Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- El pronóstico de ingresos de SaaS ayuda a las startups a predecir sus ingresos futuros para que puedan tomar decisiones más estratégicas
- Hay varios tipos diferentes de modelos de pronóstico de ingresos que pueden proporcionar información sobre cómo factores como su pipeline actual o tendencias estacionales pueden afectar sus ingresos recurrentes anuales
- Aunque el pronóstico es complejo, incorporar mejores prácticas como crear múltiples escenarios, considerar tendencias globales y aprovechar software de pronóstico avanzado como Recover puede mejorar la precisión de su modelo
Durante las primeras etapas de construcción de una startup de SaaS, las proyecciones de ventas de alto nivel podrían ser suficientes para impulsar la dirección de su empresa. Pero a medida que un negocio de SaaS crece, se vuelve cada vez más crítico pronosticar con precisión los ingresos futuros.
En algún momento, la mayoría de los negocios necesitan capital adicional para impulsar el crecimiento. Y la realidad es que cualquier inversionista potencial o prestamista querrá ver una proyección de ingresos confiable para entender cuándo (o incluso si) obtendrán un retorno de su dinero.
Además de recaudar capital, los modelos de pronóstico financiero son cruciales para tomar decisiones comerciales importantes a medida que la empresa crece. Por ejemplo, puede estimar cuándo necesitará contratar empleados adicionales o cuánto puede permitirse gastar en marketing.
Continúe leyendo para descubrir algunas mejores prácticas que puede usar para pronosticar ingresos para su negocio de SaaS.
Defina sus métricas antes de comenzar
Primero, debe definir las métricas de ingresos que desea medir en función de los productos que ofrece su negocio de SaaS. Aquí hay algunos tipos diferentes de métricas de ingresos a considerar para modelos financieros para startups:
- Los ingresos existentes provienen de clientes con suscripciones activas. Esto generalmente se rastrea con la ingresos recurrentes mensuales (MRR) métrica, calculada utilizando el número de clientes y el monto promedio facturado para un mes determinado.
- Los ingresos nuevos provienen de la venta adicional de nuevas suscripciones. Esto a menudo se puede basar en datos históricos de ventas y la solidez de su pipeline de ventas.
- Los ingresos de renovación provienen de clientes existentes que mantienen la misma suscripción por otro período cuando vence la renovación.
- Los ingresos de mejora provienen de clientes que se actualizan a una suscripción de nivel superior o que compran otros complementos.
Consulta nuestra Plantilla de modelo financiero de SaaS para inspiración.
Pruebe diferentes tipos de pronóstico de ingresos
Además de decidir qué métricas de ingresos rastrear, también querrá decidir el modelo financiero que desea utilizar para crear pronósticos. Aquí hay algunos enfoques comunes para el pronóstico de ingresos:
- Pronóstico basado en clientes potenciales utiliza el número de clientes potenciales para un período de tiempo determinado, la tasa de conversión de clientes y el precio de venta promedio para calcular una estimación de ingresos para cada fuente de clientes potenciales.
- Pronóstico de valor de por vida aprovecha el valor estimado del cliente promedio para predecir ingresos futuros. Hay muchas formas de calcular de vida útil del cliente, pero un método es dividir el MRR promedio por cliente por la tasa de deserción de clientes.
- Pronóstico de oportunidades predice cuales prospectos se convertirán en clientes en función de dónde se encuentren en el ciclo de ventas. Asigna tasas de cierre potenciales a diferentes etapas del pipeline de ventas y estima el valor potencial de los prospectos para predecir ingresos según las oportunidades de ventas actuales. Un buen CRM puede ayudar aquí.
- Pronóstico histórico es el método más fácil para predecir ingresos, pero no siempre el más preciso. Toma datos históricos de ventas y hace una suposición sobre el crecimiento del negocio para estimar ingresos futuros.
El software de proyección financiera puede ayudarle a mapear diferentes modelos para crear cada uno de estos pronósticos.
Obtenga más información sobre cómo crear modelos financieros accionables.
Mejores prácticas para el pronóstico de ingresos de SaaS
El pronóstico de ingresos de SaaS puede ser desafiante, pero incorporar estos consejos puede ayudarle a obtener modelos más precisos y completos:
- Pronostique múltiples escenarios
- Aproveche datos históricos
- Mantenga datos limpios
- Considere las tendencias de la industria y el mercado global
- Integre transacciones perdidas en sus pronósticos
- Tenga en cuenta la deserción y la ARR
- Factorizar el costo
Pronosticar Múltiples Escenarios
Pronóstico de escenarios es una excelente manera de lidiar con la naturaleza altamente impredecible de dirigir un negocio. Esta estrategia de pronóstico implica modelar múltiples situaciones de "qué pasaría si" para prepararse mejor para el futuro. Aquí hay algunos escenarios comunes para pronosticar:
- Escenario objetivo: Este es el resultado ideal que buscas y generalmente se basa en supuestos bastante agresivos.
- Escenario de caso base: Esta es una estimación conservadora de lo que tu negocio probablemente puede lograr y a menudo se basa en tu rendimiento histórico promedio durante los últimos meses.
- Escenario del peor caso: Este es el escenario poco probable de que las cosas salgan muy mal, a menudo debido a factores externos fuera de tu control.
Software de pronóstico de ingresos financieros principales debe admitir planificación de escenarios diversa.
Aprovecha Datos Históricos
Aunque el pronóstico de escenarios es excelente para considerar resultados impredecibles, el pronóstico tradicional de datos históricos a menudo puede ayudar a determinar el resultado más probable. Este tipo de pronóstico se puede usar para pronosticar el "escenario base" porque se basa en datos históricos. Al implementar pronósticos tradicionales, evitas las conjeturas cualitativas con pronósticos de escenarios y te enfocas en los datos.
Mantén Datos Limpios
La calidad de tus datos impactará significativamente la precisión de tus pronósticos de ingresos, especialmente para pronósticos más cuantitativos basados en datos históricos.
Recopilar datos de alta calidad requiere una forma de agregar datos de múltiples fuentes en un conjunto claro de métricas comerciales en un solo lugar. Al mantener datos limpios en un centro centralizado, puedes calcular métricas y pronósticos más realistas que conduzcan a mejores decisiones comerciales.
Considera Tendencias de Industria y Mercado Global
Tu pronóstico de ingresos y otras métricas comerciales se vuelven mucho más útiles cuando se ven en el contexto de tu industria o tendencias mundiales más amplias. Por ejemplo, puedes realizar análisis de cohorte usando puntos de referencia de SaaS en vivo para determinar dónde se encuentra tu empresa en comparación con empresas similares.
Integra Transacciones Perdidas en Tu Pronóstico
Es fácil volverse demasiado optimista sobre qué transacciones esperas cerrar, lo que puede afectar la precisión del pronóstico impulsado por oportunidades o clientes potenciales. Rastrear transacciones perdidas es una forma importante de crear una estimación realista de las tasas de conversión de clientes y, a su vez, los ingresos futuros esperados de cualquier transacción potencial en el futuro.
Ten en Cuenta la Pérdida de Clientes y ARR
Al predecir ingresos futuros, no puedes simplemente mirar nuevas ventas, ampliaciones y renovaciones. De hecho, un factor clave en el pronóstico de ingresos es comprender el impacto de tu ingresos recurrentes anuales (ARR) y cancelación.
Uno de los beneficios principales del modelo de negocio SaaS y por suscripción es la garantía de ingresos futuros mediante facturación recurrente, por lo que es importante determinar cuántos ingresos recurrentes esperar. Eso significa que medir la retención de clientes es tan importante como la adquisición de clientes cuando se trata de predecir ingresos futuros de SaaS.
Considera el Costo
Al pronosticar ingresos, es importante recordar que las ventas son solo una parte del rompecabezas. Siempre habrá gastos adicionales necesarios para respaldar el crecimiento comercial, ya sea contratando nuevos empleados o aumentando presupuestos de marketing. Al considerar los costos asociados con ingresos adicionales, podrás obtener una mejor imagen de lo que es sostenible para tu negocio.
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