Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- Un análisis de precios le ayuda a determinar puntos de precio razonables que los clientes estarán dispuestos a pagar por su producto
- Puede utilizar sus propios datos históricos para realizar un análisis de precios, pero evaluar los datos de competidores y los precios también es una parte importante del proceso
- El análisis de costos es el proceso de evaluar la estructura de costos general
- Utilizar software inteligente que aproveche el aprendizaje automático y las capacidades de análisis de datos para realizar un análisis de precios puede ser increíblemente beneficioso
El análisis de precios es un atajo para entender qué considera el mercado como un precio justo y razonable
En lugar de examinar la estructura específica de costos y ganancias de su empresa y compararla con los costos y ganancias estimados de los competidores para determinar el punto de precio de su producto, el análisis de precios observa el mercado para ver qué puntos de precio serían considerados aceptables por los clientes
A veces, la información necesaria para un análisis más profundo del mercado no está disponible, o el plazo en el que necesita tomar una decisión es demasiado corto para una estrategia de precios más precisa. En este caso, mirar a los competidores y evaluar las reacciones de los clientes a experimentos de precios es tanto suficiente como mejor por su oportunidad
Comprender el análisis de precios competitivos
Un análisis de precios competitivo implica la evaluación de cómo reaccionan los consumidores a nuevos precios. Generalmente se basa en datos históricos o en algún tipo de encuesta. Discutimos algunas formas de recopilar el comportamiento del consumidor un poco más abajo. En general, el análisis de precios examina cómo responden los clientes a un precio en función de su valor percibido, en lugar de los costos para producir el producto o servicio, o la ganancia generada por la empresa
El beneficio clave del análisis de precios competitivos es que refleja las acciones de los consumidores típicos. La gran mayoría de los consumidores comparan los precios, así como la calidad, características, conveniencia, etc., de los productos antes de decidir cuál comprar
Si desea que su producto se destaque como la opción más barata, de mayor calidad o de mejor relación calidad-precio, entonces necesita hacer lo mismo. Debe estar íntimamente consciente de todos los productos comparables en el mercado, sus características, lo que cuestan, e incluso cómo y dónde se comercializan. Puede utilizar toda esa información para ayudar a ser la opción final de los consumidores mientras exploran el mercado
Análisis de precios vs. Análisis de costos: ¿Cuál es la diferencia?
El análisis de costos es un término complementario. Es la disección de todo el servicio para determinar el costo probable detrás de cada parte para llegar a una estimación de la estructura de costos de un proveedor. A partir de ahí, considerando el margen normal de su industria, puede determinar si su estrategia de precios es razonable
Tanto el análisis de precios como el análisis de costos son útiles para determinar cómo debe establecer el precio de su suscripción de SaaS, así como para costear los productos y servicios que utiliza para desarrollar, comercializar y proporcionar su servicio de software
Ya sea que esté realizando un análisis de precios o costos, podemos ayudarle Baremetrics es una herramienta de métricas empresariales que proporciona 26 métricas financieras y de rendimiento vitales para marcas de suscripción, métricas sobre su negocio, incluyendo MRR, ARR, LTV, total de clientes y más
Nos integramos directamente con sus puertas de enlace de pago, por lo que la información sobre sus clientes se canaliza automáticamente hacia paneles de Baremetrics. Con esta información a su alcance, es fácil ver si los clientes encuentran sus precios justos, especialmente durante experimentos de precios (¡más sobre eso más adelante!) sus precios son justos y razonables
Cómo implementar un análisis de precios competitivos
Ahora que tiene una comprensión básica de qué es el análisis de precios competitivos y por qué es importante, veamos una metodología detallada para realizar un análisis de precios competitivos exitoso
1. Recopile datos de alta calidad
Es absolutamente crucial comenzar su análisis con datos de alta calidad, y con tantos datos como pueda encontrar. Los datos también deben ser oportunos. Si sus datos tienen seis meses de antigüedad, son inútiles. En algunos casos, si tienen 15 minutos de antigüedad, son menos efectivos
2. Defina los parámetros de sus datos
Necesita saber qué es importante y qué no lo es para analizar el mercado de manera efectiva. Así es como extrae la información de los datos. Por ejemplo, si puede seguir las promociones de sus competidores en tiempo real, entonces puede ver cómo los picos y valles en sus precios se traducen en ventas más altas o más bajas para usted. Podría ser que sus precios sean demasiado altos, que sus propias promociones no estén bien sincronizadas con las de sus competidores, o que sus clientes sean bastante inelásticos al precio y pueda aumentar los precios para obtener un margen más alto
3. Categorice sus competidores
Una vez que haya evaluado el mercado, definido los parámetros que necesita rastrear y está recopilando datos de alta calidad y oportunos, es hora de categorizar las otras empresas en su mercado
Una forma de categorizarlas es en su competencia primaria, secundaria y terciaria
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Competencia primaria incluye todos los competidores directos que compiten por los mismos clientes que usted con un servicio similar
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Competencia secundaria incluye todas las empresas que se dirigen a la misma clase de producto que usted, pero que son ligeramente diferentes en configuración. Por ejemplo, podrían ser la versión de precio alto y alta calidad de su producto o la barata y rudimentaria
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Competencia terciaria incluye las empresas que venden productos similares a los suyos. Estas empresas también son importantes de rastrear en caso de que desee expandir la cantidad de productos que ofrece
4. Utilice herramientas de precios basadas en máquinas
Cuando tenga una comprensión en tiempo real de su mercado, puede utilizar algoritmos avanzados para controlar su estrategia de precios y software de análisis automatizado para entender mejor el impacto potencial
En este caso, el algoritmo procesa los datos para rastrear cómo cambia el mercado momento a momento. Luego, el mismo algoritmo puede ajustar continuamente sus precios para evaluar las reacciones de los clientes e incrementar sus ganancias. Estas estrategias de precios de precisión pueden mejorar realmente la rentabilidad de una empresa
Como bonificación adicional, al permitir que un algoritmo realice su análisis de precios competitivos y recomiende cambios de precios, puede pasar más tiempo tomando decisiones estratégicas para su negocio que van desde el desarrollo de productos hasta el servicio al cliente
5. Rastree la actividad en redes sociales de los competidores
Aunque el precio de su competidor es el elemento más importante a rastrear, no es lo único que vale la pena observar. Puede obtener una gran cantidad de información siguiendo sus redes sociales. Vea qué están publicando y cuánta interacción recibe cada publicación. De esta manera, podría ser capaz de sincronizar y redactar sus propias publicaciones para obtener más interacciones
Sea cual sea su plantilla de precios de SaaS, es importante entender qué están haciendo sus competidores
6. Considere sus opciones
Los negocios SaaS tienen muchas opciones cuando se trata de qué cobrar y cómo cobrar. Por ejemplo:
- Hay diferentesestrategias de precios que te ayudan a determinar puntos de precio
- modelos de precios SaaS definir cómo cobras a los clientes, con opciones populares que incluyen precios por usuario, precios escalonados, precios basados en uso, y precios de producto opcional
- Es esencial seleccionar elegir las estrategias de precios correctas y el modelo de precios correcto basado en tu segmento de cliente deseado, el valor que aportas al mercado y lo que ya está haciendo tu competencia.
Asegúrate de que estés sopesando tus diferentes opciones a fondo y considerando cómo impactarán en lo que los usuarios están dispuestos a pagar. Puedes permitirte cobrar más, por ejemplo, si estás aportando valor percibido a la mesa.
Lo que nos lleva a la siguiente sección…
¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente?
Una de las preguntas más difíciles de responder en los negocios es: ¿Cuál es la disposición a pagar?
Esto te dice exactamente cuánto puedes cobrarle a un cliente por tu producto antes de que se vaya a un competidor o salga del mercado por completo.
Cada cliente prospectivo tiene una disposición a pagar diferente, y se basa en sus características personales, características del mercado, el estado actual del mundo y mucho más.
Elasticidad de precio es la cantidad que cambia la demanda cuando cambia el precio.
Un mercado perfectamente elástico se desplomará con el más pequeño aumento de precio, mientras que un mercado perfectamente inelástico absorberá cualquier aumento de precio sin un cambio en la demanda.
En general, las cosas que necesitas y que no tienen bienes sustitutos similares tienen una elasticidad muy baja (como alquilar espacio de oficina), mientras que los bienes de lujo con muchos artículos similares en el mercado tienen una elasticidad alta (como la plataforma de mensajería instantánea de una empresa, como Slack).
En algunos casos, es posible aumentar precios sin molestar a los clientes (si se hace cuidadosamente), mientras que en otros casos podrías ver una rotación alta.
Realiza un Experimento de Precios
Realizar un experimento de precios es algo que todo negocio SaaS debería hacer, y es mejor hacerlos a menudo. Un método común es realizar una encuesta. Puedes hacerlo por teléfono, correo, correo electrónico o usando una plataforma de encuestas. Asegúrate de elegir cuidadosamente tu población de encuesta para que coincida con tu perfil de cliente. De lo contrario, los datos que recopiles serán defectuosos y cualquier decisión de precios que tomes seguramente será menos que óptima.
A veces un pequeño cambio de precio puede cambiar drásticamente la rentabilidad de tu empresa. Sea lo que sea lo que los clientes estén dispuestos a pagar, usa Baremetrics para monitorear tus datos de ventas. Combinado con buenos datos de tus competidores, esta es la forma más fácil de asegurar que tus precios estén en línea con el mercado y maximizar tus ingresos.
Monitorea Ingresos e Impactos de Cambios de Precios en Baremetrics
Baremetrics es una herramienta de monitoreo de métricas empresariales que actúa como un panel para tu negocio. Puedes ver MRR, ARR, LTV, clientes totales y más directamente en tu panel de Baremetrics.
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Baremetrics puede ayudarte a analizar cómo los experimentos de precios afectan tus ingresos.
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