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¿"Obtienes lo que pagas" realmente se aplica a las empresas de SaaS?
Depende de a quién le preguntes.
Aunque el concepto es simple, muchos productos y servicios nos dejan queriendo más. Dicho esto, actualizar a un plan "más grande" no debería parecer un robo a mano armada.
Y por otro lado, tus clientes no deberían sentirse obligados a pagar mes a mes por servicios que no usan regularmente.
Entra la fijación de precios basada en el uso.
Cobrar a tus clientes por uso no solo hace que tu producto sea más asequible y accesible, sino que también permite a los usuarios aprovechar solo las funciones que necesitan.
Nada más, nada menos.
En esta guía, profundizaremos en la fijación de precios basada en el uso, cómo funciona y para quién es.
- ¿Qué es la fijación de precios basada en el uso?
- ¿Cuáles son las ventajas de la fijación de precios basada en el uso?
- ¿Cuáles son las desventajas de la fijación de precios basada en el uso?
- ¿Para quién es mejor la fijación de precios basada en el uso?
- Qué considerar antes de elegir la fijación de precios basada en el uso
¿Qué es la fijación de precios basada en el uso, de todos modos?
Comencemos con una definición rápida.
La fijación de precios basada en el uso es un Modelo de precios de SaaS donde el costo se basa en el consumo, cobrando a los clientes por "uso". Por ejemplo, los usuarios podrían ser cobrados según la cantidad de suscriptores alcanzados o llamadas API solicitadas.
Con la facturación basada en el uso, los usuarios son cobrados al final de un ciclo de facturación (típicamente mensual) según cuánto hayan usado tu producto.
Quizás la forma más básica de conceptualizar la facturación basada en el uso es como un plan "paga según usas" (piensa: planes de telefonía antiguos antes de datos ilimitados, minutos y mensajes).
Si tienes un mes en el que usas un producto menos, gastas menos. Lo contrario también es cierto.
Por ejemplo, Twilio's servicio de SMS se escala (en sus propias palabras) "ya sea que necesites 1 o 100,000 números". Más allá de la personalización, esta estructura destaca cómo la fijación de precios basada en el uso puede ayudar a los usuarios a planificar y presupuestar exactamente lo que necesitan antes del pago.
También hay ejemplos de fijación de precios basada en el uso que van más allá de los planes tradicionales "paga según usas".
Tome IFTTT, por ejemplo. Su estructura de precios es más similar a la fijación de precios por niveles tradicional, en la que los usuarios pueden personalizar sus planes según la cantidad de "Zaps" y tareas que necesitan.
Los usuarios pueden pagar por adelantado y actualizar según sea necesario según su consumo...
...y si los usuarios superan dos millones de "Zaps," se les cobra una tarifa adicional por tarea.
Esto destaca algunos de los matices de la fijación de precios basada en el uso y cómo realmente se puede combinar con otros modelos de precios.
¿Cuáles son los beneficios de la fijación de precios basada en el uso?
La fijación de precios basada en el uso a menudo se presenta como una especie de situación ganadora para clientes y empresas por igual.
Es decir, tus usuarios disfrutan de la flexibilidad muy necesaria en términos de sus presupuestos mientras también se responsabilizan de cuánto terminan usando tu producto.
Y aunque la fijación de precios basada en el uso podría no ser tan directa como algo como la facturación de tarifa plana, considera algunas de las ventajas clave a continuación:
Los costos se escalan junto con tus usuarios a medida que crecen
Si estás con un presupuesto ajustado, desembolsar cientos de dólares por mes en un nuevo producto de SaaS podría estar fuera de la pregunta.
Sin embargo, solo porque un cliente potencial esté con un presupuesto ajustado ahora no significa que vaya a estar sin dinero para siempre.
La fijación de precios basada en el uso le da a tus prospectos la oportunidad de probar tu producto y disfrutar una prueba a un costo reducido. En un modelo de pago por uso, los clientes pueden aumentar su gasto a medida que sus propias empresas y presupuestos crecen.
Cuanto más dinero ahorren y ganen tus clientes, más pueden invertir en sus negocios (e idealmente, tu producto es parte de la ecuación).
La fijación de precios flexible va de la mano con la retención de clientes
Nadie quiere sentir que está bloqueado en un contrato a largo plazo.
Asimismo, los clientes no quieren sentirse obligados a usar un producto o servicio "solo porque".
Especialmente durante tiempos turbulentos, la flexibilidad importa. Darle a la gente la oportunidad de reducir (o aumentar) su gasto significa que pueden seguir siendo tus clientes incluso si su presupuesto cambia.
Y debido a que la fijación de precios basada en el uso no requiere inherentemente que los usuarios cancelen sus planes, la retención de clientes está integrado en ella. En otras palabras, las brechas en el servicio y los períodos "lentos" no requieren cancelaciones.
La fijación de precios basada en el uso te abre a una base de clientes más amplia
Con fijación de precios por uso, es menos probable que "excluyas" a tus prospectos.
¿Negocios individuales? ¿Startups? ¿Clientes empresariales? Todos son justos.
Ofrecer servicios a la carta te permite expandir tu audiencia para incluir "usuarios avanzados" y personas que podrían querer usar tu servicio de vez en cuando.
Bueno, entonces ¿cuáles son las desventajas de la fijación de precios basada en el uso?
Nos convence: aunque el modelo de precios basado en el uso definitivamente tiene sus beneficios, no está exento de inconvenientes.
Tus ingresos son inherentemente menos predecibles
Este es el grande.
Es mucho más difícil mantener tu flujo de ingresos consistente cuando el uso del producto y los pagos fluctúan tanto de un usuario a otro. Inevitablemente, vas a experimentar picos y valles en términos de cuánto dinero estás generando.
Aunque esto no sea un problema per se, es algo que tu negocio necesita tener en cuenta. Por ejemplo, una solución martech podría experimentar picos de uso durante la temporada de vacaciones, que luego disminuyen durante el resto del año.
Los precios basados en el uso pueden confundir a los clientes nuevos
Con precios por usuario, lo que los usuarios esencialmente "obtienen" como parte de su servicio suele ser bastante directo.
Pero si alguien es totalmente nuevo a tu producto, es posible que no tenga ni idea de cuántos usos de API necesita. Por ejemplo, $12/mes por usuario es más fácil de entender que $0,0010 por uso.
Claro, tus clientes potenciales probablemente pueden hacer algunos cálculos para obtener los números. Dicho esto, inherentemente estás poniendo trabajo extra en tus clientes, lo que podría potencialmente asustarlos.
En pocas palabras, la adquisición de clientes es difícil. Obviamente no quieres hacer el trabajo para llevar a alguien a tu página de precios solo para dejarlos confundidos.
Una forma de contrarrestar esto es ofrecer un punto de precio base y cobrar por el uso adicional como Geniuslink lo hace. Cobran una tarifa fija de $5, y $2 adicionales por cada 1.000 clics. Escalar en incrementos más pequeños también lo hace mucho menos intimidante.
¿Para quién es mejor la fijación de precios basada en el uso?
Hay toneladas de variables en modelo de negocio de SaaS y los precios son probablemente lo más importante.
Y a pesar de la creencia popular, no hay una forma "correcta" de fijar el precio de tu producto.
Aun así, algunas empresas se benefician más de los precios basados en el uso que otras. A continuación, hemos destacado algunos casos específicos.
Servicios escalables
Si ofreces un servicio donde literalmente estás animando a tus clientes a escalar su audiencia, ingresos y suscriptores, los precios basados en el uso tienen mucho sentido.
Piensa en marketing por correo electrónico, donde el crecimiento de la lista y los ingresos están vinculados entre sí. Herramientas como ConvertKit ofrecen una escala móvil en la cual tus pagos mensuales aumentan a medida que tu lista crece.
ConvertKit explícitamente dice que están dedicados a ayudar a los clientes a escalar. Mientras tanto, los usuarios pueden actualizar sin problemas a la siguiente categoría de precios sin ser interrumpidos.
Herramientas como SendGrid ofrecen una estructura de precios "escalada" similar. De nuevo, la idea aquí es que una lista más grande exige un pago mayor a medida que tu negocio crece.
Este enfoque de precios es una forma sutil para que las empresas SaaS y de suscripción no solo sirvan como proveedores de servicios, sino también como animadores de sus clientes.
Servicios únicos o en lote
Digamos que ofreces un servicio único o algo que los clientes probablemente no necesiten usar regularmente.
Tome TheChecker, por ejemplo. Es una herramienta independiente que permite a los usuarios verificar sus listas de correo. Los usuarios pueden pagar por uso único según el tamaño de su lista o comprar créditos en lote para usar más adelante. De cualquier forma, los usuarios solo obtienen lo que pagan.
Señalamos anteriormente que los precios de uso pueden ser confusos, pero este enfoque es muy claro para los clientes que solo necesitan conocer el tamaño de su lista de correo para calcular cuánto van a pagar.
Esto puede ser un caso de nicho, pero es un gran ejemplo de cómo el modelo basado en el uso puede hacer que una herramienta sea valiosa y rentable a los ojos del cliente.
Servicios estacionales o específicos de campañas
Los precios escalables son un movimiento inteligente para empresas que tratan con estacionalidad. Por ejemplo, software de marketing donde las campañas son estacionales o se centran en lanzamientos ocasionales.
Otro gran ejemplo de esto es Leadfeeder, que ofrece una especie de modelo de facturación híbrido que se escala según cuántos clientes potenciales descubra la herramienta. Esto le da a los usuarios la oportunidad de aumentar su gasto en conjunto con una campaña y reducirlo en consecuencia.
¿Ves cómo funciona eso?
¿Qué más debo considerar sobre los precios basados en el uso?
Para ahora probablemente tengas una buena idea de si los precios basados en el uso tienen sentido para tu producto.
Para terminar, cubriremos un par de consideraciones más si estás indeciso sobre un modelo de pago por uso.
Como se destacó en algunos de nuestros ejemplos, ten en cuenta que es posible un modelo de precios híbrido basado en el uso. Por ejemplo, herramientas como Call Tracker cobran una tarifa de uso además de los precios tradicionales por mes.
Esto te da lo mejor de ambos mundos, permitiéndote construir ingresos recurrentes regulares que son más estables que los ingresos basados en el uso por sí solos. Por supuesto, este enfoque requiere una compra seria de los clientes que deben justificar no solo un costo mensual sino también gastos adicionales además de eso.
También puedes introducir precios basados en el uso como una cuestión de "uno u otro". Por ejemplo, herramientas como Zailab permiten a los usuarios elegir entre precios de tarifa fija o basados en el consumo para el uso de su servicio.
Esto requiere que los usuarios hagan su tarea para descubrir el mejor trato, pero nuevamente pone la responsabilidad en tus clientes.
Finalmente, asegúrate de mantener un ojo en lo que los competidores y otros actores en tu espacio están haciendo. Si ninguno de tus competidores ofrece precios basados en el uso, probablemente hay una razón.
Mantente atento a los modelos de precios de la competencia para de igual forma entender si hay oportunidades para experimentar con precios basados en el uso.
¿Tienen sentido los precios basados en el uso para tu empresa?
Escucha: Los precios de SaaS son complicados. Lo entendemos.
Si los precios de consumo tienen sentido para ti realmente depende de tu producto e industria. Dicho esto, definitivamente vale la pena explorar si ofreces un servicio escalable o estacional.
De todas formas, considera cómo herramientas como Baremetrics pueden ayudarte a monitorear tu crecimiento sin importar qué modelo de precios ofrezca.
También te invitamos a consultar nuestra Startups Abiertas sección para ver cómo empresas reales (como las mencionadas ConvertKit) están escalando y fijando el precio de sus servicios.
