Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- Aunque CAC es una métrica esencial para los negocios SaaS, no es una que puedas rastrear a través de Stripe.
- Integrando Stripe con una plataforma de análisis financiero, Baremetrics puede calcular automáticamente tu CAC.
- Tener un CAC preciso es crítico para mejorar las decisiones estratégicas tanto en los procesos de marketing como de ventas.
Una de las métricas más importantes es el costo de adquisición de clientes (CAC). CAC representa el costo total de incorporación de un nuevo cliente que paga. Puede incluir todo, desde tus gastos de ventas y marketing por nuevo cliente hasta el costo por cliente de ejecutar tu prueba gratuita. Sin embargo, calcular CAC directamente en Stripe puede ser difícil.
Comprender el costo de adquisición de clientes
El costo de adquisición de clientes (CAC) es cuánto cuesta conseguir que un nuevo cliente se registre en tu servicio. CAC puede calcularse para todos tus clientes hasta la fecha, pero se considera más comúnmente durante una frecuencia establecida, por ejemplo mensual o anual, para ver cómo cambia la estructura de costos.
El cálculo básico es totalizar todos los gastos específicamente relacionados con la adquisición de nuevos clientes y luego dividirlo por el número de nuevos clientes.
Los gastos incluidos en CAC varían según la empresa, pero la mayoría incluye al menos gastos de publicidad y marketing. También podrías incluir los salarios asociados, costos generales, costos técnicos de ejecutar una prueba gratuita o cualquier software utilizado para rastrear prospectos o conversiones, y costos creativos. Los costos creativos incluirían todo lo gastado en el desarrollo de contenido para campañas de marketing en blogs y redes sociales. Ese contenido también tiene costos de publicación y producción asociados que podrían incluirse también.
La cantidad de gastos que incluyas en CAC frente a ACS (costo promedio del servicio), que es el costo mes a mes de ejecutar tu plataforma, puede ser una decisión personal, pero ten en cuenta que CAC se utiliza para muchas métricas más avanzadas, y si decides inflar/desinflar tu CAC moviendo costos desde/hacia ACS que otras empresas prefieren poner en ACS, entonces los valores objetivo de estas métricas avanzadas también podrían necesitar ajustes.
Por ejemplo, el valor de vida útil del cliente (LTV), que es la cantidad total de ingresos generados por el cliente promedio durante la duración de un contrato, a menudo se combina con CAC como la relación LTV a CAC. Una relación LTV a CAC de 3 (es decir, ganas $3 en LTV por cada $1 gastado en CAC) generalmente se considera sostenible, pero si no incluyes las partes de gastos generales, costos técnicos y salarios dedicados a conseguir nuevos clientes que pagan en tu CAC, entonces puedes necesitar una relación LTV a CAC más alta para lograr sostenibilidad.
Si miramos la fórmula de CAC, podemos ver que puede disminuir de dos maneras:
CAC = Dinero gastado en adquisición de nuevos clientes/Número de nuevos clientes
Por lo tanto, puedes mejorar tu CAC ya sea reduciendo la cantidad que gastas en adquisición de nuevos clientes mientras mantienes el mismo aumento de clientes o manteniendo tu presupuesto pero consiguiendo más clientes que pagan. De estas situaciones, la segunda es un mejor indicador de que tu empresa se está volviendo más popular y que todo el contenido que estás lanzando está cumpliendo su función.
¿Calculas CAC para clientes de Stripe?
Puede ser difícil calcular todas tus métricas necesarias de ingresos, clientes, cancelación de suscripción y movimiento de MRR incluyendo CAC para clientes de Stripe directamente en el panel de análisis limitado de Stripe. Por eso es importante usar un panel de análisis de terceros para sacar el máximo provecho de tus datos.
Puedes integrar Stripe con Baremetrics para monitorear ingresos de suscripción para negocios que generan ingresos a través de servicios basados en suscripción. Baremetrics puede integrarse directamente con tu pasarela de pagos, como Stripe, e incorporar información sobre tus clientes y su comportamiento en un panel cristalino.
Baremetrics te proporciona métricas, herramientas de dunning, herramientas de engagement e información sobre clientes. Algunas de las cosas que Baremetrics monitorea son MRR, ARR, LTV, el número total de clientes, gastos totales, relación rápida y más. Puedes acceder a datos del historial de facturación de Stripe para calcular la cancelación de suscripción, LTV y (¡por supuesto!) CAC
CAC por canal de marketing
Comprender cómo diferentes canales de marketing traen clientes y a qué precio es importante para maximizar tu crecimiento optimizando tu estrategia de marketing. Si bien es imposible saber realmente cómo adquiriste cada cliente solo por información en cookies o qué enlace finalmente hicieron clic al registrarse en tu servicio, si puedes obtener información sobre esto encuestando a nuevos clientes, entonces puede ser un gran beneficio para tu estrategia de marketing.
Un negocio SaaS moderno puede estar ejecutando anuncios de Google y Facebook, administrando páginas de LinkedIn, Twitter y Facebook, tener un podcast y estar lanzando diligentemente contenido en el blog del sitio web. Esto puede dificultar la segmentación de tu CAC para clientes de Stripe por canal de marketing.
Por eso muchas empresas utilizan un sistema de promediación, donde calculan el costo de cada canal separado y luego asignan un número promedio de nuevos clientes a cada uno. Sin embargo, si tienes 20 nuevos clientes y 10 canales, es poco probable que cada canal haya contribuido exactamente 2 nuevos clientes. De hecho, es más probable que 7 de esos 10 canales hayan contribuido 0 clientes.
Sin embargo, no interpretes eso como que esos canales no sean importantes. Puede ser el caso que una cuenta de Twitter genere cero nuevos clientes hasta que se haya generado una masa crítica de seguidores, especialmente seguidores de gran nombre, y luego muy rápidamente durante meses se convierte en la mejor fuente de nuevos clientes.
El otro método que se puede seguir sin preguntar directamente a tus clientes se llama atribución de último toque. Esto otorga la nueva venta al canal tocado por última vez antes del registro. Por ejemplo, tu nuevo cliente primero vio tu sitio web a través de un anuncio de Facebook. Encontraron tu blog útil y así comenzaron a seguirte en Twitter. Luego hicieron clic en un Tweet con un código de cupón. La atribución de último toque otorga el nuevo cliente a tu canal de marketing en Twitter.
Usar CAC para tomar decisiones
Una vez que hayas calculado tu CAC por canal de marketing, puedes optimizar tu enfoque de ventas. Esto es importante porque el costo de adquirir un cliente es a menudo mucho mayor que el costo de proporcionar servicio en la industria SaaS.
La optimización tiene dos tareas principales. La primera es mejorar tu tasa de conversión. Esto es más fácil de decir que de hacer, pero esencialmente la idea es reducir la fricción en cada paso de tu embudo mientras destacas todos los beneficios de tu plataforma durante el proceso de incorporación. Por ejemplo, si bien una prueba gratuita puede ayudar a los clientes a familiarizarse con tu sistema, combinarla con correos electrónicos diarios bien elaborados que expliquen las diferentes características, cómo usarlas y por qué agregan valor será más efectivo.
El segundo paso es asignar tu presupuesto de marketing limitado a diferentes canales según qué tan bien lo estén haciendo. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, puede ser tanto difícil medir el impacto verdadero de cada canal, como algunos canales se calientan con el tiempo (generalmente Al atraer audiencias a través de métodos) mientras que otros tienden a permanecer planos (generalmente marketing saliente métodos).
Un factor importante para optimizar su CAC para clientes de Stripe es conocer su perfil de cliente ideal (ICP). Esto es básicamente una idea de quién es su cliente y por qué quiere su servicio. Al obtener esto con el mayor detalle posible, incluyendo su ubicación, necesidades, edad, intereses y presupuesto, entre cualquier otra cosa que se le ocurra, puede enfocarse rápidamente en sus esfuerzos de marketing en el lugar correcto.
Resumen
CAC es una métrica importante. Puede ayudarle en la toma de decisiones en toda la empresa. Por ejemplo, si tiene un CAC alto, podría ser mejor aumentar los precios. Además, si tiene muchos canales de marketing, CAC puede ayudarle a decidir cuáles vale la pena enfocarse. Si su LTV está afectando su relación de CAC a LTV, entonces podría ser el momento de trabajar en su cobro de deudas.
Sin embargo, CAC es solo parte del panorama. Sin LTV y una serie de otras métricas, es difícil tomar decisiones óptimas. Calcular CAC para clientes de Stripe, junto con todas estas otras métricas, directamente en Stripe puede ser difícil.
Entonces, sea cual sea el procesador de pagos o CRM que elija, use Baremetrics (¡el mejor panel de análisis de Stripe!) para monitorear sus datos de ventas.
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