Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- Sus tasas de churn bruto, churn neto y churn neto negativo ofrecen perspectivas únicas sobre cómo factores como la retención de clientes, expansiones y cancelaciones están impactando sus ingresos
- El churn de ingresos bruto te indica cuántos ingresos has perdido en un período establecido por cancelaciones o reducciones de suscripción, mientras que el churn neto te indica cuántos ingresos has perdido de clientes existentes en un período particular
- El churn bruto es mejor para obtener una visión clara de tus métricas de churn de ingresos sin endulzar los números, mientras que el churn neto puede ayudarte a rastrear cambios de ingresos de clientes existentes
- Herramientas como Baremetrics pueden calcular automáticamente múltiples métricas de churn y facilitar un análisis de churn mejorado para una mejor toma de decisiones
El churn de SaaS es una de las métricas más importantes para rastrear el éxito empresarial. El churn de clientes tiene un impacto masivo en el KPI principal de las empresas basadas en suscripción: ingresos recurrentes mensuales (MRR).
Sin embargo, hay muchas formas diferentes de medir el churn, y cada cálculo puede revelar diferentes perspectivas sobre la salud de un negocio de suscripción. Entender dónde (y por qué) tus ingresos están creciendo y disminuyendo puede tener un impacto enorme en escalar tu negocio de suscripción.
Puedes, por ejemplo, usar métricas de churn de clientes e ingresos para evaluar cómo está creciendo tu negocio. También existe la opción de aprovechar cálculos de LTV cuando consideras el churn.
Hoy, sin embargo, vamos a discutir churn bruto, churn neto y churn neto negativo. Cubriremos las diferencias entre estas métricas cómo calcular la rotación de clientes tasas, y cuándo deberías usarlas para analizar la salud de tu negocio SaaS.
¿La Definición de Churn de Ingresos Bruto?
Churn bruto es el porcentaje general de ingresos que has perdido en un período dado por cancelaciones o reducciones de suscripción. Los clientes podrían cancelar o reducir voluntariamente sus suscripciones debido a insatisfacción o terminar involuntariamente debido a un pago fallido. deserción de ingresos Cuando tienes un churn bruto alto, es una buena idea profundizar y descubrir por qué estás perdiendo clientes o ingresos. De esa manera, puedes entender si necesitas mejorar tu experiencia del cliente o
considera una solución de recuperación de ingresos para tasa de cancelaciónreducir el churn involuntario Cómo Calcular el Churn Bruto Puedes calcular el churn bruto tomando los ingresos perdidos durante un período determinado y dividiéndolos por los ingresos al comienzo del período. O:.
Ingresos perdidos durante un período establecido / Ingresos totales al comienzo del período = Churn bruto
Por ejemplo, si realizas este cálculo en los últimos 30 días, puedes descubrir cuánto
MRR perdiste
. Muchas empresas calculan regularmente el churn mensual y anual para identificar tendencias. El churn de clientesse calcula de manera similar, enfocándose en clientes perdidos en lugar de ingresos perdidos. Si bien el churn de clientes es otra métrica excelente para rastrear, no tiene en cuenta los ingresos que se llevó el cliente. Esto hace que el churn de ingresos bruto sea más útil para negocios con múltiples niveles de suscripción y complementos.
La Definición de Churn Neto El churn de ingresos neto
es el porcentaje de ingresos perdidos de clientes existentes durante un período. Al restar los ingresos de expansión—ingresos de actualizaciones de suscripción o complementos—puedes entender mejor los cambios de ingresos de tu base de clientes existente.
Cómo Calcular el Churn Neto La fórmula del churn neto es la siguiente: Resta la cantidad de ingresos de expansión de los ingresos perdidos. Luego, divide esto por los ingresos totales al comienzo del período. O:
(Ingresos perdidos - Ingresos de expansión) / Ingresos totales = Churn neto
Una tasa de churn neto positiva indica que los ingresos perdidos están ralentizando el crecimiento empresarial, mientras que una tasa negativa sugiere que tu negocio crece sin venta cruzada. Si tu tasa de churn neto es cercana a cero, el churn compensa cualquier ingreso de ampliaciones.
Churn Bruto vs. Churn Neto: Diferencias Clave
La diferencia principal entre el churn bruto y el churn neto es si estás factorizando el impacto de los ingresos de expansión
El churn bruto podría darte una comprensión más realista de cuántos ingresos estás perdiendo sin endulzar los números al incluir ampliaciones y complementos
El churn neto revela más sobre los cambios de ingresos que puedes esperar de tu base de clientes existente
- Hay un tiempo y lugar en el que puedes usar cada métrica efectivamente
- y aumentar los ingresos. Veamos cada una.
Cuándo Usar Churn Bruto reducir la pérdida de clientes El churn bruto es útil para entender si estás atrayendo a los clientes correctos y proporcionando un producto de alta calidad. Cuando factorizas ingresos de expansión con churn neto, no puedes ver cuántos de tus clientes existentes están insatisfechos. El churn bruto es la mejor métrica para rastrear cuando optimizas tu experiencia del cliente.
Cuándo Usar Churn Neto
La rotación bruta es útil para entender si estás atrayendo a los clientes correctos y proporcionando un producto de alta calidad. Cuando factorizas los ingresos de expansión con la rotación neta, no puedes ver cuántos de tus clientes existentes están insatisfechos. La rotación bruta es la mejor métrica para rastrear cuando optimizas tu experiencia del cliente.
Cuándo Usar Rotación Neta
El flujo neto de cancelaciones ayuda a entender el impacto que las ventas adicionales están teniendo en los ingresos. Aunque podrías tener una alta tasa de flujo bruto de cancelaciones, si tu flujo neto de cancelaciones es negativo, tus ingresos de clientes existentes siguen creciendo. Esto significa que el flujo neto de cancelaciones es una excelente métrica para entender el potencial de crecimiento de ingresos de tus clientes existentes.
Para la mayoría de startups SaaS, el flujo neto de cancelaciones es un indicador importante de la sostenibilidad del negocio. Sin una tasa de flujo neto de cancelaciones negativa o cero, el negocio no puede aprovechar completamente los nuevos ingresos, lo que puede limitar drásticamente el crecimiento del negocio a largo plazo.
¿Cuándo deberías usar flujo neto de cancelaciones negativo?
Flujo neto de cancelaciones negativo ocurre cuando el flujo neto de ingresos de cancelaciones es negativo. Aunque esto suene mal, tus ingresos de expansión superan tu tasa de cancelación general. Esto sugiere que tu negocio seguirá creciendo sin nuevas ventas si la tasa de flujo neto de cancelaciones es constante. Una tasa de cancelación negativa es una excelente métrica para mostrar a posibles inversores durante la recaudación de fondos.
Ten en cuenta que no todos los usuarios que se cancelan lo hacen intencionalmente. Rotación involuntaria ocurre cuando los usuarios no logran retener debido a razones como tarjetas de crédito expiradas o pagos perdidos. Puedes usar gestión de cobranza plataformas como Baremetrics para identificar usuarios en riesgo de cancelación e intervenir proactivamente.
Lecturas relacionadas: Cómo reducir la cancelación para empresas grandes
Rastrea tus métricas de cancelación con Baremetrics
Como puedes ver, hay muchas formas de medir la cancelación, y todas ellas son indicadores cruciales de la salud del negocio. Sin embargo, puede volverse rápidamente abrumador calcular todas estas métricas y otros KPI importantes como MRR y valor de vida del cliente sin una solución automatizada de análisis de suscripción.
Baremetrics es una plataforma de métricas, cobro de deudas, y participación que rastrea automáticamente 26 métricas clave e información para negocios SaaS y de suscripción. Puedes monitorear y analizar la cancelación (y otras métricas críticas) en nuestros paneles simples para tomar mejores decisiones que impulsen tu negocio hacia adelante.
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