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Los ingresos por suscripción se pueden definir más simplemente como un modelo que genera ingresos de los clientes a través de cuotas recurrentes que se pagan en intervalos regulares. Estos pueden ser pagos semanales, mensuales o anuales. Antes de entrar en cosas más complicadas, consideremos la diferencia entre generar ingresos y cobrar ingresos.
Según muchas autoridades fiscales, las empresas SaaS deben utilizar el sistema de contabilidad de acumulación sistema, que estipula que registres ingresos cuando se obtienen. En el caso de un flujo de ingresos por suscripción, esto significa cuando has cumplido tu parte del acuerdo de servicio.
Considera los siguientes dos ejemplos de ingresos por suscripción (muy poco realistas) para aclarar este punto.
1. Tu empresa tiene solo clientes realmente excelentes que todos pagan su suscripción anual el 1 de enero. Estas facturas totalizan $600,000. Por mucho que a todos nos encantaría tomarnos 364 días libres y llamarlo un trabajo bien hecho, ¡aún no has hecho nada realmente!
Los estándares de U.S. GAAP (Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados) estipulan que en su lugar deberías trasladar $50,000 al final de cada mes a tu cuenta de ingresos y mantener el ingresos por suscripción no devengados en una cuenta de ingresos diferidos ya que aún no ha devengado el dinero.
2. Tu empresa tiene una mezcla de clientes buenos y no tan buenos que pagan sus facturas mensualmente o no parecen pagarlas a tiempo por varias razones. En este caso, podrías estar ganando $50,000 al final de cada mes, pero es posible que no recibas todo hasta algunos días, semanas o meses después, o, desafortunadamente, a veces nada.
En el primer caso, tienes más efectivo disponible del que tu empresa ha ganado realmente. En el segundo caso, tienes menos efectivo disponible del que has ganado, y es posible que ni siquiera recibas todo el dinero que has ganado. Ambas situaciones pueden darte una visión poco realista de tu empresa.
Es importante saber quién te ha dado dinero y de qué tipo de plan has recibido este dinero. Usando Baremetrics, puedes medir exactamente de dónde proviene tu MRR y planificar tu contabilidad en consecuencia.
¿Quieres adelantarte? Conecta Baremetrics a tus fuentes de ingresos y comienza a ver todos tus ingresos en un panel cristalino. Incluso puedes ver tu segmentación de clientes, información más profunda sobre quiénes son tus clientes, pronóstico hacia el futuro y usar herramientas automatizadas para recuperar pagos fallidos.
Modelos de Precios de Suscripción
Hay varios modelos de precios que se pueden usar para tu servicio de ingresos por suscripción.
- La modelo de precios de tarifa plana es el modelo de cuota recurrente más simple. Cobras a todos la misma cuota fija por tu producto y los facturas semanalmente, mensualmente o anualmente.
- La modelo de precios escalonado es un mejor modelo para servicios que se escalan en uso con ingresos, número de empleados o número de clientes. Puedes cobrar a diferentes clientes diferentes cantidades según su tamaño o las características que quieran utilizar. La mayoría de las empresas tienen entre dos y cinco niveles.
- La modelo de precios basado en el uso cobra según cuánto use el cliente el servicio. Puede haber o no también una cuota base. El uso se puede medir por ingresos totales, llamadas API, transacciones, número de empleados, etc.
Cómo Obtener el Precio de Suscripción Correcto
Una vez que hayas decidido un modelo de precios, es hora de fijar el precio de tu modelo. Aparte de los aspectos muy técnicos de calcular lo que cuesta ofrecer tu servicio, incluida la actualización constante de lo que proporcionas, el costo de adquirir nuevos clientes y el valor agregado que das a tus clientes, hay algunas preocupaciones amplias a considerar.
- Evita Cargos Ocultos: Aproximadamente la mitad de todos los clientes abandonarán su compra si ven una tarifa inesperada en su transacción mientras procesan. Esto no debería sorprender a nadie ya que todos hemos decidido en contra de una compra porque la empresa agregó un cargo de envío inesperado justo antes del pago. Considera omitir las tarifas innecesarias de incorporación o procesamiento donde sea posible y apunta a la transparencia total cuando sean necesarias.
- Ofrece una Prueba Gratuita o Agrega una Opción Freemium: Sabes que tu servicio SaaS proporciona un valor inmense a tus clientes, pero ¿cómo pueden saberlo ellos? Ofrecer una prueba gratuita es una buena manera para que los clientes potenciales vean exactamente cuánto valor les proporciona tu producto. De manera similar, si tus finanzas lo permiten, considera una opción freemium que puede permitirte potencialmente incorporar clientes con servicios complementarios valiosos a lo largo del tiempo.
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Las Ventajas de un Modelo de Ingresos por Suscripción
Aunque casi cualquier producto o servicio puede convertirse en un modelo de ingresos por suscripción, cuando tu empresa SaaS se integra sin problemas con un modelo de suscripción, las ventajas son sustanciales.
1. Los Ingresos por Suscripción Proporcionan un Ciclo de Pago Recurrente
A diferencia de un modelo de negocio tradicional, donde vendes a un cliente y continúas, un modelo de ingresos por suscripción te proporciona pagos recurrentes del mismo cliente. Esto puede permitirte ofrecer un precio inicial más bajo a los clientes, mientras configuraste tu negocio para recibir un flujo de efectivo estable y consistente.
2. Los Ingresos por Suscripción son Más Fáciles de Escalar
Cada vez que incorporas a un cliente, necesitas crear una factura, obtener su información de pago y proporcionar algún servicio al cliente inmediato. Para un negocio tradicional, esto ocurre en cada pago, mientras que un modelo de ingresos por suscripción solo lo hace una vez por cliente. Eso te libera para trabajar en expandir tu suite de servicios o encontrar nuevos clientes.
De manera similar, para que una empresa tradicional duplique sus ventas mensualmente, necesitaría encontrar 1, luego 2, luego 8 (¡o más!) clientes cada mes. Dado que un modelo de ingresos por suscripción mantiene relaciones largas y mutuamente beneficiosas con los clientes, para mejorar dramáticamente los ingresos, un equipo de ventas solo necesita encontrar marginalmente más clientes nuevos cada mes.
También consulta: Dunning de Suscripción: Cómo Mejorar la Recuperación de Ingresos
3. Mejores Relaciones con los Clientes
Dado que tu empresa SaaS puede mantener relaciones largas con los clientes, puedes ver qué productos están usando y escuchar lo que están buscando. Esto te da la oportunidad de adaptar tu oferta en beneficio del cliente. Esto facilita la retención de clientes, te posiciona mejor en el mercado para nuevos clientes e incluso vender más a tus clientes existentes con nuevas características complementarias.
Baremetrics monitorea los ingresos por suscripción para empresas que generan ingresos a través de servicios basados en suscripción. Baremetrics puede integrarse directamente con tu pasarela de pago, como Stripe, y extraer información sobre tus clientes y su comportamiento en un panel cristalino.
Cómo Calcular los Ingresos por Suscripción
Hay muchas, muchas formas de calcular tus ingresos por suscripción, y cada una de esas formas tiene muchas, muchas cálculos alternativos que podrían ser mejores para ti. Veamos un par de los principales.
1.Ingresos Recurrentes Anuales (ARR): Esta es la forma más común de calcular los ingresos por suscripción. Esta métrica es ideal para clientes con contratos de larga duración que pagan por adelantado un contrato que dura más de 12 meses o pagan mensualmente con un contrato en vigor que durará al menos un año.
Consideremos estos ejemplos de modelos de ingresos por suscripción:
- Si tienes un cliente y tiene un contrato de dos años valorado en $12,000, entonces su ARR es $12,000/2 = $6,000.
- Si tienes 20 clientes cada uno pagando $1,000/mes, entonces necesitas primero multiplicar los 20 por $1,000/mes para obtener tus ingresos mensuales totales de $20,000. Luego, multiplicas tus ingresos mensuales por 12 para calcular tu ARR total: $20,000 × 12 = $240,000.
Aunque ARR puede ser una métrica útil, si tus clientes pagan por uso, a menudo compran nuevos complementos o de otra manera tienen flexibilidad para aumentar o disminuir sus pagos cada mes, entonces calcular el ARR es difícil.
2. Ingresos recurrentes mensuales (MRR): Esta métrica es similar a ARR pero calcula cuántos ingresos están pagando tus clientes cada mes. La fórmula es esencialmente la misma que ARR, solo el período de tiempo es de un mes en lugar de un año.
Veamos los mismos dos ejemplos de ingresos por suscripción de arriba.
1. En lugar de dividir por dos la duración del contrato en años, divides por 24 la duración del contrato en meses: $12,000/24 = $500.
2. En este caso, simplemente detente después del primer paso: 20 × $1,000 = $20,000.
El beneficio de calcular MRR versus ARR es que puedes adaptarlo a medida que tus clientes avanzan a través de diferentes niveles de plan o agregan/eliminan algunas características complementarias.
Al decidir qué métricas rastrear, considera pasar por las diferentes versiones de cada métrica. Por ejemplo, MRR también viene en un MRR neto versión que podría ser más adecuada para tus necesidades.
Lee también: Monitoreo de la Expansión de MRR desde Suscripciones Mejoradas en Stripe
3. Valor de por vida (LTV): Conseguir que los clientes se registren en tu servicio es difícil, ¡y caro también! El LTV es una métrica absolutamente crucial para seguir de modo que sepas cuánto puedes gastar en adquisición de clientes. El LTV es simplemente cuánto gastarán tus clientes en tu servicio durante la vida útil de su contrato.
Además de la información anterior, para calcular el LTV, necesitas saber cuánto tiempo tus clientes utilizan tu servicio antes de rescindir su acuerdo de servicio.
Veamos los ejemplos anteriores y consideremos una vida útil promedio de 10 años.
- Tu cliente paga $12,000 por cada contrato de dos años, por lo que su LTV es $12,000 × (10/2) = $60,000.
- Cada cliente paga $1000/mes, por lo que el LTV de cada cliente es $1000 × (12 × 10) = $120,000.
Dado que el LTV requiere cierta estimación sobre la cancelación, puede ser engañoso.
Echa un vistazo a nuestro artículo dedicado al LTV para obtener más información sobre cómo utilizar mejor esta métrica crucial.
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