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Ejecutas un negocio de SaaS, lo que significa que probablemente tienes métricas por todas partes. La pregunta es, ¿sabes qué hacer con toda esa información?
Seguimiento Métricas de SaaS a menudo se siente como beber de una manguera. Por ello, puede ser difícil discernir qué te están diciendo los datos. Esto lleva a una miríada de posibles obstáculos.
Nos gustaría ayudarte a evitar estos errores, si es posible. Así que sigue leyendo para aprender por qué rastrear métricas de SaaS es tan importante (incluso si analizar los datos te hace doler la cabeza) y cinco errores a evitar mientras lo haces.
Nota:Este artículo se basa en un seminario web que organizamos con nuestros amigos, Future of SaaS. Se llama "Turning Metrics Into Money" y puedes ver el evento completo aquí.
¿Por qué necesitas rastrear métricas para tu negocio de SaaS?
Lo entendemos, rastrear métricas de SaaS suena como una molestia. Especialmente cuando tienes una montaña de otras tareas que hacer. Pero es absolutamente esencial para el éxito de tu negocio.
Rastrear métricas de SaaS te permitirá medir el progreso de tu empresa. ¿Vas en camino de alcanzar tu objetivos? No lo sabrás hasta que mires tus métricas. También te ayudará a identificar posibles problemas en tu negocio y eliminarlos antes de que se conviertan en problemas masivos.
Finalmente, rastrear métricas de SaaS te ayudará a tomar mejores decisiones y permitirá que tu empresa crezca a un ritmo más rápido. Al final del día, eso es lo que todo propietario de negocio de SaaS quiere.
¿Rastreando métricas de SaaS? Aquí hay 5 errores a evitar
¿Podemos estar de acuerdo en que rastrear métricas de SaaS es importante? Excelente, ahora hablemos de errores a evitar durante el proceso de rastreo. Haz tu mejor esfuerzo para eludir estos cinco obstáculos.
1. Rastrear demasiadas métricas
La mayoría de los fundadores quieren rastrear todo cuando se trata de métricas de SaaS.
Entendemos el impulso. El conocimiento es poder. Cuantos más datos tengas, mejores decisiones tomarás, ¿verdad? No necesariamente…
A menudo, un océano de datos hace que sea más difícil analizar Métricas de SaaS.
Te verás arrastrado en un tsunami de información y no podrás determinar qué es lo más importante. En su lugar, te recomendamos que des un paso atrás y analices solo algunas métricas. Luego profundiza en esas métricas para entender realmente qué te están diciendo los datos.
Por ejemplo, en lugar de solo medir el índice de abandono de tu empresa, segmenta a tus clientes para ver qué segmentos se están yendo con más frecuencia.
Puede ser que, aunque tu tasa de cancelación es más alto de lo que te gustaría, la mayoría de tus clientes perdidos estén fuera de tu perfil ideal de cliente. Con este conocimiento, puedes ajustar tus esfuerzos de marketing y ventas y dirigirte a clientes potenciales de mayor calidad.
-> Métricas importantes para nuevas empresas de SaaS
"Excelente," estás pensando, "¡Analizar menos métricas, puedo hacerlo! Pero ¿cómo elijo en qué métricas enfocarme? Hay muchas… ¿En cuál debo prestar atención?"
Las nuevas empresas de SaaS deben enfocarse en las métricas pirata, así llamadas porque el acrónimo de estas métricas es AARRR, como en, "Arr, Matey, time to walk the plank!"
Entonces, coge tu parche de ojo y tu sombrero de tres puntas; aquí está el quid de las métricas pirata:
- Adquisición: Las métricas en esta categoría tratan con el descubrimiento de empresa, producto y/o servicio. Responden a la pregunta, "¿Cómo se enteran los clientes de nosotros?"
- Activación: Las métricas en esta categoría tratan con la participación de prospectos. Responden a la pregunta, "¿Están los prospectos dando los pasos que necesitan tomar para convertirse en clientes?"
- Retención: Las métricas en esta categoría tratan con la cancelación de clientes. Responden a la pregunta, "¿Se quedan mis clientes para el largo plazo?"
- Referencia: Las métricas en esta categoría tratan con la defensa de marca. Responden a la pregunta, "¿A mis clientes les gustan nuestros productos lo suficiente como para hablarles a otros sobre ellos?"
- Ingresos: Las métricas en esta categoría tratan con el dinero que genera tu empresa. Responden a la pregunta, "¿Está la gente dispuesta a pagar por nuestros productos y/o servicios?"
Para un desglose completo y exhaustivo del marco pirata, lee este artículo de blog.
2. Descuidar tu modelo de negocio
Las métricas AARRR funcionan para la mayoría de las empresas de SaaS. Pero antes de sumergirte, asegúrate de considerar tu modelo de negocio. ¿Estas métricas son realmente las mejores para tus ofertas?
Si no es así, encuentra un conjunto diferente de métricas que se adapte mejor a tu situación.
Siempre recuerda, estás dirigiendo un negocio de SaaS, que es diferente de, digamos, un negocio tradicional de venta de widgets. Como tal, necesitas rastrear y analizar métricas diferentes.
Si tu tienda de comestibles local, por ejemplo, fuera a rastrear métricas empresariales, probablemente se enfocarían en cosas como la cantidad de tráfico peatonal, el valor promedio de la transacción y la rotación típica de inventario.
Sin embargo, los negocios de SaaS deben enfocarse en métricas que evalúen ingresos recurrentes incluyendo Ingresos recurrentes mensuales (MRR), tasa de rotación, y de vida útil del cliente.
Siempre considera tu modelo de negocio al rastrear y evaluar tus métricas.
3. No considerar tu situación de inversión
También necesitas considerar tu nivel de inversión al elegir métricas SaaS.
Si eres una empresa financiada con recursos propios, necesitas ser rentable lo antes posible. ¿Por qué? Porque no tienes una gran cantidad de efectivo en el banco como respaldo. Si no comienzas a ganar dinero casi inmediatamente, tu negocio nunca despegará.
Si tienes muchos inversores, por otro lado, la rentabilidad a corto plazo es menos preocupante. Tienes tiempo y recursos para experimentar con diferentes ideas y estrategias.
¿Cómo se ve esto en la vida real?
Bueno, las empresas financiadas con recursos propios querrán enfocarse en métricas que se ocupen del flujo de caja—costos de adquisición de clientes, valor de vida del cliente, e IMR son buenos ejemplos.
Las empresas respaldadas por inversores, sin embargo, probablemente se enfocarán más en métricas relacionadas con el crecimiento, como costo por cliente potencial, tasa de activación, y puntuación de promotor neto.
Esto no significa que, como empresa financiada con recursos propios, no puedas vigilar métricas relacionadas con el crecimiento. ¡Sugerimos que lo hagas! (¿De otra manera, cómo vas a construir el próximo Salesforce o Adobe o Shopify?) Pero las métricas relacionadas con el crecimiento no deberían ser tu prioridad principal.
4. Enfocarse únicamente en métricas cuantitativas
¿Conoces la diferencia entre métricas cuantitativas y cualitativas? Si no, no te preocupes. Aquí hay una definición rápida de cada una—solo para asegurarme de que estamos en la misma página.
- Métricas Cuantitativas: Las métricas cuantitativas son cálculos precisos que producen resultados numéricos. Esto las hace fáciles de rastrear e increíblemente confiables. Pero los números fríos y duros no siempre cuentan la historia completa, que es por eso que tenemos…
- Métricas Cualitativas: Las métricas cualitativas son aquellas que buscan cuantificar el valor detrás de los números. Como tales, son mucho más subjetivas por naturaleza.
Aquí hay una forma fácil de distinguir métricas cuantitativas de cualitativas: las métricas cuantitativas te dicen qué está sucediendo, mientras que las métricas cualitativas te dicen por qué sucedió.
Ahora, es muy fácil enfocarse toda tu atención en métricas cuantitativas. Después de todo, representan hechos y no están contaminadas por opiniones. Pero esto es un error.
Considera este ejemplo: Awesome SaaS Company Incorporated, ASCI para abreviar, vende una variedad de productos SaaS en el sector de servicios financieros. Desafortunadamente, la empresa ha tenido dificultades para retener clientes en los últimos meses, como se evidencia por su tasa de rotación del 15%.
El equipo de liderazgo de ASCI puede mirar métricas cuantitativas y darse cuenta de que deben hacer un cambio para impulsar la retención de clientes. ¿Pero qué cambio deberían hacer? Las métricas cuantitativas no tienen la respuesta. Afortunadamente, las métricas cualitativas podrían tenerla.
Los principales ejecutivos de ACSI comienzan a leer reseñas de clientes y retroalimentación de encuestas de cancelación. Esto les ayuda a darse cuenta de que no están incorporando nuevos clientes muy bien. Como resultado, los clientes no obtienen valor de sus productos y eligen encontrar otras soluciones.
Al cambiar su enfoque hacia la incorporación de clientes, ASCI espera mejorar su tasa de retención de clientes.
Aquí está el punto: tanto las métricas cuantitativas como las cualitativas son importantes. Pero las métricas cualitativas tienden a no ser apreciadas. Deja de enfocarte únicamente en métricas cuantitativas y dale a las métricas cualitativas el reconocimiento que merecen—te alegrarás de haberlo hecho.
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5. No segmentar tus clientes
Vamos a ser directos: segmentación de clientes es extremadamente importante.
Muchas empresas SaaS sirven a una variedad de clientes diferentes. Ejemplos de segmentos de clientes incluyen pequeñas empresas, empresas medianas y empresas de nivel empresarial. Uno de los mayores errores que puedes cometer es analizar estos tres segmentos de la misma manera.
Las pequeñas empresas tienen diferentes necesidades, recursos y expectativas que sus contrapartes de nivel empresarial. Por esto, tus clientes de pequeñas empresas se comportarán de formas muy diferentes a tus clientes empresariales y merecen ser tratados de manera diferente.
Si vendes múltiples productos SaaS, también puedes segmentar tus clientes por producto. Toda empresa que se suscribe al Producto A, por ejemplo, entra en el segmento uno, mientras que las empresas que se suscriben al Producto B van al segmento dos, etc.
Al segmentar tus clientes, obtendrás una imagen clara de tu negocio.
Podrías descubrir, por ejemplo, que tus clientes de pequeñas empresas tienen una tasa de rotación más alta que tus clientes empresariales. Luego puedes idear una estrategia que te ayude a retener más de tus clientes de pequeñas empresas sin afectar a tus clientes empresariales de ninguna manera.
Rastrea las métricas correctas con Baremetrics
Rastrear métricas SaaS es esencial. Hacerlo te ayudará a aprender sobre tus clientes, minimizar problemas antes de que se conviertan en problemas importantes, y hacer crecer tu empresa más rápido que nunca. Aquí está el detalle: no siempre es fácil hacerlo.
Muchos líderes de SaaS cometen el error de rastrear demasiadas métricas. O enfocarse únicamente en métricas cuantitativas. O cualquiera de los otros cinco errores que describimos anteriormente.
Afortunadamente, después de leer este artículo, sabes en qué trampa debes estar atento. Todo lo que necesitas ahora es una forma simple de rastrear y analizar métricas para tu empresa. Una vez más, tenemos una sugerencia: invierte en Baremetrics, una solución popular de análisis e informes para empresas SaaS.
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