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Las asociaciones son una de las mejores formas (y subutilizadas) de escalar tu empresa para un crecimiento sostenido. Una vez que se establecen asociaciones sólidas, generarán ROI con un mantenimiento mínimo.
Si eres una empresa SaaS que busca escalar, cultivar un ecosistema de partners es una forma efectiva de hacerlo. Pero no tienes que estar en modo de escala para aprovechar las asociaciones estratégicas. Empresas de todos los tamaños en todas las etapas de crecimiento pueden beneficiarse del marketing de partners.
¿Qué es una asociación estratégica?
Una asociación estratégica implica dos empresas con compradores similares que trabajan juntas para aumentar las ventas e ingresos. Las empresas SaaS típicamente se involucran en marketing de partners con otras empresas SaaS o agencias que proporcionan servicios complementarios a su producto.
Hay varios niveles diferentes de relaciones en las que los partners pueden entrar dependiendo de su tamaño y alineación:
Co-marketing
Las asociaciones de co-marketing requieren la menor participación de los partners y típicamente no son monetarias. Este tipo de relación te permite establecer tu credibilidad asociando tu empresa con marcas fuertes en el espacio a través de interacciones públicas en redes sociales, contenido co-marcado, contenido co-creado y contribuciones de contenido.
Si bien típicamente no ofrecerías un incentivo monetario para partners de co-marketing, puedes fomentar la participación con ofertas no monetarias como intercambio de leads y backlinking. Las asociaciones de co-marketing también proporcionan una gran base para asociaciones adicionales.
Marketing de afiliados
Las asociaciones de marketing de afiliados implican que un negocio incentive a otro para impulsar independientemente tráfico o conversiones para ellos a través de una URL de seguimiento. El incentivo podría ser una tarifa fija, participación en ingresos o participación en leads dependiendo de lo que el negocio está pidiendo a cambio.
Las empresas que ya están establecidas como una autoridad en sus industrias tienen la capacidad de tener mucho éxito con marketing de afiliados debido a la demanda de asociación con su marca. Los nombres conocidos y las empresas reconocidas por su liderazgo de pensamiento pueden capitalizar su base de defensores de marca con un programa de afiliados efectivo.
Por el contrario, las empresas más pequeñas y menos conocidas pueden construir una relación con empresas más grandes, formar asociaciones positivas con marcas respetadas y ser recompensadas por sus esfuerzos.
De manera similar, una relación de afiliado puede ocurrir entre una empresa y un influenciador de la industria. En industrias B2B, marketing de influencers toma la forma de una relación de marketing mutuamente beneficiosa, donde dos marcas (o una marca y un individuo/grupo) se asocian para promover conciencia y generar leads. En lugar de pagar o pedir a los consumidores que promuevan una marca determinada, el marketing de influencers dicta acercarse a figuras relevantes dentro de una industria para forjar relaciones de co-marketing mutuamente beneficiosas.
Relación de co-venta
En una relación de co-venta, ambas empresas involucradas aún trabajan juntas para referirse mutuamente leads o trabajar acuerdos. Esto requiere esfuerzo de ambos lados. Una empresa puede referir un lead y registrar una oportunidad, pero la otra tiene que trabajar la oportunidad para estar involucrada en hacer la venta final.
Esto quita parte del trabajo de la placa de una empresa ya que no tienen que obtener todas sus oportunidades por su cuenta, pero aún mantienen la capacidad de evaluar cada venta antes de que se realice y mantener el control sobre qué oportunidades invertir tiempo.
Relación de reventa
Una relación de reventa es el santo grial de las asociaciones estratégicas de SaaS. A diferencia de las relaciones de co-venta, las relaciones de reventa ofrecen la capacidad para que un partner venda tu producto de forma independiente, en tu nombre, haciendo un proceso casi sin fricciones.
Este tipo de asociación trae a las empresas el mayor ingreso por el menor esfuerzo ya que otras empresas están haciendo todo el trabajo para impulsar ingresos para ellas y solo tienen que tener un plan de habilitación de ventas en su lugar para sus partners.
Las relaciones de co-marketing y afiliados con otras empresas SaaS abren la puerta para trabajos de integración. Las integraciones pueden expandir tu mercado objetivo y la usabilidad de tu producto además de aumentar tu exposición a diferentes mercados. Además, las integraciones pueden llevar a agrupar tu producto con otros productos SaaS lo que lleva a tamaños de acuerdos más grandes.
Asociarse con agencias te permite tener expertos dedicados fuera de tu empresa trabajando para servir y realizar ventas adicionales de tu producto. El software solo funciona si hay alguien para ayudar a trabajarlo, por lo que las asociaciones con agencias de marketing pueden proporcionar habilitación de productos adicional para tus clientes además del aumento de ventas y promoción para ti.
Para todos los tipos de asociaciones, necesitas asegurarte de que estés habilitando a tus partners para vender o posicionar tu producto correctamente.
Desde startup hasta empresa, cómo se ven las asociaciones mientras tu empresa crece
A medida que tu empresa crece, los tipos de asociaciones que puedes fomentar cambiarán debido a tu cambio en equidad de marca y la capacidad de proporcionar más valor para tus partners.
Startup
Como startup, recientemente alcanzaste ajuste producto-mercado. Tienes un producto mínimo viable (MVP) y estás resolviendo los problemas en tu marca y producto mientras trabajas para abrirte paso en el mercado.
A medida que aún estés estableciendo tu autoridad en el espacio, es poco probable que puedas convencer a otras empresas de revender o co-vender tu producto. Tu producto aún no está probado lo suficiente.
Sin embargo, puedes comenzar a cultivar asociaciones que esperemos se conviertan en relaciones de co-venta o reventa más adelante. El co-marketing puede ayudarte a construir una relación con empresas mientras pones tu nombre frente a nuevas audiencias, y participar en programas de afiliados puede ayudarte a construir buena voluntad que podría desarrollarse en una asociación monetaria más formal en el futuro.
ConvertKit creció de $98k a $625k MRR haciendo 150 webinars en un año, principalmente con afiliados y partners. ConvertKit estaba en etapa inicial y bootstrapped, por lo que tenían que adherirse a estrategias de bajo costo, lo que hizo que el marketing de partners fuera una opción realmente viable.
"Al principio, no necesitas cinco estrategias de marketing. No harás bien ninguna de ellas. Necesitas una estrategia de crecimiento que funcione, y necesitas hacerla una y otra vez hasta que deje de funcionar o hasta que seas lo suficientemente grande como para contratar un equipo que haga múltiples cosas." — Darrell Vesterfelt
Scaleup
Cuando llegas a la etapa de scaleup, estás tratando de lograr un crecimiento masivo y te has convertido en semi-establecido en tu espacio.
Un ejemplo notable de una empresa SaaS que aprovechó un programa de partners para escalar exitosamente su crecimiento es HubSpot. Al asociarse con agencias cuya solución o servicio complementaba HubSpot y hablaba a una base de clientes similar, HubSpot fue capaz de crear un canal de ventas que vale bien más de 100 millones.
Como HubSpot lo hizo, las empresas SaaS pueden aprovechar las audiencias, credibilidad y presencia social mutuas para valor mutuo y, en última instancia, impulsar un crecimiento sostenido.
Puedes crear un programa de afiliados para que otras empresas participen además de continuar siendo parte de otros programas de afiliados y relaciones de co-marketing. Además, puedes comenzar a incursionar en relaciones de co-venta con partners de alto ajuste.
A medida que continúes creciendo y te acerques a la etapa empresarial, también puedes comenzar a implementar un programa de reventa.
Empresarial
En esta etapa de crecimiento, tendrás una marca bien establecida y serás una autoridad en tu sector. Otras empresas incluso pueden acercarse a ti pidiendo revender tu producto.
Si te está yendo muy bien y tienes suficiente demanda de tu producto como para que otras empresas se acerquen a ti sobre una relación de reventa, eso es un buen indicador de que estás listo para una.
Sin embargo, no debes descuidar los esfuerzos de co-marketing, especialmente con tus revendedores. La co-marca y el co-marketing pueden ayudar a tus socios a vender mejor tu producto.
Independientemente de la etapa de crecimiento en la que te encuentres, debes comenzar con relaciones no monetarias antes de pasar a relaciones más vinculantes legalmente. Las relaciones de asociación pueden ser complicadas de navegar inicialmente, así que quieres comenzar de manera más amigable y casual para ver si ambos socios son una buena opción antes de avanzar hacia algo más formal o monetario.
Si entras en un intercambio de leads y resulta ser una mala opción, no pierdes mucho. Sin embargo, si inviertes recursos en formar una relación de co-venta o reventa y tu socio no vende nada en tu nombre, eso no es bueno.
Cómo identificar buenos socios para tu empresa
Al buscar formar una alianza estratégica, asegúrate de que ambas empresas puedan beneficiarse de la relación. Nadie quiere entrar en una asociación de la que no pueda beneficiarse. Si no estás obteniendo beneficios de una asociación, entonces pierdes, y si tu socio no está obteniendo beneficios, puede dañar tu reputación y tu capacidad para desarrollar nuevas asociaciones.
Tus compradores deben alinearse con cualquier empresa con la que te asocies. El objetivo final de una asociación es ganar más clientes e ingresos, pero si vendes a personas completamente diferentes, eso no sucederá.
Además, ambos deben tener trayectorias de crecimiento similares. Si ambos venden al mercado intermedio y buscan expandirse hacia el mercado bajo, excelente. Sin embargo, si ambos actualmente venden al mercado intermedio, pero tu socio planea cambiar a vender solo al mercado superior donde tu producto no es viable, entonces esa asociación ya no te beneficiará.
Puedes verificar tu alineación realizando un mapeo de cuentas. Observa cuántos de tus clientes se superponen con los clientes de tu posible socio. Además, verifica las similitudes entre tus personas compradoras y perfiles de cliente ideal.
Finalmente, mantente abierto a trabajar con una variedad de socios. Si alguien quiere trabajar contigo, sé cortés, incluso si no son una opción perfecta para la reventa. Si tus compradores están alineados o se superponen, puedes beneficiarte de una relación de co-marketing incluso si nunca se desarrollará en reventa.
Lo más importante
Incluso las empresas SaaS experimentadas que han dominado el espacio durante años pueden beneficiarse de las asociaciones, y las startups tienen aún más para ganar.
Solo puedes hacer mucho como una empresa. Al crear un ecosistema de socios, estás permitiendo que tu empresa genere ingresos utilizando el tiempo y los recursos de otros de una manera mutuamente beneficiosa. Tu alcance puede ir mucho más allá de tu audiencia directa con la ayuda de un sólido ecosistema de socios.
Cuantas más relaciones positivas tengas en tu industria, más preparado estarás para el éxito. Las alianzas estratégicas pueden ayudarte a generar demanda para tu producto e impulsar ingresos en tu nombre con un esfuerzo mínimo de tu parte.
