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Podría no haber una industria más adicta a sus métricas que SaaS, y hay una buena razón para ello. Provenientes de antecedentes en datos e ingeniería, la mayoría de los fundadores de SaaS saben que las buenas decisiones requieren buenos datos, y las grandes decisiones requieren tantos buenos datos como puedas encontrar.
Pero, ¿cuántas métricas financieras de SaaS realmente estás rastreando? La mayoría de las empresas de SaaS vigilan el churn, pero ¿calculas tanto el churn de ingresos como el churn de clientes? La mayoría de las empresas de SaaS realizan un seguimiento de su costo de adquisición de clientes (CAC) y el valor de vida del cliente (LTV), pero ¿qué hay de tu relación CAC:LTV o meses para recuperar el CAC?
Si bien la cantidad de valor incremental que obtienes de cada métrica financiera de SaaS es variable, tener todos ellos a tu alcance es una de las claves del éxito, por lo que estamos revisando todas las métricas financieras de SaaS en este artículo.
Si tuvieras que calcularlas todas por tu cuenta, no tendrías tiempo para hacer otra cosa. Ahí es donde Baremetrics entra en juego.
Baremetrics hace todo el trabajo pesado por usted, "automatizando inteligentemente" números sin sentido para descubrir la verdadera imagen más grande. El panel cristalino le da una vista holística de sus ingresos, gastos y ganancias durante un período especificado. Esto le permite identificar rápidamente inconsistencias, eliminar desperdicios innecesarios y modelar con mayor precisión el futuro del negocio SaaS basándose en múltiples escenarios.
Baremetrics le proporciona todas las métricas clave para su negocio, incluyendo MRR, ARR, LTV, total de clientes y más.
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¿Qué son las métricas?
Las métricas son todos los pequeños atajos matemáticos que puedes usar para tener una buena idea de cómo va tu negocio. Si bien recopilar y extraer los datos para calcular métricas no es fácil, las métricas en sí generalmente se basan en matemáticas bastante simples y lógicas. Eso es una de las cosas que las hace tan poderosas.
Al reducir algunas preguntas difíciles sobre la salud de tu negocio a un número, puedes obtener una idea de cómo te estás desempeñando en este momento o cómo está cambiando tu situación con el tiempo.
Por ejemplo, si te preocupa la flujo de efectivo de tu negocio en los próximos meses, una mirada rápida a tu relación actual o relación rápida te dirá si las cosas están bien o si tienes algo de lo que preocuparte genuinamente. Si bien las métricas tradicionales y aprobadas por GAAP también son importantes para SaaS, siempre hay métricas financieras específicas de SaaS para cada ocasión, incluida la Índice rápido de SaaS.
Entonces, veamos la lógica simple y los números que entran en muchas de las métricas financieras de SaaS, y los conocimientos profundos que tu empresa puede obtener de ellas.
Métricas de ingresos y gastos
i. Ingresos recurrentes mensuales/anuales (MRR/ARR)
ARR y MRR son las métricas financieras de pan y mantequilla de SaaS. ¡Cuando estés ganando ingresos usando un modelo de ingresos por suscripción, entonces debes saber cuánto en ingresos por suscripción estás generando!
ARR y MRR son simplemente la cantidad de ingresos que estás generando de clientes suscritos en función de cuánto gastan por año y mes, respectivamente.
Cuando mires hacia adelante, necesitas incorporar cosas como tu ARR/MRR de expansión esperada, ARR/MRR de reactivación y ARR/MRR de contracción cancelación, basado en los promedios y tendencias que has estado viendo recientemente. Sin embargo, los cálculos básicos para ARR/MRR actual son bastante fáciles: ARR/MRR = número total de clientes activos × cantidad facturada promedio (durante un año/mes). ii. Ingresos promedio por usuario (ARPU)
Esta es la cantidad promedio que un usuario te está pagando por período especificado (generalmente mensualmente). Esto puede ayudarte a realizar un seguimiento de si tus clientes se están suscribiendo a más servicios con el tiempo, una indicación de que estás desarrollando servicios de valor para tus clientes actuales.
iii. Costo promedio del servicio (ACS)
Si bien el CAC discutido a continuación es una mayor preocupación para la mayoría de los negocios de SaaS, desarrollar y ejecutar servicios no es gratis. Si no eres consciente de cuánto dinero estás gastando para llevar tu producto al mercado y luego ejecutarlo, probablemente estés subcobrando el costo real de tu producto.
La amortización de I+D (por cliente, por período), soporte técnico, alojamiento, gestión de cuentas y todos los gastos generales dedicados a ejecutar la empresa deben recuperarse a través de ingresos por suscripción, lo que significa que necesitas incluirlo en este cálculo.
iv. Costo de adquisición de clientes (CAC)
Si bien el ACS a menudo se pasa por alto, la mayoría de las empresas son muy conscientes de su CAC. De hecho, a menudo es una de las primeras preguntas que hace un capitalista de riesgo al considerar una inversión.
El CAC son todos los gastos de ventas y marketing que intervienen en la adquisición de un cliente. Cuanto más completo sea el cálculo que puedas hacer, incluidos salarios, impuestos, beneficios, viajes, comidas y cualquier gasto que pueda atribuirse a obtener visitantes en tu página y esos visitantes se suscriban a tu servicio, mejor.
Si bien un fundador cortoplacista que busca inversiones podría pensar que representar su CAC como más bajo que la realidad es mejor, ser extra conservador te ayudará a encontrar la estructura de precios correcta para lograr el éxito a largo plazo.
v. Período de recuperación de CAC/meses para recuperar CAC
¿Sabes cuánto tiempo necesitas mantener a un cliente feliz para pagar tu CAC? A veces conocido como meses para recuperar CAC, el período de recuperación de CAC te dice cuándo tus clientes comienzan a generar un verdadero beneficio para tu empresa.
Si tu ARPU es $100/mes y tu CAC es $400, entonces tus meses para recuperar CAC es 4. Sin embargo, si tu ACS es $50/mes, entonces tus meses para recuperar CAC es realmente 8 porque no todos esos ingresos pueden dedicarse a pagar la deuda de CAC del cliente.
vi. Valor de vida del cliente (LTV)
se puede calcular de muchas formas diferentes, basado en muchas suposiciones diferentes, pero en esencia es la cantidad promedio facturada mensualmente × el número promedio de meses que un cliente usa tu servicio antes de abandonarlo.
La LTV Cómo calculas la cantidad promedio facturada mensualmente puede variar desde una línea recta de su plan actual hasta una que incluya incrementos basados en tu ARR/MRR de expansión esperada.
El LTV puede tener en cuenta tu ACS y/o CAC o ser una cifra de ingresos directa.
Puedes usar estadísticas complejas para construir una función de probabilidad alrededor de tus números de churn o simplemente usar la duración mediana de un contrato basado en tu churn.
Cada una de estas decisiones aportará una perspectiva diferente, y calcular múltiples valores de LTV es una forma práctica de evitar
que sea engañoso vii. Relación CAC a LTV.
En lo que respecta a las métricas financieras de SaaS, pocas brindan tanta información como esta simple relación. Al tomar una versión estricta de ingresos de LTV (o una que incluya ACS pero no CAC) y compararla con tu CAC, puedes ver cuántas veces más tus clientes promedio se pagan a sí mismos.
Si bien el churn es una de las métricas financieras de SaaS más rudimentarias, la mayoría de las empresas no logran medirlo basándose en ambos
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Rotación
clientes e ingresos . Como no todos los clientes son iguales, estas métricas te dan algo diferente.Por ejemplo, si
duplicas el precio de tu servicio y pierdes el 25% de tus clientes, entonces tu valor de churn de clientes se ve terrible, pero tus ingresos mensuales en realidad han aumentado un 50%. De hecho, puedes encontrar que esta es la mejor decisión que jamás hayas tomado, ya que los clientes que se fueron probablemente son los que no entendieron el valor que estaban obteniendo de tu servicio y, por lo tanto, se quejaban constantemente. de su servicio y pierda el 25% de sus clientes, entonces su valor de abandono de clientes se ve terrible, pero sus ingresos mensuales en realidad han aumentado un 50%. De hecho, podría considerar que esta es la mejor decisión que ha tomado jamás, ya que los clientes que se fueron son probablemente los que no entendían el valor que estaban obteniendo de su servicio y por lo tanto se quejaban constantemente.
i. Abandono de clientes
Este es el porcentaje de clientes que abandonaron durante un período de tiempo determinado. Conocer este valor es el primer paso para reducir tu abandono.
ii. Abandono de ingresos
De manera similar, esta es la cantidad de ingresos que se perdieron durante un período de tiempo determinado.
iii. Tasa de retención de clientes (TRC)
Este es lo opuesto al abandono de clientes. Si el 5% de los clientes no renuevan cada mes, entonces tu abandono de clientes es del 5% mientras que tu TRC es del 95%.
iv. Tasa de conversión de prospectos a clientes
Aunque esta no es precisamente una métrica financiera de SaaS, tus gerentes de marketing y ventas te dirán (o insistirán si es necesario) que es tan importante como todas las métricas financieras.
Expresada como porcentaje, te indica qué tan bien están funcionando tus estrategias de marketing y ventas. Dependiendo de la empresa, puede basarse en el número de visitantes a tu página, el número de visitantes que hacen clic en tu página de "regístrate ahora", o el número de personas que se registran para tu prueba gratuita, pero sin importar por qué lo dividas, el número superior son las suscripciones pagadas.
Por ejemplo, si de cada 1000 visitantes a tu página, 500 hacen clic en la página de registro, 100 hacen una prueba gratuita y 10 se registran, entonces tu gerente de marketing podría considerar este número como 1% o 2% basado en los visitantes del blog y cómo interactúan, mientras que el gerente de ventas podría considerarlo como 10% basado en qué tan bien funcionan su tutorial, prueba gratuita y comunicaciones de seguimiento.
Números sencillos
Aunque algunos podrían llamar a estos apenas métricas, a veces números simples pueden darte mucho valor, especialmente si los rastreas mes a mes.
i. Número de Reactivaciones
Esto te indica el número de clientes que cancelaron y luego regresaron.
ii. Número de Ampliaciones
Este es el número de clientes que aumentaron la cantidad que gastan mensualmente.
iii. Número de Reducciones
Este es el número de clientes que disminuyeron la cantidad que gastan mensualmente.
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