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El precio es uno de los temas más debatidos en el mundo SaaS.
No solo cuánto cobrar, sino qué modelo de precios elegir. ¿Cobras por usuario? ¿Una tarifa plana? ¿Algún sistema de créditos extrañamente complejo?
En los primeros días de vender software (y hacer la transición a SaaS), el precio por usuario era bastante estándar.
Pero con el tiempo, las empresas se dieron cuenta de que cobrar por usuario no siempre tiene sentido para SaaS y podría incluso limitar el crecimiento. Algunos incluso consideran el precio por usuario como uno de los peores modelos de precios.
Por otro lado, muchas empresas felizmente cobran por cada usuario que un cliente agrega a su cuenta, y están ganando millones en MRR.
Entonces, ¿es el precio por usuario tan malo como algunos piensan? ¿O es una oportunidad perdida de crecimiento? Continúa leyendo para descubrirlo.
- ¿Qué es el precio por usuario?
- El problema con el precio por usuario
- ¿Cuándo tiene sentido el precio por usuario?
- Tres alternativas mejores al precio por usuario
¿Qué es el precio por usuario?
Como sugiere el nombre, el precio por usuario implica cobrar a los clientes según el número de usuarios (o asientos) que agregan a su suscripción.
Por ejemplo, podrías cobrar $10 por usuario por mes. Cuantos más usuarios agregue el cliente, más paga.
Ejemplos de precios por usuario
A pesar de la mala reputación que tiene el precio por usuario, muchas empresas lo utilizan.
Slack (hablaremos más sobre ellas más adelante) tiene dos planes: Estándar y Plus. Cada uno tiene su propio precio por usuario.
Salesforce ofrece muchos productos y opciones de precios, pero se adhieren al modelo de precios por usuario para la mayoría de ellos.
Nota la letra pequeña. Limitan el número de usuarios que puedes tener en el plan de precio más bajo a 10 usuarios. Después de eso, tendrás que actualizar al siguiente nivel.
Por último, veamos Asana. Como Salesforce, ofrecen múltiples planes, cada uno con un precio diferente por usuario.
Lo interesante de Asana es que tienen una opción gratuita. Sin embargo, esa opción gratuita no tiene asientos ilimitados.
Una vez que tengas más de 15 usuarios en tu equipo, tendrás que actualizar al menos al plan Premium. Eso me lleva al siguiente punto: la desventaja del precio por usuario.
El problema con el precio por usuario
A primera vista, el precio por usuario podría sonar tentador. Cuantos más usuarios agregue tu cliente a su cuenta, más dinero obtienes. Hurra, ingresos de expansión!
Excepto que no es tan simple. Hay algunas cosas importantes a tener en cuenta antes de optar por el precio por usuario que podrían hacerte reconsiderar.
El precio por usuario puede crear un shock de precio
Volviendo al ejemplo de Asana, digamos que eres una pequeña empresa usando la versión gratuita de Asana durante aproximadamente un año. Has agregado 14 usuarios a tu equipo y ahora quieres agregar tres más, llegando a un total de 17.
Eso te pondría por encima del límite de 15 usuarios para una cuenta gratuita. Ahora, pasas de pagar cero a $229 por mes o un pago único de $2241.96 si realizas un pago anual (y eso suponiendo que no agregues más usuarios a tu cuenta).
Eso es excelente para Asana. Pero para el cliente, puede ser un poco frustrante. Incluso si lo haces saber que el aumento de precio ocurrirá (como lo hace Asana), el shock de precio sigue ahí.
Incluso si tus clientes no están cambiando de una cuenta gratuita a una cuenta paga, el shock de precio aún puede ocurrir con el precio por usuario. Echemos otro vistazo a Salesforce.
Su plan Essentials comienza en $25 por mes. Pero una vez que llegas a 10 usuarios, tendrás que actualizar al siguiente nivel, su plan Professional. Y eso es $50 más por usuario por mes. Entonces, digamos que pasas de 10 usuarios a 12; el precio que pagas por mes se triplica:
| Essentials | 10 usuarios | Professional | 12 usuarios | |
|---|---|---|
| Precio por mes | $250 | $900 |
Esto puede comprensiblemente crear fricción con los clientes. Afortunadamente, hay formas de combatir esto, que exploraré más adelante.
El precio por usuario puede limitar tu potencial de crecimiento
Uno de los argumentos más populares en contra del precio por usuario es que el "número de usuarios" no es una métrica de valor para la mayoría de las empresas.
Una métrica de valor es la métrica en la que se basa el precio de tu producto. Tomemos nuestra herramienta de gestión de cobranza (Recover) por ejemplo. Nuestra métrica de valor para ella es MRR.
Lo que pagas por Recover se basa en tu MRR porque cuanto más ingresos tengas, más ingresos potenciales pierdes por pagos fallidos.
A medida que aumentan los ingresos de nuestros clientes, también lo hace nuestro MRR de expansión, lo que genera crecimiento.
Ahora imagina si usáramos precio por usuario para Recover en su lugar. No tendría sentido. Incluso si cobráramos $100 por usuario para Recover, nuestro potencial de crecimiento se reduciría dramáticamente porque no hay mucho valor en que las personas agreguen más usuarios. Todos podrían compartir la misma contraseña.
Ya sea que un cliente tenga 1 o 20 usuarios, no necesariamente obtienen más valor de esos usuarios adicionales.
Con el precio por usuario, tu crecimiento se vuelve dependiente del número de asientos que puedas vender. Y en ese momento, es casi como el comercio minorista, lo que elimina muchos de los beneficios de modelo de negocio de SaaS.
Los precios por usuario rara vez pueden funcionar solos
Para funcionar, los precios por usuario casi siempre necesitan combinarse con otro Modelo de precios de SaaS.
En los ejemplos que hemos mostrado, las empresas no se basan únicamente en precios por usuario. Slack y Asana se acercan más, pero tienen múltiples planes con características adicionales.
Salesforce tiene diferentes niveles de planes, así como productos y servicios complementarios.
Como la mayoría de las cosas en la vida, hay excepciones. Por ejemplo, SEO Powersuite cobra estrictamente por licencia.
Pero son una excepción. Cuando miras a sus competidores, muy pocos, si es que hay alguno, solo utilizan precios por usuario.
Lo sé, hasta ahora probablemente suena como si estuviéramos completamente en contra de la idea de precios por usuario. Pero hay algunos casos en los que este modelo de precios tiene sentido.
¿Cuándo tiene sentido el precio por usuario?
Los precios por usuario no son del todo malos para las empresas SaaS. Aquí hay algunas situaciones donde tiene sentido.
SaaS construido para equipos
Si vendes un producto que se beneficia de tener múltiples usuarios, los precios por usuario pueden tener mucho sentido. Este es típicamente el caso de los productos SaaS basados en equipos.
Slack es uno de los mejores ejemplos de esto. Nadie usa Slack solo, y sería extraño si lo hicieras.
Sin embargo, Slack no solo cobra por usuario. Cobran por usuario activo. Lo que eso significa es que solo pagas por usuarios que están usando activamente Slack. Así es como definen usuarios activos e inactivos:
Este es el mejor escenario para empresas que cobran por usuario. El problema es que Slack no es la norma. En la mayoría de los casos, las empresas SaaS cobran por todos los usuarios añadidos a la cuenta de un cliente, independientemente de si inician sesión o usan el producto.
El software de gestión de proyectos es otro ejemplo de cuándo tiene sentido los precios por usuario. Asana, Trello y Monday todos tienen algún tipo de precios por usuario.
Dado que las personas colaboran en proyectos con estas herramientas, pueden justificar el cobro por usuario.
CRM es otro ejemplo. Con software CRM, múltiples personas pueden agregar contactos, colaborar en acuerdos y gestionar relaciones con clientes.
Herramientas como Pipedrive, Insightly y Streak todos tienen precios por usuario para equipos.
De nuevo, la clave es que los usuarios adicionales necesiten agregar valor para usar este modelo de precios SaaS. Discutiré esto más adelante cuando hable de alternativas a los precios por usuario.
Conclusión
Si tienes un producto SaaS basado en equipos, cobrar por usuario podría tener sentido. Solo asegúrate de que hay suficiente valor agregado para justificar el precio.
Productos SaaS empresariales
Si miras la mayoría de las empresas que utilizan precios por usuario, notarás que muchas de ellas se dirigen a clientes empresariales o de mercado medio.
No es una coincidencia.
Una encuesta de KeyBanc encontró que el 33% de las empresas SaaS eligieron "número de puestos" (o usuarios) como su métrica de precios principal.
Ese número me sorprendió, así que quería ver qué tipo de negocios se encuestaron.
Cuando miré más a fondo, vi que la mayoría de los negocios encuestados se enfocaban en empresas/mercado medio.
Dado que las empresas SaaS empresariales se dirigen a clientes más grandes, estos números tienen sentido. Clientes más grandes significa más usuarios potenciales, lo que equivale a más ingresos cuando cobras por usuario.
Conclusión
Si no caes en una de estas dos categorías, confiar únicamente en precios por usuario podría no ser el camino de crecimiento correcto. Hay excepciones, pero para la mayoría de los negocios SaaS, hay formas más eficientes de fijar el precio de tu producto para el crecimiento.
Alternativas a los precios por usuario
Si buscas una forma de fijar el precio de tu producto SaaS sin cobrar solo por usuario, existen muchas otras opciones. Incluso escribimos una guía: Modelos y Estrategias de Precios SaaS Desmitificados.
Ese artículo profundiza en siete modelos de precios SaaS diferentes, así que te recomiendo que lo consultes.
Por ahora, repasaré tres opciones que pueden darte resultados similares a los precios por usuario pero sin algunas de las desventajas.
Prueba precios basados en uso
Uno de los atractivos de los precios por usuario es que permite que tus ingresos por usuario crezcan con el tiempo. Pero requiere que tus clientes agreguen más puestos para hacerlo. Una buena alternativa es precios basados en uso.
Eso es cuando fijas el precio de tu producto en función de cuánto lo usan tus clientes. Por ejemplo, EmailOctopus cobra según el número de suscriptores de correo electrónico que tengas.
Stripe cobra un porcentaje de cada transacción de tarjeta. Entonces, cuanto más facturen sus clientes, más ingresos genera Stripe.
Al igual que con los precios por usuario, sus ingresos promedio por usuario (ARPU) deberían crecer con el tiempo con precios basados en el uso.
Este modelo de precios funciona mejor para algunos negocios que para otros. Pero si tiene una forma de fijar el precio de su producto en función del uso, definitivamente vale la pena intentarlo.
Comience por definir su métrica de valor. Su métrica de valor debe basarse en dónde sus clientes obtienen el mayor valor de su producto. Para EmailOctopus, fue el número de correos electrónicos enviados; para Stripe, es el número de transacciones que se pueden procesar.
Hay una buena posibilidad de que ya sepa cuál es su métrica de valor. Pero si no, puede consultar los datos de uso del producto o incluso encuestar a sus clientes.
Una buena prueba para determinar si eligió la métrica de valor correcta es cuán simple es comprenderla en una página de precios.
Por ejemplo, en nuestra página de precios, es muy claro que nuestros precios se basan en su MRR.
Pero si observa los precios de o Keap, no está tan claro cuál es la métrica de valor.
Una vez que haya definido su métrica de valor, determine cómo puede estructurar sus precios en torno a ella. Podría ser una escala móvil como la nuestra, por acción como Stripe o por niveles como EmailOctopus. Todo depende de su negocio.
Cobrar por usuario activo
Si está decidido a cobrar por usuario, probablemente tendrá clientes más satisfechos si sigue la estrategia de Slack y solo cobra por usuarios activos.
Puede utilizar una herramienta como Servicebot para configurar precios por usuario activo si utiliza Stripe.
Esta estrategia de precios es útil si vende un producto destinado a ser utilizado por empresas o departamentos completos.
Por ejemplo, software de defensa de empleados como Bambu o Sociabble generalmente se fija según el número total de usuarios. Sin embargo, muchas veces, no todos los usuarios agregados a la cuenta la utilizan a largo plazo, por lo que el cliente termina pagando por usuarios inactivos.
Claro, ganará más dinero si cobra por todos los usuarios (al menos a corto plazo). Pero por mi experiencia, las empresas no tienden a pagar por software no utilizado durante mucho tiempo, particularmente si el precio es alto.
Si desea mantener clientes a largo plazo (lo que debería hacer si trabaja en SaaS), podría considerar fijar el precio de su producto para animarlos a que se queden.
Ofrecer usuarios adicionales como complemento
Este es un término medio entre cobrar por usuario y precios basados en valor. En lugar de enfocar todo su modelo de precios en torno al número de usuarios, elige una métrica de valor que tenga más sentido y luego ofrece usuarios adicionales como complemento.
Esta estrategia de precios tiene mucho más sentido para la mayoría de las empresas SaaS, particularmente si su producto no se basa estrictamente en equipos.
Un buen ejemplo de esto es Ahrefs, que recientemente agregó una opción para pagar por usuarios adicionales.
Sus métricas de valor están todas relacionadas con análisis de SEO, por lo que basar su estrategia de precios en el número de usuarios no tiene sentido.
Al mismo tiempo, tener todo un equipo compartiendo una contraseña y cuenta puede ser un problema para algunas empresas, por lo que pueden agregar usuarios adicionales como complemento. Eso crea una oportunidad de ingresos de expansión para Ahrefs.
Este enfoque tiene sentido cuando:
-
El valor que los clientes obtienen de su producto no depende de cuántos usuarios tengan en su cuenta, Y
-
Hay algún valor en tener usuarios adicionales en la suscripción de un cliente
Si cobrar por usuarios adicionales es únicamente para aumentar ingresos, podría reconsiderar su decisión.
¿Son los precios por usuario adecuados para usted?
Ahí lo tiene. El lado bueno, malo y feo de los precios por usuario.
Los precios por usuario no son tan malos como algunos los presentan. Pero para la mayoría de las empresas SaaS, hay mejores modelos de precios disponibles, y alternativas más efectivas como las que mencioné.
Entonces, la respuesta a la pregunta del millón de dólares: "¿Son los precios por usuario adecuados para usted?"
… depende.
