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Si estás ejecutando un negocio de micro-SaaS por tu cuenta, es probable que no hayas tenido mucho tiempo ni presupuesto para gastar en marketing.
De hecho, la mayoría de los fundadores asignan recursos casi exclusivamente al desarrollo de productos y retrasan el pensamiento en estrategias de ventas hasta que desesperadamente necesitan sus primeros clientes. Por supuesto, eso ya es demasiado tarde para comenzar a ejecutar una campaña publicitaria efectiva.
Sin el apoyo y la experiencia del personal dedicado, iniciar el ciclo de marketing puede parecer un poco abrumador. ¿Por dónde empiezas? ¿Qué plataformas vale la pena explorar y cuáles son sumideros de dinero saturados? ¿Cómo generas interés en tu marca desde tu ICP (Perfiles de Cliente Ideal)?
¿Esas preguntas te llenan de pavor? No estás solo.
La buena noticia es que las estrategias de marketing accesibles para fundadores de micro-SaaS absolutamente existen. Estas no dependen de presupuestos enormes y atención de tiempo completo – un poco va muy lejos, si comienzas temprano.
Aquí hay 6 consejos sobre cómo construir una campaña publicitaria exitosa como negocio de micro-SaaS.
Consejo 1: Comienza a comercializar ahora
El error más común que cometen los fundadores por primera vez es esperar demasiado antes de llevar su negocio al mercado. Sus productos a menudo están listos para su distribución mucho antes de que los desarrolladores mismos lo estén. Ese perfeccionismo les está costando dinero a su negocio.
Retrasar las ventas también ralentiza el crecimiento exponencialmente. Cualquier ingresos que un negocio genere temprano pueden reinvertirse directamente en desarrollo.
Piensa en tus primeros usuarios como probadores beta. Ir al mercado temprano te permitirá recibir retroalimentación continua, que debe estar en el corazón de todas las mejoras posteriores.
Incluso si lanzas un producto maduro que sientas que es perfecto, el desarrollo debe ser un proceso iterativo que responda orgánicamente a lo que tus ICP desean. Y la única forma de saber si tu solución realmente satisfizo la demanda es ponerla suelta en el mercado.
Un producto recién lanzado nunca estará perfectamente adaptado al mercado tras su lanzamiento, sin importar cuánto tiempo se gestó. Bien podrías ganar algo de dinero con él antes que después.
Además, la clientela atrae clientela: tus primeros 10 usuarios te ayudarán enormemente a atraer tus próximos 100. Con algo de esa estabilidad financiera recién ganada, también puedes comenzar a reservar parte de esos ingresos para tu presupuesto de marketing.
Si no estás seguro de si tu SaaS ha madurado lo suficiente para enfrentar el mundo real, aquí hay 3 señales de que tu producto está listo para ir al mercado.
Consejo 2: Opta por estrategias de ventas eficientes en recursos y duraderas
Cuanto más recursos asignes al marketing, más personas alcanzará tu campaña.
Eso no significa que las estrategias con presupuesto bajo no puedan ser increíblemente efectivas, sin embargo; simplemente necesitas ser más deliberado con los tipos de campañas que ejecutas.
La mensajería contundente es la herramienta más poderosa que tiene una campaña con presupuesto bajo a su disposición. De todos los especialistas en marketing del mundo, el rol que con frecuencia se pasa por alto en campañas publicitarias de alto perfil es el creativo.
Si estás estirando los recursos, también necesitas que tus estrategias de marketing tengan una larga vida útil. Los diferentes formatos y plataformas de campaña tienden a tener diferentes ciclos de vida. Muchos tipos de campañas de alto perfil tienden a ser efectivas solo por un corto período de tiempo, ya que los espectadores rápidamente se cansan de ver el mismo anuncio una y otra vez.
Entonces, ¿cuáles son algunas estrategias de marketing con los ciclos de vida más viables?
Para la mayoría de los negocios de SaaS, marketing de contenidos y el boca a boca el marketing se mantiene relevante, interesante y "fresco" por más tiempo, en comparación con otras estrategias.
¿Buscas más inspiración? Aquí hay algunas estrategias de marketing alternativas disponibles para fundadores de micro-SaaS.
Consejo 3: Sé específico sobre tus objetivos de marketing
A quién te diriges es tan importante como cómo te diriges a ellos.
Si acabas de lanzar tu producto SaaS, es posible que aún no sepas quiénes son tus buenos usuarios. Pregúntate: ¿quién se beneficiaría más de tu solución? ¿Quién tiene los recursos disponibles para invertir en una herramienta como esa?
Una vez que tengas un objetivo amplio en mente, esta guía sobre segmentación de clientes puede ayudarte a reducir tu base de usuarios óptima, también conocida como tu perfiles de cliente ideal.
Estos usuarios se caracterizan por tres rasgos: alto MRR (ingresos recurrentes mensuales), alto LTV (valor de vida útil) y bajo mantenimiento en términos del nivel de apoyo del personal que requieren.
Lanzar una red amplia al principio te ayudará a establecer quiénes son tus ICP. Sin embargo, cuanto antes puedas reducir tus objetivos, más retornos comenzarás a ver en tus esfuerzos de marketing, especialmente en términos de la calidad del cliente.
Consejo 4: Usa los puntos débiles de tus competidores en tu copia publicitaria
Todo vale en el amor y la guerra… y en las ventas de SaaS.
Solo bromeando, definitivamente no condonamos ninguna práctica cuestionable aquí.
Dicho esto, un método probado y verdadero de ventas es usar los defectos de tus competidores en su contra. Hay 3 pasos en este proceso:
- Averigua qué quejas tienen los usuarios de tus competidores con sus servicios. Una forma de hacer esto es buscar reseñas negativas en sus G2 o Capterra perfiles.
- Refiere esos puntos débiles y cómo tu producto resuelve esos problemas específicos en tu copia publicitaria
- Atrae a esos usuarios ofreciendo mejor valor (mejor producto, mejor punto de precio, mejor apoyo)
Esta técnica puede usarse en una variedad de canales de marketing, incluyendo anuncios de SEO pagados y marketing de contenidos. Puede ser sutil (enumerando características que tus competidores no tienen) o explícito (describiendo por qué eres mejor que tu competidor principal, nombrado por nombre).
La investigación sobre las deficiencias de tu competencia también revelará cualquier oportunidad sin aprovechar y las brechas actuales en el mercado para propósitos de desarrollo.
El flipside de esta moneda es, por supuesto, escuchar los puntos débiles de tus propios usuarios y mejorar continuamente tu producto. De lo contrario, le estás dando a tus competidores un tiro libre en seducir a tus usuarios en un interminable juego de Othello.
Consejo 5: Entiende cuándo trabajar manualmente frente a la automatización
Como negocio de una sola persona, delegar tantas tareas como sea posible en herramientas de automatización puede sonar como una excelente manera de reducir la carga de trabajo interminable.
Sin embargo, hay muchas desventajas en el uso de la automatización.
El aprendizaje automático en Google, por ejemplo, se desbloquea a 30 conversaciones por mes. Para que los hallazgos sean verdaderamente confiables, sin embargo, un mínimo de 100 conversaciones por mes es óptimo. En otras palabras, como un micro-SaaS con una baja tasa de conversión, es mejor que confíes en tu propia investigación de mercado y observaciones por ahora.
Una vez que hayas realizado un par de campañas, puedes comenzar a organizar estrategias en carteras para comparar aprendizajes de cada ciclo.
El beneficio de una estrategia de marketing a largo plazo y continua (como marketing de contenidos) sobre una episódica (como un anuncio de televisión) es que es iterativa. Puedes corregir el rumbo en cualquier momento mientras avanzas.
Si decides usar aprendizaje automático, este sistema de cartera también te permitirá incorporar elementos relevantes de campañas anteriores. Un conjunto de datos más amplio producirá resultados más precisos y confiables.
El alcance manual es poderoso, pero requiere mucho tiempo. No te sugerimos que evites las herramientas de automatización por completo, solo sé estratégico sobre cuándo y cómo aplicarlas.
Atraer a los prospectos requiere encontrar un equilibrio entre eficiencia y toque personal. Afortunadamente, hay excelentes herramientas de automatización para ayudarte con eso. Aquí hay una descripción general de algunas de nuestras soluciones favoritas.
Como verás en ese artículo, algunos procesos se adaptan muy bien a la automatización. Estos incluyen raspado de datos, validación de correo electrónico, seguimiento de correos electrónicos sin respuesta, alertas de búsqueda, por nombrar solo algunos.
La clave para automatizar el alcance saliente es mantener esa sensación de "estoy hablando con un humano": un tono amigable, uso de texto sin formato y una rápida tasa de respuesta ayudan enormemente.
¿El colmo? Cuanto más información personalizada obtengas sobre un prospecto con la ayuda de automatización y aprendizaje automático, más personal parecerá tu enfoque.
Consejo 6: Asigna tu presupuesto estratégicamente
Hay algunas trampas en las que los negocios micro-SaaS comúnmente caen cuando se trata de crear un presupuesto de marketing.
El primer error es no tener uno. ¿La solución "fácil"? Abre una cuenta separada y comienza a dirigir dinero hacia ella semanalmente sin falta.
El segundo es agrupar todo el presupuesto de marketing en un solo montón.
Este presupuesto debe dividirse en 3 categorías:
- Adquisición de clientes
- Conciencia de marca
- Investigación
Estos deben separarse por algunas razones.
En primer lugar, sus propósitos son completamente diferentes, pero todos importantes de todas formas. La adquisición de clientes respalda el negocio, la reputación de marca debe mantenerse para que los prospectos conozcan y confíen en tu producto, y la investigación saca a la luz nuevas oportunidades de marketing en un entorno que cambia rápidamente.
En segundo lugar, estos 3 aspectos generalmente entran en juego en diferentes puntos del ciclo de ventas. No separarlos distorsionaría tanto tus hallazgos de mercado como tus registros financieros.
En tercer lugar, tu ROI objetivo (retorno de la inversión) debe medirse en diferentes escalas para cada tipo de marketing. Ni la investigación ni la conciencia de marca tienden a puntuar mejor que un ROI de 2:1, mientras que si el presupuesto de adquisición de clientes no produce retornos de 1:1, el negocio podría estar en serios problemas.
Finalmente, hay ciertos agujeros negros de marketing que debe evitar por completo.
Los grandes negocios pueden permitirse el lujo de cuentas premium de LinkedIn y pujar por palabras clave competitivas, pero como micro-SaaS, probablemente verías un mejor ROI tirando billetes por una ventana alta.
A veces, saber dónde no gastar tu dinero es igual de valioso.
