ser letal.
A continuación se muestran los resultados de mis últimas cuatro campañas de correo electrónico donde obtuve una tasa promedio de apertura del 81% y una tasa de respuesta del 33.5%.
Cada campaña llevó a que los clientes tomaran la acción que deseábamos 9 de cada 10 veces.
Y en este artículo, te voy a mostrar EXACTAMENTE cómo puedes replicar mis resultados.
No importa si eres:
- un proveedor de servicios independiente
- una pequeña empresa tratando de despegar
- una agencia tratando de construir enlaces para tus clientes
- una empresa de SaaS que ofrece un prueba gratuita de tu producto
- o una empresa establecida buscando formas de dominar aún más el mercado
Solo tienes que asegurarte de ejecutar los siguientes tres pasos con la pasión feroz de mil soles.
Y estarás seguro de adquirir más clientes para tu SaaS.
Una de las herramientas clave que necesitaremos para que esto funcione es Voila Norbert – el buscador de correo electrónico más preciso del mercado. Regístrate ahora para obtener 50 clientes potenciales gratis.
Este artículo fue posible gracias a la ayuda de Baremetrics. Pruébalo ahora por gratis.
Vamos.
Paso 1: Define tu Avatar de Cliente
Es difícil hablar con personas si no sabes quiénes son.
Entonces, el primer paso para una campaña de alcance en frío exitosa es definir tu avatar de cliente.
A muchas personas les gusta complicar esto.
No me malentiendas, usar la herramienta de Hubspot Make My Persona para crear fantasías elaboradas sobre su objetivo es una forma de hacerlo. Pero por el bien de la conversación, mantengámoslo simple.
Primero, imagina quién en la empresa tiene el "poder de decisión" para la acción que quiero que la empresa tome.
Luego, anota tres cosas que son típicas para este grupo de personas:
- Algo que aman
- Algo que odian
- Un problema que están enfrentando ahora mismo o a diario
Eso es. Ahora, saber qué escribir aquí se vuelve más fácil una vez que has estado en la industria por un tiempo. Conoces a gente. Hablas con ellos. Y te familiarizas con sus deberes diarios.
Así que no te preocupes si no estás 100% seguro de qué escribir en este paso todavía. Una vez que perfecciones tu avatar de cliente, crear correos electrónicos en frío irresistibles se convierte en un paseo por el parque.
Ejemplo de Avatar de Cliente
A menudo, el alcance en frío se utiliza para obtener enlaces de retroceso. Entonces, usemos un ejemplo de ese tipo de solicitud.
Objetivos ideales (en orden): Estratega de Contenidos, Gerente de Contenidos, especialista en SEO, Editor de Contenidos, VP de Marketing, Director de Marketing, Autor.
Algo que aman:
- Obtener enlaces de retroceso gratis y fáciles
- Ser promocionados en redes sociales
- Personas que son confiables y oportunas
Algo que odian:
- Correos electrónicos largos y tediosos
- Formalidad innecesaria
- Personas que los obligan a pensar demasiado
Un problema que tienen:
- Tráfico, registros e ingresos insuficientes
- No apareces en la primera página para artículos cruciales
- No tener tiempo para escribir contenido o construir enlaces para resolver los dos puntos anteriores.
Teniendo esto frente a ti, se vuelve más fácil escribir correos electrónicos que transmitan más de lo que les encanta y menos de lo que odian.
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Paso 2: Construye tu lista de alcance en frío
Ahora que conoces los detalles de tu audiencia objetivo, estás listo para comenzar a armar tu lista.
Para hacer eso necesitas:
- Encontrar una lista de URLs de sitios web de las empresas a las que quieres dirigirte
- Encontrar los nombres de los tomadores de decisiones en esa empresa
- Encontrar sus direcciones de correo electrónico
Repasemos cada uno paso a paso.
a) Encontrar una lista de URLs de sitios web
Cómo lo hagas depende de lo que quieras lograr en primer lugar.
Si quieres construir enlaces y promocionar tu contenido, entonces necesitas usar una herramienta como Ahrefs para extraer sitios web que enlazan a artículos con palabras clave similares a las que quieres posicionarte.
Pero si quieres promocionar tus productos o servicios, entonces querrías encontrar grupos de empresas específicos de nicho que recopilen información como ingresos de la empresa, ubicación, industria, etc.
Y en realidad es bastante fácil encontrarlos. Simplemente busca "principales empresas en tu categoría" en Google. Como:
- Mejores empresas SaaS
- Mayores empresas de atención médica
- Lista de marcas de suplementos dietéticos
Hice la búsqueda de "mejores empresas SaaS" y encontré esta lista en la primera página:
Objetivos de seguimiento para días.
Ahora, revisa la lista y copia las URLs del sitio web en una hoja de cálculo de Google.
b) Encontrar los nombres de los tomadores de decisiones clave
Una de las mejores formas de encontrar tomadores de decisiones es ir al perfil de LinkedIn de la empresa y hacer una "búsqueda de personas".
Esto requiere un montón de cambio de pestañas, clics manuales y filtrado de datos... En resumen: es muy lento. Pero hay algunos trucos sobre cómo hacerlo mucho más rápido.
ADVERTENCIA: Los siguientes pasos pueden parecer complicados, pero si los haces un par de veces puedes encontrar un nombre en literalmente 30 segundos o menos.
Truco #1
Primero, toma tu hoja de URLs de empresas y pega esta fórmula en la siguiente columna:
|
=CONCATENATE("https://www.google.com/search?q=site:linkedin.com/company%20", A2) |
|---|
Esto pre-generará una lista de URLs de "búsqueda" de Google para que podamos omitir el paso de escribir la siguiente consulta para cada empresa
|
site:linkedin.com/company target-company.com |
|---|
Así es como se ve nuestra hoja ahora:
Truco #2
En lugar de hacer doble clic en cada enlace para abrirlo, puedes usar Abrir múltiples URLs extensión de Chrome para abrir varias URLs a la vez.
Simplemente copia alrededor de 10-20 URLs de búsqueda de Google y pégalas en la extensión así:
(Consejo profesional: mantén dos navegadores abiertos uno al lado del otro mientras haces esto.)
Luego haz clic en "Abrir URLs".
Ahora simplemente copia y pega el primer resultado de Google así:
¡Excelente!
(Si te preguntas cómo cerrar las pestañas, presiona Ctrl+W justo después de Ctrl+C.)
Truco #3
Ahora crea otra columna y pega este código en ella:
|
=CONCATENATE("https://www.google.com/search?q=site:linkedin.com/in%20intext:Content%20Marketer|Content%20Specialist|Marketing%20Director|Marketing Manager|author|editor|content|blog|SEO%20intitle:|", C2) |
|---|
Asegúrate de que está apuntando a la columna con los nombres de empresas de LinkedIn.
Lo que estás reemplazando con esta URL de búsqueda es esencialmente una consulta como esta:
|
site:linkedin.com/in intext:Content Marketer|Content Specialist| intitle:|Finmark |
|---|
Que le dice a Google que "busque en linkedin.com/in si hay alguien con el puesto de trabajo de intext que trabaja para intitle"
(Si las variables parecen confusas, es solo la forma en que está estructurado el sitio web de LinkedIn.)
Sabiendo esto, puedes crear tu propia URL de búsqueda, enfocándote en los títulos de trabajo que te importan.
(También ten en cuenta que "%20" en la URL actúa como espacio, y | como un operador "o".)
Finalmente, usa la extensión para abrir las URLs de búsqueda y obtener el nombre que te parezca más apropiado.
¡Listo!
b) Encuentra la dirección de correo electrónico de los tomadores de decisiones clave
Puedes hacer esto manualmente a través de…
- Twitter – busca el nombre de la persona en Twitter y ocasionalmente tendrás suerte: su dirección de correo electrónico podría estar listada directamente en su biografía.
- LinkedIn – lo mismo. Como LinkedIn es una plataforma empresarial, algunos profesionales prefieren hacer que sus correos electrónicos estén disponibles públicamente.
- Google – buscar en Google "nombre del prospecto + correo electrónico" podría traer su dirección de correo electrónico. Pero la mayoría de las veces solo terminas en una página con un formulario de contacto.
- El "Juego de Adivinanzas" – el último recurso para encontrar correos electrónicos. Si tu prospecto es John Smith, puedes asumir que su correo electrónico es "John.Smith@domain.com" o "Jsmith@domain.com". Pero no hay garantía.
Pero si valoras tu tiempo, simplemente puedes tomar el nombre y la URL de la empresa e ingresarlos en una herramienta de búsqueda de correos electrónicos como Voila Norbert:
Norbert te devolverá una dirección de correo electrónico en menos de un segundo. También puedes encontrar los correos electrónicos en lote exportando tu hoja de cálculo como CSV e ingresándola en Norbert, luego descarga los resultados en lote:
¡Excelente! En este punto hemos terminado de construir nuestra lista de alcance en frío, posiblemente la parte más tediosa del envío de correos electrónicos en frío.
Ahora es hora de escribir tus correos electrónicos en frío.
Paso 3: Escribe un Correo Electrónico de Alcance Impresionante
Como muchas cosas, las personas tienden a complicar demasiado esta parte.
Es tentador tener debates interminables sobre la personalización del correo electrónico, el número máximo de caracteres en una línea de asunto, o si debes capitalizar las letras o no…
Todo eso son humos. En mi opinión, tu correo electrónico en frío necesita solo dos cosas:
- Una línea de asunto que incluya algo que la otra persona desea
- Una oferta "sin riesgos" con un CTA claro
Todo lo demás es opcional. Claro, puede o no darte una ventaja, pero sin una buena oferta, no cerrarás el trato sin importar cuántas veces incluyas el nombre de la persona en el correo electrónico. Así que enfoquémonos en lo que importa.
Cómo crear una línea de asunto basada en problemas
La parte más importante de la línea de asunto es la lista de contactos.
Porque si has invertido tiempo y esfuerzo en los pasos 1 y 2, tienes una lista dirigida de personas con puntos de dolor conocidos. (Recuerda el avatar del cliente.)
Entonces tu línea de asunto debe ser literalmente ese punto de dolor.
Puedes:
- Señalar directamente el punto de dolor específico
- O implicar que hay un punto de dolor y prometer una solución
Por ejemplo:
Si estás ofreciendo servicios de SEO y has notado que una empresa en tu lista está invirtiendo esfuerzo en su blog pero no está obteniendo los rankings que se merece…
Tu línea de asunto podría ser:
- "por qué tu blog no está clasificando" (un llamado a un punto de dolor muy específico)
- "haz esto y mejora tu clasificación en blog" (una promesa enorme)
Si no has investigado bien las empresas, aún puedes "adivinar" el punto de dolor y vincularlo con tu oferta.
Solo ten en cuenta que en este caso, muchas personas no abrirán tu correo electrónico. Pero está bien, porque con una línea de asunto bien redactada, las personas interesadas en tu oferta la abrirán, y las que no... bueno, realmente no nos importa si la abren o no, así que no importa.
Es una especie de compensación.
¿Quieres enviar más correos electrónicos pero obtener tasas de conversión más bajas? ¿O dedicar más tiempo a investigar y enviar menos correos electrónicos pero obtener una tasa de conversión más alta?
Depende de ti.
Cómo crear una oferta "sin pensarlo"
Una oferta "sin pensarlo" es una oferta donde el cliente no tiene nada que perder y todo que ganar.
En otras palabras, tienes que ser tú quien arriesgue más que el cliente.
¿Pero arriesgar qué, exactamente? Atención, tiempo y dinero.
Piénsalo de esta manera:
- ¿Eres una empresa SaaS? Ofrece una demostración gratuita.
- ¿Eres un negocio basado en servicios? Ofrece llamadas de consulta gratuitas.
- ¿Estás construyendo enlaces? Ofrece el enlace primero sin condiciones.
Simplemente tienes que dar más de lo que solicitas.
Así es como se vería en un correo electrónico:
Hola, solo un aviso rápido:
He pasado tu sitio por Screaming Frog (una herramienta de SEO) y noté que tu estructura de vinculación interna es un desastre. Algunos de mis otros clientes tuvieron este problema también, así que casi puedo garantizar que te está haciendo perder al menos 10,000 visitantes cada mes.
*Imagen: prueba de la mala estructura de vinculación interna*
(No es tu culpa porque apenas hay nada escrito sobre este tema.)
De todas formas, si te interesa, podemos tener una llamada de consulta gratuita de 15 minutos y puedo decirte exactamente qué hacer — sin condiciones.
Haz clic aquí para programar una hora que te funcione {nombre}.
Saludos,
Mihael, especialista en SEO en 21writers
P.D. He hecho esto para *una empresa en el mismo nicho* y aumentó su tráfico en un 29% en 3 meses.
Así es como funciona la redacción publicitaria en este correo electrónico.
1. Introducción: "solo un aviso rápido" da el tono de que este correo electrónico no es un discurso de ventas.
2. Primer párrafo: Destaca el problema y explica el daño que causa al cliente: instilando estrés.
3. Imagen: Ofrece prueba que justifica la respuesta de estrés.
4. Parte entre paréntesis: Califica tu solución como única y "secreta": aumentando el valor percibido e instilando deseo.
5. Parte de CTA: Ofrece al cliente una solución "sin pensarlo" de forma gratuita con la oportunidad de programar una llamada instantáneamente. El estrés se alivia cuando el cliente hace la cita.
6. Despedida: Mostrar experiencia ("especialista en SEO" en este caso) con un enlace a un sitio web bien diseñado aumenta la confianza.
7. P.D.: Un testimonio de una línea aumenta aún más la confianza.
Si quieres ir aún más lejos, puedes — en lugar de programar una llamada y hacer que el cliente arriesgue 15 minutos de su tiempo — grabar un video de lo que dirías en la llamada de consulta.
(Para una SaaS, el equivalente sería proporcionar los datos de acceso de una cuenta de prueba pre-generada.)
Pero, como prometí antes, también puedes mantenerlo muy, muy simple.
Aquí hay un correo electrónico que usé para obtener los resultados que te mostré en la introducción.
hola {nombre}, ¿tienes algún artículo genial que quieras que enlace en mis sitios con dr 70+? avísame
Sí, es solo una línea. Contiene una oferta "sin pensarlo" increíble. ¿Porque quién no querría un backlink gratuito?
Solo una vez que doy pregunto si puedo obtener uno a cambio — PERO específicamente digo "sin problema si no".
Y siempre lo obtendrás.
Si estás buscando encontrar las direcciones de correo electrónico de los tomadores de decisiones clave, entonces Voila Norbert es uno de los buscadores de correo electrónico más precisos que puedes usar. Y para medir el impacto de tus esfuerzos de marketing en los ingresos, entonces asegúrate de probar Baremetrics gratis.
