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Una estrategia de ventas salientes efectiva necesita equilibrar dos elementos opuestos: eficiencia vs. toque personal.
Hay docenas de plantillas disponibles para escribir correos electrónicos en frío que maten. Pero incluso el correo electrónico más brillantemente redactado seguirá siendo ignorado si el receptor no se conecta con su contenido.
Por otro lado, ¿quién tiene tiempo para gastar diez minutos en cada correo electrónico de prospección sin garantía de resultados? Nadie—y ciertamente no el fundador ocupado.
Afortunadamente, en estos días tenemos acceso a software sofisticado para ayudar a resolver ese problema exacto.
¿Quieres saber cómo conectar con tus clientes ideales, enviarles correos electrónicos personalizados automatizados y evitar caer en la carpeta de spam—o, peor aún, en la lista negra de SEO de Google?
Entonces echa un vistazo a nuestras herramientas favoritas para apoyarte en todas las etapas del alcance.
- Prospección
- Automatización de correo electrónico
- Validación de correo electrónico
- Calentamiento de dominio
¿Estás buscando información sobre las métricas de tu negocio? Echa un vistazo a más de 26 métricas diferentes usando Baremetrics.
Prospección
Los mejores correos electrónicos son los que llegan directamente a las personas correctas. No importa cuán buena sea la propuesta si la audiencia no está en el mercado para lo que estás ofreciendo.
Para ahora deberías conocer tus ICP (Perfiles de cliente ideal) (y si no lo haces, aquí hay una guía sobre cómo determinar tu ICP), pero ¿cómo los alcanzas?
Recomendamos comenzar con Sales Navigator
Digamos que tu ICP es un desarrollador web dirigiendo una startup en la costa este. Usando el motor de búsqueda de Sales Navigator, puedes filtrar resultados conectando varios títulos, ubicaciones, industrias, tamaños de empresas, etc., para acercarte lo más posible a tus ICP.
Con automatización avanzada, también podrías extraer resultados de búsqueda de LinkedIn a tu CRM.
Puedes ser bastante granular en esto, como seleccionar cuántos años alguien ha estado en su posición actual de trabajo.
El objetivo no es compilar una lista maestra de todos tus posibles ICP—es mucho más efectivo ejecutar diferentes búsquedas para tipos específicos de personas, reuniendo hasta 1000 personas por lista.
Hay dos razones para esto. Primero, para que los próximos pasos funcionen correctamente, estos datos tienen que interfaz con otros componentes de software que simplemente no funcionan tan bien con conjuntos de datos más grandes.
En segundo lugar, si estás contactando a más de 1000 personas a la vez con la misma plantilla de correo electrónico, es probable que estos correos electrónicos no estén personalizados lo suficiente como para conectar verdaderamente con alguien a nivel personal. Esto resultará en tasas bajas de apertura y respuesta.
Sales Navigator funciona principalmente para alcance dirigido a individuos. Para prospectar startups, Crunchbase Prode base de datos es el lugar indicado.
Aquí es donde llegamos a otro factor crucial para conectar con tu ICP: sincronización.
La clave aquí es encontrar empresas que muestren signos recientes de crecimiento, como contrataciones de personal de alto nivel, primera cobertura mediática significativa y que su sitio web se rompa en los principales motores de búsqueda.
Estos puntos de inflexión en un negocio generalmente crean nuevas necesidades (y capacidad de gasto) para servicios de monitoreo y otras infraestructuras de SaaS.
Crunchbase Pro te permite mirar algunos de los disparadores más significativos, en particular qué empresas recaudaron fondos recientemente. Aquí, hemos buscado organizaciones que recaudaron inversión de Serie A en los últimos 30 días.
Automatización de correo electrónico
¡Ahora que has encontrado tus prospectos, es hora de enviarles algunos correos electrónicos!
Pero espera, LinkedIn y Crunchbase Pro no necesariamente incluyen información de contacto externa. ¿Cómo superamos eso?
Apollo contiene una base de datos detallada para individuos y empresas. Lo más importante para nuestros propósitos es que interfaz directamente con las URL de LinkedIn.
Esto te permite hacer referencias cruzadas de los perfiles que has seleccionado a través de Sales Navigator con búsquedas de Apollo, extrayendo la información de contacto de prospectos listados en cualquier base de datos.
(Nota: Algunas direcciones de correo electrónico son en realidad la mejor conjetura automatizada del software, basada en el nombre y la empresa. Por eso es crucial verificar esta información de contacto—discutimos esto más adelante en "validación de correo electrónico" abajo.)
El plan completo de Apollo viene con una etiqueta de precio a nivel de pequeña y mediana empresa; como startup, probablemente quieras el plan básico.
Esto requiere un poco de exportación manual; esencialmente, tendrás que extraer datos de cada página individualmente haciendo clic en "añadir a lista". Este podría ser un buen momento para obtener ayuda de Upwork
Aquí hay un captura de pantalla de la función de búsqueda de Apollo. El sistema de filtros es bastante sofisticado.
Para alcance de escala más pequeña en particular, Interseller es una herramienta fantástica.
Como Apollo, Interseller te permite exportar perfiles de Sales Navigator, buscar información de contacto y enviar correos electrónicos personalizados.
La extensión de Chrome ofrece una función "seleccionar todo" para una variedad de bases de datos en la esquina superior derecha para comenzar el proceso.
Interseller mejora los correos electrónicos para ventas salientes con mensajes personalizados.
Si bien esto es demasiado personalizado para campañas masivas, si estás dirigiéndote a un grupo más pequeño de prospectos, la función "tiramisú" es muy efectiva.
¿Qué es un "tiramisú"? Esencialmente, es un gancho escrito a mano. Echa un vistazo a esta barra de entrada.
Interseller ya ha extraído el perfil correspondiente con la información del individuo, incluido el nombre de la empresa, el cargo y la ubicación.
Ahora, la sección tiramisú te permite ingresar algo del perfil de esa persona que te conectó personalmente, y con suerte, también se conectará de vuelta con ellos.
El automatizador de Interseller entonces creará un correo electrónico que combine los datos que extrajo automáticamente con tu toque personal.
El correo electrónico propuesto debería verse así:
Debido a que es muy personalizable, Interseller es excelente para alcance a pequeña escala. Sin embargo, si deseas aprovechar al máximo sus capacidades de personalización, tendrás que dedicar algún esfuerzo manual por tu cuenta.
Outboundly ofrece un enfoque diferente para la personalización. Su software utiliza IA para generar ganchos que puedes revisar y seleccionar cuáles usar.
Si buscas hacer ventas salientes a escala con una entrada manual mínima, PhantomBuster es una herramienta de crecimiento automático completa que también se conecta directamente con LinkedIn.
La sabiduría de ventas comprobada nos dice que un solo correo electrónico rara vez es suficiente para convertir un prospecto. Una regla general es la regla de triple contacto: más que eso puede resultar molesto. Para una lista de todos los correos electrónicos que enviamos durante la vida útil de un cliente, echa un vistazo a este artículo.
Con PhantomBuster, puedes configurar fácilmente un patrón de correos electrónicos múltiples, como una introducción más larga con dos seguimientos.
Sus fantomas también te permiten automatizar solicitudes de conexión, seguimientos, recomendaciones y comentarios en LinkedIn.
(Nota que LinkedIn cambió recientemente sus términos para llevar sus límites de conexión de 150/diarios a aproximadamente 100/semanales.)
Algunas otras herramientas de crecimiento automático que vale la pena consultar son Expandi.io y LaGrowthMachine.
Expandi.io permite a los usuarios planificar una campaña completa desde una única plataforma.
Aquí puedes conectar perfiles de Sales Navigator, configurar solicitudes de conexión automatizadas y enviar mensajes personalizados.
Si buscas crear una campaña que no deje piedra sin remover ni prospecto sin considerar, LaGrowthMachine te tiene cubierto.
Al ofrecer 17 microservicios separados, prácticamente no hay plataforma que este software no pueda abordar.
Para una audiencia regular, esta estrategia multiplataforma podría ser un poco excesiva. Sin embargo, para dirigirse a prospectos de alto valor, definitivamente vale la pena.
Validación de correo electrónico
Debido a la naturaleza de las bases de datos, algunos de tus datos de contacto recopilados serán inválidos. Inevitablemente, una proporción de correos electrónicos enviados rebotará.
Para correos electrónicos extraídos directamente de Apollo y bases de datos similares, hemos encontrado que esta tasa se encuentra alrededor de la marca del 8–10%.
Según el estándar de la industria, la tasa de rebote debe mantenerse por debajo del 2%. Por encima de ese nivel, corres el riesgo de ser marcado como spam o incluso de que tus cuentas se cierren.
Validadores de correo electrónico como BriteVerify, Bouncer, Interseller y Lemlist proporcionan herramientas críticas para reducir la tasa de rebote a niveles seguros.
Aquí hay un ejemplo de Interseller.
Conecta una lista .CSV de información de contacto, mapea campos manualmente, y el software te dará su evaluación sobre la viabilidad de los correos electrónicos que has ingresado.
Interseller también rastreará tus tasas de rebote, apertura y respuesta. Esta es una excelente manera de autoevaluarte cómo va tu campaña: para una campaña de alto contacto, esas métricas deberían rondar alrededor del 40%+ de tasa de apertura y 5–10% de tasa de respuesta. Naturalmente, esas tasas serán mucho más bajas para alcance menos personalizado a gran escala.
Lemlist profundiza aún más en los detalles y analizará correos electrónicos para sus puntuaciones de SPF, DKIM y Spamassassin. Estas son métricas clave para mantener un seguimiento a fin de evitar que tus correos electrónicos cuidadosamente elaborados se pudran sin ser leídos en la carpeta de spam.
Calentamiento de dominio
Lemlist ofrece otra herramienta muy útil: calentamiento de dominio.
Siempre es una buena idea configurar un nuevo dominio para alcance. Este debe tener un nombre que pueda ser reconocido como parte de tu negocio pero que permanezca separado de tu dominio operativo principal.
En primer lugar, esto separa las comunicaciones de alta prioridad con clientes actuales y miembros del equipo de la masa de menor prioridad de correos electrónicos de alcance enviados diariamente.
En segundo lugar, si las cosas salen mal y tu dominio se marca como spam, no corres el riesgo de que tu dominio de operaciones reales se cierre.
Con un dominio de alcance separado, también puedes darte el lujo de ser un poco más experimental en tus enfoques de campaña.
Una vez que hayas configurado un nuevo dominio de ventas salientes, asegúrate de que los registros de SPF y DKIM estén configurados correctamente.
¡Ahora estamos listos para comenzar a enviar correos electrónicos! No tan rápido, sin embargo, la forma más rápida de terminar marcado como una cuenta de spam es pasar de 0 a 60 el Día 1.
En su lugar, necesitarás construir lentamente. La función "lemwarm" de Lemlist se encarga de esto muy bien: todo lo que necesitas hacer es establecer los números de "inicio" y "objetivo" para correos electrónicos y determinar el período de tiempo para construir. Recomendamos un mínimo de 2–4 semanas para estar seguro.
Conclusión
Si buscas una solución mágica que haga todo tu alcance por ti, la mala noticia es que no existe.
El hecho simple es que ninguna herramienta puede imitar tu voz y pasión, porque ninguna herramienta entiende tu producto como lo haces tú.
Lo que estas herramientas sí ofrecen, sin embargo, es una forma de llegar a una audiencia más grande más rápidamente, de manera más confiable y con menos esfuerzo, para que puedas enfocarte en otros aspectos de tu negocio.
