Tabla de Contenidos
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Puntos clave:
- Rastrear los costos de adquisición de clientes ayuda a las empresas a tomar decisiones más informadas sobre plataformas de marketing, presupuestos publicitarios y los tipos de clientes a los que se dirigen
- Calcular manualmente los costos de adquisición de clientes puede ser tedioso, ya que requiere sumar costos de marketing que pueden ser difíciles de rastrear con precisión
- Baremetrics se integra con Chargebee y calcula y rastrea automáticamente los costos de adquisición de clientes para mejorar el potencial de toma de decisiones
La mayoría de las empresas en línea utilizan un software de gestión de relaciones con clientes (CRM) procesador de pagos para administrar sus facturaciones porque manejar a muchos clientes en diferentes regiones manualmente es difícil, y en un mercado competitivo no hay margen para errores.
Para muchas empresas SaaS, Chargebee es la herramienta de gestión de suscripciones preferida. Esto se debe a que tiene tarifas competitivas entre los grandes procesadores, puede manejar ingresos recurrentes flujos, y es fácil recibir pagos y enviar pagos en todo el mundo.
Sin embargo, el panel de análisis rudimentario no ofrece toda la funcionalidad necesaria para maximizar el crecimiento. Por eso la mayoría de las empresas SaaS utilizan un panel de análisis de terceros para todo, desde métricas SaaS básicas hasta pronósticos financieros y segmentación de clientes.
Entendiendo la importancia de los costos de adquisición de clientes
Una de las métricas más importantes es el costo de adquisición de clientes (CAC).
CAC representa el costo total para incorporar a un nuevo cliente pagador. Puede incluir desde tus gastos de ventas y marketing por cliente nuevo hasta el costo por cliente de ejecutar tu prueba gratuita. Sin embargo, calcular CAC directamente en Chargebee puede ser difícil.
Cuando se trata de calcular CAC para clientes de Chargebee, junto con todos los métricas relacionadas, Baremetrics destaca. Baremetrics es una herramienta de métricas empresariales que proporciona 26 métricas sobre tu negocio, como MRR, ARR, LTV, total de clientes, y más.
Baremetrics se integra directamente con tus pasarelas de pago, por lo que la información sobre tus clientes se canaliza automáticamente hacia los paneles inteligentes. También puedes usar nuestro software para rastrear otras métricas clave como cancelación y LTV basado en historial de facturación de Chargebee.
Deberías registrarte para la prueba gratuita de Baremetricsy comenzar a monitorear tu ingreso de suscripción de manera precisa y fácil.
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Calculando costos de adquisición de clientes
El costo de adquisición de clientes (CAC) es esencialmente cuánto cuesta conseguir que un nuevo cliente se registre para tu servicio. CAC se puede calcular para todos tus clientes hasta la fecha, pero es más común considerarlo durante una frecuencia establecida, por ejemplo, mensual o anualmente, para ver cómo está cambiando la estructura de costos.
El cálculo básico es totalizar todos los gastos específicamente relacionados con la adquisición de nuevos clientes y luego dividirlo por el número de nuevos clientes.
Los gastos incluidos en CAC varían según la empresa, pero la mayoría incluye al menos gastos de publicidad y marketing. También puedes incluir lo siguiente:
- Costos generales
- Salarios asociados
- Costos técnicos de ejecutar pruebas gratuitas o demostraciones
- Software utilizado para rastrear clientes potenciales o conversiones
- Costos creativos, como los de marketing de contenidos y campañas en redes sociales
La cantidad de gastos que incluyas en CAC frente a ACS (costo promedio del servicio), que es el costo mes a mes de ejecutar tu plataforma, puede ser una decisión personal.
Si miramos la fórmula de CAC, podemos ver que puede disminuir de dos maneras:
CAC = Dinero gastado en adquisición de nuevos clientes/Número de nuevos clientes
Por lo tanto, puedes mejorar tu CAC ya sea reduciendo la cantidad que gastas en adquisición de nuevos clientes mientras mantienes el mismo aumento de clientes o manteniendo tu presupuesto pero consiguiendo más clientes que pagan. De estas situaciones, la segunda es un mejor indicador de que tu empresa se está volviendo más popular y que todo el contenido que estás lanzando está cumpliendo su función.
Ten en cuenta que CAC se utiliza para métricas más avanzadas y, si decides inflar/desinflar tu CAC trasladando costos desde/hacia ACS que otras empresas prefieren poner en ACS, es posible que los valores objetivo de estas métricas avanzadas también necesiten ajustarse.
Por ejemplo, el valor de vida útil del cliente (LTV), que es la cantidad total de ingresos generados por el cliente promedio durante la duración de un contrato, a menudo se combina con CAC como la relación LTV a CAC.
Una relación LTV a CAC de 3 (es decir, ganas $3 en LTV por cada $1 gastado en CAC) generalmente se considera sostenible, pero si no incluyes las partes de gastos generales, costos técnicos y salarios dedicados a obtener nuevos clientes pagadores en tu CAC, es posible que necesites una relación LTV a CAC más alta para alcanzar la sostenibilidad.
Cómo calcular CAC para clientes de Chargebee
Puede ser difícil calcular todos tus métricas necesarias de ingresos, clientes, abandono y movimiento de MRR, incluido CAC para clientes de Chargebee, directamente en el panel de análisis limitado de Chargebee, incluso cuando utilizas los mejores procedimientos de facturación.
Por eso es importante utilizar un panel de análisis de terceros para sacar el máximo provecho de tus datos.
Baremetrics monitorea los ingresos por suscripción para negocios que generan ingresos a través de servicios basados en suscripción. Baremetrics puede integrarse directamente con tu pasarela de pagos, como Chargebee, y extraer información sobre tus clientes y su comportamiento en un panel cristalino.
Baremetrics te proporciona métricas, herramientas de dunning, herramientas de engagement e información sobre clientes. Algunas de las cosas que Baremetrics monitorea son MRR, ARR, LTV, el número total de clientes, gastos totales, relación rápida y más.
Puedes ver cómo Chargebee se compara con Baremetrics y otros competidores directos aquí:
Calculando CAC por canal de marketing
Comprender cómo diferentes canales de marketing traen clientes y a qué precio es importante para maximizar tu crecimiento optimizando tu estrategia de marketing. Si bien es imposible saber realmente cómo adquiriste cada cliente solo por información en cookies o qué enlace finalmente hicieron clic al registrarse en tu servicio, si puedes obtener información sobre esto encuestando a nuevos clientes, entonces puede ser un gran beneficio para tu estrategia de marketing.
Una empresa SaaS moderna podría estar ejecutando todas las siguientes campañas:
- Anuncios de Google, Facebook y LinkedIn
- Campañas de redes sociales orgánicas en páginas de LinkedIn y Facebook
- Alojamiento de podcasts
- Marketing de contenidos, incluyendo un blog actualizado regularmente
- Marketing de referencia y afiliados
- Alcance en frío
Esto puede dificultar la segmentación de tu CAC para clientes de Chargebee por canal de marketing.
Por eso muchas empresas utilizan un sistema de promediación, donde calculan el costo de cada canal separado y luego asignan un número promedio de nuevos clientes a cada uno. Sin embargo, si tienes 20 clientes nuevos y 10 canales, es poco probable que cada canal haya contribuido exactamente 2 clientes nuevos. Es más probable que 7 de esos 10 canales hayan contribuido 0 clientes.
Sin embargo, eso no significa que esos canales no sean importantes. Puede ser que una cuenta de Twitter genere cero clientes nuevos hasta que se haya generado una masa crítica de seguidores, y especialmente seguidores con nombres conocidos, y luego muy rápidamente durante meses, se convierte en la mejor fuente de nuevos clientes.
El otro método que se puede seguir sin preguntarle directamente a tus clientes se llama atribución de último toque. Esto otorga la nueva venta al canal tocado en último lugar antes del registro. Por ejemplo, tu nuevo cliente vio tu sitio web por primera vez a través de un anuncio de Facebook. Encontraron tu blog útil y comenzaron a seguirte en Twitter. Luego hicieron clic en un Tweet con un código de cupón. La atribución de último toque otorga el nuevo cliente a tu canal de marketing de Twitter.
Tomando decisiones informadas con CAC
Una vez que hayas calculado tu CAC por canal de marketing, puedes optimizar tu enfoque de ventas. Esto es importante porque el costo de adquirir un cliente es a menudo mucho mayor que el costo de proporcionar servicio en la industria SaaS.
La optimización tiene dos tareas principales. La primera es mejorar tu tasa de conversión. Esto es más fácil decirlo que hacerlo, pero esencialmente, la idea es reducir la fricción en cada paso de tu embudo mientras se destacan todos los beneficios de tu plataforma durante el proceso de incorporación. Por ejemplo, aunque una prueba gratuita puede ayudar a que los clientes se familiaricen con tu sistema, será más efectiva si la combinas con correos electrónicos diarios bien redactados que expliquen las diferentes funciones, cómo usarlas y por qué agregan valor.
El segundo paso es asignar tu presupuesto de marketing limitado a diferentes canales según qué tan bien lo estén haciendo. Sin embargo, como se mencionó anteriormente, puede ser tanto difícil medir el impacto verdadero de cada canal, como algunos canales se calientan con el tiempo (generalmente Al atraer audiencias a través de métodos) mientras que otros tienden a permanecer planos (generalmente marketing saliente métodos).
Un factor importante para optimizar tu CAC para clientes de Chargebee es conocer tu perfil de cliente ideal (ICP). Esta es una idea de tus clientes y por qué desean tu servicio. Al hacerlo lo más detallado posible—incluyendo su ubicación, necesidades, edad, intereses y presupuesto, entre cualquier otra cosa que se te ocurra—puedes enfocar rápidamente tus esfuerzos de marketing en el lugar correcto.
Seguimiento de CAC preciso con Baremetrics
CAC es una métrica importante. Puede ayudarte en la toma de decisiones en toda la empresa. Por ejemplo, si tienes un CAC alto, podrías estar mejor aumentando los precios. Además, si tienes muchos canales de marketing, CAC puede ayudarte a decidir cuáles vale la pena enfocarse. Si tu LTV está arrastrando hacia abajo tu ratio de CAC a LTV, entonces podría ser momento de considerar reducir deserción de usuarios.
Sin embargo, CAC es solo parte del panorama. Sin LTV y una serie de otras métricas, es difícil tomar decisiones óptimas. Calcular CAC para clientes de Chargebee, junto con todas estas otras métricas, directamente en Chargebee puede ser difícil.
Entonces, sea cual sea el procesador de pagos o CRM que elija, use Baremetrics para monitorear sus datos de ventas.
Baremetrics facilita la recopilación y visualización de todos tus datos de ventas. Cuando tienes muchos clientes, puede ser difícil calcular tu MRR, ARR, LTV y mucho más. Afortunadamente, Baremetrics puede hacer todo esto por ti.
Baremetrics incluso puede monitorear tu ratio rápido de SaaS. Integrar esta herramienta innovadora puede hacer que el análisis financiero sea fluido para tu empresa SaaS, y puedes inicia una prueba gratuita hoy.
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