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El ingreso marginal (IM) representa el aumento en los ingresos por la venta de un producto o servicio adicional. Aunque el ingreso marginal puede ser constante en muchas unidades de producción, la ley de los rendimientos decrecientes establece que eventualmente disminuirá a medida que aumenta el nivel de producción.
Conocer tu ingreso marginal es particularmente importante en mercados competitivos porque, según la teoría económica, la maximización de ganancias resulta de continuar produciendo más unidades de producción hasta que el ingreso marginal sea igual al costo marginal.
En este artículo, repasaremos la teoría detrás del ingreso marginal, explicaremos por qué es importante para las decisiones de producción, lo compararemos con algunas métricas similares y discutiremos el análisis del ingreso marginal.
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Entendiendo el ingreso marginal
Mientras que el ingreso marginal en una clase de economía generalmente se considera la cantidad de ingresos adicionales obtenidos al vender una unidad más de producción, en la práctica esto no es razonable porque las empresas rara vez están en la posición de vender un solo artículo adicional. En cambio, el ingreso marginal generalmente se considera como el cambio total en los ingresos dividido por el cambio total en la producción.
Un ejemplo de la versión de clase es el siguiente: una empresa SaaS vende 100 suscripciones por $1000. Luego venden su suscripción número 101 por $7. Por lo tanto, su ingreso marginal es $7.
Un ejemplo de la situación posterior más realista es el siguiente: una empresa SaaS vende 100 suscripciones por $1000. Luego inician una campaña de precios con descuento del 30% y venden 50 suscripciones más por $350 en total. Dado que 350/50 = 7, el ingreso marginal del lote de acuerdos de servicio con descuento es $7.
El ingreso marginal solo se refiere a la unidad o conjunto de unidades más recientes. Por el contrario, el ingreso promedio es el ingreso promedio ganado por artículo. En el segundo caso, el ingreso promedio sería ($1000 + $350)/(100 + 50) = $9.
En este caso, el ingreso marginal es menor que el ingreso promedio. Sin embargo, esto depende del esquema de precios elegido. Por ejemplo, un sistema de captura de precio tendría un ingreso marginal más bajo, mientras que un sistema de precios de penetración tendría un ingreso marginal más alto que el ingreso promedio.
Calculando el ingreso marginal
Formalizemos los ejemplos anteriores con una ecuación. El ingreso marginal mide el cambio en los ingresos obtenidos con un cambio en la cantidad vendida. Esto se puede expresar de la siguiente manera:
Ingreso Marginal = Cambio en Ingresos Totales/Cambio en Cantidad Total
Si te sientes cómodo con el cálculo, puedes considerar el ingreso marginal como la primera derivada de la función de ingresos totales con respecto a la cantidad, pero para todos los propósitos prácticos puedes dejar el cálculo en casa y usar aritmética simple.
Equilibrando las escalas del ingreso marginal
En un mercado competitivo, el precio se establece donde se encuentran las curvas de oferta y demanda. Cuando la oferta aumenta, la nueva intersección con la curva de demanda es más baja, lo que significa que el precio disminuye.
Por ejemplo, basándote en tu investigación de mercado y en la comprensión de la disposición a pagarde tus clientes, confías en que puedes vender 20 nuevas suscripciones por mes a $20 cada una, pero podrías vender 30 a $15 cada una. En este caso, el ingreso marginal del artículo número 30 sería $15, que es menor que el artículo número 20 a $20.
Por esta razón, a menos que la demanda también cambie, el ingreso marginal tiende a disminuir con el aumento en la cantidad.
En un mercado competitivo, el equilibrio ocurre cuando todas las empresas producen hasta que su ingreso marginal sea igual a su costo marginal:
(Tenga en cuenta que MC es costo marginal, ATC son costos totales promedio, D es demanda, AR es ingreso promedio, MR es ingreso marginal, P es el precio de mercado y Q es la cantidad producida.)
En esta situación, la ganancia marginal es cero, pero la ganancia total no lo es. De hecho, la ganancia total se maximiza, lo que es algo contraintuitivo. Recuerda que estos son el ingreso marginal y el costo marginal. Dado que el ingreso marginal es plano o disminuye con el tiempo mientras que el costo marginal aumenta en la parte de la curva en forma de U donde se encuentra con la curva de ingreso marginal, cada unidad anterior ha producido alguna ganancia marginal (ya que IM > CM). Así, producir hasta que la última unidad no genera ganancia ni pérdida maximiza las unidades que se han vendido con ganancia.
En la práctica, no hay un punto de equilibrio sólido, sino un equilibrio dinámico a medida que diferentes empresas compiten y los clientes cambian sus comportamientos de compra como resultado. Por ejemplo, el ingreso marginal podría aumentar con el tiempo porque la demanda del consumidor ha aumentado, lo que empuja el precio hacia arriba. Por el contrario, los costos marginales podrían disminuir debido a la contratación de un nuevo gerente de producción más eficiente, lo que significaría que se pueden producir más unidades antes de que las curvas de ingreso marginal y costo marginal se encuentren.
Esto puede ser confuso de leer y más confuso de entender, especialmente con las complejidades del modelo de ingresos por suscripción de SaaS modelo de ingresos por suscripción, donde los gastos e ingresos se consideran de manera diferente. Afortunadamente, no tienes que hacerlo solo.
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Cuando el ingreso marginal comienza a disminuir
Si tu ingreso marginal está disminuyendo, especialmente sin un cambio drástico en la cantidad producida, entonces deberías dedicar tiempo a hacer algunas investigaciones de mercado y averiguar por qué. Podría ser que tus competidores estén iniciando una guerra de precios reduciendo drásticamente tus precios, o es posible que hayas vendido suscripciones a todos los objetivos fáciles y ahora necesites pensar en un esquema de marketing para atraer nuevas miradas a tu sitio web.
Si el mercado se siente más competitivo, entonces podrías necesitar encontrar una manera de diferenciarte. Podría ser un buen momento para aumentar tu presupuesto de I+D para agregar nuevas funciones a tu plataforma, o simplemente actualizar la interfaz de usuario para que coincida con la estética más nueva podría ser suficiente para atraer a una nueva generación de clientes potenciales.
Si has aumentado la cantidad producida y esto está llevando a un ingreso marginal reducido, considera el beneficio de esa base de usuarios aumentada. Podría ser que tener menos clientes pagando más sea una mejor estrategia de precios.
Ingreso marginal vs. beneficio marginal
Dependiendo de la fuente, el ingreso marginal y el beneficio marginal pueden usarse indistintamente. Sin embargo, no son lo mismo. El ingreso marginal es el aumento incremental en los ingresos de una unidad adicional de producción. El beneficio marginal es la utilidad adicional de la base de consumidores por comprar una unidad más de producción.
Generalmente hay utilidad decreciente (jerga de economista para alegría, beneficio o "bondad") del consumo, lo que significa que cada artículo añade un poco menos alegría que el anterior.
Por ejemplo, si vas a un buffet de todo lo que puedas comer, pagas para comer tanto como quieras. Sin embargo, esa tercera porción de pastel de chocolate no va a añadir tanta felicidad como la primera. Podrías decir que hay mayor beneficio marginal en comer la primera porción de pastel que en comer la tercera porción.
Análisis marginal
El análisis marginal es la investigación de los beneficios adicionales de una unidad de actividad comparados con sus costos adicionales. Esta es una forma de análisis de costo-beneficio.
El análisis marginal se basa en el estudio de los costos marginales, los ingresos marginales y la ganancia marginal para mantener a una empresa enfocada en mejorar incrementalmente su posición.
Mientras que la mayoría de las otras formas de análisis financiero toman una vista macro de la empresa o del mercado en el que opera, el análisis marginal es una inspección microscópica de cómo los costos marginales e ingresos marginales están cambiando a medida que cambian la cantidad y/o el precio.
Resumen
El ingreso marginal junto con el costo marginal puede ayudarte a entender cómo fijar el precio de tu producto así como cuánto producir. Sin embargo, estas son solo algunas de las muchas métricas necesarias para que una empresa SaaS moderna prospere en el mercado de software global y competitivo.
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