Tabla de Contenidos
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Puntos clave:
- Rastrear el valor de vida útil del cliente (LTV) ayuda a los negocios SaaS a entender cuánto gasta el cliente promedio durante su relación con su negocio
- Los cálculos manuales de LTV pueden ser difíciles, ya que implican conjuntos de datos enormes y complejos, pero el LTV preciso es esencial para la toma de decisiones informada
- Herramientas como Baremetrics pueden calcular y rastrear LTV para diferentes segmentos de clientes a partir de tus datos de Chargebee, lo que te proporciona métricas más precisas
Para ejecutar un negocio en línea, necesitas un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM) y un procesador de pagos para administrar tus clientes y sus facturas. Esto se debe a que manejar muchos clientes en diferentes regiones manualmente es complejo, y en un mercado competitivo, no hay lugar para errores.
Chargebee suele ser el procesador de pagos para negocios SaaS porque puede manejar ingresos recurrentes flujos de ingresos, operar estrategias de precios avanzadas e integrarse con muchas herramientas.
Sin embargo, el panel de análisis rudimentario incluido en Chargebee solo ofrece parte de la funcionalidad necesaria para maximizar el crecimiento. Para aprovechar al máximo los datos de los clientes, los negocios SaaS a menudo confían en un panel de análisis de terceros para todo, desde métricas SaaS básicas hasta pronósticos financieros y segmentación de clientes.
Afortunadamente, al calcular LTV para clientes de Chargebee, junto con todos los métricas relacionadas, Baremetrics destaca. Baremetrics es una herramienta de métricas empresariales que proporciona 26 métricas sobre tu negocio, como MRR, ARR, LTV, ARPU, rotación, clientes totales, y más.
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Por qué importa el LTV
LTV es la cantidad promedio de dinero que un cliente te paga antes de abandonar.
Una de las métricas más importantes es el valor de vida útil del cliente (LTV). El valor de vida útil de un cliente es exactamente lo que dice: la cantidad total de ingresos generados por el cliente promedio durante la duración de su contrato.
Aunque puede sonar como un concepto simple, calcular el ingreso promedio por usuario (ARPU) y el la rotación de clientes, que son componentes necesarios del cálculo de LTV, es complicado porque la información proviene de muchas fuentes.
Esta complicación solo puede aumentar cuando tus clientes cambian de nivel de precios, compran complementos o implementan precios basados en uso.
Cálculo de LTV
Esto se puede calcular de la siguiente manera:
LTV = ARPU × Vida Útil del Cliente
Por ejemplo, si tu ARPU es $60/mes y la duración promedio de tu contrato es de 20 meses, tu LTV sería $60 × 20 = $1200. Pero, ¿cómo llegas a un ARPU de $60 o a una duración de contrato de 20 meses?
Aunque la definición es simple, los cálculos no lo son. Esto se debe a que hay mucha adivinanza en el cálculo de la duración promedio de un contrato, y mucha matemática para mejorar esa adivinanza.
Dado que no es posible conocer la vida útil de tus clientes hasta que dejen tu servicio, o conocer la vida útil promedio de tus clientes hasta que una muestra estadísticamente significativa de ellos se vaya, el LTV a menudo se calcula con cancelación:
LTV = ARPU/Cancelación de clientes
La cancelación de clientes es el porcentaje de clientes que abandonan tu plataforma durante un período especificado, generalmente mensual. Se puede calcular de la siguiente manera:
Rotación de Clientes = (Clientes que se fueron/Clientes Totales) × 100
Si tienes 1000 clientes y 50 clientes abandonan tu sitio en el transcurso de un mes, entonces tu cancelación de clientes es: (50/1000) × 100 = 5%.
Si tus clientes pagan la misma cantidad mensual que arriba ($60), entonces tu cancelación del 5% te da un LTV de 60/0.05 = $1200. Ten en cuenta que en el cálculo, debes usar la cancelación como decimal, no como porcentaje.
Los desafíos de calcular LTV para clientes de Chargebee
El LTV puede ser difícil de calcular porque, cualquiera que sea la forma en que elijas calcularlo, los números no son fijos. Por ejemplo, si tienes tres niveles de precios y varios complementos, entonces tus clientes podrían estar gastando diferentes cantidades cada mes. Esto puede hacer que el ARPU sea difícil de precisar.
Ese es también un ejemplo bastante simple. Podría ser que ofrezcas descuentos durante los primeros meses de servicio o que des crédito a los clientes que pagan si reclutan a otro cliente.
Luego, está la pregunta de cómo lidiar con aumentos o disminuciones de precios permanentes. ¿Qué pasa si tienes la posición envidiable de una vida útil de cliente promedio muy larga? En ese caso, ¿deberías aplicar un tasa de descuento al ARPU futuro?
La cancelación puede fluctuar de manera similar. A menudo ocurre que los clientes no se cancelan linealmente durante la vida útil de su contrato.
La mayoría de las empresas encontrarán que hay una caída pronunciada después del primer período de facturación, junto con algunos clientes—esperemos que los que realmente encuentran el valor que ofreces y no solo los que olvidan sus pagos mensuales—que simplemente nunca se van. En este caso, ¿es mejor usar una función exponencial, y cómo se hace exactamente?
Estos ni siquiera incluyen los problemas específicos de calcular LTV para clientes de Chargebee.
Por ejemplo, el panel de análisis básico de Chargebee podría no diferenciar entre clientes pagos y pruebas al calcular MRR, crecimiento de MRR y LTV. ¡Aunque todos en la industria desearían que cada prueba se convirtiera en un registro de pago, ese es un enfoque demasiado optimista para el pronóstico!
Ve cómo los datos de Chargebee comparan Baremetrics y otros competidores directos aquí:
Cómo calcular LTV para clientes de Chargebee
Calcular todas tus métricas necesarias de ingresos, clientes, cancelación y movimiento de MRR puede ser difícil, incluyendo LTV para clientes de Chargebee directamente en el panel de análisis limitado de Chargebee. Las herramientas de terceros pueden ayudar
Baremetrics monitorea los ingresos por suscripción para negocios que generan ingresos a través de servicios basados en suscripción. Baremetrics puede integrarse directamente con tu pasarela de pagos, como Chargebee, y extraer información sobre tus clientes y su comportamiento en un panel cristalino.
Baremetrics te proporciona métricas, dunning, herramientas de engagement e insights de clientes. Baremetrics monitorea MRR, ARR, LTV, el número total de clientes, gastos totales, relación rápida y más.
¿Quieres ver cómo rastrear otros KPIs de Chargebee? Consulta nuestras guías sobre cálculo de cancelación y CAC para clientes de Chargebee.
Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y LTV
LTV es más valioso cuando se combina con el costo de adquisición de clientes (CAC). CAC es el costo promedio de obtener un nuevo cliente de pago. LTV a menudo se combina con CAC como el relación LTV a CAC. Una relación LTV a CAC de 3 (es decir, ganas $3 en LTV por cada $1 gastado en CAC) generalmente se considera sostenible.
Si tu relación LTV a CAC es menor a 3, entonces probablemente necesites encontrar una manera de incorporar nuevos clientes por menos o aumentar tu LTV.
Puedes aumentar tu LTV mejorando tu ARPU, es decir, aumentando tus precios o realizando ventas adicionales a tu base de clientes, o disminuyendo tu churn, es decir, aumentando la duración de la vida útil de tu cliente.
Para tener éxito aquí, necesitas segmentar tu población de clientes y dirigir diferentes acciones a cada grupo.
Seguimiento de LTV para Cada Segmento de Clientes
Cuando intentas calcular tu LTV para clientes de Chargebee, así como las otras métricas de SaaS necesarias, directamente en su plataforma, puede ser difícil obtener el detalle granular necesario. Por ejemplo, es importante entender la variación en tu LTV basada en diferentes segmentos de tus clientes. Esto es algo que Baremetrics puede hacer automáticamente.
La pregunta de seguimiento obvia es: ¿Por qué es esto importante?
Bueno, te ayuda a dirigir tus acciones de manera más efectiva. Por ejemplo, supón que tus clientes estadounidenses mantienen sus servicios tres veces más tiempo que los de Canadá.
En ese caso, deberías ver qué valor están obteniendo los estadounidenses de tu servicio que los canadienses no. Por ejemplo, si tu software tiene en mente el cumplimiento fiscal estadounidense pero no el canadiense, podría ser el momento de investigar el desarrollo de esa funcionalidad para tus clientes internacionales.
Supón que tienes algunos clientes que te pagan anualmente mientras otros pagan mensualmente y ves que los clientes anuales tienden a permanecer leales a tu negocio durante un período de tiempo mucho más largo. En ese caso, podrías querer aumentar el descuento que ofreces por pagar anualmente.
Si ofreces tres niveles y observas que el nivel más bajo tiene un LTV muy bajo en comparación con los otros, entonces podrías querer eliminarlo.
Podría ser que la funcionalidad reducida elimine ese elemento mágico que hace que tu producto valga la pena usar, y obligar a los clientes a actualizar, posiblemente al mismo precio por un período introductorio, les haría ver el verdadero valor de la plataforma que proporcionas y aumentaría su longevidad.
Calcula LTV Preciso con Baremetrics
LTV es una métrica importante que se necesita para la toma de decisiones en toda la empresa. LTV se utiliza para calcular tu presupuesto de CAC, y sus componentes ARPU y churn se utilizan en muchas de tus métricas de crecimiento.
Sin embargo, LTV es solo parte del panorama. Sin una serie de otras métricas, es difícil tomar decisiones óptimas. Calcular LTV para clientes de Chargebee, junto con todas estas otras métricas, directamente en Chargebee puede ser difícil.
Entonces, sea cual sea el procesador de pagos o CRM que elija, use Baremetrics para monitorear sus datos de ventas.
Baremetrics facilita la recopilación y visualización de todos tus datos de ventas. Cuando tienes muchos clientes, puede ser difícil calcular tu MRR, ARR, LTV y mucho más. De hecho, Baremetrics hace todo esto por ti, y más.
Incluso podemos monitorear tu relación rápida de SaaS. Integrar esta herramienta innovadora puede hacer que el análisis financiero sea transparente para tu empresa SaaS, y puedes comienza una prueba gratuita hoy.
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