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Para crecer, tu negocio SaaS necesita un sistema sólido para encontrar y convertir prospectos calificados.
Todos tus esfuerzos de generación de prospectos generarán dos tipos de prospectos: prospectos entrantes y salientes. Este artículo cubre las diferencias entre estos dos tipos de prospectos, así como tácticas que puedes usar para atraer más.
Prospectos Entrantes vs. Prospectos Salientes
Prospectos Entrantes
Los prospectos entrantes son personas interesadas que inician contacto con tu negocio a través de un canal de marketing específico. Podría ser contenido educativo en tu sitio web, publicaciones en redes sociales, o incluso una referencia directa de tus clientes existentes. Los prospectos entrantes se dividen en tres categorías diferentes dependiendo de la intención discernida de su nivel de engagement.
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Prospectos Calificados por Marketing: Estos han realizado acciones simples como visitas al sitio web y completar un formulario de captura de prospectos a cambio de un recurso en línea.
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Prospectos Calificados por Ventas: Estos son prospectos que muestran interés más allá de consumir contenido. Por ejemplo, preguntas sobre precios y ofertas de paquetes.
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Prospectos Calificados por Producto: Estos son prospectos que han usado el producto de tu marca, tal vez en una prueba gratuita u oferta freemium, y se han involucrado más.
Prospectos Salientes
Los prospectos salientes son personas interesadas que no se comunican con un negocio; en su lugar, el negocio se comunica con los prospectos típicamente a través de una llamada en frío, correo electrónico, o incluso venta social.
Estos prospectos probablemente ni siquiera conocen el negocio; no se han registrado para ninguna oferta de marketing.
La prospección de prospectos salientes tiene como objetivo persuadir a los prospectos para que usen un servicio o producto. Los ejemplos de tácticas de generación de prospectos salientes incluyen comerciales de televisión y anuncios de radio.
¿Qué es la generación de prospectos?
La generación de prospectos es el proceso de iniciar el interés del cliente para convertir ese interés en una venta. Significa convertir a extraños y prospectos en personas que tienen un interés activo en las ofertas de tu empresa.
Los métodos para generar prospectos generalmente provienen de publicidad o fuentes no pagadas como resultados de motores de búsqueda orgánicos o referencias web.
¿Cuáles son las tácticas de generación de prospectos para atraer más prospectos entrantes?
La metodología de generación de prospectos entrantes funciona conectando con prospectos al proporcionar valor mientras avanzan en diferentes etapas del embudo de ventas.
Antes de que puedas iniciar una relación con el cliente, necesitarás entender con quién estás tratando de conectar y cuáles son sus puntos débiles.
Teniendo en mente tu persona de comprador, crearás contenido relevante para ellos y que se relacione con el contexto de su situación actual.
Tus prospectos tendrán diferentes niveles de comprensión sobre las mejores formas de superar sus desafíos y lograr sus objetivos. Necesitarás entender su posición en el recorrido del comprador, desde la conciencia del problema hasta la consideración de posibles soluciones y luego la toma de decisiones.
Tus tácticas de generación de prospectos utilizarán principalmente variaciones diferentes de contenido, conversaciones y ofertas para atraer prospectos interesados y convertirlos en prospectos. Los prospectos se convierten en prospectos cuando comparten su información de contacto contigo. Compartir su información de contacto implica que pueden querer hacer negocios contigo.
Ya sea B2B o B2C, las tácticas de generación de prospectos entrantes incluyen cuatro factores.
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Captura de prospectos: Este es el proceso de guardar la información que tus prospectos te proporcionan cuando se convierten en prospectos. La información puede incluir el nombre del prospecto e información de contacto y detalles relevantes sobre ellos o su organización, por ejemplo, nombre de la empresa, cargo y número de empleados en la empresa.
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Imanes de prospectos: Este es un recurso beneficioso que motiva a los prospectos a proporcionar su información y convertirse en prospectos, por ejemplo, contenido restringido como un libro electrónico.
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Calificación de prospectos: Este es el proceso de usar la información del prospecto para predecir su disposición y capacidad para realizar una compra. La calificación de prospectos evalúa el interés del prospecto, marco de tiempo de decisión, presupuesto y autoridad dentro de su organización. Un ejemplo de una pregunta de calificación podría ser, "¿Cuál es tu cronograma ideal para la implementación?"
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Segmentación de prospectos: Agrupar prospectos según su información, hábitos y actividades (por ejemplo, título del puesto, el imán de prospectos que los atrajo, todas las páginas que visitaron y dónde estaban en tu sitio web).
Para cumplir con cada uno de estos factores, considera usar estas tácticas de generación de prospectos confiables a continuación.
1. Crear contenido restringido
El contenido restringido es un recurso en línea que solo está disponible cuando un prospecto completa un formulario. Contrario a las publicaciones de blog, el contenido restringido está bloqueado. Tus prospectos deben completar un formulario de captura de prospectos para acceder al contenido.
Esta táctica de generación de prospectos es efectiva porque proporciona a los prospectos un recurso valioso de forma gratuita mientras atrae prospectos interesados en temas relacionados con tu marca u ofertas. Esta táctica también califica al prospecto mientras completa todos los campos del formulario para descargar el recurso. Los activos de contenido restringido a menudo incluyen:
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Documentos técnicos
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Libros electrónicos
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Guías
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Informes
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Cursos
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Hojas de trabajo
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Herramientas en línea
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2. Crear boletines informativos
Otra excelente manera de utilizar contenido escrito como imán de leads es crear un boletín informativo atractivo que incentive a los prospectos interesados a conectar y mantenerse en contacto con tu negocio. Esta táctica te mantiene en la mente de los clientes y les permite recibir promociones para tus productos y servicios. Con boletines informativos personalizados, puedes llevar a los prospectos más adelante en el embudo de compra. El contenido de tu boletín informativo podría incluir:
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Nuevas publicaciones de blog
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Actualizaciones sobre tus productos o servicios
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Ofertas especiales
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Próximos eventos
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Lecturas recomendadas de otros líderes de opinión
3. Crear ofertas freemium o prueba gratuita
Puedes capturar leads entrantes ofreciendo a los prospectos una prueba gratuita o un producto freemium. Los prospectos que se registren para pruebas gratuitas o productos freemium indican algún nivel de interés. Estos prospectos están comprobando tu propuesta de valor o no están listos para realizar una compra. Una vez que los usuarios de prueba gratuita se registran, puedes convertirlos en clientes de pago más adelante mostrando características pagadas y entregando campañas de correo electrónico por goteo que promuevan cuentas mejoradas.
4. Realizar un evento
Las tácticas de generación de leads se pueden aplicar tanto en línea como fuera de línea. Realiza un evento fuera de línea u en línea para atraer y servir a tu mercado objetivo mientras capturas su información de contacto a través del registro del evento. Además, utiliza eventos en vivo como oportunidades para conectar con clientes en tiempo real para que puedas responder preguntas, responder a objeciones, aprender sobre tu audiencia y guiar activamente a los prospectos a través del embudo de ventas. Algunas opciones de eventos a considerar son:
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Seminario web
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Taller
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Seminario
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Reunión
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Conferencia
5. Utilizar SEO para orientar palabras clave en la parte superior del embudo
Con investigación de palabras clave, puedes orientar palabras clave en la parte superior del embudo de compra de múltiples formas. Utiliza esas palabras clave en tu publicación de blog y copia web para atraer a tus prospectos e impulsarlos hacia tus imanes de leads. Planifica orientar los términos y frases que buscan tus prospectos y utiliza lo que encuentres para:
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Crear contenido evergreen valioso optimizado para los términos objetivo.
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Crear una estrategia de blog de clúster de temas alrededor de las palabras clave objetivo.
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Orientar términos prácticos en el marketing en motores de búsqueda.
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Escribir publicaciones de blog como invitado en sitios donde se suscriben tus clientes ideales.
Asegúrate de seguir las mejores prácticas de SEO para aumentar tus posibilidades de aparecer en las primeras páginas de resultados de los motores de búsqueda. La visibilidad de tu página web en los motores de búsqueda es proporcional al interés y tráfico que generarás de posibles leads.
6. Utilizar chatbots
Tus equipos de marketing tienen mucho trabajo y no siempre tendrán el tiempo y esfuerzo para dedicar a la generación de leads — Es precisamente por eso que necesitan ayuda. Los chatbots pueden ser increíblemente útiles para la generación de leads. De hecho, el 55% de las empresas que utilizan chatbots regularmente han generado leads de alta calidad, y el 65,1% de las empresas que han implementado chatbots son empresas SaaS.
Los chatbots son excelentes para construir rapport con prospectos ya que están disponibles 24/7. Al implementar chatbots, asegúrate de configurarlos para que coincidan con la personalidad de tu marca y funcionen como extensiones automatizadas de tu equipo de marketing y ventas.
¿Cómo puedes realizar un seguimiento de los leads?
Mientras apliques estas tácticas de generación de leads entrantes, el volumen de leads en tu pipeline de ventas aumentará. Dicho esto, también necesitarás invertir tiempo en lograr que se conviertan en clientes. Por lo general, necesitarás recopilar todos tus leads en un solo lugar para que puedas realizar un seguimiento de varias métricas.
Cuando realizas un seguimiento de los leads en un solo lugar, monitorearás métricas como cuántos leads obtuviste de un canal específico, el número de leads calificados hasta ahora. Con estas métricas, puedes asignar fácilmente leads a los representantes de tu empresa.
Una mejor práctica en el seguimiento de leads es el uso de flujos de trabajo de automatización. Hay una serie de actividades que realizarás al involucrar leads entrantes, como agregar leads a listas específicas y enviar correos electrónicos de seguimiento. La automatización de algunas de estas actividades garantiza que tu proceso de participación sea preciso y oportuno.
Seguimiento de leads con Baremetrics
Baremetrics te proporciona un panel intuitivo que te permite realizar un seguimiento de leads entrantes en gran detalle utilizando la Perspectivas de Personas característica. En el panel, obtienes una visibilidad clara de un amplio conjunto de métricas de clientes.
Suponiendo que uno de tus leads inicia una prueba gratuita en tu plataforma, el panel de Baremetrics comienza a rastrear y mostrar los diversos puntos de datos. Si deseas ver pruebas gratuitas canceladas este mes o incluso clientes de Nueva Jersey, Perspectivas de Personas te proporciona todas las respuestas.
Puedes profundizar con Baremetrics y segmentar tus clientes, aportando información significativa y comparativa a tu panel. Puedes crear segmentos personalizados, categorizar tus clientes por región y comparar ingresos entre diferentes ubicaciones con la característica de Segmentación. Además, puedes ver rápidamente métricas como expansión y MRR recurrente o incluso la tasa de cancelación para cualquier segmento de clientes, todo con la herramienta de Segmentación de Baremetrics.
Utiliza Baremetrics para monitorear tus métricas comerciales
Más allá del seguimiento de leads con Baremetrics, puedes monitorear métricas comerciales esenciales como ingresos recurrentes mensuales, tu tasa de desgaste de clientes e incluso el costo de adquisición de nuevos clientes. Baremetrics te permite profundizar en los detalles de qué está impulsando el crecimiento y también comparar el desempeño comercial con meses anteriores. También puedes hacer pronósticos bien informados sobre contrataciones, expansión y presupuestos precisos.
Mientras monitoreas tus métricas comerciales, Baremetrics se conecta automáticamente a tus pasarelas de pago y recopila todas tus métricas financieras en un solo lugar, revelando información que te ayuda a tomar decisiones prácticas que hagan avanzar tu negocio.
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