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Puede haber algunos días realmente emocionantes cuando estás construyendo una empresa SaaS, pero la gran mayoría son un trabajo arduo. Solo un pie delante del otro, avanzando lentamente hacia la cima en el lodo. El crecimiento en forma de palo de hockey que imaginaste parece ridículamente lejano. Sorprendentemente, estás son creciendo cada mes, pero es solo... tan... tedioso.
Esto, mis amigos, es la larga y lenta rampa de muerte de SaaS. Es perfectamente normal y lo esperado para la gran mayoría de empresas SaaS.
En 2013, Gail Goodman, quien en ese momento era CEO de Constant Contact, dio una charla increíble en la conferencia Business of Software donde describió adecuadamente la construcción de una empresa SaaS como la "larga, lenta, rampa de muerte de SaaS". Su charla definitivamente vale la pena tu tiempo.
Todos comenzamos cosas porque creemos que hay una necesidad. Hay algún problema y tenemos la solución. Los fundadores son casi universalmente optimistas... muchas veces en detrimento nuestro. Creemos que el crecimiento será increíble, pero resulta que para la mayoría es increíblemente lento y la mayoría de las veces errático.
Entonces, ¿cómo deberías lidiar con eso? Realmente es enlouquecedor y puede llevar a tomar muchas decisiones que duelen más que ayudan. Aquí hay algunas cosas a tener en mente y consejos para ayudarte mientras atraviesas la larga y lenta rampa de muerte de SaaS.
Tienes expectativas poco realistas
Desde el principio, casi con certeza tienes expectativas poco realistas. Todos nosotros estamos influenciados de alguna manera por la exageración y el sensacionalismo. Mezcla el ciclo de noticias de tecnología con una buena dosis de sobreoptimismo y te encontrarás creyendo que estarás en alguna trayectoria de crecimiento récord "en cualquier momento".
Reajusta esas expectativas. Entiende que no solo las historias de crecimiento loco que lees son excesivamente raras, muchas veces son simplemente completamente irrelevantes. No estás construyendo el próximo Facebook o Uber o cualquier "unicornio" que hayas leído, así que deja de dejar que sus historias influyan en la tuya.
Ignora los detalles
Esto puede sonar como herejía, viniendo de un tipo que vende análisis empresarial en tiempo real para vivir, pero deberías ignorar casi todo lo "en tiempo real" cualquier cosa.
Hay un tiempo y lugar para responder a acciones individuales de clientes, pero raramente deberías ser tú, el fundador, quien lo haga.
Cuando te obsesionas con cada interacción de cliente, cada cancelación, degradación, nuevo ensayo o cualquier otro movimiento inductor de ansiedad, tu juicio se nubla. Comienzas a encontrar tendencias donde no las hay ("¡Las cancelaciones están por las nubes OMGBBQ!!!!").
Necesitas dar un paso atrás y ver los datos a nivel macro, no micro. Como fundador, deberías importarte más por las tendencias no las anomalías constantes e inexplicables.
Las funciones no harán mella
Por mucho que quisieras, esa próxima función en la que estás trabajando incansablemente simplemente no cambiará tu trayectoria de crecimiento.
parece progreso. Estás haciendo se siente como progreso. ¿Estás haciendo algo, verdad?
Pero probablemente estés ignorando los problemas centrales si solo estás sacando función tras función mientras descuidas otras partes de tu negocio.
Las personas son costosas
La gran mayoría de tus gastos serán nómina. Criticar todas las pequeñas cargas mensuales que tienes simplemente no importa. Contratar personas agotará rápidamente tu cuenta bancaria si no tienes cuidado.
Claro, es posible que no necesites un equipo enorme para dirigir tu negocio, pero necesitarás tienen personas y contabilizar adecuadamente la nómina y cuándo necesitarás contratar es crucial a medida que crece tu ingresos.
Necesitas más puntos de datos
En empresas B2B, un problema frecuente es realmente tener suficientes datos para tomar una decisión influenciada por datos. Es extremadamente distraído, por ejemplo, mirar la rotación de usuarios en un plan, ver que es "25%" e inmediatamente asustarse y pensar que ese plan es terrible.
¿Pero qué pasa si solo tienes 5 usuarios en ese plan? No tienes ni de lejos suficientes datos para actuar o incluso considerar la cifra "25%".
Y ese escenario existe en la gran mayoría de cualquier número relacionado con cualquier parte de tu negocio.
El contexto es extremadamente importante, de lo contrario tomarás decisiones precipitadas.
La paciencia es el nombre del juego
Una de las partes realmente frustrantes de dirigir un negocio es que muchas veces simplemente no sabemos la respuesta a "¿por qué?".
¿Por qué aumentó la rotación un 10%? ¿Por qué están disminuyendo las conversiones de pruebas? ¿De dónde vinieron todos estos nuevos usuarios? ¿Por qué nuestro crecimiento es la mitad de lo que fue el mes pasado?
Muchas de esas preguntas no tienen respuesta e intentar encontrar una respuesta te hará arrancarte el cabello.
En su lugar, es mejor que le des a tu negocio algo de tiempo y espacio. Déjalo respirar un poco. Hay tantos factores externos que no tienes control y ni siquiera tienes la capacidad de señalar porque son muy pequeños.
Muchas veces solo necesitas esperar. Si una métrica determinada te preocupa, dale algunas semanas o incluso uno o dos meses y solo espera a ver qué sucede. Tu negocio está compuesto de anomalías, no conexiones completamente predecibles y lineales entre A y B.
Enfócate en la estabilización
En nuestro útil gráfico de principios, mostramos qué sucede cuando haces zoom en cualquier día dado.
Es tan errático e inductor de estrés. Para muchos negocios, eso podría ser realmente lo que es tu semana o incluso mensual gráficos de ingresos se ven como.
Puede ayudar enormemente tomar medidas y estabilizar eso un poco para que el negocio no sea susceptible a un mal mes aquí y allá y para que simplemente puedas dormir mejor por la noche.
Dos formas realmente excelentes de estabilizar tu negocio son con contratos anuales y con una cantidad generosa de ahorros en el banco.
Impulsa contratos anuales
Los contratos anuales te dan dos grandes ventajas: reducen la rotación de clientes (ya que el cliente se compromete por un año completo) y te dan efectivo para impulsar el crecimiento.
Refuerza tus ahorros
Tener 3-6 meses de gastos en el banco puede parecer como un mal uso del dinero ("¡Imagina todo lo que podríamos hacer con los cientos de miles o incluso millones de dólares que hay allí!") pero el hecho es, algo sucederá.
Y cuando eso algo suceda, estarás mucho mejor equipado para sobrellevar la tormenta y salir adelante.
Los ahorros son esencialmente un seguro contra lo desconocido infinito.
¿La larga y lenta rampa de SaaS de la realidad?
Hablando con muchos otros fundadores sobre este tema, bastantes mencionaron el término como algo negativo (especialmente la parte "…de la muerte"). Varios sugirieron que tal vez se llamara la rampa de la realidad o ? ¿Y cómo encuentra un fundador a alguien para llenar este rol? ¿Cómo usas tantos sombreros diferentes? en su lugar.
Es lo que enfrenta y experimenta la mayoría de los negocios y muchas veces, esa rampa lenta es en realidad un signo de éxito. Muestra estabilidad a largo plazo versus un éxito fugaz que no puede sostenerse.
Así que aunque tu crecimiento sea lento y puede que no esté en el nivel que deseas, entiende que los negocios sólidos son un juego a largo plazo y en lugar de angustiarte por lo que tu negocio no es enfócate y disfruta lo que es.
