Tabla de Contenidos
Puntos clave:
- El valor de vida del cliente (LTV) es una métrica crítica que te ayuda a comprender los ingresos promedio que los clientes generan durante su contrato y se puede desglosar según segmentos de audiencia.
- Calcular LTV manualmente puede ser complicado, pero integrar Stripe con plataformas de análisis de informes como Baremetrics puede hacerlo automáticamente.
- Rastrear LTV junto con los costos de adquisición de clientes y la cancelación permite la toma de decisiones estratégicas al buscar formas de mejorar la experiencia del cliente o elegir qué segmentos de audiencia orientar.
Una de las métricas más importantes es el valor de vida del cliente (LTV). El valor de vida del cliente es exactamente lo que dice: la cantidad total de ingresos generados por el cliente promedio durante la duración de su contrato. Aunque podría parecer un concepto simple, calcular los ingresos promedio por usuario (ARPU) y el la rotación de clientes, que son componentes necesarios del cálculo de LTV, es complicado porque la información proviene de muchas fuentes.
Esta complicación solo puede aumentar cuando tus clientes tienden a cambiar de niveles de precios, comprar complementos o implementar precios basados en uso.
Tabla de contenidos:
- Cálculo de LTV
- ¿Por qué es difícil calcular LTV para clientes de Stripe?
- ¿Calculas LTV para clientes de Stripe?
- Costo de adquisición de clientes (CAC) y LTV
- Saber cuál es tu LTV para cada segmento de cliente es crítico
- Usa Baremetrics para calcular LTV
Cálculo de LTV
LTV es simplemente la cantidad promedio de dinero que un cliente te paga antes de que se vaya. Esto se puede calcular de la siguiente manera:
LTV = ARPU × Vida Útil del Cliente
Por ejemplo, si tu ARPU es $60/mes y la duración promedio de tu contrato es de 20 meses, tu LTV sería $60 × 20 = $1200. Pero, ¿cómo llegas a un ARPU de $60 o a una duración de contrato de 20 meses?
Aunque la definición es simple, los cálculos no lo son. Esto se debe a que hay mucha adivinanza en el cálculo de la duración promedio de un contrato, y mucha matemática para mejorar esa adivinanza.
Dado que no es posible conocer la vida útil de tus clientes hasta que abandonen tu servicio o la vida útil promedio de tus clientes hasta que una muestra estadísticamente significativa de ellos se vaya, LTV a menudo se calcula con cancelación:
LTV = ARPU/Cancelación de clientes
La cancelación de clientes es el porcentaje de clientes que abandonan tu plataforma durante un período especificado, generalmente mensual. Se puede calcular de la siguiente manera:
Rotación de Clientes = (Clientes que se fueron/Clientes Totales) × 100
Si tienes 1000 clientes y 50 clientes abandonan tu sitio en el transcurso de un mes, entonces tu cancelación de clientes es: (50/1000) × 100 = 5%.
Si tus clientes pagan la misma cantidad mensual que arriba ($60), entonces tu cancelación del 5% te da un LTV de 60/0.05 = $1200. Ten en cuenta que debes usar la cancelación como decimal, no como porcentaje, en el cálculo.
¿Por qué es difícil calcular LTV para clientes de Stripe?
LTV puede ser difícil de calcular porque los números no son fijos en la forma que elijas calcularlo. Por ejemplo, si tienes tres niveles de precios y varios complementos, entonces tus clientes podrían estar gastando cantidades diferentes cada mes. Esto puede hacer que ARPU sea difícil de precisar.
Ese es un ejemplo bastante simple también. Podría ser que ofrezcas descuentos durante los primeros meses de servicio o des crédito a los clientes pagos si reclutan a otro cliente. Luego está la pregunta de cómo lidiar con aumentos o disminuciones de precios permanentes. ¿Qué pasa si tienes la envidiable posición de una vida útil promedio muy larga del cliente? En ese caso, ¿deberías aplicar un tasa de descuento al ARPU futuro?
La cancelación también puede variar mucho. A menudo es el caso de que los clientes no se van linealmente durante la vida de su contrato. La mayoría de las empresas encontrarán que hay una caída pronunciada después del primer período de facturación junto con algunos clientes, esperemos que los que realmente encuentren valor en lo que ofreces y no solo los que olviden sus pagos mensuales, que simplemente nunca se van. En este caso, ¿es mejor usar una función exponencial, y cómo se hace exactamente?
Estos ni siquiera incluyen los problemas específicos para calcular LTV para clientes de Stripe. Por ejemplo, el panel de análisis básico de Stripe podría no diferenciar entre clientes pagos y pruebas al calcular MRR, crecimiento de MRR y LTV. ¡Aunque todos en la industria amarían que cada prueba se convirtiera en una suscripción pagada, ese es un enfoque demasiado optimista para la previsión!
¿Calculas LTV para clientes de Stripe?
Puede ser difícil calcular todas tus métricas necesarias de ingresos, clientes, cancelación y movimiento de MRR, incluido LTV para clientes de Stripe, directamente en el panel de análisis limitado de Stripe. Por eso es importante usar Baremetrics para aprovechar al máximo tus datos.
Baremetrics se integra directamente con tus pasarelas de pago, extrayendo datos de tu historial de facturación para que la información sobre tus clientes se transfiera automáticamente a los paneles de Baremetrics.
Nuestro software monitorea los ingresos por suscripción para empresas que generan ingresos a través de servicios basados en suscripciones. Puede integrarse directamente con tu pasarela de pago, como Stripe, y extraer información sobre tus clientes y su comportamiento en un panel cristalino.
Baremetrics te proporciona métricas, recuperación de pagos, herramientas de participación e información del cliente. Los monitores de Baremetrics son MRR, ARR, LTV, el número total de clientes, gastos totales, índice rápido y más.
Costo de adquisición de clientes (CAC) y LTV
LTV es más valioso cuando se combina con el costo de adquisición de clientes (CAC). CAC es el costo promedio de obtener un nuevo cliente de pago. LTV a menudo se combina con CAC como el relación LTV a CAC. Una relación LTV a CAC de 3 (es decir, ganas $3 en LTV por cada $1 gastado en CAC) generalmente se considera sostenible.
Si tu relación LTV a CAC está por debajo de 3, probablemente necesites reducir tus costos de incorporación o aumentar tu LTV. Puedes aumentar tu LTV mejorando tu ARPU, es decir, aumentando tus precios o vendiendo más a tu base de clientes, o disminuyendo tu cancelación, es decir, aumentando la duración de la vida de tu cliente.
Para tener éxito aquí, necesitas segmentar tu población de clientes y dirigir diferentes acciones a cada grupo.
Consulte cómo calcular CAC para clientes de Stripe para comenzar.
Saber cuál es tu LTV para cada segmento de cliente es crítico
Cuando intentas calcular tu LTV para clientes de Stripe, así como las otras métricas de SaaS necesarias, directamente en su plataforma, puede ser difícil obtener el detalle granular necesario. Por ejemplo, es importante comprender la variación en tu LTV según diferentes segmentos de tus clientes. Esto es algo que Baremetrics puede hacer automáticamente.
La pregunta de seguimiento obvia es: ¿Por qué es esto importante?
Bueno, te ayuda a dirigir tus acciones de manera más efectiva. Por ejemplo, si tus clientes estadounidenses mantienen sus servicios tres veces más que los de Canadá, quizás quieras ver qué valor están obteniendo tus clientes estadounidenses de tu servicio que los canadienses no. Por ejemplo, si tu software tiene en mente el cumplimiento fiscal estadounidense pero no canadiense, podría ser hora de investigar el desarrollo de esa funcionalidad para tus clientes internacionales.
Si tienes algunos clientes que pagan anualmente mientras que otros pagan mensualmente y ves que los clientes anuales tienden a permanecer leales a tu negocio durante un período mucho más largo, entonces quizás quieras aumentar el descuento que ofreces para pagar anualmente.
Si ofreces tres niveles y notas que el nivel inferior tiene un LTV muy bajo en comparación con los otros, entonces quizás quieras eliminarlo. Podría ser que la funcionalidad reducida elimine ese elemento mágico que hace que tu producto valga la pena usar, y obligar a los clientes a actualizar, posiblemente al mismo precio durante un período introductorio, haría que vieran el verdadero valor de la plataforma que proporcionas y aumentaría su longevidad.
Usa Baremetrics para calcular LTV
LTV es una métrica importante que se necesita para la toma de decisiones en toda la empresa. LTV se utiliza para calcular tu presupuesto de CAC, y sus componentes ARPU y churn se utilizan en muchas de tus métricas de crecimiento.
Sin embargo, LTV es solo parte de la imagen. Es difícil tomar decisiones óptimas sin una serie de otras métricas. Calcular LTV para clientes de Stripe, junto con todas estas otras métricas, directamente en Stripe puede ser difícil.
Entonces, sea cual sea el procesador de pagos o CRM que elija, use Baremetrics para monitorear tus datos de ventas y rastrear otras métricas esenciales como la rotación de clientes.
Tenemos el mejor panel de análisis de Stripe, que facilita la recopilación y visualización de todos tus datos de ventas. Cuando tienes muchos clientes, puede ser difícil calcular tu MRR, ARR, LTV y mucho más. De hecho, Baremetrics hace todo esto por ti, y más.
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