Cómo aumentar el valor de tu negocio SaaS

Las valoraciones de SaaS han estado en el epicentro de los debates más candentes y ambiguos entre pequeños empresarios, inversores y asesores durante años. Con valoraciones de SaaS actualmente oscilando entre 3 a 6 veces las ganancias discrecionales anuales del vendedor (SDE), la diferencia final puede ser significativa para el propietario del negocio.

Por lo tanto, es importante saber qué métricas importan más para aumentar la valoración del negocio SaaS, y qué puedes hacer para optimizar estas métricas.

Lo que más importa

Para tranquilizar a los propietarios de negocios SaaS curiosos, hemos compilado una lista de alto nivel de los criterios de valoración más importantes para negocios SaaS.

Antigüedad del negocio

Un negocio SaaS con un historial más largo demuestra a un comprador que ha comprobado su sostenibilidad y es más fácil de predecir en términos de beneficio futuro.

Los negocios que tienen 2 años de antigüedad son el punto de entrada mínimo preferido, y a los 3+ años comienzan a recibir más prima de múltiplo. Los negocios más jóvenes aún son vendibles, aunque a una audiencia de compradores ligeramente menor que tienen una mayor tolerancia al riesgo.

Involucramiento del propietario

Parte del atractivo de dirigir un negocio SaaS es el potencial de ingresos pasivos. Los negocios que requieren relativamente poco tiempo (por ejemplo, 5-10 horas por semana) y tienen un equipo en su lugar son más atractivos que aquellos que requieren mucho trabajo del propietario. La subcontratación puede ayudar aquí (ver más abajo).

La otra consideración aquí es el involucramiento técnico del propietario. Si el comprador debe reemplazar a un propietario que realiza un papel altamente especializado, esto aumentará el costo de reemplazo o desalentará a compradores no técnicos, lo que reduce la demanda general del negocio.

Tendencias

Pocas personas esperan comprar un negocio SaaS que está en declive, y correspondientemente pocos propietarios quieren vender un negocio SaaS que está creciendo rápidamente. La clave es vender un negocio que tenga una tendencia consistente y, idealmente, modestamente al alza.

Naturalmente, cuanto más rápido crece el negocio, más se estirará el múltiplo hacia el extremo premium.

Métricas SaaS

Tus métricas son de vital importancia para el éxito de los negocios SaaS; en consecuencia, los compradores tienen un gran interés en ellas al analizar un negocio.

Rotación, valor de vida (LTV) y costo de adquisición del cliente (CAC) son observadas atentamente por los inversores al evaluar la base de clientes y, en virtud de esto, la calidad de los ingresos del negocio.

Hilos comunes en valoraciones SaaS altas

Aparte de las métricas anteriores, hay varios otros factores importantes que típicamente se consideran en el proceso de valoración. Basándose en los datos de los últimos 50 negocios SaaS vendidos en FE International con rangos de $20,000 a $20,000,000, hay algunos de los hilos comunes de valoraciones SaaS premium.

Canales de adquisición de clientes

Reconociendo la tasa más alta de abandono que experimentan los negocios SaaS más pequeños orientados a PYMES, la adquisición de clientes es comprensiblemente un punto focal para evaluar la longevidad de estos negocios.

Si un negocio está perdiendo 30-50% de sus clientes por año, la única opción es agregar un número significativo de nuevos clientes cada mes para contrarrestar la pérdida (al menos a corto y mediano plazo).

Los canales de adquisición de clientes de un negocio SaaS son por lo tanto de gran importancia para los inversores. Los compradores tienden a evaluarlos en términos de concentración, competencia y conversión.

• Concentración. En nuestra experiencia en FE International, un negocio SaaS premium adquirirá clientes de múltiples canales de adquisición, ya sea búsqueda orgánica, afiliación, pagado u otro. Tener una diversidad de canales no solo reduce la dependencia de un canal sino que también demuestra su monetización de múltiples formas. Los negocios SaaS que tienen canales pagados y orgánicos exitosos se benefician de esta prima con los compradores.

• Competencia. La capacidad de defender cada canal de adquisición es de interés para los inversores al evaluar su fortaleza. Si el negocio tiene un perfil de enlaces fuerte y se clasifica bien para un número alto de palabras clave relevantes, esto se considera una plataforma fuerte y defendible para la adquisición orgánica de clientes. Por otro lado, si el negocio está comprometido en guerras de precios en búsqueda pagada con competidores, esto se considera comprensiblemente un canal de adquisición más débil.

• Conversión. La valoración final de los canales de adquisición de clientes son los costos asociados y la conversión adjunta a cada uno. Aquí la proporción de conversión a prueba y la proporción de conversión a pago son cuidadosamente observadas por los inversores, así como los costos asociados de adquisición de clientes.

Ciclo de vida del producto

Cuando un negocio SaaS llega al mercado, se recomienda tener el producto en un punto alto de su ciclo de vida de desarrollo; en otras palabras, sin requerir una actualización importante en el futuro próximo. Esto le da al nuevo propietario algunos meses por delante de cualquier desarrollo importante y proporciona cierta tranquilidad de que el vendedor no simplemente ha abandonado el negocio y está trasladando la propiedad en un momento en que el producto necesita atención y cuidado.

Conocimiento técnico

La cantidad de involucramiento del propietario en el negocio y particularmente la naturaleza del trabajo puede ser un factor de valoración matizado para negocios SaaS. A primera vista, esto podría parecer contraintuitivo para un empresario SaaS. Más aporte técnico del propietario (es decir, desarrollo) sugiere un producto sofisticado, lo que implica IP única y un producto de alta calidad. Esto podría ser cierto, sin embargo, un nuevo propietario aún necesita poder hacer el mismo trabajo ellos mismos o pagar a alguien más (a un costo alto).

Factorizar esto en el SDE finalmente bajará la valoración. Para ponerlo en contexto, de las últimas 25 ventas de SaaS en FE International, 65% se vendió a nuevos propietarios que se describirían a sí mismos como no técnicos.

Los negocios SaaS que por lo tanto ponen la carga del trabajo de desarrollo en contratistas subcontratados confiables se beneficiarán de una transferencia de propiedad percibida como más fácil y de un grupo más grande de compradores.

Competencia

Los compradores ponderan fuertemente la competencia en el nicho al evaluar un negocio SaaS debido al alto número de empresas financiadas por capital de riesgo en la industria junto con los altos costos de desarrollo asociados con este modelo de negocio.

Un negocio SaaS más pequeño en un nicho altamente competitivo tenderá a encontrarse subfinanciado e incapaz de competir con los esfuerzos de desarrollo y características de empresas SaaS mejor financiadas y respaldadas por capital de riesgo.

Aumentando el valor

Bueno, ¿ahora qué? Una estrategia de salida adecuadamente planeada y ejecutada puede ayudar a un propietario a agregar cientos de miles de dólares de valor a su negocio. Con los factores anteriores en mente, ¿qué puede hacer un propietario de negocio para aumentar el valor de su negocio SaaS?

En un mundo ideal, habría una lista de verificación establecida para abordar cada problema. No todos los factores de valoración son abordables, por ejemplo, no hay nada que puedas hacer sobre la competencia en el nicho.

Dicho esto, existen una serie de movimientos estratégicos que puedes hacer para aumentar el valor de tu negocio SaaS.

1. Reduce la cancelación

Como aspecto crítico de las valoraciones SaaS, la cancelación es el elemento más importante a optimizar. Hay muchas formas de reducir la cancelación. Aquí hay algunos de los mejores escritos sobre el tema…

• 3 cosas que hicimos para reducir la cancelación un 68% — Josh Pigford, fundador de Baremetrics, discute una serie de tácticas que ayudaron a reducir la cancelación, incluyendo, controvertidamente, requerir que los usuarios se comuniquen con ellos para cancelar.

• Cómo una startup SaaS redujo la cancelación un 71% usando métricas de "bandera roja" — Alex Turnbull, fundador de Groove, discute un enfoque basado en análisis para reducir la cancelación detectando cuándo un cliente está a punto de cancelar su suscripción e impidiéndolo de manera proactiva.

• Incorporación de Clientes: Tu Arma Secreta para Reducir la Deserción en SaaS — Un número de grandes empresas de SaaS hablan sobre la importancia de la incorporación, y este artículo autorizado discute en detalle los refinamientos que los propietarios de SaaS pueden hacer a la incorporación de clientes, incluyendo educación de características y ventas adicionales.

2. Subcontratación de Desarrollo y Soporte

Existe tanto una "prima de pasividad" como una prima no técnica que se puede atribuir a los negocios de SaaS que han subcontratado efectiva y confiablemente el desarrollo y el soporte al cliente. Basado en la experiencia transaccional de FE International, la subcontratación de estos dos componentes puede llevar a una prima múltiple de entre 0.5x – 0.75x. También puede reducir el costo de reemplazo del propietario asumido por el comprador, lo que eleva las ganancias del negocio para la multiplicación y así la valuación aún más.

Esta doble ventaja significa que la subcontratación efectiva es uno de los mayores impulsores de valor para los propietarios de negocios de SaaS. Dicho esto, el enfoque debe estar en la subcontratación efectiva y comprobada—un intento desorganizado de trasladar el soporte al cliente a un centro de llamadas no comprobado en Filipinas no será considerado favorablemente para la valuación del negocio.

3. Asegurar la Propiedad Intelectual (PI)

Puede parecer obvio, pero un número sorprendente de propietarios de negocios no logran asegurar adecuadamente su propiedad intelectual antes de una venta, lo que puede tener efectos perjudiciales en la transacción de M&A. Asegurar la PI es muy importante para los negocios de SaaS, particularmente para transacciones mayores a $500K donde el cheque a escribir comienza a ser significativo.

Puedes solicitar una marca registrada a través de la Oficina de Patentes y Marcas Registradas de Estados Unidos. Las marcas registradas tienden a ser más fáciles, más rápidas y menos costosas de solicitar que las patentes.

Asegurar la PI no se detiene solo en el registro de marca registrada. Cualquier individuo que estuvo involucrado en escribir código o desarrollar el producto debe ser solicitado a firmar una asignación de PI por su trabajo. Esto es particularmente relevante para los contratistas contratados de mercados de freelancers así como cualquier otra compañía tercera utilizada.

4. Documentar el Código Fuente

El código fuente bien documentado, anotado y probado es un factor diferenciador de los negocios de SaaS valorados premium. Particularmente en el extremo superior ($500K+), el código bien documentado es imprescindible para los inversores que buscan escalar el negocio a 7 cifras y más allá.

5. Posicionar el Producto

Dónde se encuentra el producto en su ciclo de desarrollo es importante para los inversores e influyente en el múltiplo de salida. Los propietarios de negocios que planean una venta deben pensar en planificar su próxima actualización importante 3-6 meses antes de poner su negocio en el mercado.

Esto tiene una serie de beneficios a corto y mediano plazo: trae algunas ganancias adicionales inmediatas al propietario actual, eleva las ganancias (el SDE), y crea retroalimentación positiva de clientes (y potencialmente relaciones públicas) también.

6. Evitar Descuentos

Por tentador que sea, lanzar una venta sin precedentes de planes anuales para reservar una gran cantidad de ingresos antes de una venta no es una estrategia inteligente. Se sabe que los propietarios de negocios han usado este enfoque para inflar la valuación y generar efectivo adicional. Desafortunadamente, los compradores experimentados ven a través de esta estrategia y descuentan los meses relevantes o se alejan completamente de la venta.

Las porciones sin servir de paquetes vendidos en planes anuales a menudo se reembolsan al nuevo propietario, por lo que este es un ejercicio sin sentido. La clave para una salida exitosa es continuar ejecutando el negocio de manera similar en los meses antes y durante la venta.

Habla con un asesor

La mejor manera de tener una buena idea de la valuación de tu negocio y cómo aumentarla es hablar con un asesor de M&A. Un asesor calificado podrá calcular tu ganancia (SDE) con precisión, asesorar sobre el múltiplo aplicable basado en su evaluación del negocio y transacciones anteriores, y proponer recomendaciones para aumentar el múltiplo.

Incluso si solo estás pensando en vender tu compañía, hablar con un asesor de M&A puede ayudarte a determinar exactamente qué mejorar en los próximos meses para hacer tu empresa de SaaS más valiosa.