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¿Qué tienen en común la mayoría de los fundadores por primera vez?
No tiene nada que ver con los antecedentes, la edad o los intereses comerciales. Más bien, son los errores que cometen en su primer negocio de SaaS.
Afortunadamente, podemos evitar cometer los mismos errores haciendo solo algunas preguntas cruciales desde el principio. Este artículo cubrirá estas preguntas, así como otras cosas a tener en cuenta mientras crece un negocio de SaaS.
¿Qué servicio puedo proporcionar a mis clientes que no puedan obtener en ningún otro lugar?
¿Por qué un porcentaje tan alto de startups de SaaS fracasan?
Una de las razones principales es que muchos fundadores por primera vez crean soluciones en busca de un problema. La demanda de ese servicio en particular simplemente no existe actualmente.
Eso no significa que la demanda nunca existirá. En algunos casos, como el del teléfono inteligente, la invención precedió a la demanda. Una vez que los clientes comprendieron el producto, la demanda se disparó y esa esquina del mercado se volvió extremadamente rentable.
El problema con desarrollar una nueva categoría de producto, sin embargo, es que requiere un período largo y costoso de educación del cliente.
La mayoría de las empresas de SaaS no pueden permitirse ser pioneras.
La mejor manera de crecer de forma rápida es entender qué brechas existen actualmente en el mercado y desarrollar productos específicamente para llenarlas.
Aquí hay puntos clave a tener en cuenta para explotar una brecha en el mercado:
- El ajuste producto-mercado no se trata exclusivamente de tener una buena idea. Se trata de desarrollar una solución que resuelva un problema apremiante para tus clientes objetivo. Cuanto más rápido tus clientes puedan entender la necesidad de tu solución y comprender cómo usarla, menos tiempo y dinero necesitarás gastar en adquisición y educación de clientes.
- Un producto que se integra fácilmente en la vida actual de tus clientes tiene mejores posibilidades de triunfar rápidamente que un producto que requiere cambios significativos en su flujo de trabajo. Desarrollar integración entre aplicaciones con servicios relacionados con la tuya es extremadamente valioso por esta razón.
- Cuanto más grande sea la empresa del cliente, más resistentes tienden a ser al adoptar nuevas soluciones.
- Los cambios de software en toda la empresa requieren muchos recursos, requieren capacitación del personal y pueden provocar tiempo de inactividad empresarial. El obstáculo de convencer a una gran empresa para cambiar el software de gestión de relaciones con clientes, por ejemplo, es mucho mayor que el de conseguir que una pequeña startup haga lo mismo, porque requiere más recursos e implica un riesgo mayor.
- Cuanto más arriba en la cadena de toma de decisiones esté tu contacto en una empresa, mejores serán tus posibilidades de cerrar la venta.
- En muchas empresas, hay política interna en juego que no tiene nada que ver directamente con el software. Esto podría incluir acuerdos comerciales de larga data, vínculos personales u otros incentivos entre una empresa y su empresa cliente, o valores de la empresa (por ejemplo, una empresa vegana que solo trabaja con otras empresas veganas).
- El desarrollo de productos es solo uno de los elementos centrales del desarrollo de un negocio de SaaS; sin importar lo buena que sea tu solución, aún necesitas dirigir una proporción significativa de recursos al marketing y las ventas.
- La investigación y el desarrollo deben enfocarse mucho en reducir la fricción negativa para tus clientes y hacer que el uso de tu sistema sea lo más fluido posible. La retroalimentación frecuente de los clientes debe guiar la I+D desde el principio (consulta el punto 3 sobre servicio al cliente).
- El copy publicitario que habla sobre las necesidades del cliente tiene mucho más éxito que enumerar características del producto. Un discurso de ventas convincente habla sobre tus clientes, no sobre ti.
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¿Qué cambios están sucediendo en mi nicho de mercado?
La industria de SaaS está en constante cambio.
Si bien es natural que tu atención se centre principalmente en tu propio producto, es importante que mires alrededor periódicamente y observes lo que está sucediendo a tu alrededor. Nunca quieres ser sorprendido por la competencia o permitirte volverse excesivamente vulnerable a cambios repentinos en el mercado.
Tomar nota de lo que está sucediendo en tu espacio te permite adaptarte a los cambios mientras aún haya tiempo.
Aquí hay algunos signos de cambio a los que estar atento en tu esquina del mercado, y algunas opciones sobre cómo proteger tu crecimiento:
- Una empresa de SaaS existente está lanzando una función que compite con tu producto:
- Desarrolla la compatibilidad entre aplicaciones de tu producto para hacerlo lo más amplio y fácil de usar posible.
- Escribe copy publicitario dirigido que enfatice por qué tu producto es superior a la competencia.
- Usar testimonios y casos de estudio de clientes satisfechos como herramientas de marketing.
- Un nuevo competidor está ingresando a tu nicho:
- Monitorea bases de datos como Crunchbase Pro para obtener información sobre qué empresas han recaudado fondos recientemente.
- Echa un vistazo a tus planes de precios y asegúrate de que aún estés ofreciendo una buena relación calidad-precio.
- Usa tu experiencia, antigüedad en el mercado y vínculos con la comunidad a tu favor.
- Nuevas herramientas de automatización están amenazando con hacer que algunas de tus características queden obsoletas:
- Manténte actualizado sobre el desarrollo de herramientas de automatización y asegúrate de que estés aprovechándolas a tu favor.
- Distingúete de la IA con un toque humano, notablemente proporcionando un excelente servicio al cliente.
¿Cómo puedo mejorar el servicio al cliente?
Un buen servicio al cliente es tanto un punto de venta para tu empresa como tu producto en sí. Hoy en día, los clientes esperan soporte las 24 horas a través de correo electrónico, redes sociales y teléfono.
Una de las razones más comunes del abandono es que los clientes sienten que no están recibiendo el apoyo que necesitan.
Aquí te mostramos cómo mantener una comunicación efectiva con tus clientes:
- Proporciona soporte de incorporación a medida que los clientes se cambien a tu servicio.
- Sé receptivo en todos los canales y apunta a responder en 10 minutos. Si no tienes capacidad de personal para esto, permite que los clientes accedan a preguntas frecuentes bien completas y creen un ticket con IA para reservar soporte del personal.
- Dale el 'toque humano'. Necesitas herramientas de automatización extremadamente buenas o personal que pueda interfacear con los clientes en su idioma nativo.
- Comunícate periódicamente con los clientes para obtener su retroalimentación y sugerencias.
- Solicita testimonios. No solo es una herramienta de marketing invaluable, los testimonios permiten que los clientes sientan que sus experiencias importan.
- Envía correos electrónicos semanales con actualizaciones de funciones y contenido interesante. Esto cultiva la lealtad de marca y asegura a los clientes que estás trabajando continuamente en mejoras.
¿Es mi estructura de precios lo suficientemente clara?
Una de las frustraciones más comunes expresadas por los clientes es que la estructura de precios de un producto que están considerando es poco clara.
Aquí hay algunos de los errores de precios más comunes que cometen las empresas SaaS:
- El precio es difícil de encontrar o ni siquiera aparece listado.
- La opción "contáctenos para obtener precios" solo debe aplicarse a planes empresariales de alto valor. Los clientes quieren saber desde el principio cuánto cuesta cada plan de precios y exactamente qué funciones se incluyen en cada nivel.
- Cambiar de planes requiere demasiado esfuerzo.
- Los clientes hoy en día buscan flexibilidad. Si complicas el proceso o cobras una tarifa para cambiar de planes, esos clientes probablemente se irán por pura frustración.
- Establecen precios al principio y nunca los cambian.
- Encontrar el punto de precio correcto para cada uno de tus niveles de producto puede ser todo un proceso. La optimización de precios debe basarse en datos concretos; aquí hay una guía sobre realizar un análisis de precios.
¿La presencia en línea de mi empresa representa bien mi negocio?
Las empresas SaaS operan casi exclusivamente en línea. A pesar de este hecho, muchas de ellas no optimizan su propia presencia web.
Aquí hay los errores clave a evitar al construir la presencia en línea de tu SaaS:
- Ofrecer una experiencia de usuario deficiente en su sitio web
- El diseño anticuado y la UX/UI poco amigable te harán perder clientes. Asegúrate de que tu página de destino fluya bien e incluya toda la información que tus clientes necesitan para tomar una decisión de compra.
- No compartir actualizaciones regulares
- Publicar contenido regular en tu sitio web y redes sociales es efectivamente una señal de vida para tu negocio. Estos posts no solo generan tráfico a tu página, también son prueba de que la empresa está activa.
- Publicar contenido sin implementar las mejores prácticas de SEO
- Tener una estrategia de SEO adecuada es crucial para llevar clientes potenciales a tu sitio web. ¿No estás seguro de por dónde empezar? Escribimos una guía completa sobre todo lo que necesitas saber sobre marketing SEO.
- Dejar escapar clientes potenciales en lugar de llevarlos a tu embudo de marketing y ventas. El correo electrónico sigue siendo una de las herramientas de marketing más poderosas a tu disposición. Ya sea que estés contactando a clientes actuales con actualizaciones y encuestas, construyendo autoridad de marca a través de un boletín, o enviando correos electrónicos en frío a clientes potenciales, asegúrate de crear oportunidades para que las personas se suscriban a tus comunicaciones por correo electrónico. Para facilitar el marketing por correo electrónico, considera usar algunas de las excelentes herramientas de automatización disponibles para empresas SaaS.
¿Estoy monitoreando las métricas correctas?
Muchos fundadores primerizos no saben cómo rastrear con precisión el desempeño financiero de su empresa. Sin datos para informar decisiones comerciales clave, efectivamente están disparando al azar. Las métricas precisas son esencialmente la hoja de ruta para el crecimiento sostenible.
Esto es lo que necesitas saber sobre métricas:
- Hay métricas infinitas que los negocios SaaS pueden rastrear. Algunas son más importantes que otras, especialmente cuando estás comenzando. Tres de las métricas más fundamentales para rastrear y trabajar en mejorar incluyen lo siguiente:
- Usar software de métricas dedicado es mucho más confiable y efectivo en recursos a largo plazo que intentar medirlas por tu cuenta.
No solo lo decimos porque Baremetrics es la herramienta de análisis de suscripción líder, es lo que nuestros clientes nos dicen constantemente. Baremetrics hace que sea fácil calcular métricas, entender el desempeño y tomar decisiones con confianza basada en datos.
