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Para la mayoría de los negocios de SaaS, la adquisición de clientes es una de las etapas más desafiantes del crecimiento. Para la mayoría, las formas más fáciles de aumentar las tasas de adquisición de clientes son ofrecer un modelo freemium o fijar el precio de su producto en el extremo inferior del espectro.
Sin embargo, para mantener su negocio a flote, deberá efectuar un aumento de precio de SaaS. Esto no solo le ayudará a aumentar sus ingresos, sino que también le ayudará a obtener una ventaja competitiva en su industria.
Comprender la naturaleza única del modelo de negocio de SaaS
Una de las razones por las que el modelo de negocio de SaaS es tan atractivo es que los ingresos se generan de manera recurrente. Esto se debe a que sus clientes no compran su software por una tarifa única. En su lugar, les cobra una tarifa mensual o anual por un servicio que proporciona a través de Internet.
Debido a que todo se entrega en línea a través de la computación en la nube, los costos de operación generalmente se mantienen al mínimo. Este factor es el que permite que las startups pequeñas y medianas ofrezcan servicios limitados de forma gratuita para atraer clientes. También ayuda a crear una estructura de precios escalonados para acomodar clientes con diferentes niveles de poder adquisitivo.
Sin embargo, si no tiene un plan y estrategia para aumentar sus precios, esta estrategia de atracción de clientes terminará llevando a que su negocio de SaaS se hunda. No solo no podrá obtener una ganancia decente, sino que lo privará de la financiación que necesita para:
- Comercializar su producto de manera efectiva
- Crear mejores iteraciones de su producto
- Ofrecer a sus clientes un excelente servicio al cliente
Esto significa que sin importar en qué etapa se encuentre el viaje de su negocio, no puede evitar aumentar los precios de su producto.
Aumentar los precios de su SaaS: 3 razones por las que debería hacerlo
Muchas startups de SaaS temen aumentar sus precios por miedo a perder clientes. Sin embargo, hay más en juego que perder clientes si no aumenta sus precios. Algunas razones de alto riesgo para aumentar sus precios incluyen:
1. Resulta en un aumento de ingresos
Si bien esto puede ser obvio, también es una razón importante para un aumento de precio de SaaS. La rentabilidad es esencial para la supervivencia de cualquier negocio, especialmente de las startups de SaaS.
2. Aumenta el valor de su producto
La fijación de precios estática hace que su producto pierda valor con el tiempo, tanto financieramente como ante los ojos de su audiencia objetivo. Una vez que su producto obtiene notoriedad como la alternativa "barata", los clientes siempre percibirán su producto como menos valioso que el de sus competidores.
3. Garantiza que atraiga a los clientes adecuados
La fijación de precios demasiado bajos de su producto de SaaS puede resultar en que atraiga a un grupo demográfico completamente diferente al que había planeado originalmente. Mantener sus precios acorde con el aumento percibido en el valor de su producto garantizará que siempre atraiga a los clientes adecuados. Sí, incluso si significa perder algunos clientes.
¿Cuándo debería aumentar sus precios?
Como todos los negocios, llega un momento en el que debe aumentar sus precios. Para los negocios de SaaS, saber cuándo aumentar los precios puede ser complicado. Aquí hay algunos signos que pueden ayudarle a saber cuándo aumentar sus precios:
Los clientes usan "barato" para describir su producto
Una de las primeras señales de que necesita revisar sus precios al alza es cuando los clientes usan la palabra "barato" y sus sinónimos para describir su producto. Ya sea que la usen en conversaciones con usted o en reseñas que comparan su producto con sus alternativas, esto muestra el valor que le dan.
Los clientes no se oponen a los precios
Si los prospectos nunca intentan negociar mejores precios, incluso cuando sus representantes de ventas tienen el poder de negociar precios, es una señal de que ha fijado un precio demasiado bajo en su producto. Está dejando mucho dinero sobre la mesa y necesita aumentar sus precios.
Ha agregado recientemente nuevas funciones
Las nuevas funciones, especialmente las que resultan valiosas para los usuarios, son una muy buena excusa para aumentar sus precios. Use comentarios de clientes para evaluar el valor de sus nuevas funciones y revise sus precios en consecuencia.
Está abrumado por la demanda
Cuando la demanda de su producto lo abruma, es una señal de que a la gente le encanta su producto. También podría ser una señal de que su producto es una solución muy necesaria en ese momento — Zoom, la plataforma de videoconferencia, experimentó este pico masivo en 2020 que se ha mantenido hasta hoy. También es una pista de que estarían dispuestos a pagar más por ella.
5 consejos simples para aumentar los precios de su producto de SaaS (sin molestar a sus clientes)
Ahora que sabe el por qué y cuándo de un aumento de precio de SaaS, sumerjámonos en cómo puede aumentar sus precios, y sin molestar a sus clientes.
1. Aumente los precios para nuevos clientes
Una de las formas más seguras de aumentar los precios de su producto de SaaS es aumentarlos solo para clientes nuevos. Use el método de tasas bloqueadas para mantener felices a sus clientes actuales mientras implementa un aumento de precio para todos los clientes nuevos que se registren en su producto. Asegúrese de informar a los usuarios existentes que el precio para los clientes nuevos aumentará, pero sus precios no cambiarán.
Esto significa que los clientes existentes heredan sus paquetes de precios y esencialmente significa mantener a los clientes existentes al mismo nivel de precios durante un tiempo limitado o incluso para siempre.
Una razón por la que este método es popular entre muchas marcas de SaaS es que reduce la rotación de clientes. También impacta positivamente en métricas de éxito de SaaS como el ingreso recurrente mensual (MRR) que son esenciales para aumentar el valor de su marca.
La única advertencia es que métricas como su ingreso promedio por usuario (ARPU) pueden verse afectadas negativamente. No se preocupe, realizar un seguimiento de métricas importantes de SaaS como estas es fácil con Baremetrics.
¿Pero qué pasa si quieres aumentar los precios para usuarios existentes sin molestarlos?
Los siguientes pasos te guiarán sobre cómo hacer exactamente eso.
2. Investiga a Tus Clientes
Antes de aumentar tus precios para clientes existentes, debes investigar a tus clientes.
Esto puede significar redefinir tu perfil de cliente ideal (ICP) y crear personas de comprador más refinadas. Otras implicaciones de la investigación de clientes a considerar mientras planeas aumentar tus precios incluyen:
- Análisis de valor. Considera el valor que tu producto ofrece a los clientes. ¿Las características ofrecen suficiente valor para que tus clientes paguen más con gusto?
- Sensibilidad del cliente. Para este punto, deberías tener suficientes datos sobre tus clientes para saber cuán sensibles son a los cambios, particularmente a los cambios de precios. Esto te ayudará a saber cuánto puedes aumentar tus precios sin molestar a la mayoría de tus clientes.
- Considera la economía unitaria. La economía unitaria, como ARPU y el valor de vida del cliente (CLV), son esenciales para el crecimiento de un negocio SaaS. Encuentra el punto de precio correcto que te permitirá mejorarlas sin impactar tus tasas de abandono.
Para obtener una mejor imagen de cómo tus nuevos precios afectarán a tus clientes actuales, debes ejecutar un análisis de impacto. Hacerlo te preparará para los cambios y también te ayudará a desarrollar una estrategia de cómo comunicarte con los clientes que serán más impactados por los cambios de precios.
3. Verifica los Precios de la Competencia
Análisis de competencia es una parte integral de posicionar estratégicamente tu marca. También es una excelente manera de evaluar cuánto tus clientes están dispuestos a pagar por tu producto. Más importante aún, te ayuda a mantener tu incremento de precios dentro de las expectativas de los clientes.
Una de las mejores maneras de usar los precios de la competencia para ayudarte a aumentar los tuyos es usando el modelo de Van Westendorp. Este modelo implica hacer a tus clientes cuatro preguntas simples:
1. ¿Qué precio te parecería justo para el producto y representa el mejor valor por tu dinero?
2. ¿A qué precio crees que el producto se está volviendo caro pero aún vale la inversión?
3. ¿A qué precio el producto parecería tan económico que dudarías de su calidad?
4. ¿Qué precio crees que es demasiado caro para que sigas usando el producto?
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a determinar el valor ideal de tu producto y, finalmente, te guiarán hacia el punto de precio óptimo para tu producto SaaS.
4. Reestructura Tus Niveles de Precios
Otra manera de efectuar un aumento de precio SaaS sin molestar a tus clientes es reestructurando tus niveles de precios.
Este método puede permitir que tus clientes continúen pagando el mismo precio pero con menos características. Aquellos que necesiten características más avanzadas se verán obligados a actualizar, sin embargo, este cambio no será recibido con mucha resistencia ya que el valor de las características hablará por sí solo.
En la misma línea, también podrías usar una nueva característica para introducir un nuevo nivel en tu estructura de precios.
La mayor ventaja de reestructurar tus niveles es que les da opciones a tus clientes. No sentirán que se les está obligando a pagar más por tu producto. Porque sienten que tienen el control, no sentirán el dolor del aumento de precio.
5. Comunica el Valor de Tu Producto Más que el Precio
El truco para acertar con los precios SaaS es comunicar el valor real de tu producto. Lo mismo es cierto cuando quieres aumentar tus precios.
Enfócate en vender el valor que tu producto añade a tus clientes más que la idea de aumentar tus precios. Hacerlo ayudará a tus clientes a entender mejor por qué estás aumentando tus precios. Como resultado, la mayoría seguirá usando tu producto con gusto y pagará felizmente tus nuevas tarifas.
Aumento de Precio SaaS — No Tan Desalentador Como Parece
Aumentar el precio de tu producto SaaS no tiene que ser desalentador.
Hecho bien, puede resultar en ingresos aumentados y clientes más felices. Claro, puedes perder algunos clientes. Sin embargo, tener menos clientes no siempre es algo malo. Puede traducirse en menos solicitudes de servicio, clientes de mayor calidad, y mejor servicio al cliente de tu parte.
Con una estrategia de aumento de precio bien planificada y ejecutada, aumentar tus precios puede ser una situación ganar-ganar para ti y tus clientes.
