Tabla de Contenidos
Si trabajas en B2B, SaaS o startups, casi te garantizamos que has escuchado el término "Revenue Operations" u "RevOps" con frecuencia durante los últimos años.
Las Operaciones de Ingresos se han convertido en una posición esencial en muchos negocios, ayudando a garantizar que tus equipos de marketing y ventas estén en el camino correcto y que estés en una ruta clara hacia el crecimiento de ingresos.
Si te preguntas exactamente qué es RevOps, por qué importa o cómo comenzar, ¡sigue leyendo! Discutiremos todo esto y más.
¿Qué son las Operaciones de Ingresos (RevOps)?
Las Operaciones de Ingresos, también conocidas como "RevOps", es la práctica de integrar y alinear los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente con el objetivo de aumentar el crecimiento de ingresos.
RevOps busca acelerar los ingresos (e idealmente el crecimiento empresarial) con estrategias de habilitación de ventas, mayores esfuerzos de colaboración y una experiencia mejorada del cliente. Es un enfoque multifacético que implica observar los esfuerzos de cada departamento, poner a todos en la misma página y trabajar hacia objetivos comunes, y garantizar que los equipos tengan lo que necesitan para tener éxito.
¿Por Qué Importan las RevOps para los Negocios?
Las RevOps importan para los negocios porque el crecimiento de ingresos importa para los negocios, tan simple como eso.
Un estudio del Boston Consulting Group encontró que las empresas que invierten en RevOps ven aumentos de alrededor del 10-20% en productividad de ventas. Otro estudio de Forrester encontró que las empresas con equipos de RevOps crecieron sus ingresos 3 veces más rápido que aquellas sin trabajadores de RevOps.
Incluso si estás contratando a un nuevo miembro del equipo (o potencialmente miembros del equipo) y añadiendo algunas herramientas nuevas a un presupuesto ya tensionado, los datos son claros de que las inversiones correctas pueden dar grandes resultados con crecimientos significativos en ingresos y ganancias.
Cómo RevOps Puede Ayudar al Crecimiento de Ingresos
En muchos casos, esto se reduce al hecho de que tienes un único equipo responsable de observar tres departamentos cruciales —marketing, ventas y éxito del cliente— y alinear a todos hacia un objetivo común.
Sin RevOps, corres el riesgo de que los departamentos piensen que están trabajando hacia los mismos objetivos pero terminen en sus propios silos.
Por ejemplo:
- Marketing se da cuenta de que ciertas campañas atraen muchos usuarios interesados por un bajo costo. Priorizan campañas que están obteniendo muchos leads porque están alcanzando todos sus KPIs de manera importante.
- Ventas está frustrado porque ese segmento de audiencia en particular, aunque es probable que se convierta en un lead, no es probable que se convierta. O quizás se conviertan a un valor más bajo que otros segmentos o tarden más en convertirse.
- Los equipos de éxito del cliente, mientras tanto, están notando puntos débiles o motivaciones que tienen los clientes, y se dan cuenta de que ventas no está promocionando adecuadamente ciertas características que la audiencia objetivo realmente ama, y si no se incorporan correctamente, hay un alto riesgo de pérdida de clientes.
Aunque parecería que el sentido común permitiría a todos descubrir esto eventualmente, no siempre sucede de esa manera. Puede tomar mucho tiempo llegar a estas conclusiones, y en algunos casos, hay debate y luchas internas de poder si no tienes a una única persona a cargo que esté priorizando un único objetivo final.
Por eso necesitas RevOps.
Los Beneficios de las Operaciones de Ingresos para tu Equipo
Los esfuerzos dedicados de operaciones de ingresos ofrecen los siguientes beneficios:
- Aumento de ingresos. Ya hemos discutido esto, pero siempre está en la parte superior de la lista.
- Experiencia del cliente simplificada y mejorada. Hay una experiencia perfecta centrada en mejorar el éxito del cliente, lo que significa clientes más felices.
- Eficiencia mejorada. Tu equipo está trabajando junto, y alguien está dirigiendo para eliminar cualquier cosa que pudiera distraer a los equipos del objetivo final.
- Menos silos de datos. Los empleados de RevOps no solo observan datos de marketing solos, y datos de ventas solos. Observan todas las métricas para obtener una visión general de lo que está sucediendo, lo que significa información más accionable y precisa.
- Mejor alineación entre equipos. En lugar de tener equipos trabajando uno contra el otro (accidental u otra forma), puedes estar a bordo para la alineación de marketing y ventas. Esto aumentará el éxito de ambos equipos.
- Mayor potencial de agilidad. Si tienes a una única persona responsable observando cambios en el mercado y escuchando todas las preocupaciones y objetivos de cada equipo, es más fácil para ellos determinar cuándo cambiar el enfoque y pivotar.
¿Cuál es la Diferencia Entre RevOps vs. Operaciones de Ventas y Marketing?
Un profesional de RevOps típicamente va a estar trabajando por encima de los líderes de ventas, marketing y éxito del cliente, por lo que es importante entender los diferentes roles que desempeñan.
Las operaciones de ventas típicamente se enfocan en lo siguiente:
- Optimizar procesos de ventas
- Capacitación y contratación de miembros del equipo de ventas
- Administrar el pipeline de ventas
- Aumentar el número de acuerdos cerrados y el valor de los acuerdos
- Prospección y divulgación directa
Las operaciones de marketing (MarOps) apoyan al equipo de marketing, y son responsables de priorizar:
- Gestión de datos
- Análisis de campañas
- Investigación de audiencia y segmentación
- Creación de campañas
- Automatización de marketing
- La generación de prospectos
Estas dos operaciones típicamente son dirigidas por directores de ventas o marketing, u otros en posiciones de alto nivel. Se enfocan en lo que su equipo está haciendo y cómo impacta el negocio.
RevOps, por otro lado, es integral y considera ventas, marketing y éxito del cliente. Típicamente son responsables de:
- Administrar la pila de tecnología
- Analizar datos de ambos equipos para crear procesos basados en datos
- Coordinar esfuerzos en los tres departamentos
- Asignar el presupuesto entre los tres departamentos
- Desarrollar estrategias y proporcionar enfoque a múltiples equipos
Las Métricas de RevOps a Observar
Revenue Operations es un rol enfocado en datos, lo que significa que monitorizarán de cerca las métricas que impactan múltiples equipos.
Estas son las métricas de RevOps que típicamente se rastrean de cerca:
- Tiempo del ciclo de ventas: el tiempo que toma mover prospectos a través del pipeline hacia la conversión
- Tasa de ganancia: el número de oportunidades de ventas que se cierran
- Costo de adquisición de clientes (CAC): el costo total de adquirir nuevos clientes
- Velocidad del pipeline: la velocidad a la que los clientes potenciales se mueven a través del pipeline
- Valor de vida útil del cliente (CLV): el valor promedio de los clientes durante toda la vida útil de su relación con usted
- Tasas de abandono: el número de clientes que se van de su negocio
- Tasas de retención: cuántos clientes se quedan con su negocio
- Ingresos recurrentes mensuales (MRR) y ingresos recurrentes anuales (ARR): cuántos ingresos recurrentes esperar regularmente
- Número de suscriptores activos: cuántos clientes tienen suscripciones activas (que es increíblemente importante para modelos de negocio basados en suscripción)
- Tasas de satisfacción del cliente: le dicen qué tan felices están los clientes; algunos negocios evalúan la satisfacción después de puntos clave en el viaje, como durante la incorporación
- Número de nuevos clientes potenciales generados: cuántos nuevos prospectos y clientes potenciales han entrado al pipeline en un período de tiempo dado
Tener las herramientas correctas en su pila de tecnología puede hacer que esta parte del trabajo sea fácil.
Baremetrics, por ejemplo, ofrece análisis de suscripción diseñado específicamente para startups y empresas SaaS. Acceda a más de 26 métricas críticas enfocadas en suscripción, junto con pronóstico, prueba, y información de recuperación de ingresos para mejorar cada parte de la experiencia del cliente (y sus ingresos).
Desafíos Comunes de Implementar RevOps (y Cómo Superarlos)
Si se pregunta si la implementación de RevOps puede tener desafíos, la respuesta, desafortunadamente, es sí. Aunque el resultado final vale la pena, estos son algunos desafíos comunes a observar:
- Resistencia al cambio. A nadie le encanta el cambio, y a veces significa que un líder de RevOps llegará e le dirá al Equipo 1 que necesita ceder a las solicitudes del Equipo 2, lo que el Equipo 1 puede resentir. Los cambios en procesos y tecnología pueden tener cierta resistencia, pero si cada equipo se siente valorado, debería estar bien.
- Fusión de datos en silos. Los silos suelen ser un problema importante en la habilitación de ventas. Marketing tiene sus datos, ventas tiene los suyos, y éxito del cliente tiene los propios. Organizar todos los datos necesarios puede ser un dolor de cabeza, aunque las herramientas correctas y CRM de alta calidad (y análisis que se integren con esos CRM) pueden ayudar.
- Falta de alineación de procesos. Los diferentes equipos a menudo operan de manera completamente independiente entre sí, lo que significa que sus procesos serán muy diferentes. Lograr que todos estén sincronizados puede ser desafiante, pero las reuniones regulares con líderes de ventas, marketing y éxito del cliente para discutir objetivos compartidos pueden ayudar.
- Recursos insuficientes. Contratar a un nuevo especialista en RevOps significa un salario adicional y probablemente algunos cambios en la pila de tecnología. Ese dinero tiene que venir de algún lugar, y los cambios que quieren hacer también conllevan costos. Comienza por encontrar la contratación correcta, y luego trabaja en cambios incrementales según sea posible. Cuando RevOps pueda optimizar un solo presupuesto en ventas, marketing y éxito del cliente, eso ayudará.
Cómo empezar con RevOps
¿Listo para agregar un especialista en operaciones de ingresos a tu equipo (o al menos esfuerzos de operaciones de ingresos)? Estos cinco pasos te ayudarán a comenzar.
1. Contrata a las personas adecuadas
Al contratar a un miembro del equipo de RevOps, realmente quieres elegir al candidato correcto. La experiencia anterior en RevOps es excelente, pero alguien con experiencia en posiciones de ventas y marketing de alto nivel puede ser un excelente ajuste con las cualidades correctas.
Asegúrate de buscar habilidades y rasgos específicos como los siguientes:
- Enfocado en datos, con una mente fuerte para análisis
- Solucionador de problemas creativo
- Comunicación excepcional, ya que necesitará persuadir a las partes interesadas internas y líderes de equipo
- Conocimiento sólido de marketing, ventas y éxito del cliente; lo último que necesitas es alguien que solo se preocupe por un departamento y no por los otros
- Técnicamente competente, ya que la gestión de la pila de tecnología es crítica
- Enfocado en el cliente, con una fuerte capacidad para entender el proceso del comprador y las necesidades del cliente
2. Elige las herramientas correctas
Todo equipo de RevOps necesita excelentes datos, lo que significa elegir herramientas sólidas.
Estas son las herramientas que deberían estar en cada pila de tecnología de RevOps:
- Herramientas de gestión de relaciones con clientes (CRM) herramientas
- Análisis de ingresos y pronóstico (consulta Baremetrics para startups y marcas de suscripción SaaS)
- Generación de clientes potenciales y software de prospección
- Software de automatización
- Software de análisis de marketing
Al armar tu pila de tecnología, escribe una lista de qué características necesitas e información y funcionalidad específicas que buscas.
Por ejemplo, los CRM pueden incluir gestión de canalizaciones o características de análisis de marketing en planes de precios más altos. Y herramientas como Baremetrics se enfocan en análisis de suscripción, pero también tienen información de audiencia, características de pronóstico y más.
Algunas herramientas pueden tener múltiples funciones, por lo que puedes usar tu presupuesto de manera inteligente si administras tu pila de tecnología estratégicamente.
3. Involucra a los líderes de departamento
Una vez que tengas las herramientas correctas y las personas correctas, es hora de poner a los jefes de departamento a bordo. Reúnete con los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para discutir nuevos procesos, objetivos propuestos y posibles puntos débiles.
Asegúrate de escuchar las preocupaciones que tienen los líderes de equipo: tendrán mucha información sobre los procesos que están usando y los obstáculos potenciales que podrían necesitar ser superados durante el proceso de transición. También es probable que tengan excelentes ideas sobre cómo facilitar la colaboración o cómo se pueden mejorar ciertos procesos.
4. Crea objetivos entre departamentos
Una vez que tengas una comprensión sólida de cómo operan los equipos y dónde te encuentras actualmente con el desempeño de ingresos, es hora de comenzar a establecer objetivos.
Tal vez quieras que el marketing atraiga más de un cierto tipo de clientes potenciales, por ejemplo, y que las ventas hagan un mejor trabajo en ventas adicionales de características específicas que los clientes terminen queriendo durante la incorporación, y luego que el éxito del cliente mejore su capacitación en esas características durante la incorporación.
Crea objetivos específicos y medibles y un marco de tiempo en el que planeas completarlos. Los ejemplos pueden incluir:
- Marketing debe generar 500 nuevos clientes potenciales que se alineen con el comprador persona A dentro de seis meses mientras mantiene el CAC por debajo de $15
- Los miembros del equipo de ventas deben cerrar cada uno 15 acuerdos valorados en un mínimo de $300 anualmente por mes
- Reducir el tiempo de cierre de dos meses a seis semanas
- El éxito del cliente aumenta la tasa de retención de clientes del 46% al 62% en seis meses
5. Revisa y modifica los procesos de departamento
Una vez que tengas tus objetivos, analiza tus procesos existentes en equipos de ventas, marketing y éxito del cliente. Luego puedes ver qué cambios se deben hacer para ayudarte a alcanzar esos objetivos.
Por ejemplo:
- Las ventas deben entregar nuevos clientes a un gerente de cuenta de cliente para incorporación y configuración personalizada, en lugar de esperar a que el cliente se comunique
- Marketing debe tomar medidas para calificar clientes potenciales solicitando información adicional en formularios de clientes potenciales para que estén "más listos" para que las ventas prioricen
- Las ventas y el servicio al cliente deben poder solicitar contenido directamente de marketing, como recursos de ayuda o tutoriales en video
Reflexiones finales: RevOps solo es tan bueno como los datos utilizados
RevOps es un papel poderoso, y puede tener un enorme impacto en los negocios y sus ingresos. Si quieres escalar agresivamente y maximizar tus ganancias, invertir en RevOps vale la pena considerar.
Una cosa a tener en cuenta, sin embargo, es que como RevOps está impulsado por datos, solo será tan efectivo como los datos que utiliza. Debido a esto, es imperativo elegir herramientas de análisis que sean precisas y confiables.
Baremetrics, por ejemplo, es diferente de muchos de nuestros competidores. Al calcular MRR y ARR, observamos exclusivamente clientes activos cuyastas cuentas están en buen estado, no aquellas con suscripciones pausadas o morosas. Esto te da una comprensión precisa de los ingresos reales que se aproximan.
Elige tus herramientas con cuidado, y asegúrate de leer muchas reseñas de clientes en línea.
¿Listo para empezar a invertir en Operaciones de Ingresos? Un gran análisis es el primer paso. Comienza con Baremetrics con una prueba gratuita de 14 días.
