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Una de las cosas más importantes que debes saber antes de pensar en convertir una idea en un producto es el tamaño del mercado al que vas a dirigirte.
Por qué necesitamos estimar el tamaño del mercado
La razón más obvia es asegurarse de que tenemos una oportunidad lo suficientemente grande para convertir nuestra idea en un negocio rentable. Podríamos tener una solución brillante , pero si está resolviendo un problema que solo comparte un puñado de personas, no va a ser un éxito comercial.
Además, en el proceso de analizar el tamaño de la oportunidad, también necesitaríamos pensar en varios aspectos de cómo vamos a llevar nuestro producto al mercado. Esto puede ayudarnos a tomar decisiones importantes sobre las características que vamos a incluir en el producto y los lugares donde lo ofreceremos a los clientes. Por ejemplo, si descubrimos que una gran parte del mercado está compuesta por clientes empresariales, seremos conscientes de que necesitamos considerar contratar un equipo de ventas al principio del ciclo de vida de nuestro producto.
Cómo estimar el tamaño del mercado
Hay varias formas en las que puedes determinar el tamaño de un mercado. Los dos enfoques más rápidos y comunes que utilizan los emprendedores son los enfoques top-down y el bottom-up .
Enfoque de arriba hacia abajo
En el enfoque top-down, utilizas una fuente central de datos para recopilar información sobre el tamaño total de una industria y una mezcla de datos, lógica y estimaciones adicionales para determinar el tamaño del mercado específico que tu producto puede abordar.
Por ejemplo, si estás planeando desarrollar una herramienta SaaS para agencias y consultoría de SEO, deberías comenzar observando el tamaño total de la industria — $65 mil millones en 2016. Suena genial, pero si miras más cuidadosamente el informe, notarás que incluye gastos en compra de listas de correo electrónico, etc., que no es parte de lo que tu herramienta hará (y, por lo tanto, no puede incluirse en tu cálculo del mercado direccionable).
Aquí hay un gran ejemplo de VigLink, un proveedor de servicios de comercio electrónico, que muestra cómo desglosaron una industria grande en un segmento específico, que pueden atacar con su producto:
De esa manera pasaron de un número enorme (~$670B) a un segmento muy específico y "pequeño" de $1.2B donde están bien posicionados para construir un negocio rentable.
Enfoque bottom-up
A veces encontrar datos confiables y detallados sobre el tamaño de una industria no es fácil, así que tenemos que recurrir a un enfoque bottom-up donde inferimos el tamaño del mercado direccionable basándonos en cuántos clientes estimamos que contiene y cuánto están dispuestos a gastar en una solución similar a la que estamos planeando construir.
Usaremos otro ejemplo para demostrar cómo funciona esto. Supongamos que estamos trabajando en una herramienta CRM para freelancers. Sabemos que el mercado total de CRM en 2016 fue un poco más de $26B y que está dominado por algunos incumbentes grandes como Salesforce, SAP, Microsoft y otros que ofrecen soluciones costosas dirigidas a grandes empresas. Sin embargo, estamos interesados en capturar un nicho específico, que no necesariamente está utilizando una herramienta CRM en este momento (es decir, estamos buscando expandir el mercado, no solo capturar una porción del pastel existente).
En este caso, podemos evaluar la oportunidad de mercado prediciendo el número de clientes pagos que podemos generar dentro de un período de tiempo específico. Podemos descubrir rápidamente que hay más de 57 millones de freelancers solo en EE.UU. en 2017. Si podemos capturar solo el 1% de ellos en 5 años, tendríamos cerca de 600k clientes.
Determinar un número de lo que estarían dispuestos a pagar es un poco más desafiante. Una forma de hacerlo es observar el ARPU (o Ingreso promedio por usuario) para servicios que se dirigen a una demografía similar y ajustar según lo similar que sea nuestra oferta y qué tan grave pensamos que es el problema que estamos resolviendo. (Si no puedes encontrar un número de ARPU, solo toma el plan más bajo disponible).
Asumiremos un mínimo de $10/mes o $120/año del que obtenemos:
600,000 customers * $120 = $72 million in [ARR](https://baremetrics.com/academy/annual-run-rate-arr) (``*Annual Run Rate*``)
Por supuesto, ese es un estimado muy aproximado (y probablemente muy inexacto), pero nos da un número de referencia confiable que podemos usar para juzgar la oportunidad.
El mercado está ahí, ¿y ahora?
Estimar el tamaño de un mercado potencial es el primer paso cuando estás planeando iniciar un nuevo negocio. Estas técnicas se pueden usar para examinar rápidamente una idea de producto potencial y/o convencer a un inversor ángel/VC de que hay un modelo de negocio viable detrás.
Si tu estimación demuestra que hay una oportunidad lo suficientemente grande, el siguiente paso es comenzar a pensar en los canales que te ayudarán a generar clientes para tu nuevo producto.
