Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son una métrica vital de SaaS que te ayuda a rastrear los ingresos anuales previstos
- Calcula el ARR sumando el valor de los contratos anuales y las mejoras, y restando los ingresos perdidos por cancelaciones y degradaciones
- El ARR puede proporcionar información crítica sobre tu negocio que te puede ayudar a pronosticar tu situación financiera futura, tomar decisiones de inversión estratégica, y más
Las empresas de SaaS generan sus ingresos a partir de los pagos de suscripción que los clientes pagan por usar su software.
La ganancia eventual de una organización de SaaS es la diferencia entre los ingresos de suscripción y el costo incurrido en realizar las actividades mencionadas anteriormente.
Como en cualquier negocio, hay métricas específicas que ayudan a la gerencia a dirigir organizaciones y rastrear el progreso hacia sus objetivos. Afortunadamente, también hay software que ayuda a rastrear, analizar y aprovechar al máximo estos puntos de datos e información.
Entendiendo los Ingresos Recurrentes Anuales
Los ingresos recurrentes anuales, como su nombre lo sugiere, son los ingresos anuales previstos totales de una empresa de SaaS basados en los contratos de suscripción que ha obtenido. Solo mide los ingresos garantizados y excluye todas las suscripciones únicas o de prueba.
Esto significa que el ARR generalmente se calcula en base a contratos de un año o de varios años. Incluso si el pago se realiza mensualmente, si hay un acuerdo contractual o un acuerdo de renovación automática, entonces los ingresos previstos se incluyen en el ARR.
Dicho esto, los cálculos varían de negocio a negocio, y algunas organizaciones incluyen a todos los clientes que tienen la seguridad razonable de que serán retenidos. El elemento crítico es que el ARR considera la deserción de clientes y, por lo tanto, puede ser un buen indicador de retención de ingresos.
Cómo Calcular el ARR
El ARR se calcula considerando la cantidad total de suscripciones anuales, el número de mejoras anuales comprometidas y el número de cancelaciones.
La fórmula para calcular el ARR es la siguiente:
ARR = (Ingresos de suscripciones anuales normalizados para un año + Ingresos de mejoras recurrentes para el resto del año) - Ingresos perdidos por cancelaciones
Ejemplo de Cálculo de ARR
Por ejemplo, si tienes tres clientes que han acordado comprar la suscripción a $10 por mes, entonces los ingresos de ingresos de suscripción anual normalizados para el año es 3 ✕ $10 ✕ 12 = $360.
Ahora, imagina que un cliente se actualiza a una membresía pro por $2 adicionales por mes en marzo. El segundo elemento del ARR, los ingresos de mejoras recurrentes para el resto del año, se convierte en $2 ✕ 9 donde 9 es el número restante de meses.
De manera similar, si un cliente canceló su suscripción, entonces el tercer elemento, los ingresos perdidos por cancelación, se convierte en $10 ✕ 12 = $120.
El ARR es así $360 + $18 − $120 = $258.
¿Qué tan esencial es el ARR para medir el éxito empresarial?
Para una empresa que vende sus productos o servicios basados en suscripciones, el ARR es una métrica crítica que cuenta la historia de todo su modelo de negocio. Exploremos por qué es esencial para medir el éxito empresarial.
1. Proporciona una Vista Clara de las Tendencias de Ingresos
El ARR toma en consideración a todos los clientes existentes de la empresa que la organización está segura de que retendrá. Esto significa que proporciona una evaluación razonablemente precisa del estado actual del negocio. Solo una circunstancia imprevista con efectos desastrosos en la infraestructura de la empresa o las capacidades de prestación de servicios desencadenaría un cambio en el estado deducido a través del ARR.
2. Mejora el Pronóstico de Ganancias
El ARR ayuda a las organizaciones a pronosticar sus ganancias para todo el año siguiente. El ARR puede considerarse como los ingresos mínimos que la empresa obtendrá incluso si no gana ningún cliente nuevo o mejoras para el resto del año, por lo que ayuda a la organización a establecer una línea de base para sus pronósticos de ingresos.
3. Valida el Modelo de Negocio
El propósito de un modelo de negocio de suscripción es esperar que las personas continúen pagando por sus servicios en el futuro previsible. El ARR ayuda a afirmar esto y proporciona una indicación a la gerencia de si el modelo de negocio de suscripción es una alternativa viable en ese dominio específico.
4. Proporciona Información sobre el Desempeño del Producto
El ARR considera solo los ingresos de suscripción. En ese sentido, es diferente de los ingresos totales, que pueden incluir otras fuentes de ingresos como pagos únicos o productos complementarios, por lo que ayuda a la gerencia a enfocarse solo en productos específicos y los clientes que usan ese producto. También es posible calcular el ARR de productos individuales si la empresa tiene múltiples productos en su cartera.
5. Facilita la Toma de Decisiones Estratégicas
Como se mencionó anteriormente, el ARR denota los ingresos mínimos que la empresa puede obtener en ese año. Por lo tanto, juega un papel importante en decidir cuánto dinero se puede gastar en características del producto, promociones de ventas, evaluaciones de empleados, y más, etc. Puedes aprovechar métricas como el ARR y tasa de crecimiento para realizar inversiones inteligentes en tu negocio, asegurando que mantengas una cantidad razonable tasa de quema y evites problemas de flujo de caja
Cuándo Rastrear el ARR
El ARR solo debe ser utilizado por organizaciones que obtienen la mayoría de sus ingresos de suscripciones. Tales organizaciones generalmente funcionan en base a relaciones con clientes, y la deserción de clientes es un factor importante en el éxito del negocio. Usar el ARR para medir el éxito empresarial solo tiene sentido en organizaciones que cumplen con las siguientes condiciones.
- Tu organización obtiene la mayoría de sus ingresos de productos basados en suscripción. Si solo un pequeño porcentaje de tus ingresos proviene de productos de SaaS, el uso del ARR distorsionará el estado real de tu empresa.
- Tu organización proporciona un contrato de un año o una configuración de suscripción basada en renovación automática. Si tu empresa funciona principalmente basada en contratos a corto plazo, usar el ARR puede ser complicado porque no puedes predecir con precisión razonable si tus clientes se renovarán hasta final de año. El ARR no se puede usar en tales casos como indicador para decidir asignaciones presupuestarias. En tales casos, Ingresos recurrentes mensuales (MRR) puede ser un indicador mejor.
- Tu contrato con los clientes establece que no pueden cancelar sin dar un período de aviso suficiente. Si los clientes pueden cancelar a voluntad, incluso aunque el contrato sea de al menos un año de duración, usar el ARR podría causar confusión. Algunas organizaciones, especialmente las que tienen valores de contrato grandes, permiten que los clientes cancelen a mitad de camino y solo mencionan protección de precio en sus acuerdos de contrato de un año.
- Deseas una métrica que pueda proporcionar el valor potencial de tu negocio a los inversores incluso antes de que finalice el año fiscal o fuera de Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP).
- Tu modelo de negocio no incluye demasiados pagos únicos, complementos o servicios auxiliares que puedan contaminar la métrica del ARR. Estos pagos únicos y mejoras generalmente no se incluyen en el ARR, pero se incluirán en los ingresos totales. Si tu negocio depende más de estos pagos únicos que de los ingresos de suscripción, es mejor que uses ingresos absolutos en lugar de métricas de ingresos recurrentes.
- Su horizonte de toma de decisiones es menor a un año y desea tomar decisiones presupuestarias basadas en ingresos esperados. Si su asignación presupuestaria ocurre una vez al año, es mejor usar métricas basadas en GAAP.
- Se enfoca en retener clientes así como en ganar clientes. ARR es una excelente medida para rastrear la lealtad de sus clientes.
Baremetrics proporciona un panel fácil de leer que le brinda todas las métricas clave para su negocio, incluyendo:
- MRR
- ARR
- Tiempo para obtener valor
- LTV
- clientes totales
Solo eche un vistazo a esta cuenta de demostración aquí.
Cómo aprovechar ARR para mejorar los resultados comerciales
Dado que ARR proporciona una imagen precisa de la salud de una empresa, se puede usar de muchas formas para mejorar los resultados comerciales.
1. Atracción de inversores
Dado que ARR proporciona una métrica en tiempo real sobre la salud de su negocio, es muy valioso cuando intenta atraer inversores para crecer su organización. Si su negocio es predominantemente basado en suscripción, los inversores solo necesitan mirar esta única métrica para tener una idea sobre su estado actual. Una mirada superficial a cómo ha variado su ARR durante un período de tiempo le dará a los inversores toda la información que necesitan para evaluar su potencial.
2. Planificación del crecimiento de productos y negocios
ARR proporciona un pronóstico preciso de cómo se verán las finanzas de una empresa en un año. Por lo tanto, brinda a la gerencia senior visibilidad sobre cuánto dinero está disponible para el desarrollo de productos y les permite planificar los lanzamientos de funciones para priorizar a los clientes más leales o indecisos según las circunstancias. De manera similar, también puede asignar ingresos pronosticados a inversiones de crecimiento empresarial, incluyendo aumentar los esfuerzos de marketing o ventas.
3. Establecimiento de objetivos realistas
ARR ayuda a establecer objetivos que sean alcanzables pero tampoco demasiado fáciles al mismo tiempo. Una organización con un ARR bajo tiene un potencial infinito para crecer, y la gerencia senior puede perseguir objetivos de crecimiento agresivos. Por otro lado, una organización que ya tiene un ARR alto como Netflix o Amazon Prime solo puede crecer a una tasa más baja. Los gerentes pueden priorizar un crecimiento constante versus un crecimiento agresivo arriesgado basado en el valor actual de ARR y cómo ha variado.
4. Motivación de los equipos de ventas
La variación de ARR durante un período de tiempo le da una idea de qué tan bien está funcionando su equipo de ventas. Incluso puede analizar ARR de manera granular para descubrir qué grupo de ventas genera más ingresos o tiene el ARR más alto. Un cambio positivo en ARR se puede incentivar como una buena métrica de motivación para el equipo de ventas.
5. Retención de empleados
Los cálculos de ingresos recurrentes ayudan a determinar el presupuesto al que tiene acceso incluso antes de que salgan los informes anuales o trimestrales. Ofrecer aumentos en momentos críticos es un elemento clave para retener empleados. Tener acceso a ARR en tiempo real lo ayuda a tomar decisiones presupuestarias rápidas para retener a sus empleados estrella.
Otras métricas de apoyo
Como es evidente por lo anterior, es muy difícil acomodar cancelaciones que ocurren a mitad de año en ARR. Por lo tanto, ARR se usa mejor cuando tiene una confianza razonable en los contratos firmados por sus clientes. Una alternativa que se puede considerar aquí es MRR, que es mejor cuando la mayoría de sus contratos son a corto plazo.
Además de ARR y MRR, hay muchas métricas relevantes que pueden ayudar a medir el éxito de un negocio SaaS. Valor de vida útil del cliente (LTV) es una métrica clave que puede ayudar a conocer mejor a sus clientes y decidir cuáles merecen su atención. Se calcula multiplicando el ingreso anual por la vida útil promedio del cliente. Otra métrica es el Costo de adquisición de clientes (CAC), que indica cuánto necesita gastar la empresa en promedio para incorporar un cliente.
Conclusión
La clave para tener éxito en los negocios es medir el estado actual y establecer objetivos realistas. Métricas como ARR son una parte importante de ese rompecabezas.
Las herramientas de análisis inteligentes proporcionadas por Baremetrics lo ayudan a descubrir estas métricas y su significado a partir de la información que ya tiene. Los paneles intuitivos ayudan a la gerencia a comprender mejor sus productos, equipos de ventas y clientes.
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