Tabla de Contenidos
La fijación de precios psicológica es una de las muchas estrategias de precios empleadas por empresas en un intento de aumentar sus ingresos y/o ganancias. En el caso de la fijación de precios psicológica, la estrategia es confiar en los rasgos conductuales de los consumidores para aumentar los ingresos.
Aunque algunas estrategias de fijación de precios psicológica pueden verse como manipuladoras, lo que podría disminuir las ventas a largo plazo ya que los consumidores ven a la empresa como deshonesta, otras son trucos de precios comunes que parecen ser bien tolerados por la mayoría de las personas y efectivos.
Dado que ninguna estrategia de precios única será suficiente en la realidad, las diferentes formas de fijación de precios psicológica pueden cooperar con sus otras estrategias de precios, , y a veces lo que las empresas incluso comienzan la fijación de precios por paquetes Lo mismo ocurre con los documentos. Word y Google Docs tienen una gran variedad de plantillas y también son ampliamente adoptados y utilizados por empresas de todo tipo. fijación de precios por costo más margen, para finalmente optimizar sus precios.
En este artículo, revisaremos qué significa la fijación de precios psicológica, algunas formas comunes de fijación de precios psicológica, y las ventajas y desventajas de la fijación de precios psicológica.
Sea cual sea la estrategia de precios que elija, use Baremetrics para monitorear sus datos de ventas.
Baremetrics hace que sea fácil recopilar y visualizar todos sus datos de ventas, incluyendo su MRR, ARR, LTV y mucho más.
La integración de esta herramienta innovadora puede hacer que evaluar su estrategia de precios sea transparente para su empresa SaaS, y puede comenzar una prueba gratuita hoy.
Diferentes estrategias de fijación de precios psicológica
La fijación de precios psicológica viene en muchas formas, pero todas ellas tienen una cosa en común: son trucos. Ahora bien, no todos los trucos son iguales, y no siempre son engañosos, pero sí se basan en el conocimiento de los comportamientos humanos para que un precio parezca un poco más aceptable.
Veamos algunas formas comunes de fijación de precios psicológica.
1. Limitaciones de tiempo artificiales
Si le gusta ir al centro comercial todos los fines de semana, probablemente ha mirado los escaparates de todas las tiendas y ha pensado "¿acaso alguna vez no tienen una venta?" Esta es la esencia de las limitaciones de tiempo artificiales.
Estas tiendas están creando la ilusión de que los precios actuales terminarán pronto cuando en realidad los precios serán en gran medida estáticos a lo largo del tiempo—esa venta de "Regreso a Clases" termina justo cuando la venta de "Halloween" se calienta, que lo lleva a "Tiempo de Pavo", luego "VIERNES NEGRO" y ventas de "Navidad", que conducen directamente a los "Liquidaciones de Fin de Año".
Una forma más nueva de esto se puede encontrar en línea, donde los sitios web afirman que el producto se ofrece solo por tiempo limitado, pero por supuesto ese límite de tiempo es falso.
No se deje engañar por la cuenta regresiva; simplemente se reinicia cuando llega a cero.
Esta forma de fijación de precios psicológica se basa en "FOMO" o el miedo a perderse algo. Nadie quiere perderse nada, incluso si es algo que realmente no desea. En este punto, debería quedar bastante claro por qué algunas personas piensan que la fijación de precios psicológica es deshonesta.
2. Fijación de precios con encanto
Esto es donde todo termina en ".99." Los investigadores han encontrado que, como las personas miran el precio de izquierda a derecha, tienen un "sesgo del lado izquierdo", lo que básicamente significa que no miran los números después del punto decimal. Un precio de $1.99 es percibido por los consumidores de la misma manera que $1, aunque sea prácticamente lo mismo que $2.
Curiosamente, la asociación de precios terminados en 9 con valor ha llevado a un efecto opuesto donde muchas personas ven los precios terminados en 0, o precios que no tienen nada después del punto decimal, como prestigiosos. Frecuentemente ve esto implementado en bistrós finos o restaurantes.
3. Analfabetismo numérico
Algunos precios psicológicos se basan en el hecho de que la persona promedio tiene un dominio precario de las matemáticas. El analfabetismo numérico (piense en analfabetismo para números) es cuando alguien tiene un nivel de habilidad en matemáticas más bajo del necesario para comprender la diferencia entre dos números.
El ejemplo clásico es cuando se confronta con dos ventas, una que dice "compre uno, obtenga uno gratis" y la otra "50% de descuento cuando compra dos artículos", los consumidores piensan que la primera es un mejor trato que la segunda.
Aunque estoy seguro de que cada lector de este artículo vio inmediatamente que esas dos ventas son idénticas en volumen y precio, ¿y si fuera "compre dos, obtenga uno gratis" vs. "30% de descuento"? ¿Qué hay de "compre uno, obtenga uno a mitad de precio" vs. "20% de descuento"? El hecho es que la mayoría de las personas necesitarían algunos segundos para resolverlo y podrían no tomarse el tiempo para decidir.
Esto puede combinarse con limitaciones de tiempo artificiales haciendo que todas las ventas sean prácticamente el mismo resultado final pero atractivas para diferentes personas.
4. Apariencia de precio
La forma en que se presentan los precios puede tener un efecto tremendo en el costo percibido de un producto. Los restaurantes usarán fuentes ligeramente más pequeñas para el precio que para la descripción asociada para hacer que el precio parezca ligeramente más corto y, por lo tanto, un número más pequeño.
Recientemente pudo haber estado en una tienda que usa un esquema de colores diferente para los precios de venta. Por ejemplo, los precios normales están en blanco y negro mientras que los precios de venta están en rojo y amarillo. Esto atrae naturalmente la atención a los artículos en oferta—que son precisamente los artículos que la tienda quiere venderle. Observe de cerca algunas de las ventas también. A veces el precio regular invertido es el mismo o solo ligeramente superior: regularmente $8.99, ahora por $8.96.
Finalmente, a veces los centavos son mucho más pequeños que los dólares para realmente hacer que las personas piensen $8 cuando ven $8.99.
Si está buscando una manera más inteligente de medir el efecto de una nueva estrategia de precios, póngase en contacto o regístrese para prueba gratuita de Baremetrics hoy.
Echa un vistazo a la demostración para ver cómo Baremetrics puede mostrarle los resultados de sus decisiones de precios.
Los pros y contras de la fijación de precios psicológica
Todas las estrategias de precios tienen sus ventajas y desventajas, y la fijación de precios psicológica no es diferente. La mayoría de los clientes no le importará si cobra $99 en lugar de $100, y probablemente no notarán conscientemente si reduce medio punto del tamaño de la fuente, pero ir más allá de eso puede realmente molestar a las personas.
Especialmente en SaaS, desea cultivar la relación que tiene con cada suscriptor, por lo que inclinar demasiado hacia el modelo de fijación de precios psicológica podría estar intercambiando una pequeña ganancia a corto plazo por una pérdida de ingresos consistentes a largo plazo.
Veamos algunos de los pros y contras específicos de la fijación de precios psicológica.
Una forma más inteligente de enfocar su negocio SaaS
Baremetrics mide el churn, LTV y otras métricas comerciales críticas que los ayudan a retener más clientes. ¿Quieres probarlo por ti mismo?
Las ventajas de la fijación de precios psicológica
1. Impulso de atención
Al ofrecer promociones de ventas constantes, puede esperar obtener más atención de lo habitual. Si rota entre algunas promociones de ventas diferentes a lo largo del mes que son efectivamente el mismo precio pero usando una redacción diferente, por ejemplo "20% de descuento" una semana y luego "Obtenga tres meses gratis cuando se registre para su primer año completo" la próxima semana, puede esperar atraer más clientes a la página de registro.
2. Proceso de toma de decisiones simplificado
Una de las grandes ventajas de la fijación de precios psicológica es que ayuda a los clientes a tomar decisiones. Por ejemplo, si tiene un esquema de precios de tres niveles en su sitio de suscripción, entonces, al crear una venta de "10% de descuento" para el nivel más barato, "20% de descuento" para el nivel medio y "30% de descuento" para el nivel más caro, los clientes inmediatamente ven el valor agregado del nivel superior y reduce su carga mental.
3. Retorno alto
Si se hace correctamente, todos esos trucos de fijación de precios psicológica pueden sumar un retorno más alto. Incluso si los precios se descuentan más de lo que desearía, el volumen adicional de una campaña de ventas realmente exitosa puede sumar más dinero en el banco.
4. Sentido de urgencia
FOMO es real. Esto viene de un jugador de mesa que pasa demasiado tiempo y dinero en Kickstarter. (¡En realidad ordené algo en medio de escribir esto... ¡solo quedaban 16 horas!) Si puede crear ese sentido de urgencia, sin exagerarlo hasta el punto de que ya no sea creíble, entonces puede lograr que las personas hagan una compra hoy en lugar de algún día.
Las desventajas de la fijación de precios psicológica
1. Engañosa
Esta es realmente la primera, segunda y tercera desventaja más grande en una. En esencia, la fijación de precios psicológica se aprovecha del hecho de que los humanos tienen deficiencias evolutivas en este mundo moderno de ritmo rápido. Aunque algunas de estas tácticas están tan normalizadas que se dan por supuestas, otras son nuevas, más poderosas, y generalmente odiadas por cualquiera que las note.
Mientras ejecuta una campaña al final de un trimestre para cumplir con su objetivo más reciente MRR es posible que no provoque la ira de su base de clientes, pero hacerlo constantemente seguramente hará que la gente se enoje.
2. Valor percibido incorrectamente
Si bien tener la "mayor venta de todos los tiempos" todos los días podría inducir FOMO en algunos clientes potenciales, otros podrían verlo como una indicación de que su empresa no está yendo muy bien, y por lo tanto su servicio probablemente no sea muy bueno.
La forma en que fija el precio de su servicio y las tácticas que utiliza para impulsar conversiones pueden funcionar de ambas maneras. No desea que la psicología de su esquema de precios se vuelva en su contra.
3. No es una solución a largo plazo
En última instancia, la fijación de precios psicológica se utiliza mejor con moderación cuando desea alcanzar un objetivo de ventas específico a corto plazo. A largo plazo, construir una relación basada en la confianza y la honestidad con sus clientes es cómo puede maximizar su LTV.
Baremetrics es la opción obvia para empresas SaaS que buscan hacer un mejor seguimiento de sus ingresos mientras realizan cambios importantes en la estrategia de precios.
Si buscas una forma más inteligente de abordar el desempeño de ingresos de tu negocio SaaS, ponte en contacto o regístrate para la prueba gratuita de Baremetrics hoy.
Los canales de marketing son tan buenos como sus resultados. Eche un vistazo a la demostración de Baremetrics para ver qué información sobre marketing y negocios puede desbloquear Baremetrics para ti.
