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El modelo de precios basado en el uso es un modelo de precios de SaaS en el que el costo se basa en el consumo, cobrando a los clientes por uso, como suscriptores alcanzados o llamadas API solicitadas. Los usuarios se cobran al final de un ciclo de facturación, generalmente mensual, según cuánto hayan utilizado.
¿"Obtienes lo que pagas" realmente se aplica a las empresas de SaaS?
Depende de a quién le preguntes.
Aunque el concepto es simple, muchos productos y servicios nos dejan queriendo más. Dicho esto, actualizar a un plan "más grande" no debería parecer un robo a mano armada.
Y por otro lado, tus clientes no deberían sentirse obligados a pagar mes a mes por servicios que no usan regularmente.
Entra la fijación de precios basada en el uso.
Cobrar a tus clientes por uso no solo hace que tu producto sea más asequible y accesible, sino que también permite a los usuarios aprovechar solo las funciones que necesitan.
Nada más, nada menos.
En esta guía, profundizaremos en la fijación de precios basada en el uso, cómo funciona y para quién es.
- ¿Qué es la fijación de precios basada en el uso?
- ¿Cuáles son las ventajas de la fijación de precios basada en el uso?
- ¿Cuáles son las desventajas de la fijación de precios basada en el uso?
- ¿Para quién es mejor la fijación de precios basada en el uso?
- Qué considerar antes de elegir la fijación de precios basada en el uso
¿Qué es la fijación de precios basada en el uso, de todos modos?
Comencemos con una definición rápida.
La fijación de precios basada en el uso es un Modelo de precios de SaaS donde el costo se basa en el consumo, cobrando a los clientes por "uso". Por ejemplo, los usuarios podrían ser cobrados según la cantidad de suscriptores alcanzados o llamadas API solicitadas.
Con la facturación basada en el uso, los usuarios son cobrados al final de un ciclo de facturación (típicamente mensual) según cuánto hayan usado tu producto.
Quizás la forma más básica de conceptualizar la facturación basada en el uso es como un plan "paga según usas" (piensa: planes de telefonía antiguos antes de datos ilimitados, minutos y mensajes).
Si tienes un mes en el que usas un producto menos, gastas menos. Lo contrario también es cierto.
Por ejemplo, TwilioLos precios de SMS te permiten (en sus propias palabras) "pagar solo por lo que uses", con descuentos por volumen que se escalan automáticamente. Más allá de la personalización, esta estructura destaca cómo los precios basados en el uso pueden ayudar a los usuarios a planificar y calcular exactamente lo que necesitan antes de pagar.
También hay ejemplos de fijación de precios basada en el uso que van más allá de los planes tradicionales "paga según usas".
Tome IFTTTPor ejemplo. Su estructura de precios es más similar a los precios tradicionales basados en niveles, en los que los usuarios pueden personalizar sus planes según la cantidad de tareas que necesiten.
Los usuarios pueden pagar por adelantado y actualizar según sea necesario en función de su consumo.
Esto destaca algunos de los matices de la fijación de precios basada en el uso y cómo realmente se puede combinar con otros modelos de precios.
¿Cuáles son los beneficios de la fijación de precios basada en el uso?
Los precios basados en el uso a menudo se presentan como una situación ganadora para ambas partes: los clientes obtienen flexibilidad en sus presupuestos, los costos se escalan junto con ellos a medida que crecen, la retención está integrada porque los períodos lentos no requieren cancelaciones, y puedes llegar a una base de clientes más amplia.
La fijación de precios basada en el uso a menudo se presenta como una especie de situación ganadora para clientes y empresas por igual.
Es decir, tus usuarios disfrutan de la flexibilidad muy necesaria en términos de sus presupuestos mientras también se responsabilizan de cuánto terminan usando tu producto.
Y aunque la fijación de precios basada en el uso podría no ser tan directa como algo como la facturación de tarifa plana, considera algunas de las ventajas clave a continuación:
¿Cómo se escala el precio basado en el uso con tus clientes?
En un modelo de pago por uso, los prospectos con presupuesto limitado pueden probar tu producto a un costo reducido e incrementar su gasto a medida que sus propias empresas y presupuestos crecen, de modo que tu producto puede crecer junto con ellos.
Si estás con un presupuesto ajustado, desembolsar cientos de dólares por mes en un nuevo producto de SaaS podría estar fuera de la pregunta.
Sin embargo, solo porque un cliente potencial esté con un presupuesto ajustado ahora no significa que vaya a estar sin dinero para siempre.
La fijación de precios basada en el uso le da a tus prospectos la oportunidad de probar tu producto y disfrutar una prueba a un costo reducido. En un modelo de pago por uso, los clientes pueden aumentar su gasto a medida que sus propias empresas y presupuestos crecen.
Cuanto más dinero ahorren y ganen tus clientes, más pueden invertir en sus negocios (e idealmente, tu producto es parte de la ecuación).
¿Cómo ayuda la fijación de precios flexible a la retención de clientes?
Debido a que los precios basados en el uso no requieren que los usuarios cancelen sus planes, la retención de clientes está integrada. Los clientes pueden reducir o aumentar su gasto cuando su presupuesto cambia, por lo que las interrupciones del servicio y los períodos lentos no requieren cancelaciones.
Nadie quiere sentir que está bloqueado en un contrato a largo plazo.
Asimismo, los clientes no quieren sentirse obligados a usar un producto o servicio "solo porque".
Especialmente durante tiempos turbulentos, la flexibilidad importa. Darle a la gente la oportunidad de reducir (o aumentar) su gasto significa que pueden seguir siendo tus clientes incluso si su presupuesto cambia.
Y debido a que la fijación de precios basada en el uso no requiere inherentemente que los usuarios cancelen sus planes, la retención de clientes está integrado en ella. En otras palabras, las brechas en el servicio y los períodos "lentos" no requieren cancelaciones.
¿Los precios basados en el uso amplían tu base de clientes?
Con precios de pago por uso, es menos probable que descartes a tus prospectos. Las empresas individuales, startups y clientes empresariales son todos candidatos válidos, y los servicios a la carta te permiten servir tanto a usuarios avanzados como a usuarios ocasionales.
Con fijación de precios por uso, es menos probable que "excluyas" a tus prospectos.
¿Negocios individuales? ¿Startups? ¿Clientes empresariales? Todos son justos.
Ofrecer servicios a la carta te permite expandir tu audiencia para incluir "usuarios avanzados" y personas que podrían querer usar tu servicio de vez en cuando.
Bueno, entonces ¿cuáles son las desventajas de la fijación de precios basada en el uso?
El gran inconveniente es que los ingresos son inherentemente menos predecibles, porque el uso del producto y los pagos fluctúan de un usuario a otro. Los precios basados en el uso también pueden confundir a los clientes nuevos que no saben cuánto uso necesitarán.
Nos convence: aunque el modelo de precios basado en el uso definitivamente tiene sus beneficios, no está exento de inconvenientes.
¿Por qué los ingresos basados en el uso son menos predecibles?
Es mucho más difícil mantener tu flujo de ingresos consistente cuando el uso del producto y los pagos fluctúan tanto de un usuario a otro. Espera picos y valles, como un producto de martech que ve un aumento en el uso durante la temporada navideña.
Este es el grande.
Es mucho más difícil mantener tu flujo de ingresos consistente cuando el uso del producto y los pagos fluctúan tanto de un usuario a otro. Inevitablemente, vas a experimentar picos y valles en términos de cuánto dinero estás generando.
Aunque esto no sea un problema per se, es algo que tu negocio necesita tener en cuenta. Por ejemplo, una solución martech podría experimentar picos de uso durante la temporada de vacaciones, que luego disminuyen durante el resto del año.
¿Por qué los precios basados en el uso pueden confundir a los clientes nuevos?
Es posible que los clientes nuevos no tengan idea de cuántos usos de API necesitan, por lo que un precio por uso es más difícil de entender que un precio fijo por usuario. Ofrecer un punto de precio base y cobrar por uso adicional lo hace mucho menos intimidante.
Con precios por usuario, lo que los usuarios esencialmente "obtienen" como parte de su servicio suele ser bastante directo.
Pero si alguien es totalmente nuevo a tu producto, es posible que no tenga ni idea de cuántos usos de API necesita. Por ejemplo, $12/mes por usuario es más fácil de entender que $0,0010 por uso.
Claro, tus clientes potenciales probablemente pueden hacer algunos cálculos para obtener los números. Dicho esto, inherentemente estás poniendo trabajo extra en tus clientes, lo que podría potencialmente asustarlos.
En pocas palabras, la adquisición de clientes es difícil. Obviamente no quieres hacer el trabajo para llevar a alguien a tu página de precios solo para dejarlos confundidos.
Una forma de contrarrestar esto es ofrecer un punto de precio base y cobrar por el uso adicional como Geniuslink Lo hace. Cobran una tarifa base mensual fija, más una tarifa por clic por cada 1.000 clics más allá de la asignación incluida. Escalar en incrementos más pequeños también lo hace mucho menos intimidante.
¿Para quién es mejor la fijación de precios basada en el uso?
No hay una única forma correcta de fijar el precio de un producto, pero algunas empresas se benefician más de los precios basados en el uso que otras, especialmente los servicios escalables, los servicios únicos o en lote, y los servicios estacionales o específicos de campañas.
Hay toneladas de variables en modelo de negocio de SaaS y los precios son probablemente lo más importante.
Y a pesar de la creencia popular, no hay una forma "correcta" de fijar el precio de tu producto.
Aun así, algunas empresas se benefician más de los precios basados en el uso que otras. A continuación, hemos destacado algunos casos específicos.
¿Por qué los precios basados en el uso son adecuados para servicios escalables?
Si animas a tus clientes a crecer su audiencia, ingresos o suscriptores, los precios basados en el uso tienen perfecto sentido. El marketing por correo electrónico es el caso clásico: el crecimiento de la lista y los ingresos están vinculados, por lo que los pagos mensuales aumentan a medida que la lista crece.
Si ofreces un servicio donde literalmente estás animando a tus clientes a escalar su audiencia, ingresos y suscriptores, los precios basados en el uso tienen mucho sentido.
Piensa en marketing por correo electrónico, donde el crecimiento de la lista y los ingresos están vinculados entre sí. Herramientas como Kit (anteriormente ConvertKit) ofrecen una escala móvil en la que tus pagos mensuales aumentan a medida que tu lista crece.
Kit fija el precio de sus planes según la cantidad de suscriptores de correo electrónico, por lo que los usuarios pasan al siguiente nivel de precios a medida que su lista crece.
Una vez más, la idea aquí es que una lista más grande requiere un pago mayor a medida que tu negocio crece.
Este enfoque de precios es una forma sutil para que las empresas SaaS y de suscripción no solo sirvan como proveedores de servicios, sino también como animadores de sus clientes.
¿Funcionan los precios basados en el uso para servicios únicos o en lote?
Para un servicio que los clientes no necesitan regularmente, como verificar una lista de correos electrónicos, los usuarios pueden pagar por uso único basado en el tamaño de la lista o comprar créditos en lote para usar más tarde. De cualquier forma, los usuarios solo obtienen lo que pagan.
Digamos que ofreces un servicio único o algo que los clientes probablemente no necesiten usar regularmente.
Tome Emailable (anteriormente TheChecker), por ejemplo. Es una herramienta independiente que permite a los usuarios verificar sus listas de correos electrónicos. Los usuarios pueden pagar por uso único basado en el tamaño de su lista o comprar créditos en lote para usar más tarde. De cualquier forma, los usuarios solo obtienen lo que pagan.
Señalamos anteriormente que los precios de uso pueden ser confusos, pero este enfoque es muy claro para los clientes que solo necesitan conocer el tamaño de su lista de correo para calcular cuánto van a pagar.
Esto puede ser un caso de nicho, pero es un gran ejemplo de cómo el modelo basado en el uso puede hacer que una herramienta sea valiosa y rentable a los ojos del cliente.
¿Funcionan los precios basados en el uso para servicios estacionales?
Los precios escalables son adecuados para empresas que se ocupan de la estacionalidad, como el software de marketing utilizado alrededor de campañas o lanzamientos ocasionales. Los usuarios pueden aumentar su gasto en conjunto con una campaña y reducirlo correspondientemente después.
Los precios escalables son un movimiento inteligente para empresas que tratan con estacionalidad. Por ejemplo, software de marketing donde las campañas son estacionales o se centran en lanzamientos ocasionales.
Otro gran ejemplo de esto es LeadfeederOfreciendo una especie de modelo de facturación híbrido que se escala según la cantidad de empresas que identifica la herramienta. Esto da a los usuarios la oportunidad de aumentar su gasto en conjunto con una campaña y reducirlo correspondientemente después.
¿Ves cómo funciona eso?
¿Qué más debo considerar sobre los precios basados en el uso?
Considera un modelo híbrido que cobre una tarifa de uso además de precios mensuales, lo que te proporciona ingresos recurrentes más estables, u una opción entre precios de tarifa fija y consumo. También mantente atento a los modelos de precios de tus competidores.
Para ahora probablemente tengas una buena idea de si los precios basados en el uso tienen sentido para tu producto.
Para terminar, cubriremos un par de consideraciones más si estás indeciso sobre un modelo de pago por uso.
Como se destacó en algunos de nuestros ejemplos, ten en cuenta que es posible un modelo de precios híbrido basado en el uso. Por ejemplo, herramientas como Call Tracker cobran una tarifa de uso además de los precios tradicionales por mes.
Esto te da lo mejor de ambos mundos, permitiéndote construir ingresos recurrentes regulares que son más estables que los ingresos basados en el uso por sí solos. Por supuesto, este enfoque requiere una compra seria de los clientes que deben justificar no solo un costo mensual sino también gastos adicionales además de eso.
También puedes introducir precios basados en el uso como una opción entre uno u otro, permitiendo a los usuarios elegir entre precios de tarifa fija o basados en el consumo para el uso de su servicio.
Esto requiere que los usuarios hagan su tarea para descubrir el mejor trato, pero nuevamente pone la responsabilidad en tus clientes.
Finalmente, asegúrate de mantener un ojo en lo que los competidores y otros actores en tu espacio están haciendo. Si ninguno de tus competidores ofrece precios basados en el uso, probablemente hay una razón.
Mantente atento a los modelos de precios de la competencia para de igual forma entender si hay oportunidades para experimentar con precios basados en el uso.
¿Tienen sentido los precios basados en el uso para tu empresa?
Depende de tu producto e industria, pero los precios basados en el uso definitivamente vale la pena explorar si ofreces un servicio escalable o estacional. Sea cual sea el modelo de precios que elijas, monitorea tu crecimiento para que puedas ver cómo está funcionando.
Escucha: Los precios de SaaS son complicados. Lo entendemos.
Si los precios de consumo tienen sentido para ti realmente depende de tu producto e industria. Dicho esto, definitivamente vale la pena explorar si ofreces un servicio escalable o estacional.
De todas formas, considera cómo herramientas como Baremetrics pueden ayudarte a monitorear tu crecimiento sin importar qué modelo de precios ofrezca.
También te invitamos a consultar nuestra Startups Abiertas Sección para ver cómo las empresas de la vida real están escalando y fijando el precio de sus servicios.
