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Los indicadores clave de desempeño (KPIs) son cómo rastrean el progreso de su empresa. Cada departamento tiene sus propios KPIs, y determinar qué KPIs mejorarán mejor el desempeño puede ser difícil.
También puede ser difícil decidir quién en su empresa es responsable de un KPI individual. Por ejemplo, si su tasa de conversión es baja, ¿es porque su equipo de marketing está trayendo leads de baja calidad, su equipo de ventas no tiene éxito en convertir leads de alta calidad, o su equipo de desarrollo no ha puesto las mejores partes de su plataforma al frente para un período de prueba exitoso?
Cada KPI que rastrea le da una pequeña pieza del rompecabezas cuando intenta ver cómo su plataforma, marketing y ventas se unen para generar ingresos. Si bien no todas las piezas son necesarias para entender el desempeño de su empresa, necesitará rastrear más de un KPI de ventas para determinar cómo generar mejor ingresos recurrentes.
En este artículo, vamos a repasar 10 de los mejores KPIs de ventas disponibles para empresas SaaS que generan ingresos a través de un modelo de suscripción. ¡Pero no calcule todos estos KPIs a mano! Eso lo distraería de todas las otras decisiones importantes necesarias para mantener su MRR en aumento.
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Cómo utilizar KPIs de ventas
Ya sea que esté considerando sus KPIs de ventas u otros, utilizar KPIs de manera efectiva requiere tres decisiones estratégicas específicas:
- Determine qué KPIs rastrear. Esta no es una decisión fácil ya que hay muchos KPIs disponibles, y no todos serán aplicables a su modelo de negocio. Cada uno ofrece información diferente, pero rastrear demasiados es tanto una pérdida de tiempo como podría dejarlo con sobrecarga de información.
- Haga coincidir los KPIs con personal específico. Ya que probablemente vinculará incentivos al cumplimiento de KPIs, desde bonificaciones hasta oportunidades de avance, sus empleados efectivamente "perseguirán" sus KPIs en lugar de un desempeño equilibrado. Seleccionar los KPIs incorrectos para ellos podría conducir a un desempeño laboral menos efectivo, por lo que elegir quién es responsable de qué KPIs y cómo evaluará su desempeño en función de ellos es importante.
- Mida los KPIs seleccionados. Este puede ser el paso más difícil o más fácil dependiendo de cómo elija medir KPIs y qué KPIs elija medir. Hacer todo esto internamente a mano es ineficiente. Considere Baremetrics para medir sus KPIs de ventas.
Los 10 KPIs de ventas que necesita rastrear y por qué
Marketing y ventas son integrales para su empresa. Si bien su plataforma SaaS no existiría sin desarrolladores y sería tan complicada y fea que nadie querría usarla sin su equipo de UI/UX, solo deja de ser un pasatiempo y comienza a ser una empresa cuando sale al mundo y encuentra clientes dispuestos a pagar por su servicio. Aquí es donde entran en juego los KPIs de ventas.
Medir el éxito de su equipo de ventas requiere KPIs. Cada KPI busca darle información específica sobre su empresa. A veces es más fácil entender el valor de un KPI observando la pregunta que busca responder.
Por eso enumeramos los 10 mejores KPIs de ventas junto con una de las principales preguntas que responden a continuación:
- Crecimiento de ventas: ¿Está su negocio creciendo constantemente?
- El costo de adquisición de clientes (CAC): ¿Cuál es el costo para incorporar a un nuevo cliente?
- Ingresos promedio por unidad (ARPU): ¿Cuánto gana por cliente en promedio por período?
- Valor de vida del cliente (LTV): ¿Cuánto valor aporta su cliente promedio durante la vida de su contrato?
- Tasa de cancelación del cliente: ¿Cuántos clientes pierde por período?
- Duración promedio del ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo tarda en pasar un cliente a través de su embudo?
- Proporción de cliente potencial a oportunidad: ¿Cuál es la calidad de tus clientes potenciales?
- Proporción de oportunidad a venta: ¿Qué porcentaje de tus clientes potenciales de calidad se convierten en ventas?
- Tasa de conversión de leads: ¿Cuántos de sus leads se convierten en clientes que pagan?
- Ventas incrementales por campaña: ¿Cómo están sus diferentes campañas de marketing llevando a ventas?
Tenga en cuenta estas preguntas cuando examine los KPIs de ventas en profundidad a continuación.
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Crecimiento de ventas: ¿Está su negocio creciendo constantemente?
No todos los KPIs son complicados, y más complicado no necesariamente significa que obtengan más información. Observar su cambio en MRR o ARR a lo largo del tiempo es un KPI de ventas obligatorio para asegurarse de que se mueve en la dirección correcta. Para comprender mejor su crecimiento de ventas, considere calcular su Índice rápido de SaaS también.
Costo de adquisición de cliente (CAC): ¿Cuál es el costo para incorporar a un nuevo cliente?
Necesita entender CAC, ARPU y LTV juntos para aprovechar al máximo estos tres KPIs de ventas. Su LTV les brinda a sus equipos de desarrollo y marketing sus presupuestos. Al calcular su CAC, y con él su Período de recuperación de CAC, sabes si tu negocio es sostenible o no. Tu CAC debe mantenerse por debajo del LTV de tus clientes para generar ganancias y no solo ingresos.
Ingresos promedio por unidad (ARPU): ¿Cuánto ganas por cliente en promedio por período?
ARPU se calcula dividiendo tu MRR por el número total de clientes registrados. Si tienes un CAC alto o ACS (costo promedio de servicios), entonces necesitas enfocarte en aumentar tu ARPU vendiendo más a tus clientes para mejorar tu MRR de expansión.
Valor de vida del cliente (LTV): ¿Cuánto valor aporta tu cliente promedio durante la vida útil de su contrato?
LTV es probablemente el KPI de ventas más importante que puedas rastrear. Conocer el ingreso total generado por tus clientes es el primer paso para asignar presupuesto a tu equipo de ventas y marketing. Limita la cantidad que tu CAC puede alcanzar de manera sostenible. Puedes mejorar tu LTV de dos maneras: reduciendo tu churn (es decir, extendiendo la duración promedio del contrato) o aumentando el ARPU (es decir, haciendo que cada cliente pague más por mes en promedio).
Tasa de abandono de clientes: ¿Cuántos clientes pierdes por período?
La Definición de Churn Neto, así como deserción de ingresos, te dice cuánto estás perdiendo mensualmente de tu flujo de ingresos recurrentes. Es importante para calcular tu LTV. Reducir el churn, especialmente churn involuntario, a menudo puede ser más barato que aumentar las ventas, por lo que este KPI de ventas siempre debe rastrearse.
Duración promedio del ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo tarda en llevar a un cliente a través de tu embudo?
El embudo es el gráfico de planificación de ventas básico de un negocio SaaS. Rastrea el progreso del cliente desde ser un visitante del sitio hasta convertirse en un cliente pagador. Acortar esta duración es una excelente manera de mejorar tu crecimiento de ventas.
Proporción de cliente potencial a oportunidad: ¿Cuál es la calidad de tus clientes potenciales?
Todo cliente potencial comienza como no calificado, mientras que un cliente calificado es aquel que ha sido evaluado de alguna manera. El método BANT es una forma común de evaluación. BANT significa clientes potenciales con requisitos de presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. Si muchos de tus clientes potenciales no se convierten en oportunidades calificadas, entonces es posible que desees mejorar tu PIC (perfil de cliente ideal).
Proporción de oportunidad a venta: ¿Qué porcentaje de tus clientes potenciales de calidad se convierten en ventas?
Suponiendo que tus clientes potenciales calificados sean realmente de alta calidad, entonces deberías estar cerrando una porción razonablemente alta de ellos (alrededor del 15% de oportunidades deberían convertirse en ganancias). Si este no es el caso, entonces tu proceso de evaluación de clientes potenciales es incorrecto o tu enfoque de ventas necesita trabajo.
Razón de conversión de clientes potenciales: ¿Cuántos de tus clientes potenciales se convierten en clientes pagadores?
Combinando la razón de cliente potencial a oportunidad y la razón de oportunidad a ganancia, la razón de conversión de cliente potencial te dice cuántos de los clientes potenciales iniciales se convierten en clientes pagadores. Este KPI de ventas da una indicación de la sinergia entre tu plan de marketing y tu enfoque de ventas.
Ventas incrementales por campaña: ¿Cómo tus diferentes campañas de marketing conducen a ventas?
La mayoría de los negocios SaaS tienen múltiples campañas de marketing en curso al mismo tiempo. Puede ser difícil desentrañar de dónde vino un cliente potencial. Si puedes hacer que los clientes te digan esto al registrarse, entonces sabes dónde enfocar tu presupuesto de marketing en adelante.
Resumen
Cada KPI de ventas tiene como objetivo responder una o más preguntas, por eso necesitas rastrear varios para obtener una mejor visión de tu negocio. Esto te permite triangular en los problemas de tu embudo de ventas.
Volviendo a la pregunta hipotética del principio, al rastrear varios KPI diferentes, podemos averiguar qué es responsable de una razón de conversión deficiente.
La razón de cliente potencial a oportunidad puede indicarte si tu departamento de marketing está encontrando la población correcta para vender. La razón de oportunidad a ganancia puede indicarte si tu departamento de ventas puede capitalizar los clientes potenciales de alta calidad obtenidos por la campaña de marketing. Al rastrear ambos, puedes identificar qué necesita cambiar para mejorar el crecimiento de ventas de tu empresa.
Aunque muchas industrias todavía están usando los mismos KPIs de ventas que hace 50 años, esto no funcionará en SaaS. La industria es demasiado competitiva y las mejores empresas están evolucionando rápidamente.
Aquí es donde entra Baremetrics.
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