Tabla de Contenidos
El marketing de entrada es el proceso de lograr que clientes potenciales encuentren su empresa. Dado que esto a menudo ocurre antes de que los clientes estén considerando una compra, a menudo tiene como objetivo obtener más visitantes en su sitio y enfocar los objetivos para obtener los visitantes correctos en su sitio.
Ambas tareas pueden depender de marketing de contenidos, por ejemplo eventos, podcasts, blogs y publicaciones en redes sociales. El enfoque adecuado de su optimización de motores de búsqueda (SEO) a través de la minería de palabras clave implica no solo obtener más vistas en los resultados de Google sino también las vistas correctas. No es suficiente simplemente obtener tantos ojos en su sitio como sea posible (aunque eso es agradable), necesita obtener esos visitantes con necesidades que su plataforma satisface. Para hacerlo correctamente, deberá definir realmente su (ICP).
Sea cual sea estrategia de marketing lo que elija, use Baremetrics para monitorear sus datos de ventas.
Baremetrics hace que sea fácil recopilar y visualizar todos sus datos de ventas. Cuando tiene muchos clientes, puede ser difícil calcular su MRR, ARR, LTV y mucho más.
Afortunadamente, hay Baremetrics para hacer todo esto por ti.
Tu empresa SaaS probablemente utiliza un CRM y/o software de procesamiento de pagos, y los datos necesarios para calcular estas métricas principales pueden estar dispersos. La integración de software innovador que pueda extraer valores de MRR de sistemas CRM y de procesamiento de pagos es un atajo valioso. Aquí también, Baremetrics puede hacer todo esto por ti.
Integrar esta herramienta innovadora puede hacer que el análisis financiero sea sin inconvenientes para su empresa de SaaS, y puede inicia una prueba gratuita hoy.
Conceptos básicos del marketing de entrada
El marketing de entrada se centra en la visibilidad, en contraste con el marketing de salida, que se centra en encontrar clientes. De hecho, el marketing de entrada está diseñado en torno al desarrollo de relaciones, la construcción de conciencia y la generación de clientes potenciales. Esto tiene algunas ventajas específicas.
La primera es que el marketing de entrada es completamente orgánico y, por lo tanto, se trata de la calidad de su estrategia de marketing y no de la cantidad que gasta. Siempre que publique contenido de calidad, construirá una audiencia y eso mejorará aún más el desempeño de su sitio.
Otra ventaja importante es que los clientes no sienten que les están vendiendo. Esto puede generar lealtad de marca cuando estén listos para hacer una compra. También significa que podrían estar dispuestos a pasar más tiempo en su sitio, leer otros blogs y marcarlo para referencias futuras.
Hay tres formas principales en que se puede aplicar el marketing de entrada:
-
Atraer: Su objetivo aquí es atraer a las personas correctas a su sitio proporcionando contenido que sea específicamente interesante y útil para ellas. El objetivo es convertirse en un sitio de referencia confiable para que regresen una y otra vez.
-
Involucrar: A continuación, desea demostrar que comprende su negocio y ofrece valor. Puede hacer esto demostrando que conoce sus puntos débiles y necesidades actuales, y que su plataforma proporciona soluciones a estos problemas.
-
Deleitar: Aquí es donde ofrece a sus clientes potenciales ayuda y apoyo para que estén felices de hacer una compra. Continuando después de la compra, esto también está construyendo relaciones con sus clientes para que puedan tener éxito usando su producto. Desea que realmente resuelvan esos problemas que han estado teniendo.
Como punto final, el marketing de entrada puede funcionar dentro de su embudo y rueda dentada, pero como hemos escrito extensamente sobre eso antes, pasemos a entender atraer, involucrar y deleitar en detalle.
Atraer
Atraer clientes es un proceso de dos pasos. Primero, debe determinar quién es su cliente. Cuanto más específico y preciso pueda hacer su ICP, más probable es que aparezca en la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) de sus clientes potenciales.
El ICP debe incluir todo, desde la ubicación y demografía de sus clientes potenciales hasta su industria, los problemas que enfrentan y los tipos de conocimiento que necesitan para tener éxito en esa industria. Tenga en cuenta que tener varios ICP a menudo es más beneficioso que tener un ICP muy amorfo o demasiado amplio.
El segundo paso es la producción de contenido. En la web, el contenido es rey. Dependiendo de su clientela objetivo, el contenido que produce podría ser fotos, blogs, eventos en línea, seminarios web, publicaciones en redes sociales, podcasts, videos de YouTube o cualquiera de las innumerables otras cosas que las personas consumen en línea.
Tener contenido excelente, producido con SEO en mente, y dirigido a ICP precisos es la clave para atraer a personas, las personas correctas, a su producto.
Involucrar
La siguiente parte del marketing de entrada es lograr que sus clientes potenciales se involucren con su producto. Si bien el objetivo es lograr que sus clientes se involucren con su producto, para tener éxito con el marketing de entrada es mejor enfocarse en los problemas que sus clientes potenciales podrían tener y cómo su producto resuelve estos problemas.
Esto a veces se llama venta de soluciones, es decir, verbaliza los puntos débiles de los procesos comerciales de sus clientes y cómo su producto es una solución a esos problemas.
Sin embargo, tenga en cuenta que ¡esto no se trata de engaño! No desea engañar a sus clientes para que se registren, ya que eso solo resultará en reembolsos, cancelación, y mala publicidad. En un modelo de ingresos por suscripción, no hay nada más importante que las relaciones, y las relaciones se construyen sobre la confianza. Piense en la venta de soluciones como más sobre vender su producto a través de ejemplos reales y enmarcarla dentro de las necesidades de sus clientes.
Deleitar
Como se acaba de mencionar, el mercado de SaaS se basa en relaciones. Cuanto más mantenga esas relaciones, más rentable será su empresa. Dado que costos de adquisición de clientes (CAC) a menudo son un tercio de la el valor de vida útil del cliente (LTV) (o incluso más), siempre será más barato mantener a sus clientes actuales apoyados, satisfechos y felices (o deleitados) que encontrar un reemplazo.
Para deleitar a sus clientes, tenga a su equipo actuar como asesores y expertos en su plataforma para asegurarse de que cada cliente obtenga el máximo de su suscripción.
Las encuestas, correos electrónicos educativos, chatbots y el desarrollo receptivo que expande los productos más populares y simplifica la experiencia del usuario son formas de mantener a sus clientes felices.
Muchos clientes que buscan ayuda inmediata van a Twitter para enviar un mensaje en lugar de correo electrónico o levantar el teléfono. Estar atento a cada canal de comunicación posible es una parte importante de deleitar a los clientes.
Estrategia para el crecimiento en meses y años venideros
Obtén información detallada sobre MRR, cancelación, LTV y más para hacer crecer tu negocio
Planificación, implementación y optimización de su programa de marketing de entrada
El marketing de entrada puede ser una estrategia compleja. Ya sea que sea nuevo en marketing o venga de una empresa más tradicional, la autofinanciándote sensación de una estrategia de marketing de entrada puede hacer que sea particularmente difícil de entender.
Desglosar la estrategia de marketing de entrada en cinco pasos simples puede hacerlo más fácil.
Paso 1. Defina sus objetivos comerciales e ICP
Debe comprender a sus clientes y qué necesitan para atraerlos a su sitio. Si no tiene un ICP bien definido, obtendrá visitantes incorrectos en su página.
Paso 2: Proporciona contenido para cada etapa del viaje de tus clientes
Sea cual sea el tipo de contenido que produzcas, ya sea audio, visual o blogs simples como este, asegúrate de que tu estrategia de marketing inbound proporcione información útil durante todo su viaje.
Conocer sus puntos de dolor o intereses hoy es un gran comienzo, pero predecir los problemas que tendrán en seis meses o tres años hará que sigan volviendo a tu sitio. Los clientes potenciales que frecuentan tu página regularmente tienen muchas más probabilidades de confiar lo suficiente en ti para probar tu plataforma.
De manera similar, los clientes actuales que están más comprometidos con tus servicios y más interesados en el contenido que estás lanzando tienen más probabilidades de quedarse e incluso proporcionar comentarios y sugerencias útiles.
Paso 3: Elige tu(s) plataforma(s) de entrega
Aunque el enfoque de escopeta garantiza que ningún cliente potencial quede oculto en tu mensaje, aprender la cultura personal de cada sitio de redes sociales o cómo escribir para cada tipo de entrega de contenido requiere tiempo y esfuerzo, dos recursos finitos en el mundo SaaS acelerado. Si tu ICP dice que TikTok, LinkedIn o Twitter es donde tus clientes tienen más probabilidades de estar comprometidos con creadores de contenido, entonces profundizar en esa cultura te traerá beneficios significativos.
Paso 4: Crea y cumple tu calendario de contenido
Comprender cuándo tus clientes potenciales están en línea y sincronizar tu lanzamiento de contenido con su horario puede aumentar las probabilidades de que vean y, por lo tanto, se involucren con tu mensaje.
Además, mantener un calendario de lanzamiento de contenido consistente mejorará la visibilidad general de tu contenido. Haz un horario y luego cúmplelo.
Paso 5: Analiza resultados y optimiza tu estrategia de marketing inbound
No puedes evaluar tu estrategia de marketing inbound sin buenas métricas, y no puedes optimizarla sin rastrear tus métricas a lo largo del tiempo. Ahí es donde entra Baremetrics.
Baremetrics hace todo el trabajo pesado por usted, "automatizando inteligentemente" números sin sentido para descubrir la verdadera imagen más grande. El panel cristalino te ofrece una visión holística de tus ingresos, gastos y ganancias para un período especificado. Esto te permite evaluar rápidamente los resultados de tu estrategia de marketing inbound.
Baremetrics le proporciona todas las métricas clave para su negocio, incluyendo MRR, ARR, LTV, total de clientes y más.
