Tabla de Contenidos
Clave Conclusiones:
- La retención de ingresos netos (NRR) es una métrica de crecimiento vital que las empresas SaaS y las startups deben rastrear
- NRR muestra cuántos ingresos estás reteniendo de clientes existentes y utiliza ingresos netos en sus cálculos
- NRR debe rastrearse junto con GRR y retención de clientes para obtener una comprensión holística tanto de tu capacidad para retener clientes como de expandir ingresos de clientes existentes
- El software de análisis financiero como Baremetrics puede ayudarte a calcular y rastrear métricas clave de retención incluyendo NRR
Hay muchas métricas financieras que importan para empresas SaaS (que es una de las razones por las que tenemos más de 25 métricas financieras diferentes para empresas de suscripción en nuestro panel), pero una particularmente importante es la retención de ingresos netos.
La retención en general —de clientes e ingresos— juega un papel importante en la expansión de empresas SaaS, permitiéndoles obtener ganancias y crecer. No importa cuántos ingresos nuevos estés generando si los estás perdiendo tan rápido.
Entonces hoy, vamos a hablar sobre retención de ingresos netos, cómo se ve impactada por retención de ingresos brutos y retención de clientes, y qué puedes hacer para maximizarla.
Ingresos Netos: Lo Básico
Antes de hablar sobre retención de ingresos netos, primero necesitamos discutir ingresos netos.
Ingresos netos son tus ingresos totales obtenidos de la venta de tu producto menos devoluciones y descuentos.
"La venta de tu producto" es clave aquí. Algunos negocios pueden obtener ingresos de acciones, intereses u otras fuentes, pero estos no se incluyen en ingresos netos. Los ingresos netos tampoco cuentan gastos como alquiler, salarios de empleados o cuotas de licencia.
Entendiendo la Retención de Ingresos Netos
La Retención de Ingresos Netos (NRR) mide la capacidad de tu negocio para retener ingresos de clientes existentes durante un período de tiempo establecido.
Debido a que NRR examina ingresos netos, puede ser ligeramente más completo que otras métricas que no tienen en cuenta devoluciones o descuentos. Tu NRR te da una idea sólida de cuántos ingresos estás generando y reteniendo de clientes con ampliaciones, expansiones, descuentos e ingresos perdidos debido a abandono.
Por ejemplo, si tienes 20 clientes gastando $30/mes y se mantienen durante todo el período de tiempo en cuestión (a menudo considerado trimestral o anualmente) sin descuentos ni reembolsos, tu retención de ingresos netos es $600.
Si, sin embargo, has tenido algunos clientes que aumentan su plan a través de ampliaciones, tu NRR aumentará. Digamos que tienes los mismos 20 clientes pagando $30 en marzo, pero en abril 5 de esos clientes ahora están pagando $75. Tendrías 15 x $30 + 5 x $75, entonces tus ingresos netos serían $825.
Del otro lado de la ecuación tienes la Retención de Dólares Netos (NDR), que calcula el porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de clientes existentes, pero en realidad es una métrica de abandono. Puedes aprender más en nuestro artículo sobre Retención de Dólares Netos.
Retención de Ingresos Netos vs. Retención de Ingresos Brutos: Las Diferencias
Ya sabemos que ingresos netos son tus ventas totales de productos, menos descuentos o reembolsos.
Tu ingresos brutos son tus ventas totales de productos sin ninguna deducción. Tu retención de ingresos brutos, por lo tanto, es tus ingresos totales retenidos en un tiempo establecido sin ningún gasto deducido.
La retención de ingresos netos (NRR) y la retención de ingresos brutos (GRR) son dos métricas importantes. NRR refleja tu capacidad para retener y expandir el gasto mensual de clientes, mientras que GRR indica solo tu capacidad para retener clientes.
Una forma fácil de verlo es así:
- NRR: ¿Qué tan bien vendes a clientes actuales? ¿Estás ampliando ventas exitosamente, o estás experimentando muchas devoluciones u ofreciendo descuentos para mantener la relación?
- GRR: ¿Qué tan bien mantienes felices a tus clientes? ¿Se retienen los ingresos mensuales en general?
NRR y GRR son métricas secundarias importantes para cualquier empresa SaaS que genera dinero a través de un modelo de ingresos por suscripción. Como resultado, es importante usar herramientas como Baremetrics que rastrean ambas de manera consistente y precisa.
Retención de Ingresos Netos vs. Retención de Clientes: Las Diferencias
Cuando muchas empresas SaaS y de suscripción hablan sobre "tasa de retención," probablemente estén hablando sobre retención de clientes.
La retención de ingresos netos y la retención de clientes son dos métricas diferentes que rastrean cosas similares.
Tu NRR examina específicamente el valor de los ingresos retenidos. La retención de clientes determina si estás reteniendo clientes específicos. En ambos casos, los números se representan típicamente como un porcentaje pero estamos usando números para una explicación simple.
Descubriendo cómo mejorar la tasa de retención de clientes es una parte crucial del crecimiento del negocio SaaS.
¿Tienes bajas tasas de retención de clientes? Mira cómo darles la vuelta con las 7 Rs de retención de clientes.
Veamos un ejemplo.
Si un cliente se registra para tu servicio en marzo y permanece en abril, entonces la cantidad que gasta en abril es parte de tus ingresos retenidos.
Aunque menciono un cliente aquí, ten en cuenta que retención de ingresos y retención de clientes no son lo mismo. Hablaremos más sobre eso en un momento.
Si tienes 20 clientes gastando $30/mes, entonces tu retención de clientes es 20, mientras que tu retención de ingresos es 20 × $30 = $600.
Sin embargo, si tienes un precios escalonados o precios por uso modelo, complementos u otra variabilidad en precios, entonces estos números pueden cambiar independientemente y ambos requieren atención.
Por ejemplo, si tienes los mismos 20 clientes pagando $30/mes en marzo, pero en abril tienes 15 clientes con 10 pagando $30/mes y 5 ahora pagando $75/mes, entonces tu retención de clientes ha disminuido a 18, mientras que tu retención de ingresos ha aumentado a $30 × 10 + 5 × $75 = $675.
Cómo Calcular la Retención de Ingresos y Clientes
Como se mencionó en la introducción, NRR es una indicación de la capacidad de tu empresa para retener y expandir contratos. En este sentido, es similar a Índice rápido de SaaS, que también se calcula utilizando las diferentes influencias en MRR (ingreso recurrente mensual).
Mientras que el índice rápido incluye todos los componentes siguientes, NRR omite MRR nuevo e MRR de reactivación:
-
MRR nuevo es el MRR adicional de nuevos clientes.
-
Expansion MRR es el MRR adicional de clientes existentes (también conocido como "upgrade MRR").
-
MRR perdido es el MRR perdido por cancelaciones.
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Reactivation MRR es el MRR adicional de clientes que abandonaron pero reactivaron su cuenta.
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MRR de contracción es el MRR perdido de clientes existentes debido a reducciones de plan.
Fórmula de retención neta de ingresos
Así es como se calcula la tasa de retención neta de ingresos (NRR):
NRR = ((MRR al inicio del mes + MRR de expansión) – (MRR de pérdida + MRR de contracción)) ÷ (MRR al inicio del mes) × 100%
Veamos un ejemplo de cálculo de NRR:
Por ejemplo, comienzas marzo con un MRR de $50,000. Algunos de tus clientes se actualizan agregando $10,000 en ingresos. Algunos clientes se pierden, lo que genera una pérdida de $3,000 en ingresos, mientras que otros clientes se reducen, lo que genera $2,000 en contracciones.
En este caso, NRR = ((50,000 + 10,000) – (3,000 + 2,000)) ÷ 50,000 × 100% = 110%.
Un NRR superior al 110% es una indicación de que estás experimentando crecimiento de MRR desde clientes actuales, ¡lo cual es excelente!
Fórmula de retención bruta de ingresos
A diferencia de NRR, GRR solo muestra tu capacidad de retener clientes. Por lo tanto, además de MRR nuevo e MRR de reactivación, GRR también omite MRR de expansión.
Veamos la ecuación:
GRR = ((MRR al inicio del mes) – (MRR de pérdida + MRR de contracción)) ÷ (MRR al inicio del mes) × 100%
Usemos el mismo ejemplo anterior. Omitiendo los $10,000 en expansiones, GRR = ((50,000) – (3,000 + 2,000)) ÷ 50,000 × 100% = 90%.
Dado que GRR está limitado al 100% o tu NRR, el que sea menor, un GRR del 90% es bastante bueno. Cuanto más se acerque al 100%, mejor.
Fórmula de tasa de retención de clientes
La tasa de retención de clientes a veces se calcula en lugar de GRR porque es mucho más simple y proporciona una instantánea similar de tu trayectoria de crecimiento.
Veamos la fórmula:
Tasa de retención de clientes = (1 – (Clientes perdidos/Clientes al inicio del período)) × 100%
Tomemos el mismo ejemplo nuevamente. En lugar de $50,000 de MRR, considera que hay 1,000 clientes que pagan $50/mes cada uno. Luego, 100 clientes ($5000/$50) deciden abandonar la plataforma al final del mes.
Aquí, la tasa de retención de clientes es (1 – (100/1,000)) × 100% = 90%.
Aunque este ejemplo está pensado para ser directo y ver por qué la tasa de retención de clientes puede reemplazar a GRR, si tus clientes pagan cantidades diferentes, entonces puede haber una variación entre los números.
Por ejemplo, si tus clientes de alto valor son más propensos a desertar, entonces tu tasa de retención de clientes será mejor que tu GRR. Inversamente, si tus clientes de nivel inferior son más propensos a desertar, entonces tu GRR será mejor que tu tasa de retención de clientes.
NRR y GRR: ¿Cuál es la mejor tasa de retención de ingresos para medir?
Voy a ser muy predecible aquí y responder la pregunta con "ambas". NRR y GRR te dicen cosas diferentes sobre tu empresa. También querrás rastrear tus tasas de retención de clientes, por eso.
A menudo me gusta decir que cada métrica que rastreas está diseñada para responder una sola pregunta sobre tu empresa (Si no me crees, mira aquí y mira aquí también, ya que realmente lo digo mucho).
Entonces, ¿qué preguntas son respondidas por NRR y GRR?
- NRR: ¿Qué tan bien vendes a clientes actuales?
- GRR: ¿Qué tan bien mantienes a tus clientes felices?
NRR es un buen indicador de si estás manteniendo a tus clientes comprando más. Esto generalmente se hace continuando con la construcción de nuevos servicios y haciendo upsell a tus clientes para que agreguen cada nueva herramienta a su paquete de servicio.
GRR te dice qué tan satisfechos están los clientes con tu producto así como con tu servicio al cliente. Si tus clientes están satisfechos, entonces no desertarán y tu GRR se mantendrá cerca del 100%.
Cómo monitorear NRR, MRR y GRR de SaaS
Todas las métricas discutidas en este artículo, incluidas NRR, MRR, GRR y tasas de retención de clientes, son importantes para todos los negocios SaaS. Y aunque los cálculos manuales como el cálculo de NRR siempre son posibles, es mucho más fácil usar software preciso que pueda manejar los cálculos por ti.
Ahí es donde entra Baremetrics. Nuestro software de análisis financiero para negocios de suscripción fue diseñado teniendo en mente a empresas SaaS y startups. Así que sabes que te mostraremos tu MRR, ingresos netos, tasa de crecimiento de MRR, índice rápido y más. Echa un vistazo a nuestro panel:
Eliminar cálculos manuales y usar una herramienta que monitoree y rastree activamente todos tus ingresos esenciales (incluyendo, con suerte, retención neta) es crucial. Es más fácil monitorear la retención mes a mes y elimina el error humano.
Nos integramos directamente con procesadores de pagos como Stripe y Shopify, y también automatizamos el proceso; extraeremos información sobre tus clientes y su comportamiento y lo compilaremos en un panel único y fácil de usar, cristalino.
Y aquí está la parte más importante: Baremetrics, a diferencia de muchas herramientas competidoras en el mercado, se esfuerza por lograr una verdadera precisión de datos en todo momento.
Muchas herramientas son capaces de darte una tasa de retención neta bruta bastante precisa, pero luchan significativamente con métricas de ingresos netos (incluidas tasas de retención neta). Es posible que no muestren reembolsos o descuentos, y es posible que no reflejen que algunas cuentas de clientes están pausadas, en mora de pago o incluso canceladas por completo.
Baremetrics no hace esto. Verás cómo acciones de clientes como upsells, reembolsos, pagos faltantes o cuentas pausadas están teniendo impactos reales en tu retención neta de ingresos, y esa es información crítica para ayudarte a vender mejor y más a menudo.
También puedes ver tu segmentación de clientes e información más profunda sobre quiénes son tus clientes, pronóstico el futuro, y usar herramientas automatizadas para recuperar pagos fallidos.
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Rastrear métricas de retención complejas con software
Diferentes métricas de crecimiento te dicen diferentes cosas sobre tu empresa.
La tasa de retención neta de ingresos te dice cuánto está creciendo o disminuyendo tu ingresos de clientes actuales de mes a mes.
La tasa de retención bruta y la tasa de retención de clientes te dicen qué tan bien estás manteniendo a los clientes suscritos a tu servicio de mes a mes. por lo que realizar regularmente tanto ingresos como análisis de retención de clientes es crítico
Como una empresa es una entidad compleja que opera en un mundo dinámico, necesitas hacer seguimiento de muchas métricas para tener una imagen clara de la salud financiera de tu empresa.
Aquí es donde entra Baremetrics.
Baremetrics es una herramienta de métricas empresariales que proporciona 26 métricas sobre tu negocio, como MRR, ARR, LTV, total de clientes, y más.
Si no estás seguro por dónde empezar, consulta estas tres métricas esenciales de retención de clientes en las que enfocarse para el crecimiento a largo plazo.
Baremetrics se integra directamente con Shopify, por lo que la información sobre tus clientes se envía automáticamente al paneles de Baremetrics.
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