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La fijación de precios por niveles es un modelo de precios SaaS en el que los clientes eligen entre planes de servicio agrupados, cada uno con un precio incremental según las características y los límites de uso que incluye. Se adapta a productos con una audiencia de presupuestos diversos, y tres o cuatro niveles es el punto óptimo para la mayoría de las empresas.
A veces vale la pena mantener las cosas simples. Literalmente.
Quizás por eso los precios escalonados son tan populares para las empresas SaaS.
Eso es porque el concepto de elegir un plan de servicio es probado y comprobado.
Además, el consumidor promedio quiere la libertad de elegir su "tamaño" preferido de servicio.
Pequeño, mediano, grande. Alto, grande, muy grande. Ya entiendes la idea.
¿Atrapado eligiendo un modelo de precios para tu producto? Los precios escalonados probablemente sean tu apuesta más segura.
Y en esta guía, desglosaremos todo lo que necesitas saber sobre empaquetar tu servicio en niveles, por qué tiene sentido y las mejores prácticas para hacerlo.
¿Qué es el precio escalonado?
La fijación de precios por niveles es un modelo de precios SaaS donde el costo depende del nivel de servicio que elija el cliente. El precio de cada nivel aumenta de manera incremental con las características y los límites de uso incluidos, y los clientes están vinculados a su plan mensual o anualmente.
¡Hora de la definición!
El precio escalonado es un Modelo de precios de SaaS en el que el costo se basa en el nivel de servicio elegido por tu cliente. El costo de cada nivel (piensa: un plan y paquete) es incremental, determinado por factores como las características y los límites de uso incluidos en cualquier plan dado.
En pocas palabras, los precios escalonados implican agrupar tus servicios en planes separados. Los clientes están entonces vinculados a su plan mensual o anualmente, a menudo recibiendo un descuento (~10%) por elegir un plan a más largo plazo.
A continuación se muestra un ejemplo de Formstack, donde los clientes pueden elegir entre cuatro niveles de precios, que van desde "Bronce" hasta "Platino".
Los niveles de precios generalmente se presentan en un espectro. Los planes gratuitos o de "iniciación" tienen características menos limitadas, mientras que los planes más caros ofrecen funciones premium, uso ilimitado, etc.
A continuación se muestra otro ejemplo de Zendesk:
Los precios escalonados se centran en los conceptos de elección y flexibilidad, lo que representa una situación ganadora para empresas y consumidores.
Para los negocios, puedes atraer a más clientes independientemente de sus presupuestos y ponerles más responsabilidad para tomar la opción "correcta".
Mientras tanto, los compradores no sienten presión ni están atrapados en un plan único para todos.
¿Cuáles son los beneficios de los precios escalonados?
Más allá de los beneficios que ya hemos discutido, veamos algunos de los beneficios clave de los precios escalonados.
1. ¿Puede la fijación de precios por niveles llegar a una gama más amplia de clientes?
La fijación de precios por niveles te permite servir varios presupuestos a la vez en lugar de posicionarte como un proveedor puramente de descuento o premium, con planes separados adaptados a individuos, pequeños equipos, startups y clientes empresariales.
Este es el grande.
Mini prueba. ¿Preferirías tener un ejército de clientes de bajo ticket pagando $5/mes o un par de grandes jugadores pagando tarifas empresariales por tu servicio?
Según nuestros seguidores en Twitter, es lo último.
Afortunadamente, con precios escalonados, puedes hacer ambos y más.
En lugar de encerrarte a ti mismo en ser un proveedor de servicio "descuento" o "premium", puedes ofrecer planes que atraigan a varios presupuestos. Por ejemplo, podrías ofrecer una gama de planes adaptados para:
- Individuos (o negocios en solitario)
- Equipos pequeños (2-5 empleados)
- Startups
- Clientes empresariales
¿Ves cómo funciona eso?
2. ¿Por qué la fijación de precios por niveles es tan fácil de entender para los compradores?
La fijación de precios por niveles es fácil de entender para las empresas y los compradores porque las personas ya conocen los paquetes de planes de telefonía e internet, y cuanta menos confusión haya en torno a tu precio, mayores serán tus posibilidades de convertir prospectos en clientes.
De nuevo, los precios escalonados son fáciles de entender tanto para negocios como para compradores.
Desde tu plan de teléfono inteligente hasta tu paquete de Internet, las personas "entienden" los paquetes. No son ciencia espacial. Antes de que alguien ni siquiera llegue a tu página de precios, probablemente asumirán que ofreces múltiples planes de servicio de todos modos.
Cuanta menos confusión haya en torno a tus precios, mayores serán tus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.
3. ¿Cómo facilita la fijación de precios por niveles la venta adicional?
La fijación de precios por niveles crea una ruta de actualización natural: a medida que crecen los negocios de los clientes y tu producto les ahorra más tiempo o dinero, es más probable que pasen a un nivel superior, lo que solo funciona si existe un plan más grande para venderles.
Al igual que el modelo de negocio de SaaS, los precios escalonados crean una progresión natural para que tus usuarios aumenten las ventas de tu servicio a medida que crece su negocio.
Cuanto más valor proporciona tu producto (piensa: tiempo o dinero ahorrado), más probable es que los usuarios actualicen. Obviamente no puedes aumentar las ventas a clientes si no hay un plan más grande para venderles.
Lee: Cómo mejorar tu tasa de crecimiento de MRR (sin clientes nuevos)
Cómo Baremetrics rastrea mejoras y degradaciones entre niveles
Baremetrics clasifica cada cambio de plan que lee de tu sistema de facturación. Una mejora es un movimiento de un plan de pago a un plan de pago más caro, y una degradación es un movimiento a un plan de pago menos costoso. Un movimiento de un plan gratuito o prueba a un nivel de pago cuenta como un cliente nuevo, y una caída a un plan gratuito cuenta como una cancelación. Mover un cliente a un plan anual con meses gratis incluidos se registra como una degradación, porque reduce el MRR. Las mejoras aumentan el MRR y las degradaciones lo reducen, y Comparar Planes en gráficos de Mejoras y Degradaciones muestra qué niveles impulsan cada movimiento.
La captura de pantalla muestra datos de demostración de ejemplo. Fuente: Centro de Ayuda de Baremetrics (Clientes Nuevos y Mejoras, Cancelaciones y Reducciones, Ingresos Recurrentes Mensuales).
¿Cuáles son las desventajas de los precios escalonados?
La fijación de precios por niveles es popular y directa, pero no es perfecta. Veamos algunos de los posibles inconvenientes de los planes y paquetes escalonados.
1. ¿Por qué los niveles requieren más conocimiento del producto de los prospectos?
Los niveles funcionan mejor con prospectos conscientes del producto. Los prospectos que no entienden qué incluye cada plan deben investigarlo por sí solos, lo que añade tiempo de espera y puede enviarlos a un competidor; las descripciones de información de herramientas o características en cada plan ayudan.
Si sus prospectos no conocen el producto, podrían ver su copia de precios como galimatías.
¿Realmente necesito un plan 'ilimitado'? Probablemente podría arreglármelas con 50GB/mes. ¿Verdad? ¿Qué diablos es 'white-labeling' y por qué cuesta tanto?
Sin una comprensión clara de sus necesidades y lo que ofrece cada plan, sus prospectos tendrán que hacer sus deberes para averiguarlo.
Aunque pueden hacerlo comunicándose con su departamento de ventas, viendo una demostración o leyendo una publicación de blog, está poniendo trabajo adicional en sus prospectos. Este tiempo de espera podría llevarlos a investigar a un competidor si no es rápido para aclarar su confusión.
Puede combatir esto agregando información sobre herramientas o descripciones de las diferentes características que obtiene para cada plan, como lo hace DocuSign aquí:
2. ¿Qué sucede cuando los usuarios eligen el nivel incorrecto?
La libertad de elección significa que algunos usuarios eligen el nivel incorrecto: un usuario nuevo en un plan inicial puede decidir que tu herramienta es básica, mientras que una empresa más pequeña puede ver los planes más grandes como inflados o caros para las características que utiliza.
Continuando con el problema anterior, la libertad de elección presenta un problema distinto: usuarios que toman la decisión equivocada.
Es decir, supongamos que un usuario nuevo está decepcionado por su plan "inicial" cuando debería haber optado por la opción "startup". Esto podría llevarlos a pensar que su herramienta es muy básica.
Por otro lado, una empresa más pequeña podría sentir que sus planes más grandes son excesivos u onerosos para las características que realmente usan.
3. ¿Cómo pueden los niveles con precios deficientes hacerte perder ingresos?
A diferencia precios basados en uso, donde los clientes obtienen exactamente lo que pagan, los precios inadecuados podrían significar que sus clientes están obteniendo características de nivel empresarial a precios de pequeña empresa.
Hay mucho que considerar al fijar el precio de sus planes (piense en cuánto cobrar, el tipo de punto de corte de características entre niveles, etc.). Apresurarse en su estructura de precios podría resultar en mucho dinero sin aprovechar si no tiene cuidado.
¿Cuáles son las mejores prácticas para la fijación de precios por niveles?
Digamos que está seguro de ofrecer precios escalonados pero desea verificar que lo está haciendo correctamente. A continuación se encuentran algunas mejores prácticas y consejos para implementar sus planes y paquetes.
¿Cómo debes nombrar tus niveles de precios?
Nombra cada plan de manera simple y clara para que los prospectos puedan ver para quién es, como lo hace Loom con sus planes inicial, empresarial y de empresa, y usa subtítulos para destacar las características clave de cada plan y el cliente al que va dirigido.
La mejor manera de destacar para quién están destinados sus planes es tan simple como nombrarlos.
Por ejemplo, LoomLos planes "starter", "business" y "enterprise" están claramente etiquetados y tienen encabezados que destacan sus características clave.
De hecho, sus encabezados pueden hacer gran parte del trabajo de decir a sus prospectos: "Oye, esto es para ti". Aquí hay otro buen ejemplo de Zoom ("excelente para equipos pequeños").
Ahora, compárelo con HostGator, que utiliza términos como "hatchling" y "baby" para describir sus paquetes, que se basan en su marca basada en cocodrilos.
Aunque las empresas más grandes podrían poder salirse con la suya, las empresas emergentes deben explicar claramente sus planes.
¿Cuántos niveles de precios deberías ofrecer?
Ofrece tres o cuatro niveles. Tres se ajustan al enfoque pequeño, mediano y grande, mientras que cuatro a menudo añade un plan gratuito o premium; ofrecer más opciones que eso arriesga la parálisis del análisis, así que cuando dudes, menos es más.
Para simplificar, intente encontrar un punto medio en términos de cuántos niveles de servicio ofrece.
Tres o cuatro parecen ser el punto óptimo para la mayoría de las empresas. El primero se adhiere al tipo de metodología de precios "pequeño", "mediano", "grande" discutida anteriormente, mientras que el segundo a menudo incluye algún tipo de plan gratuito o premium.
La clave aquí es que no desea causar parálisis de análisis al dar demasiadas opciones a las personas. En caso de duda, piense "menos es más".
También puede ser creativo con la forma en que presenta sus precios como lo hace ClickUp . Por ejemplo, su página de precios presenta una opción binaria que luego expande sus ofertas.
Esta es una forma brillante de medir el interés de los usuarios de pago sin abrumarlos con información.
¿Deberías destacar un plan preferido?
Destaca un plan como recomendado o más popular. Este efecto de bandada impulsa a los clientes hacia una opción sin abrumarlos, y la ubicación y el color, como en los ejemplos de Sendlane y Flock, atraen más ojos hacia él.
Tenga en cuenta que muchas empresas crean un efecto de contagio social al destacar un plan en particular como "recomendado" o "más popular".
Hacer esto empuja naturalmente a su cliente a tomar una decisión y también evita abrumarlos. A continuación se muestra un ejemplo de OptinMonster:
Aquí hay otro ejemplo de Sendlane cuyo plan recomendado es en realidad el más caro (típicamente este no es el caso). El hecho de que este plan no se presente al final en realidad ayuda a atraer más ojos hacia él (y el rosa caliente ciertamente ayuda también)
De manera similar, Flock pone su plan preferido primero y también atrae a los visitantes con su esquema de colores.
¿Cómo destaca el anclaje las características de nivel superior?
Hacer que las personas lleguen a su página de precios es una tarea difícil. Obviamente no desea desperdiciar ningún espacio precioso sobre el pliegue en la página repitiendo las mismas características una y otra vez.
Mediante la técnica de anclaje, esencialmente presenta su primer plan como el "punto de partida" para el resto de los demás. Esto le permite destacar más detalles de sus planes de nivel superior para consolidar qué buen trato están obteniendo sus clientes.
Aquí hay un ejemplo de anclaje de Fomo…
…y otro de Heap…
¿Por qué debería ser fácil cambiar entre niveles?
Declara claramente que cambiar de plan es rápido e indoloro. Las actualizaciones y degradaciones fáciles ayudan a la retención de clientes porque los clientes pueden permanecer contigo a largo plazo en el plan que se ajuste a ellos, en lugar de irse cuando cambien sus necesidades.
Si alguna vez tuvo que cambiar el seguro de salud o los planes de teléfono celular inesperadamente, sabe que hacerlo puede ser una pesadilla absoluta.
Por eso debe indicar que cambiar de plan es rápido e indoloro para sus clientes. Las actualizaciones fáciles ayudan con la retención de clientes a medida que animas a tus clientes a permanecer contigo a largo plazo independientemente del plan en lugar de marcharse.
Consulta a continuación cómo JotForm enfatiza la flexibilidad cuando se trata de hacer un cambio.
¿Cuán diferentes deberían ser cada nivel de precios?
Crea distinciones claras entre niveles tanto en precio como en características, para que los clientes no simplemente opten por lo que es más barato y los clientes de nivel superior no terminen con características de nivel empresarial a precios de pequeñas empresas.
Finalmente, asegúrate de crear distinciones claras de un nivel al siguiente.
¿Recuerdas lo que dijimos anteriormente sobre dar accidentalmente a los clientes de nivel superior una ganga? Puede que requiera algunos ajustes, pero asegúrate de que haya suficiente diferencia entre cualquier plan dado para que tus clientes no simplemente opten por lo que sea más barato.
Consulta cómo Sleeknote crea separación entre sus planes:
Lectura relacionada: Cómo un pequeño cambio de precio (no un growth hack) triplicó los ingresos
¿Para quién es mejor la tarificación escalonada y tiene sentido para tu empresa?
Los planes y paquetes van de la mano con SaaS.
Nuevamente, la tarificación escalonada es la estructura predeterminada para la mayoría de las empresas porque es sencilla y ofrece a los clientes la flexibilidad tan necesaria.
Para terminar, haremos un rápido resumen de para quién es mejor la tarificación escalonada.
¿Se adapta la fijación de precios por niveles a las empresas SaaS B2B que venden a startups y empresas?
La fijación de precios por niveles se adapta a las empresas SaaS B2B cuya audiencia va desde startups con presupuestos limitados hasta empresas con presupuestos de SaaS masivos, porque planes y paquetes separados pueden atraer a todos esos clientes.
Algunas empresas tienen presupuestos de SaaS masivos y están manejando una tonelada de herramientas.
Otras podrían estar atrapadas con un presupuesto muy ajustado por ahora.
La tarificación escalonada podría potencialmente atraer a todos los clientes anteriores. Si tienes un producto con una audiencia de presupuesto diverso, definitivamente debes ofrecer planes y paquetes escalonados.
¿Funciona la fijación de precios por niveles si tienes costos de API o del lado del servidor elevados?
Esto podría ser obvio, pero no deberías ofrecer tarificación escalonada si estás absorbiendo una tonelada de costos del lado del servidor. La tarificación escalonada debe asegurar que ganes más dinero de los usuarios de mayor valor, no menos.
¿Ayuda la fijación de precios por niveles a las empresas que desean ingresos consistentes?
Los planes por niveles mensuales o anuales respaldan ingresos consistentes: es menos probable que cuestiones tus objetivos de ingresos o que los incumplas, y obtienes una mejor perspectiva de cuánto dinero estás ganando mes a mes.
Al alentar a los usuarios a adoptar planes mensuales o anuales, será menos probable que dudes de tus objetivos de ingresos o que seas inconsistente en alcanzarlos.
Los beneficios de hacerlo están bien documentados ya que tienes una mejor idea de cuánto dinero estás ganando mes a mes.
Combinado con herramientas como Baremetrics, también puedes tener una idea de cuáles son los planes más populares, cuánto estás creciendo y con qué frecuencia tus usuarios degradan o abandonan.
¿Deberías usar tarificación escalonada?
La fijación de precios por niveles es una opción segura y comprobada para empresas SaaS: atrae a una gama más amplia de clientes y da flexibilidad a los compradores, así que vale la pena explorarla si te encuentras indeciso sobre cómo fijar el precio de tus servicios.
Escúchame: no puedes comenzar a vender en serio hasta que hayas fijado el precio de tus productos correctamente.
A través de la tarificación escalonada, puedes atraer a una variedad más amplia de clientes y ofrecer flexibilidad a tus compradores. Hacerlo es seguro y probado para empresas SaaS, así que definitivamente deberías explorar armar niveles si estás indeciso sobre cómo fijar el precio de tus servicios.
Para profundizar en más estrategias de precios, consulta nuestro Top 10 Ejemplos de Estrategia de Precios para SaaS.
De cualquier manera, solo ten en cuenta que Baremetrics puede ayudarte a rastrear tus objetivos de ingresos y números de clientes independientemente de tu estructura de precios.
